【正文】 三、目標(biāo)客戶定位（一）招生商函、錄取通知書、高考大禮包由這三項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性可以看出，“錄取通知書”的目標(biāo)客戶是“招生商函”的子集，而“高考大禮包”又隨“錄取通知書”發(fā)放，因此，三者的目標(biāo)客戶群均鎖定在：⑴本科正規(guī)院校；⑵大、中專院校；⑶各類技術(shù)學(xué)院、職業(yè)中專、職業(yè)高中；⑷各類教育機(jī)構(gòu)、補(bǔ)習(xí)班、短期進(jìn)修班；⑸民辦學(xué)校及二級學(xué)院。（二）高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件、學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊、學(xué)生明信片“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”目標(biāo)客戶定位于：全市高考考生；“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊”目標(biāo)客戶定位于：各大、中、小學(xué)的在校畢業(yè)生，中、高考補(bǔ)習(xí)班學(xué)生；“學(xué)生明信片”目標(biāo)客戶定位于：各類學(xué)校的所有在校生。由此可看出，此三種業(yè)務(wù)的目標(biāo)受眾是相當(dāng)龐大的。（三）校園郵資封、校園明信片在上述招生商函客戶定位的基礎(chǔ)上，將全市（包括旗縣）中、小學(xué)也作為目標(biāo)客戶。各項(xiàng)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶在一定程度上都存在交叉性和互補(bǔ)性，靈活變通的確定目標(biāo)才有利于最大限度的開發(fā)用戶。四、營銷策略通過分析發(fā)現(xiàn)，每種產(chǎn)品、服務(wù)都有與其對應(yīng)的潛在市場關(guān)系，如何使供求合理搭配，這就需營銷策略來解決。（一）大客戶營銷“營銷團(tuán)隊(duì)＋營銷方案=大客戶營銷”，這個(gè)簡單的公式中有豐富的內(nèi)涵和外延，主要包括三方面的內(nèi)容：組織專門的營銷團(tuán)隊(duì)。成立由分管局長領(lǐng)導(dǎo)的營銷隊(duì)伍，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍素質(zhì)的提高。制定專業(yè)的營銷方案。出臺(tái)有統(tǒng)一指導(dǎo)性的策劃，針對不同營銷項(xiàng)目和客戶實(shí)體，根據(jù)需求做出局部調(diào)整。在保持以往客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，對大客戶進(jìn)行有計(jì)劃、有部署的營銷。原則可依據(jù)，重點(diǎn)客戶由專業(yè)局重點(diǎn)開發(fā)，其他客戶由屬地局開發(fā)，在保持老客戶數(shù)量不減的前提下增加新用戶。（二）組合營銷每種產(chǎn)品推向市場后，銷售業(yè)績是不盡相同的，通過研究某些產(chǎn)品的共性，我們可以采取暢銷品附帶相對不太暢銷的產(chǎn)品組合銷售的方式，最終達(dá)到共贏。（三）情感營銷在面向產(chǎn)品做營銷時(shí)，一定要把握需求者的心態(tài)，要善于換位思考，知己知彼才能夠百戰(zhàn)百勝，在與客戶公關(guān)時(shí)做到曉之以理，動(dòng)之以情，才能獲得豐碩的業(yè)績。（四）標(biāo)語營銷此方式主要針對“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”，此產(chǎn)品除直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議制作一份專門給父母的宣傳海報(bào)，標(biāo)題為：“高考背后，父母的職責(zé)——參謀長”，用口號性的宣傳語來調(diào)動(dòng)家長們的積極性。五、營銷渠道營銷渠道是產(chǎn)品順利到達(dá)客戶手中的必經(jīng)之路，在有效控制成本的前提下，應(yīng)采用多種渠道。（一）大客戶銷售策略將各院校明確劃分，保證大批量開發(fā)的前提下，帶動(dòng)小批量開發(fā)，以大客戶業(yè)務(wù)的規(guī)?；统志没鳛闋I銷的重點(diǎn)。（二）臨時(shí)促銷策略在學(xué)校設(shè)臨時(shí)促銷點(diǎn)，既是銷售終端又是宣傳發(fā)布平臺(tái)，這種銷售方式不僅能直接面對目標(biāo)客戶，而且成本較低。（三）使用中間商策略可以在學(xué)校旁邊選取學(xué)生用品商店，針對部分產(chǎn)品利用批發(fā)或零售的方式進(jìn)行推銷，這是一項(xiàng)長期且直接面向客戶的銷售渠道，補(bǔ)充了短期臨時(shí)促銷的不足，但需要向商店支付相應(yīng)的代辦費(fèi)。（四）營業(yè)廳零售策略利用郵政營業(yè)廳點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢，通過張貼宣傳海報(bào)等方式進(jìn)行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、成本低等特點(diǎn)，但目標(biāo)群體針對性較差。（五）11185服務(wù)熱線策略利用郵政自身的11185服務(wù)平臺(tái)開展電話訂、送貨業(yè)務(wù)，作為整個(gè)銷售渠道的補(bǔ)充。六、營銷目標(biāo)（一）長遠(yuǎn)目標(biāo)通過此次活動(dòng)，我們的長遠(yuǎn)目標(biāo)在于建立與客戶的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼于未來，保持良好的客戶關(guān)系、樹立企業(yè)品牌形象，對于長期開展業(yè)務(wù)大有裨益。（二）銷售市場比例目標(biāo)學(xué)生明信片比例（x人/張）全市在校學(xué)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例小學(xué)人數(shù)181,25710,00033人/張初中人數(shù)92,943高中人數(shù)55,263總計(jì)329,463學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊比例（X人/冊）全市畢業(yè)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例中考人數(shù)34,7882,00035人/冊高考人數(shù)35,454總計(jì)70,242高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件比例（x人/盤）全市高考總?cè)藬?shù)任務(wù)數(shù)比例35,4541,80012人/張招生商函、錄取通知書、高考大禮包預(yù)計(jì)發(fā)放量（單位：個(gè)）招生商函錄取通知書高考大禮包預(yù)計(jì)數(shù)量10，000023，00023，000七、效益分析在完成市場分析、目標(biāo)預(yù)測的基礎(chǔ)上，進(jìn)行詳細(xì)的效益分析，明確支出和收益。（一）效益分析表單位：元項(xiàng)目高考志愿填報(bào)軟件學(xué)生明信片學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊特快錄取通知書高考大禮包招生商函開發(fā)數(shù)量180010000XX2300023000100000各項(xiàng)總收入1764001XX050000207000167000110000預(yù)計(jì)利潤90000840002600018400087000（二）效益分析表補(bǔ)充說明數(shù)據(jù)來源：以去年為基數(shù)。代辦費(fèi)提?。菏找娴?0%20%提取給代辦方，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的代辦費(fèi)提取標(biāo)準(zhǔn)不同，操作時(shí)按規(guī)定執(zhí)行?？偸杖耄焊黜?xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)收入的情況不同，除“高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件”和“學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊”差額進(jìn)收入外，表中計(jì)算的其余項(xiàng)目均全額進(jìn)收入，因此各項(xiàng)所得總計(jì)72萬元。預(yù)計(jì)利潤：再除去相應(yīng)的成本和代辦費(fèi)，預(yù)計(jì)利潤約53萬元。八、項(xiàng)目支撐為了加強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、調(diào)度力度，開展全局聯(lián)動(dòng)營銷，在分管局長的領(lǐng)導(dǎo)下，我局成立了由市場經(jīng)營部、函件業(yè)務(wù)局、各營業(yè)分局、速遞局等部門專人負(fù)責(zé)的，包括前期公關(guān)、信息采集、數(shù)據(jù)整理、營銷策劃、后臺(tái)支撐五大板塊的校園系列營銷活動(dòng)組，展開全方位營銷。營銷活動(dòng)實(shí)行歸口管理，由我局市場經(jīng)營部負(fù)責(zé)具體活動(dòng)的部署、協(xié)調(diào)、調(diào)度，各屬地局負(fù)責(zé)各學(xué)校的公關(guān)工作，函件業(yè)務(wù)局負(fù)責(zé)商函的設(shè)計(jì)、排版、制作，全局各經(jīng)營單位均結(jié)合自身的資源優(yōu)勢參與營銷活動(dòng)。在營銷方式上主要強(qiáng)調(diào)方案營銷，并實(shí)行客戶（項(xiàng)目）立項(xiàng)制度，各專業(yè)局根據(jù)自身的優(yōu)勢開發(fā)不同的用戶，避免多頭開發(fā)和重復(fù)開發(fā)，為理順流程、規(guī)范經(jīng)營，我局實(shí)行“三統(tǒng)一”的原則，即統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一推薦方案，統(tǒng)一發(fā)布合同格式，制定攬收制作流程，明確各個(gè)環(huán)節(jié)的分工和職責(zé)。結(jié)束語本著對校園市場營銷的高度重視，本著“團(tuán)隊(duì)——方案”營銷的思路，本著精心的部署、積極的心態(tài)……我局有信心在XX年打一場漂亮的“校園市場營銷戰(zhàn)”！