【導(dǎo)讀】家電行業(yè)經(jīng)過漫長的遲緩發(fā)展，行業(yè)競爭越演越烈，形成行業(yè)寡頭格局。債”成為家電行業(yè)不得不面臨的問題，應(yīng)收賬款管理需要加強(qiáng)。比一些小型白電企業(yè)在業(yè)務(wù)宣傳與品牌影響力上更有優(yōu)勢，加劇行業(yè)競爭。電腦等具備播放影片功能的產(chǎn)品，同樣可以替代電視，達(dá)到觀看的效果。該回到6年前了。連一向?qū)ν庑Q不打價(jià)格戰(zhàn)的海爾都積極應(yīng)戰(zhàn)。力、美的占據(jù)前三名。家電行業(yè)市場日趨飽和，逐步形成冰箱以海爾“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”，局趨于穩(wěn)定，重新洗牌中國家電市場機(jī)率不大?？畹淖罡驹?。品，以新產(chǎn)品的價(jià)格通過家電下鄉(xiāng)銷售，很多產(chǎn)品在使用一段時(shí)間后直接報(bào)廢。產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款。收賬款總額的4%-5%，賬齡越長，應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性越高。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越大，表明企業(yè)1年內(nèi)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)，收回賬款速度快，一些折扣，放款信用條件，延長信用期，可以很好地減少庫存，促進(jìn)銷售。款無人問津，長期無人追討，應(yīng)收賬款形成壞賬。

　　

【正文】 策。 在企業(yè)內(nèi)部 設(shè)立信用控制部門，避免出現(xiàn)銷售人員為提高業(yè)績盲目擴(kuò)大客戶 的信用額度。在發(fā)達(dá)國家，一般企業(yè)早已在內(nèi)部設(shè)立專門的信用管理部門，部門 經(jīng)理不能兼任其他職位。海爾應(yīng)學(xué)習(xí)國外的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)置信用管理部門，聘請專業(yè) 的信用管理人員，制定合適的信用授信額，及時(shí)反饋給銷售部門，銷售部門調(diào)整 對該客戶的授信額度，減少或增加銷售量，避免不必要的損失。定期做應(yīng)收賬款 收回情況表和壞賬準(zhǔn)備表，以便財(cái)務(wù)部門掌握應(yīng)收賬款回收情況和資金流向。 內(nèi)部監(jiān)督機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售部門、財(cái)務(wù)部門、應(yīng)收賬款管理部門，檢查各部 門的任務(wù)完成情 況，應(yīng)收賬款管理執(zhí)行進(jìn)度，發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理環(huán)節(jié)中仍然存在 的問題，審計(jì)財(cái)務(wù)部門應(yīng)收賬款賬務(wù)處理，完成二次對賬。每個(gè)部門之間互相監(jiān) 督、互相檢查，發(fā)現(xiàn)問題可以申請查閱該部門的資料，進(jìn)行溝通交流，使應(yīng)收賬 款管理效果更佳。 海爾應(yīng)該聘請專門的人員負(fù)責(zé)管理合同，制作合同賬本，記錄合同的簽訂、 金額等信息，銷售人員僅負(fù)責(zé)送達(dá)合同給客戶簽訂，不負(fù)責(zé)制訂合同條款，謹(jǐn)防 銷售人員收回扣損害公司利益，制定不利公司的合約條款。 另外，銷售部門簽訂銷售合同時(shí)，涉及信用銷售必須報(bào)經(jīng)應(yīng)收賬款管理部門 審核，審核通過 后才能簽訂銷售合同，倉管部門也要根據(jù)有應(yīng)收賬款管理部門簽 字或蓋章的合同發(fā)貨。銷售合同要具體包含信用額度、信用期和折扣比例、延期 付款的違約金，銷售合同簽訂后，復(fù)印三份交于財(cái)務(wù)部門、應(yīng)收賬款管理部門、 內(nèi)部監(jiān)督部門備案，以利于后續(xù)信息的跟蹤和分析。 4. 4加強(qiáng)培訓(xùn)員工素質(zhì) 海爾各部門人數(shù)分布不均，銷售隊(duì)伍嚴(yán)重失衡，海爾不能依靠不斷擴(kuò)充銷售 隊(duì)伍，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。海爾首先應(yīng)調(diào)整員工組織結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃各部門員 工人數(shù)，協(xié)調(diào)統(tǒng)一工作，不是聘用更多閑置經(jīng)理，而是將部門細(xì)分化，深化管理 程度。 海爾員工專業(yè)知識(shí)薄弱不利于措施的實(shí)行，因此，加強(qiáng)對員工的專業(yè)知識(shí)培 訓(xùn)，減少發(fā)生錯(cuò)誤的可能性，鼓勵(lì)員工定期進(jìn)修，充實(shí)專業(yè)理論，員工考過專業(yè) 證書，給予獎(jiǎng)金鼓勵(lì)，并且將是否充電作為績效考核的一項(xiàng)，在考核期內(nèi)，員工 參加培訓(xùn)，公司進(jìn)修相關(guān)考核后，情況屬實(shí)給予獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金根據(jù)課程的專業(yè)程度 制定。 4. 5強(qiáng)調(diào)事前調(diào)查 客戶信息的搜集由銷售部門、財(cái)務(wù)部門、信用控制部門共同執(zhí)行，銷售部門 負(fù)責(zé)搜集客戶前期的相關(guān)資料，客戶的企業(yè)地址、電話、法人的住址、電話等基 本信息，向客戶索要近 5年的財(cái)務(wù)報(bào)表、專業(yè) 機(jī)構(gòu)出具的信用分析報(bào)告、過往客 戶與其他廠商、經(jīng)銷商的交易信息等；財(cái)務(wù)部門根據(jù)銷售部門搜集到的信息進(jìn)行 會(huì)計(jì)上的綜合分析，一般采用杜邦分析法，主要關(guān)注償債能力與盈利能力的大??； 信用控制部門對所有信息整合，進(jìn)行信用評級(jí)等客戶信用制度制定，建立客戶信 用檔案。信用控制部門搜集匯總銷售部門提供的表面信息，結(jié)合財(cái)務(wù)部門提供的 財(cái)務(wù)信息，并深入分析客戶在經(jīng)營、還債能力等方面，隨時(shí)關(guān)注市場變化，和客 戶發(fā)生的重大或突發(fā)事件，定期出具信用分析報(bào)告。 4. 6完善信用體系 海爾信用制度雖然把客戶分級(jí)，按照 不同等級(jí)的客戶制定相應(yīng)的信用政策， 授予相應(yīng)的賒銷額度，但是，信用制度仍需要進(jìn)一步調(diào)整規(guī)范，制定符合市場變 化和宏觀影響，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與企業(yè)發(fā)展方針。 4. 授信額度需要根據(jù)市場的變化和客戶的信用評估相應(yīng)變化，還需要依據(jù)客戶 類型和產(chǎn)品生命周期 3)細(xì)細(xì)分制定。 海爾應(yīng)先依據(jù)自身企業(yè)的資金實(shí)力、所處行業(yè)一般的授信額度，根據(jù)往年銷 售情況按季度或月度，制定通用的授信額度。將信用授信區(qū)域差異化，一級(jí)地區(qū) 銷售量一般比二、三級(jí)地區(qū)多，市場占有率高，回款能力強(qiáng)，授信額度在通用 的 授信額度上增加一定數(shù)額，由雙方共同協(xié)商根據(jù)銷售的增幅區(qū)間制定出一個(gè)區(qū)間 授信比率，銷售量在一定的時(shí)間范圍內(nèi)增長設(shè)定的比率，授信額度為原額度加上 銷售量乘以相應(yīng)的比率。 在同一級(jí)地區(qū)，老客戶與新用戶授信額度也不同，長期付款穩(wěn)定的老客戶授 信額度比付款不穩(wěn)定的老客戶要多，新客戶沒有授信額度，必須采用“現(xiàn)款交貨” 的結(jié)算方式， 2年以上穩(wěn)定交易的客戶授予其信用賬號(hào)和一般等級(jí)的授信額度。 客戶細(xì)分后，還需要按產(chǎn)品生命周期分類，信用政策趨勢如下表所示： 信用政策應(yīng)該按上圖的趨勢進(jìn)行調(diào)整，產(chǎn)品進(jìn)入市 場初期，促進(jìn)產(chǎn)品銷售， 信用授信可以根據(jù)提貨數(shù)量相應(yīng)增加，增加標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)自己決定；產(chǎn)品銷售良好， 可以適度減少信用授信額度，隨著產(chǎn)品慢慢淡出市場，相應(yīng)增加一定的授信額度， 增加額度較小。 對于多次有“拖延癥”的企業(yè)，由應(yīng)收賬款管理部門決定，暫停對該企業(yè)的 銷售，信用授信額度清零，對方提貨必須有應(yīng)收賬款管理部門提供的特殊提貨審 核單，銷售部門無權(quán)決定提貨；客戶故意欠款次數(shù)達(dá)到企業(yè)規(guī)定的次數(shù)上限，客 戶評級(jí)降低一級(jí)，信用授信額減少，信用期減少。 4. 6. 2考慮宏觀因素 有實(shí)證分析表明，制造 企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)，經(jīng)濟(jì) 繁榮時(shí)，企業(yè)經(jīng)營狀況良好，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高；開始走向衰退時(shí)期，行業(yè)發(fā) 展受阻，產(chǎn)品銷售量減少，資金收回困難，三角債開始積聚；當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于蕭條時(shí) 期，甚至出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大量企業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)、資不抵債現(xiàn)象，企業(yè)之間三角債開 始?jí)嚎逡恍┢髽I(yè)，應(yīng)收賬款大多轉(zhuǎn)為壞賬無法收回，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率達(dá)到最低； 經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)復(fù)蘇的局面，企業(yè)開始增產(chǎn)，國民消費(fèi)能力提高，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率隨之 提高。因此企業(yè)在制定信用政策時(shí)還要將宏觀因素考慮在內(nèi)，不僅包括經(jīng)濟(jì)、社 會(huì)因素，還包括文化 、地域差異等因素。 4. 7加強(qiáng)事后催收賬款 海爾雖然對應(yīng)收賬款實(shí)行事中管理，但是對應(yīng)收賬款事后管理不重視，積極 采取措施收回款項(xiàng)，才能保證款項(xiàng)的及時(shí)收回。 4. 7. 1積極使用催收手段 應(yīng)收賬款管理部門內(nèi)部聘請專人負(fù)責(zé)催收逾期賬款，收款專員一般采用電話、 信函、面訪方式，必要時(shí)借助法律手段催收。收賬的目的不是破壞雙方之間的合 作關(guān)系，軟硬兼施的方法更為妥當(dāng)。 首先，分析逾期原因，然后，針對不同原因，根據(jù)不同催收手段的不同效果 和效率選擇不同收賬手段。如果是暫時(shí)性的資金周轉(zhuǎn)困難，收賬專 員應(yīng)將客戶希 望延長信用期的態(tài)度，及時(shí)傳達(dá)給應(yīng)收賬款管理部門，由應(yīng)收賬款管理部門決定 是否延長信用期和延長天數(shù)，以免影響雙方未來的合作。如果是故意拖延貨款， 多次催收被對方以各種原因推脫，收賬專員應(yīng)直接采用面訪的方式，直接與賬款 負(fù)責(zé)人解決問題。 4. 7. 2借助專業(yè)催收公司 經(jīng)過收賬專員長時(shí)間且多次催收無果后，海爾可以委托專業(yè)的催收公司代為 催收賬款，將客戶的逾期金額、逾期天數(shù)和催收進(jìn)度交給催收公司，催收公司通 過他們的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)幫助收回賬款。 4. 8調(diào)整壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例 海爾通過 分析應(yīng)收賬款的賬齡，按照不同的賬齡，確定壞賬計(jì)提比例，不按 照固定的計(jì)提比例，賬齡 1年以內(nèi)的應(yīng)收賬款可選擇低的汁提比例， 12年應(yīng)收賬 款選擇較高的計(jì)提比例，賬齡為 3年的應(yīng)收賬款可按照國際準(zhǔn)則全部計(jì)提，并按 照制定的計(jì)提比例嚴(yán)格實(shí)行。 4. 9新的管理方法 除了在海爾己有管理措施改善的基礎(chǔ)上，我認(rèn)為海爾還可以采取一些新的措 施，完善應(yīng)收賬款管理方法，學(xué)習(xí)借鑒其他企業(yè)的成功辦法，加以改善適合本企 業(yè)使用。 4. 9. 1應(yīng)收賬款票據(jù)化 從上表中，可以看出格力電器應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率比海爾高，應(yīng)收 賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 比海爾少，除了格力本身注重應(yīng)收賬款的管理外，還在應(yīng)收賬款產(chǎn)生的源頭減少 應(yīng)收賬款的發(fā)生，格力大量將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為應(yīng)收票據(jù)是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高的一個(gè) 重要原因。將大部分應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為應(yīng)收票據(jù)，商業(yè)票據(jù)較應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)低，壞賬 可能性小，成本損耗小，節(jié)省管理應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本。企業(yè)在流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不 靈時(shí)，可以直接將票據(jù)貼現(xiàn)獲得所需資金；催要賬款需要耗用一定的時(shí)間和人力 資本，催要的結(jié)果不一定能收回賬款，票據(jù)貼現(xiàn)不會(huì)發(fā)生這種情況。 4. 9. 2應(yīng)收賬款債務(wù)重組 我國《公司法》明確規(guī)定：“股 東可以用貨幣產(chǎn)出資?”、對于不能及時(shí)收 回的貨款，企業(yè)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為對客戶的投資。以債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)的方式取得 應(yīng)收賬款，主要有兩種方式： 類似吸收合并的方式。與對方企業(yè)商議，解散對方企業(yè)，將原對方企業(yè)資 產(chǎn)和人員并入到集團(tuán)中。這種方式適用應(yīng)收賬款數(shù)額較大情況，應(yīng)用較少。 持股。企業(yè)作為股東，增加對方實(shí)收資本，這種方式適用應(yīng)收賬款數(shù)額較 少的情況，因此持股比例也較低，第二種方式比第一種方式應(yīng)用更為廣泛。 4. 9. 3出售應(yīng)收賬款 雖然我國在應(yīng)收賬款出售方面還處于發(fā)展階段，在發(fā)達(dá)國家 ，應(yīng)收賬款出售 給銀行或金融機(jī)構(gòu)是非常普遍的現(xiàn)象。應(yīng)收賬款作為流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分， 屬于速動(dòng)資產(chǎn)，變現(xiàn)能力僅次于貨幣資金。當(dāng)企業(yè)面臨暫時(shí)性資金緊張時(shí)，將應(yīng) 收賬款出售是一個(gè)不錯(cuò)的解決辦法。