【導讀】家電行業(yè)經(jīng)過漫長的遲緩發(fā)展，行業(yè)競爭越演越烈，形成行業(yè)寡頭格局。債”成為家電行業(yè)不得不面臨的問題，應收賬款管理需要加強。比一些小型白電企業(yè)在業(yè)務宣傳與品牌影響力上更有優(yōu)勢，加劇行業(yè)競爭。電腦等具備播放影片功能的產(chǎn)品，同樣可以替代電視，達到觀看的效果。該回到6年前了。連一向?qū)ν庑Q不打價格戰(zhàn)的海爾都積極應戰(zhàn)。力、美的占據(jù)前三名。家電行業(yè)市場日趨飽和，逐步形成冰箱以海爾“獨領風騷”，局趨于穩(wěn)定，重新洗牌中國家電市場機率不大?？畹淖罡驹?。品，以新產(chǎn)品的價格通過家電下鄉(xiāng)銷售，很多產(chǎn)品在使用一段時間后直接報廢。產(chǎn)生大量應收賬款。收賬款總額的4%-5%，賬齡越長，應收賬款發(fā)生壞賬的可能性越高。應收賬款周轉(zhuǎn)率越大，表明企業(yè)1年內(nèi)應收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)，收回賬款速度快，一些折扣，放款信用條件，延長信用期，可以很好地減少庫存，促進銷售。款無人問津，長期無人追討，應收賬款形成壞賬。

　　

【正文】 策。 在企業(yè)內(nèi)部 設立信用控制部門，避免出現(xiàn)銷售人員為提高業(yè)績盲目擴大客戶 的信用額度。在發(fā)達國家，一般企業(yè)早已在內(nèi)部設立專門的信用管理部門，部門 經(jīng)理不能兼任其他職位。海爾應學習國外的經(jīng)驗，設置信用管理部門，聘請專業(yè) 的信用管理人員，制定合適的信用授信額，及時反饋給銷售部門，銷售部門調(diào)整 對該客戶的授信額度，減少或增加銷售量，避免不必要的損失。定期做應收賬款 收回情況表和壞賬準備表，以便財務部門掌握應收賬款回收情況和資金流向。 內(nèi)部監(jiān)督機構負責監(jiān)督銷售部門、財務部門、應收賬款管理部門，檢查各部 門的任務完成情 況，應收賬款管理執(zhí)行進度，發(fā)現(xiàn)應收賬款管理環(huán)節(jié)中仍然存在 的問題，審計財務部門應收賬款賬務處理，完成二次對賬。每個部門之間互相監(jiān) 督、互相檢查，發(fā)現(xiàn)問題可以申請查閱該部門的資料，進行溝通交流，使應收賬 款管理效果更佳。 海爾應該聘請專門的人員負責管理合同，制作合同賬本，記錄合同的簽訂、 金額等信息，銷售人員僅負責送達合同給客戶簽訂，不負責制訂合同條款，謹防 銷售人員收回扣損害公司利益，制定不利公司的合約條款。 另外，銷售部門簽訂銷售合同時，涉及信用銷售必須報經(jīng)應收賬款管理部門 審核，審核通過 后才能簽訂銷售合同，倉管部門也要根據(jù)有應收賬款管理部門簽 字或蓋章的合同發(fā)貨。銷售合同要具體包含信用額度、信用期和折扣比例、延期 付款的違約金，銷售合同簽訂后，復印三份交于財務部門、應收賬款管理部門、 內(nèi)部監(jiān)督部門備案，以利于后續(xù)信息的跟蹤和分析。 4. 4加強培訓員工素質(zhì) 海爾各部門人數(shù)分布不均，銷售隊伍嚴重失衡，海爾不能依靠不斷擴充銷售 隊伍，達到促進銷售的目的。海爾首先應調(diào)整員工組織結(jié)構，合理規(guī)劃各部門員 工人數(shù)，協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作，不是聘用更多閑置經(jīng)理，而是將部門細分化，深化管理 程度。 海爾員工專業(yè)知識薄弱不利于措施的實行，因此，加強對員工的專業(yè)知識培 訓，減少發(fā)生錯誤的可能性，鼓勵員工定期進修，充實專業(yè)理論，員工考過專業(yè) 證書，給予獎金鼓勵，并且將是否充電作為績效考核的一項，在考核期內(nèi)，員工 參加培訓，公司進修相關考核后，情況屬實給予獎金，獎金根據(jù)課程的專業(yè)程度 制定。 4. 5強調(diào)事前調(diào)查 客戶信息的搜集由銷售部門、財務部門、信用控制部門共同執(zhí)行，銷售部門 負責搜集客戶前期的相關資料，客戶的企業(yè)地址、電話、法人的住址、電話等基 本信息，向客戶索要近 5年的財務報表、專業(yè) 機構出具的信用分析報告、過往客 戶與其他廠商、經(jīng)銷商的交易信息等；財務部門根據(jù)銷售部門搜集到的信息進行 會計上的綜合分析，一般采用杜邦分析法，主要關注償債能力與盈利能力的大??； 信用控制部門對所有信息整合，進行信用評級等客戶信用制度制定，建立客戶信 用檔案。信用控制部門搜集匯總銷售部門提供的表面信息，結(jié)合財務部門提供的 財務信息，并深入分析客戶在經(jīng)營、還債能力等方面，隨時關注市場變化，和客 戶發(fā)生的重大或突發(fā)事件，定期出具信用分析報告。 4. 6完善信用體系 海爾信用制度雖然把客戶分級，按照 不同等級的客戶制定相應的信用政策， 授予相應的賒銷額度，但是，信用制度仍需要進一步調(diào)整規(guī)范，制定符合市場變 化和宏觀影響，適應經(jīng)濟發(fā)展與企業(yè)發(fā)展方針。 4. 授信額度需要根據(jù)市場的變化和客戶的信用評估相應變化，還需要依據(jù)客戶 類型和產(chǎn)品生命周期 3)細細分制定。 海爾應先依據(jù)自身企業(yè)的資金實力、所處行業(yè)一般的授信額度，根據(jù)往年銷 售情況按季度或月度，制定通用的授信額度。將信用授信區(qū)域差異化，一級地區(qū) 銷售量一般比二、三級地區(qū)多，市場占有率高，回款能力強，授信額度在通用 的 授信額度上增加一定數(shù)額，由雙方共同協(xié)商根據(jù)銷售的增幅區(qū)間制定出一個區(qū)間 授信比率，銷售量在一定的時間范圍內(nèi)增長設定的比率，授信額度為原額度加上 銷售量乘以相應的比率。 在同一級地區(qū)，老客戶與新用戶授信額度也不同，長期付款穩(wěn)定的老客戶授 信額度比付款不穩(wěn)定的老客戶要多，新客戶沒有授信額度，必須采用“現(xiàn)款交貨” 的結(jié)算方式， 2年以上穩(wěn)定交易的客戶授予其信用賬號和一般等級的授信額度。 客戶細分后，還需要按產(chǎn)品生命周期分類，信用政策趨勢如下表所示： 信用政策應該按上圖的趨勢進行調(diào)整，產(chǎn)品進入市 場初期，促進產(chǎn)品銷售， 信用授信可以根據(jù)提貨數(shù)量相應增加，增加標準由企業(yè)自己決定；產(chǎn)品銷售良好， 可以適度減少信用授信額度，隨著產(chǎn)品慢慢淡出市場，相應增加一定的授信額度， 增加額度較小。 對于多次有“拖延癥”的企業(yè)，由應收賬款管理部門決定，暫停對該企業(yè)的 銷售，信用授信額度清零，對方提貨必須有應收賬款管理部門提供的特殊提貨審 核單，銷售部門無權決定提貨；客戶故意欠款次數(shù)達到企業(yè)規(guī)定的次數(shù)上限，客 戶評級降低一級，信用授信額減少，信用期減少。 4. 6. 2考慮宏觀因素 有實證分析表明，制造 企業(yè)應收賬款周轉(zhuǎn)率與宏觀經(jīng)濟周期呈正相關，經(jīng)濟 繁榮時，企業(yè)經(jīng)營狀況良好，應收賬款周轉(zhuǎn)率最高；開始走向衰退時期，行業(yè)發(fā) 展受阻，產(chǎn)品銷售量減少，資金收回困難，三角債開始積聚；當經(jīng)濟處于蕭條時 期，甚至出現(xiàn)經(jīng)濟危機，大量企業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)、資不抵債現(xiàn)象，企業(yè)之間三角債開 始壓垮一些企業(yè)，應收賬款大多轉(zhuǎn)為壞賬無法收回，應收賬款周轉(zhuǎn)率達到最低； 經(jīng)濟出現(xiàn)復蘇的局面，企業(yè)開始增產(chǎn)，國民消費能力提高，應收賬款周轉(zhuǎn)率隨之 提高。因此企業(yè)在制定信用政策時還要將宏觀因素考慮在內(nèi)，不僅包括經(jīng)濟、社 會因素，還包括文化 、地域差異等因素。 4. 7加強事后催收賬款 海爾雖然對應收賬款實行事中管理，但是對應收賬款事后管理不重視，積極 采取措施收回款項，才能保證款項的及時收回。 4. 7. 1積極使用催收手段 應收賬款管理部門內(nèi)部聘請專人負責催收逾期賬款，收款專員一般采用電話、 信函、面訪方式，必要時借助法律手段催收。收賬的目的不是破壞雙方之間的合 作關系，軟硬兼施的方法更為妥當。 首先，分析逾期原因，然后，針對不同原因，根據(jù)不同催收手段的不同效果 和效率選擇不同收賬手段。如果是暫時性的資金周轉(zhuǎn)困難，收賬專 員應將客戶希 望延長信用期的態(tài)度，及時傳達給應收賬款管理部門，由應收賬款管理部門決定 是否延長信用期和延長天數(shù)，以免影響雙方未來的合作。如果是故意拖延貨款， 多次催收被對方以各種原因推脫，收賬專員應直接采用面訪的方式，直接與賬款 負責人解決問題。 4. 7. 2借助專業(yè)催收公司 經(jīng)過收賬專員長時間且多次催收無果后，海爾可以委托專業(yè)的催收公司代為 催收賬款，將客戶的逾期金額、逾期天數(shù)和催收進度交給催收公司，催收公司通 過他們的專業(yè)和經(jīng)驗幫助收回賬款。 4. 8調(diào)整壞賬準備計提比例 海爾通過 分析應收賬款的賬齡，按照不同的賬齡，確定壞賬計提比例，不按 照固定的計提比例，賬齡 1年以內(nèi)的應收賬款可選擇低的汁提比例， 12年應收賬 款選擇較高的計提比例，賬齡為 3年的應收賬款可按照國際準則全部計提，并按 照制定的計提比例嚴格實行。 4. 9新的管理方法 除了在海爾己有管理措施改善的基礎上，我認為海爾還可以采取一些新的措 施，完善應收賬款管理方法，學習借鑒其他企業(yè)的成功辦法，加以改善適合本企 業(yè)使用。 4. 9. 1應收賬款票據(jù)化 從上表中，可以看出格力電器應收賬款周轉(zhuǎn)率比海爾高，應收 賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 比海爾少，除了格力本身注重應收賬款的管理外，還在應收賬款產(chǎn)生的源頭減少 應收賬款的發(fā)生，格力大量將應收賬款轉(zhuǎn)為應收票據(jù)是應收賬款周轉(zhuǎn)率高的一個 重要原因。將大部分應收賬款轉(zhuǎn)為應收票據(jù)，商業(yè)票據(jù)較應收賬款風險低，壞賬 可能性小，成本損耗小，節(jié)省管理應收賬款產(chǎn)生的成本。企業(yè)在流動資金周轉(zhuǎn)不 靈時，可以直接將票據(jù)貼現(xiàn)獲得所需資金；催要賬款需要耗用一定的時間和人力 資本，催要的結(jié)果不一定能收回賬款，票據(jù)貼現(xiàn)不會發(fā)生這種情況。 4. 9. 2應收賬款債務重組 我國《公司法》明確規(guī)定：“股 東可以用貨幣產(chǎn)出資?”、對于不能及時收 回的貨款，企業(yè)可以將應收賬款轉(zhuǎn)為對客戶的投資。以債權轉(zhuǎn)為股權的方式取得 應收賬款，主要有兩種方式： 類似吸收合并的方式。與對方企業(yè)商議，解散對方企業(yè)，將原對方企業(yè)資 產(chǎn)和人員并入到集團中。這種方式適用應收賬款數(shù)額較大情況，應用較少。 持股。企業(yè)作為股東，增加對方實收資本，這種方式適用應收賬款數(shù)額較 少的情況，因此持股比例也較低，第二種方式比第一種方式應用更為廣泛。 4. 9. 3出售應收賬款 雖然我國在應收賬款出售方面還處于發(fā)展階段，在發(fā)達國家 ，應收賬款出售 給銀行或金融機構是非常普遍的現(xiàn)象。應收賬款作為流動資產(chǎn)的重要組成部分， 屬于速動資產(chǎn)，變現(xiàn)能力僅次于貨幣資金。當企業(yè)面臨暫時性資金緊張時，將應 收賬款出售是一個不錯的解決辦法。