【導讀】 蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆蝕衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿螃羀芅螂螞膅膁螁螄羈薀螀羆芃蒆螀肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肅薆螇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋芄蒂羇肁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅薇螆膆蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆蝕衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿螃羀芅螂螞膅膁螁螄羈薀螀羆芃蒆螀肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肅薆螇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋芄蒂羇肁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅薇螆膆蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆蝕衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿螃羀芅螂螞膅膁螁螄羈薀螀羆芃蒆螀肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肅薆螇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋芄蒂羇肁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅薇螆膆蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂

　　

【正文】 計劃 處理市場投訴，收集客戶意見 1 月－ 3 月 深度拓展 建立代理商渠道分析表 電視廣告推廣計劃 買贈活動 推廣市場服務規(guī)定 3 月～ 6 月 渠道會議 獎勵支持重點客戶，宣布企業(yè)前景，發(fā)展規(guī)劃 社會公益助學活動 組合促銷活動 月份 預期銷售目標： 萬 費用項目 費用 費用比例 人員工資 人員獎金 出差費用 市場投入 廣告投入 宣傳品投入 贈品投入 其他費用 七 、生動化終端 類別 內容 市場功能 備注 企業(yè)形象 招商手冊 宣傳企業(yè)品牌形象、市場服務，提升招商效果 . 企業(yè)內刊 宣傳企業(yè)文化、加深內部人員渠道對企業(yè)的認知 品牌說明 品牌使用手冊 宣傳產品功能，提升品牌形象 單品說明書 突出單品形象，吸引消費者的注意． 市場推廣 品牌加盟手冊（系列） 協(xié) 助市場推廣，連鎖運作重要市場推廣工具 連鎖渠道使用 終端促銷 促銷ＰＯＰ 突出促銷活動內容，增加促銷直觀效果 促銷單頁 突出促銷活動內容，增加促銷直觀效果 促銷花車 用于促銷產品擺放 ,增加促銷直觀效果 會員卡 通過額外折讓吸引消費者，穩(wěn)定重要消費群體 試用裝 ,禮品 讓消費者直接感受產品的優(yōu)勢，并作為贈品使用 品牌形象 戶外廣告牌 用于戶外展示，提升品牌形象 門頭設計 展示品牌形象， 品牌海報 著重突出品牌或單品形象 堆碼 用于賣場促銷時擺放 產品使用，增加消費者購買欲望 KT 版 通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象 拱門 通常用于賣場墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象 眉貼 通常用于賣場貨架裝飾，展示品牌形象 吊旗 通常用于賣場裝飾，展示品牌形象 燈箱 通常用于賣場裝飾，展示品牌形象 X 展架 傳達品牌信息 拉網展架 通常作為路演舞臺背景．展示品牌形象 易拉寶 吸引消費者注意，傳達品牌信息 產品展示架（墻柜） 用于陳列產品，提升品牌檔次 產品專柜 （半島） 用于陳列產品，提升品牌檔次 化裝品水晶擺放臺 用于陳列產品，提升品牌檔次 高端化妝品使用 手袋 傳播品牌形象，便于產品攜帶 高端化妝品使用 產品陳列是展現(xiàn)產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。 同時售賣我方全系列所有產品無疑是最佳方案。實際操作中，但是個別賣場會對進場單品品種數(shù)量有所限制，在談妥相關費用的前提下，也可根據進場時的季節(jié)與氣候，先打進應季和主打產品產品，其它產品次后陸續(xù)入場。 陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競爭集中度等軟終端口碑促銷關鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產品銷售成績。 選擇好的陳列位置，應注意以下要點： ① 顧客出入的集中處。 ② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。 ③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第 1— 第 3 列貨架（或柜組）。 ④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉角處。 ⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊 鄰。 ⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。 ① 在有條件的賣場，應上齊所有品類、品種，進行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢，充分顯示產品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。 ② 全部產品的組合陳列面 積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。 ③ 每一單品確保有 2— 3 個陳列面。 ④ 應季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的 3— 5 層）。 ⑤ 注意產品的規(guī)格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。） ⑥ 所有產品的小價格標簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ⑦做堆碼陳列時，在每一陳列面有意拿掉幾個產品，適當留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產品良好的銷售狀況。 ⑧組合使用海報（促 銷快訊）、架頭 KT 牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產品托盤（托架）、產品價格標簽指示牌等POP 宣傳品，加強陳列生動化效果。 八 、市場維護與提升 ? 定時拜訪，加強客情。 ? 加強終端建設 ? 開展促銷活動 ? 品牌整合（客戶進貨結構調整 ，調整價格體系調整） ? 制定客戶激勵方案（返利，獎勵） ? 培訓與激勵促銷人員 ? 處理市場遺留問題 渠道關系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎工作。新入市場啟動之初，應注重 \客戶檔案資料的收集與整理，經過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息獎勵，企業(yè)聯(lián)誼會等多種形式開展顧客關系管理工作。 ? 代理商分級管理 ? 日常電話拜訪 ? 更新售后服務 ? 加強客情關系 ? 建立經銷商市場激勵制度并實施獎勵 ? 定時企業(yè)聯(lián)系活動 明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質量、實力的重要窗口，其對所在區(qū)域市場經營的推動作用不言而喻。因此對明星終端的開發(fā)與建設，應引起高度重視。 明星區(qū)域市場一般應具備以下條件： ，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應。 、氣勢壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應；如系百貨商場，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場內并應有燈箱 （片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 。 。以優(yōu)價供應產品，鼓勵駐點銷售人員在賣場外，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導 能力，可量力而行。 購 :團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內的散戶（如：居民小區(qū)內的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務方面可動用社會關系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結合的形式，進行開發(fā)。 :經營啟動后，迅速建立、完善行銷網絡，縮短產品鋪市周期，并進一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之 路。在城市終端網絡