【導(dǎo)讀】 蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆蝕衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿螃羀芅螂螞膅膁螁螄羈薀螀羆芃蒆螀肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肅薆螇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋芄蒂羇肁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅薇螆膆蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆蝕衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿螃羀芅螂螞膅膁螁螄羈薀螀羆芃蒆螀肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肅薆螇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋芄蒂羇肁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅薇螆膆蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂芃薈薂羄肅蒄薂肇芁莀薁螆肄芆蝕衿艿膂蠆羈肂蒁蚈蟻芇蕆蚇袃膀莃蚆羅莆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿螃羀芅螂螞膅膁螁螄羈薀螀羆芃蒆螀肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肅薆螇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋芄蒂羇肁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅薇螆膆蒁薆袈罿莇薅肀膄莃薄螀肇艿薃袂

　　

【正文】 計(jì)劃 處理市場(chǎng)投訴，收集客戶意見 1 月－ 3 月 深度拓展 建立代理商渠道分析表 電視廣告推廣計(jì)劃 買贈(zèng)活動(dòng) 推廣市場(chǎng)服務(wù)規(guī)定 3 月～ 6 月 渠道會(huì)議 獎(jiǎng)勵(lì)支持重點(diǎn)客戶，宣布企業(yè)前景，發(fā)展規(guī)劃 社會(huì)公益助學(xué)活動(dòng) 組合促銷活動(dòng) 月份 預(yù)期銷售目標(biāo)： 萬 費(fèi)用項(xiàng)目 費(fèi)用 費(fèi)用比例 人員工資 人員獎(jiǎng)金 出差費(fèi)用 市場(chǎng)投入 廣告投入 宣傳品投入 贈(zèng)品投入 其他費(fèi)用 七 、生動(dòng)化終端 類別 內(nèi)容 市場(chǎng)功能 備注 企業(yè)形象 招商手冊(cè) 宣傳企業(yè)品牌形象、市場(chǎng)服務(wù)，提升招商效果 . 企業(yè)內(nèi)刊 宣傳企業(yè)文化、加深內(nèi)部人員渠道對(duì)企業(yè)的認(rèn)知 品牌說明 品牌使用手冊(cè) 宣傳產(chǎn)品功能，提升品牌形象 單品說明書 突出單品形象，吸引消費(fèi)者的注意． 市場(chǎng)推廣 品牌加盟手冊(cè)（系列） 協(xié) 助市場(chǎng)推廣，連鎖運(yùn)作重要市場(chǎng)推廣工具 連鎖渠道使用 終端促銷 促銷ＰＯＰ 突出促銷活動(dòng)內(nèi)容，增加促銷直觀效果 促銷單頁 突出促銷活動(dòng)內(nèi)容，增加促銷直觀效果 促銷花車 用于促銷產(chǎn)品擺放 ,增加促銷直觀效果 會(huì)員卡 通過額外折讓吸引消費(fèi)者，穩(wěn)定重要消費(fèi)群體 試用裝 ,禮品 讓消費(fèi)者直接感受產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并作為贈(zèng)品使用 品牌形象 戶外廣告牌 用于戶外展示，提升品牌形象 門頭設(shè)計(jì) 展示品牌形象， 品牌海報(bào) 著重突出品牌或單品形象 堆碼 用于賣場(chǎng)促銷時(shí)擺放 產(chǎn)品使用，增加消費(fèi)者購買欲望 KT 版 通常用于賣場(chǎng)墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象 拱門 通常用于賣場(chǎng)墻壁，立柱裝飾，展示品牌形象 眉貼 通常用于賣場(chǎng)貨架裝飾，展示品牌形象 吊旗 通常用于賣場(chǎng)裝飾，展示品牌形象 燈箱 通常用于賣場(chǎng)裝飾，展示品牌形象 X 展架 傳達(dá)品牌信息 拉網(wǎng)展架 通常作為路演舞臺(tái)背景．展示品牌形象 易拉寶 吸引消費(fèi)者注意，傳達(dá)品牌信息 產(chǎn)品展示架（墻柜） 用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次 產(chǎn)品專柜 （半島） 用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次 化裝品水晶擺放臺(tái) 用于陳列產(chǎn)品，提升品牌檔次 高端化妝品使用 手袋 傳播品牌形象，便于產(chǎn)品攜帶 高端化妝品使用 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。 同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無疑是最佳方案。實(shí)際操作中，但是個(gè)別賣場(chǎng)會(huì)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先打進(jìn)應(yīng)季和主打產(chǎn)品產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。 陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： ① 顧客出入的集中處。 ② 顧客采購移動(dòng)線（賣場(chǎng)主通道）兩旁。 ③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第 1— 第 3 列貨架（或柜組）。 ④ 賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 ⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊 鄰。 ⑥ 總體陳列零散、無強(qiáng)勢(shì)品牌的綜合柜組或貨架。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 ① 在有條件的賣場(chǎng)，應(yīng)上齊所有品類、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷售。 ② 全部產(chǎn)品的組合陳列面 積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。 ③ 每一單品確保有 2— 3 個(gè)陳列面。 ④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的 3— 5 層）。 ⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。） ⑥ 所有產(chǎn)品的小價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于各品種包裝同一位置，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。 ⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 ⑧組合使用海報(bào)（促 銷快訊）、架頭 KT 牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等POP 宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 八 、市場(chǎng)維護(hù)與提升 ? 定時(shí)拜訪，加強(qiáng)客情。 ? 加強(qiáng)終端建設(shè) ? 開展促銷活動(dòng) ? 品牌整合（客戶進(jìn)貨結(jié)構(gòu)調(diào)整 ，調(diào)整價(jià)格體系調(diào)整） ? 制定客戶激勵(lì)方案（返利，獎(jiǎng)勵(lì)） ? 培訓(xùn)與激勵(lì)促銷人員 ? 處理市場(chǎng)遺留問題 渠道關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重 \客戶檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)聯(lián)誼會(huì)等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。 ? 代理商分級(jí)管理 ? 日常電話拜訪 ? 更新售后服務(wù) ? 加強(qiáng)客情關(guān)系 ? 建立經(jīng)銷商市場(chǎng)激勵(lì)制度并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì) ? 定時(shí)企業(yè)聯(lián)系活動(dòng) 明星終端具備強(qiáng)大的示范、宣傳、帶動(dòng)、輻射作用，是體現(xiàn)品牌形象、品味、質(zhì)量、實(shí)力的重要窗口，其對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營的推動(dòng)作用不言而喻。因此對(duì)明星終端的開發(fā)與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 明星區(qū)域市場(chǎng)一般應(yīng)具備以下條件： ，格局高雅，中高檔品牌薈聚，人氣旺盛，具備同業(yè)示范效應(yīng)。 、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。賣場(chǎng)如系超市，則有端架、堆碼，并有平柜與貨架配套呼應(yīng)；如系百貨商場(chǎng)，則有系統(tǒng)性的專柜展示。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱 （片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 。 。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)駐點(diǎn)銷售人員在賣場(chǎng)外，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。直銷形式除針對(duì)內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對(duì)大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對(duì)外可稱美容顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場(chǎng)。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo) 能力，可量力而行。 購 :團(tuán)購省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務(wù)方面可動(dòng)用社會(huì)關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點(diǎn)拜訪相結(jié)合的形式，進(jìn)行開發(fā)。 :經(jīng)營啟動(dòng)后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、有一定規(guī)模的連鎖藥店終端、社區(qū)便利店、大中型美容美發(fā)店、居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之 路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)