【導(dǎo)讀】者來到中國旅游?？梢娮鳛榻陙淼谌a(chǎn)業(yè)的一個(gè)增長亮點(diǎn)的旅游業(yè)將面臨全面發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。中國GDP增長率連續(xù)5年超過10%，經(jīng)濟(jì)的快速增長帶來。預(yù)計(jì)2021～2021年中國旅游人次和旅游收入年均增長率為10%和13%，與2021－2021. 2021年7月，如家酒店第一家在北京朝陽區(qū)新源南路開業(yè)。2021年1月，中國首家宜必思在天津泰達(dá)工業(yè)區(qū)正式開業(yè)。產(chǎn)業(yè)的規(guī)模及行業(yè)的密集度均已超出傳統(tǒng)星級(jí)酒店。季度，中國經(jīng)濟(jì)型酒店的總數(shù)為3215家）。正面競(jìng)爭(zhēng)，所謂的“競(jìng)爭(zhēng)”更大程度上是市場(chǎng)培育初期的門店擴(kuò)張競(jìng)賽，以及對(duì)忠誠會(huì)員的初步爭(zhēng)奪。競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)這一比例達(dá)到1:1時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)比較激烈。租率略有下降，平均房價(jià)下降%，利潤的降幅則高達(dá)%。酒店以降低房價(jià)為代價(jià)，維持了客房。于經(jīng)濟(jì)型酒店，但市場(chǎng)份額卻被縮小的尷尬局面。高級(jí)別酒店的競(jìng)爭(zhēng)壓力。神，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為使中國的酒店品牌躋身于世界酒店業(yè)前列而不斷地開拓前進(jìn)。的酒店來說也不是奢侈的要求。

　　

【正文】 20 六、環(huán)球酒店聯(lián)盟管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 前面五部分對(duì)客戶的問題，我們的解決方案，當(dāng)前的市場(chǎng)背景，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，我們的盈利模式作了闡述，這一節(jié)是關(guān)于團(tuán)隊(duì)的，因?yàn)楝F(xiàn)在團(tuán)隊(duì)還在組建，所以略過不表。以劉總的實(shí)力和眼光，加上倪總的學(xué)識(shí)和閱歷，我相信，團(tuán)隊(duì)這一關(guān)對(duì)我們應(yīng)該不是問題。 下一節(jié)簡單寫一下投資收益分析。 七、投資收益分析 （一） 成本分析 據(jù)攜程內(nèi)部工作人員透露，攜程 的軟硬件系統(tǒng)整合價(jià)格為： 320萬元人民幣。以個(gè)人從事軟件項(xiàng)目開發(fā)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，保守估計(jì) 我們要做一個(gè)類攜程的預(yù)訂平臺(tái)，軟件方面 500 萬 人民幣 的預(yù)算是需要的。 以一年簽約 3000 家酒店，以前面 節(jié) 所述， 40個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)需要一年時(shí)間，則薪資的開支為：40*3000*12 = 144 萬元，加上差旅等成本，接近 200 萬元 人民幣。 管理人員薪水、技術(shù)人員薪水、辦公場(chǎng)所等日常管理成本，預(yù)算為： 500 萬元 /年。 （管理團(tuán)隊(duì)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)隨著市場(chǎng)拓展的規(guī)模會(huì)有所增縮，開支也會(huì)有相應(yīng)的增減。 秉持誰簽約誰服務(wù)，誰服務(wù)誰負(fù)責(zé)的 原則，前面所述的簽約酒店時(shí)建立的團(tuán)隊(duì)， 后期將轉(zhuǎn)型成為為酒店和經(jīng)銷商服務(wù)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，和這里的管理團(tuán)隊(duì)，還有技術(shù)團(tuán)隊(duì)是有所區(qū)分的。） 假如簽約 3000 家酒店，每家酒店每日均承諾讓出 10 間空房，則可以承銷的客房總數(shù)為 3 萬間夜 /日，據(jù)相關(guān)報(bào)告，攜程 2021 年的年總訂房量預(yù)計(jì)為 2291 萬間夜，約合平均每天 ，假設(shè)攜程的呼叫中心（座席為 4000 個(gè)左右）在其業(yè)務(wù)量發(fā)展到 4000 萬間夜 /年時(shí)都不需要再擴(kuò)容。則每個(gè)呼叫中心席位的年處理能力為： 4000 萬 /4000=1萬次，我們?nèi)绻?3 萬間夜 /日的呼叫中 心需要的最大處理能力大約是 3 萬 *360/1 萬 =1080 人的規(guī)模。 自建 呼叫中心根據(jù)選擇的方案 不同 ， 預(yù)算有所差異。 100 個(gè)座席，單個(gè)座席的金額 可 從 5000 元 /個(gè)到 20210 元 /個(gè)。 假設(shè)按 10000 元 /個(gè)計(jì)算， 然后每個(gè)月的使用費(fèi)用包括中繼線的費(fèi)用 100*100=10000 元。每年的系統(tǒng)維 修 保 養(yǎng) 費(fèi) 為 建設(shè)金額的 1015%，大概 13 萬元。 這樣， 100 個(gè)座席的呼叫中心，需要的金額為： 1 萬 *100+13 萬 +1 萬 *12=125 萬 /年 21 假設(shè)薪資為 1500 元 /月， 100 個(gè)席位的人力資源成本為： 1500*12*100=180 萬 /年 也就是，加上建設(shè)、運(yùn)營和維護(hù)成本， 100個(gè)席位的呼叫中心首年建設(shè)成本： 300 萬元，另外要增加100 個(gè)席位的年場(chǎng)地租金至少 50 萬元。 首年的成本總計(jì) 350 萬元 /年 ， 后續(xù)每年的場(chǎng)地、運(yùn)維和人資費(fèi)用約為： 180+13+50=243 萬 元 /年 。 以此類推 ，一個(gè) 1000 人的呼叫中心，需要的首年建設(shè)成本： 3500 萬元 /年 ，假設(shè)增加 1000 個(gè)席位的年場(chǎng)地租金約 300 萬元，后續(xù)每年的場(chǎng)地、運(yùn)維和人資費(fèi)用至少為： 2400 萬 元 /年 。 （在咨詢上海天融通公司的銷售經(jīng)理施磊先生后，施先生告訴我 ，攜程在呼叫中心上的開支一年是2021 萬美元，也就是 億人民幣左右，席位是 4000 個(gè)，因?yàn)閿y程用的是進(jìn)口的 Avaya 的設(shè)備，所以價(jià)格可能貴點(diǎn)，比較之后， 我 以上的估算應(yīng)該說還是比較符合實(shí)際值的。） 最后，如果我們給每個(gè)加盟的分銷商 200 間房 /日，則可以發(fā)展 3 萬 /200=150 個(gè)經(jīng)銷商， 每 200 間客房的置換成本 假設(shè)為 （按 180 元單價(jià)計(jì)） ： 200*180*360≈ 1296 萬元。 我們和酒店 每季度結(jié)算一次， 則需要 支 付 325萬元。 我們可以 先 支付酒店 200 萬 的款項(xiàng)，差額的 125萬從旅客 付給 酒店的房款中對(duì)沖，每季清一次帳。 經(jīng)銷商的押金 設(shè)為 300 萬較為合理。 前期，經(jīng)銷商的錢會(huì)有 100 萬滯留在聯(lián)盟帳上，每周或者每月聯(lián)盟把經(jīng)銷商的利潤返還給經(jīng)銷商。因?yàn)榍捌谟醒航饻簦?，?lián)盟的資金壓力不會(huì)很大。 500+200+500+3000+300 = 4500 萬人民幣，增加 500萬的營銷推廣費(fèi)用（這個(gè)彈性比較大），總體上，首年的費(fèi)用約在 5000 萬元人民幣左右，流動(dòng)資金 2021 萬元。 上面的 3000 家酒店的預(yù)期是我粗略定的，最終目標(biāo)要由公司團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)際情況確定。以下的收益分析也是以這個(gè) 3000 家的目標(biāo)值來評(píng)估的，實(shí)際中，可能我們能簽下更多，也有可能更少。 （二） 收益分析 下表是不同類型酒店的每單間客房投資成本的國際一般標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)投資成本的比照 （僅供參考） 酒店類型 投資成本 /每間客房（美元） 國際一般標(biāo)準(zhǔn) 國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)（沿海地區(qū)） 五星級(jí)酒店 15 萬～ 20 萬 20 萬～ 30 萬 四星級(jí)酒店 10 萬～ 14 萬 18 萬～ 25 萬 三星級(jí)酒店 5 萬～ 8 萬 7 萬～ 10 萬 經(jīng)濟(jì)型酒店 萬～ 4 萬 萬～ 5 萬 22 有關(guān)報(bào)道顯示， 中國酒店的投資成本比國際標(biāo)準(zhǔn)高出 30%— 40%，而平均房價(jià)卻不能保證酒店經(jīng)營的正常投資收益率。 國際上一般通行按照“千分之一法”來給酒店客 房定價(jià)，即客房房價(jià)為投資成本的千分之一，這樣才能得到正常的投資回報(bào)。 以國際酒店業(yè)通用的換算，按投資成本來確定預(yù)期房價(jià)，目前的現(xiàn)狀是，中國五星級(jí)酒店的平均房價(jià)只能賣到預(yù)期房價(jià)的一半，四星級(jí)只能賣到三分之一，三星級(jí)賣到一半 ，只有經(jīng)濟(jì)型酒店比較符合預(yù)期 。 按照“千分之一法”得到的單間客房房價(jià)的國際和國內(nèi)正常房價(jià)以及國內(nèi)實(shí)際房價(jià)的比照： 酒店類型 正常房價(jià)（美元） 國內(nèi)實(shí)際房價(jià) 國際正常房價(jià) 國內(nèi)正常房價(jià) 五星級(jí)酒店 200 美元以上 250 美元以上 679RMB＝ 82 美元 四星級(jí)酒店 180 美元以上 220 美元以上 372RMB＝ 45 美元 三星級(jí)酒店 70 美元以上 90 美元以上 243RMB＝ 30 美元 經(jīng)濟(jì)型酒店 25 美元以上 30 美元以上 200RMB 左右＝ 24 美元 從上表中可以看出，目前國內(nèi)實(shí)際房價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常房價(jià)。但即便在這樣的“低房價(jià)”下，國內(nèi)外資管理的五星級(jí)酒店仍然獲得良好收益。所以，以上的房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考。 就個(gè)人而言，以上以“千分之一法”來分析酒店客房成本價(jià)格，只是表明對(duì)投資回收的不同預(yù)期，國內(nèi)近幾年地產(chǎn)價(jià)格飚升，酒店地產(chǎn)亦有巨大升值潛力，所以，具體情況有所差異也很正常。 目前 ，一線城市的三、四星級(jí)酒店的客房價(jià)格，象廣州，可以到 400500 元，而二線城市的三、四星級(jí)酒店的客房價(jià)格也能到 200400 元之間。國內(nèi)，經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格一般為 100250 元之間。酒店給攜程的傭金提成一般是 1020%，也就是 200 元的客房收入中，酒店至少要給攜程 2040 元，而據(jù)我了解，很多酒店給協(xié)議單位（指當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)或工廠）的價(jià)格，甚至給旅行社的團(tuán)購價(jià)，要比給攜程的價(jià)還要低。那么，如果我們以長期承銷的方式和酒店談，我們最低能拿到多少價(jià)格？先看一下業(yè)內(nèi)的兩個(gè)例子。 南京中房酒店公 寓 日租 的客房價(jià)格是 168 元 /日 ，月租最低 2800 元（需半年付） 相當(dāng)于我們?cè)伦馀l(fā)來的日租價(jià)為： 2800/30= 元，比門市價(jià)低 %。 深圳維也納云鵬酒店日租的客房價(jià)格是 168 元 /日，月租為 3688 元 /月。 相當(dāng)于我們?cè)伦馀l(fā)來的日租價(jià)為： 3688/30= 元，比門市價(jià)低 %。 可見，如果用長期承銷的方式和酒店合作，拿到 3040%的折扣 是沒問題，我們的目標(biāo)是拿到 4050%的折扣 。 以金華悅酒店的價(jià)格為例： 掛牌價(jià)： 600，門市價(jià)： 360，攜程價(jià)： 340，協(xié)議價(jià)： 240，旅行團(tuán)價(jià)： 210。 23 如果 是門市價(jià)的 6折，即 216，相當(dāng)于旅行團(tuán)價(jià)， 5折，即 180 元，這將是全行業(yè)最低價(jià)。以如上價(jià)格作為標(biāo)桿來分析贏利狀況，假設(shè)經(jīng)銷商銷售價(jià)為攜程價(jià) 340，我們有 160元的利潤空間 ，給經(jīng)銷商 80元 （經(jīng)銷商可能通過暗返的形式讓利一部分給最終旅客 ，比如 30 元，經(jīng)銷商賺 50 元 ） ，聯(lián)盟獲取其中 80 元的利潤 。 我們一年能承銷的房間總數(shù)為 3000*10*360 = 1080 萬間，如果實(shí)際的銷售率為： 70%，一年的總銷售間數(shù)為： 1080 萬 *80% = 864 萬間，收 益 額為： 756 萬 *80= 億 。 前面計(jì)算的成本為： 5000 萬，則稅前凈利潤為： 億 = 億。 如果余下的 30%的房間全部砸在手里，則損失額度為： 1080w**180= 億 也就是， 80元的利潤空間，加 70%的出房率 接近于 我們的盈虧平衡點(diǎn)。但是如果我們把余下的 30%的房間，以特價(jià)打折 的 形式，或者是低價(jià)傾銷的形式批發(fā)給同業(yè)的旅行社，團(tuán)購網(wǎng)，訂房中心，或者大型企業(yè)。那怕出貨率為 30%，也會(huì)有 *= 億，這部分接近于純利。 以上只是非常非常粗略的一個(gè)估算的數(shù)字，要做到日訂房量接近 3w間的量，在時(shí)間上和營銷成 本上（平臺(tái)的建設(shè)和推廣需要時(shí)間）可能都是一個(gè)比較巨大的挑戰(zhàn)，相應(yīng)的很多管理成本亦會(huì)隨之攀升，但是我們可以和酒店媒體公司，以及酒店渠道商合作，挖掘多重贏利點(diǎn)，打造多條價(jià)值鏈。所以，個(gè)人對(duì)該項(xiàng)目的贏利能力還是表示樂觀。 對(duì)于環(huán)球酒店聯(lián)盟的加盟分銷商來說 ，假如用 300 萬人民幣去投資開一家經(jīng)濟(jì)型酒店，客房總數(shù)也就在 6080 間 /日左右，視地區(qū)有所差異，一般，經(jīng)濟(jì)型酒店需要 35 年左右才能收回投資。該方案的劣勢(shì)前面已經(jīng)有詳細(xì)描述。 反之，交付聯(lián)盟押金來開酒店， 300 萬的押金可以得到 200 間房 /日的一家虛擬精品商務(wù)酒 店，還能節(jié)省新酒店建設(shè)和籌備所需要的時(shí)間，同時(shí)也能借助聯(lián)盟強(qiáng)大的平臺(tái)進(jìn)行推廣銷售和資源共享。如前文所述，假如我們分配給分銷商的空間為 50 元，仍以 70%的出租率來計(jì)算： 200*360*70%*50=252 萬。 可見，一年 零兩個(gè)月 即可以回收所有的投資，而且進(jìn)退亦非常地方便，這對(duì)于酒店投資者和環(huán)球酒店聯(lián)盟來說，是一個(gè)雙贏的方案。 當(dāng)然，如果我們有足夠的財(cái)力承擔(dān)經(jīng)銷商這邊的費(fèi)用，也可以自投資金以直營的方式來運(yùn)作，這對(duì)資金的要求會(huì)比較高， 風(fēng)險(xiǎn)也很高， 但是回報(bào)會(huì) 非常 高，另外，對(duì)自建的團(tuán)隊(duì)，掌控度要比經(jīng)銷商強(qiáng)很多。兩 種方案，互有利弊，可以根據(jù)實(shí)際情況選取。 24 最后回顧一下沈陽市新華書店在 五星級(jí)酒店 賣書的案例，我們算一下可能的收益。 皇朝萬豪酒店，該店共有 400 多間客房，基本上每間客房擺放 2~3 個(gè)書架，表現(xiàn)最好的時(shí)候月銷售額有 7~8 萬元。 以上是媒體報(bào)道的數(shù)據(jù)，我們最保守估計(jì)沈陽市新 華 書店在平時(shí)的正常的月均銷售額是 4 萬元人民幣。平均下來，每間客房產(chǎn)生的銷售額大約為 4 萬 /400=100 元。 環(huán)球酒店聯(lián)盟旗下的客房假設(shè)如約簽到 3000 家酒店，則每月的客房總數(shù)為 3000*10*30=90 萬間。 假設(shè)在和圖書公司以及酒 店分成后利潤率為 5%，圖書其實(shí)是個(gè)高利潤的產(chǎn)品，實(shí)際利潤率，我相信遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止此數(shù)。 90 萬 *100*12*5% = 5400 萬。 這個(gè)數(shù)字 應(yīng)該說是非常鼓舞人的，它充份地說明了打造旗下客房多條價(jià)值鏈的可能性。不管是襯衫還是數(shù)碼產(chǎn)品都是可以以此類推分析的。當(dāng)然，我在這里參考的實(shí)例數(shù)據(jù)仍不夠說服力，在真正實(shí)施時(shí)還需要進(jìn)一步的調(diào)查落實(shí)。