銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書與銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書20xx匯編-資料下載頁(yè)
2024-11-23 00:00本頁(yè)面
【正文】 與見(jiàn)面溝通的形式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，這樣有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。（或收益風(fēng)險(xiǎn)偏好）識(shí)別VIP客戶在我們現(xiàn)有的VIP大客戶中每個(gè)人的業(yè)務(wù)需求是不同的，每名客戶都希望自己擁有一名經(jīng)驗(yàn)豐富、盡職盡責(zé)的客戶經(jīng)理幫自己進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃。有的客戶甚至希望一年下來(lái)后的收益到達(dá)很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可能會(huì)經(jīng)常因?yàn)槟承┓矫娴膬?yōu)勢(shì)或市場(chǎng)稀缺性而搶手，但未必會(huì)適應(yīng)每位客戶的需求。有些客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，別說(shuō)基金，就連“安全回報(bào)”類的理財(cái)都要問(wèn)個(gè)究竟。但有的客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好型的，你給他介紹固定收益類的理財(cái)就很可能達(dá)不到他的預(yù)期收益了。因此我認(rèn)為看似很簡(jiǎn)單的客戶分類其實(shí)對(duì)我們工作及服務(wù)都是非常重要的，投其所好才能抓住客戶的心。這點(diǎn)上我認(rèn)為服務(wù)是多元化的，不僅限于理財(cái)，還包含很多內(nèi)容，甚至是一些個(gè)性化的服務(wù)。想把客戶關(guān)系做長(zhǎng)遠(yuǎn)，需要我們?cè)谄綍r(shí)工作中更用心?？蛻羝綍r(shí)有什么興趣愛(ài)好?家庭情況如何?家里人平時(shí)喜歡做什么?客戶一家人的生日是哪天等等。如果想成為客戶真正的貼心人，我想信這些基本的信息是一定要知道的。有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會(huì)在乎理財(cái)產(chǎn)品的收益情況，但對(duì)我們的服務(wù)細(xì)節(jié)是很挑剔的。這是為什么?我想這類大客戶很可能希望在我們這里得到一種成為“上帝”或是“貴賓”的感覺(jué)。我就曾經(jīng)有一名客戶要求我一定為她減免幾百元的保管箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信用卡，客戶告訴我“其實(shí)不在乎那保管箱的幾百塊錢，關(guān)鍵是喜歡那種當(dāng)貴賓的感覺(jué)”。還有一些有錢的大客戶本身工作特別忙，沒(méi)時(shí)間打理自己的銀行資產(chǎn)，只愿意做一些中長(zhǎng)期的固定收益類產(chǎn)品，這就需要我們將平時(shí)這方面的信息通知給客戶，并且提醒客戶產(chǎn)品到期后的轉(zhuǎn)化。也有一類客戶想多了解一些銀行理財(cái)外的金融領(lǐng)域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對(duì)這類客戶著重提供一些相關(guān)信息，并留意相關(guān)市場(chǎng)的情況，與客戶面談時(shí)做到有“故事”可講。（不斷了解客戶新的需求點(diǎn)）更新客戶資料與分類是常常被我們忽視的。有的時(shí)候聯(lián)系一個(gè)半年前開(kāi)卡的VIP，突然發(fā)現(xiàn)手機(jī)停機(jī)了或者通訊地址變了，更換了聯(lián)系資料的客戶也可能因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)期沒(méi)有接收到我們的金融信息，而引起投訴或轉(zhuǎn)投他行，這很可能會(huì)讓我們莫名其妙的失去客戶。另外，有一些客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好也可能隨市場(chǎng)情況發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，如果不及時(shí)了解，會(huì)對(duì)我們的營(yíng)銷工作造成不利。比如，04年我當(dāng)客戶經(jīng)理時(shí)，很多客戶真的是談“股”色變，表示“中國(guó)股市好不了，這輩子也不會(huì)炒股”。但0xx年呢?這些客戶比誰(shuí)都樂(lè)意于購(gòu)買股票和基金類資產(chǎn)，認(rèn)為“中國(guó)股市最少1萬(wàn)點(diǎn)”。而現(xiàn)在呢?又有很多的客戶想把套牢的基金割肉去買國(guó)債。所以一定要保持與客戶的經(jīng)常溝通，因?yàn)榭蛻羰巧谱兊?，需要不斷的了解或更新他的新需求，只有在產(chǎn)品銷售時(shí)掌握了第一手資料，才能做到對(duì)癥下藥，萬(wàn)無(wú)一失。總的來(lái)說(shuō)，當(dāng)代銀行客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)能夠熟悉銀行產(chǎn)品資源，了解客戶現(xiàn)實(shí)需求，熟練掌握各項(xiàng)銀行產(chǎn)品的組合及關(guān)聯(lián)使用技巧，進(jìn)行服務(wù)與產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，為客戶制作個(gè)性化金融產(chǎn)品服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的“雙贏”。從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越需要我們客戶經(jīng)理這樣的銀行理財(cái)人員。所以做為一名客戶經(jīng)理是非常幸運(yùn)的，因?yàn)檫@是在我國(guó)金融行業(yè)中正在崛起的新型專業(yè)性群體，很有挑戰(zhàn)性。但同時(shí)也需要我們多思考，多總結(jié)過(guò)去，有時(shí)候多思考一些生活工作中的案例，真的會(huì)學(xué)習(xí)到不少做人做事的方法，同時(shí)也感悟出很多人生道理。而我想，做客戶經(jīng)理最為有意義的其實(shí)是通過(guò)與人溝通達(dá)到銷售目標(biāo)，同時(shí)提高自身整體素質(zhì)。
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