銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書20xx-資料下載頁
2024-11-23 00:00本頁面
【正文】 很強的互補性。（或收益風險偏好）識別VIP客戶在我們現(xiàn)有的VIP大客戶中每個人的業(yè)務需求是不同的，每名客戶都希望自己擁有一名經(jīng)驗豐富、盡職盡責的客戶經(jīng)理幫自己進行理財規(guī)劃。有的客戶甚至希望一年下來后的收益到達很高的水平，所以我們現(xiàn)有的產(chǎn)品可能會經(jīng)常因為某些方面的優(yōu)勢或市場稀缺性而搶手，但未必會適應每位客戶的需求。有些客戶屬于風險厭惡型，別說基金，就連“安全回報”類的理財都要問個究竟。但有的客戶屬于風險偏好型的，你給他介紹固定收益類的理財就很可能達不到他的預期收益了。因此我認為看似很簡單的客戶分類其實對我們工作及服務都是非常重要的，投其所好才能抓住客戶的心。這點上我認為服務是多元化的，不僅限于理財，還包含很多內(nèi)容，甚至是一些個性化的服務。想把客戶關(guān)系做長遠，需要我們在平時工作中更用心?？蛻羝綍r有什么興趣愛好?家庭情況如何?家里人平時喜歡做什么?客戶一家人的生日是哪天等等。如果想成為客戶真正的貼心人，我想信這些基本的信息是一定要知道的。有一些大客戶本身有很多的錢，多的甚至不會在乎理財產(chǎn)品的收益情況，但對我們的服務細節(jié)是很挑剔的。這是為什么?我想這類大客戶很可能希望在我們這里得到一種成為“上帝”或是“貴賓”的感覺。我就曾經(jīng)有一名客戶要求我一定為她減免幾百元的保管箱租金，但她卻舍得花幾千元去辦理我行的白金信用卡，客戶告訴我“其實不在乎那保管箱的幾百塊錢，關(guān)鍵是喜歡那種當貴賓的感覺”。還有一些有錢的大客戶本身工作特別忙，沒時間打理自己的銀行資產(chǎn)，只愿意做一些中長期的固定收益類產(chǎn)品，這就需要我們將平時這方面的信息通知給客戶，并且提醒客戶產(chǎn)品到期后的轉(zhuǎn)化。也有一類客戶想多了解一些銀行理財外的金融領(lǐng)域信息，比如股票、期貨以及外匯、黃金交易等等，這就需要我們對這類客戶著重提供一些相關(guān)信息，并留意相關(guān)市場的情況，與客戶面談時做到有“故事”可講。（不斷了解客戶新的需求點）更新客戶資料與分類是常常被我們忽視的。有的時候聯(lián)系一個半年前開卡的VIP，突然發(fā)現(xiàn)手機停機了或者通訊地址變了，更換了聯(lián)系資料的客戶也可能因為長時期沒有接收到我們的金融信息，而引起投訴或轉(zhuǎn)投他行，這很可能會讓我們莫名其妙的失去客戶。另外，有一些客戶的風險偏好也可能隨市場情況發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變，如果不及時了解，會對我們的營銷工作造成不利。比如，04年我當客戶經(jīng)理時，很多客戶真的是談“股”色變，表示“中國股市好不了，這輩子也不會炒股”。但007年呢?這些客戶比誰都樂意于購買股票和基金類資產(chǎn)，認為“中國股市最少1萬點”。而現(xiàn)在呢?又有很多的客戶想把套牢的基金割肉去買國債。所以一定要保持與客戶的經(jīng)常溝通，因為客戶是善變的，需要不斷的了解或更新他的新需求，只有在產(chǎn)品銷售時掌握了第一手資料，才能做到對癥下藥，萬無一失。第 11 頁 共 12 頁模板僅供參考祝您工作順利！第 12 頁 共 12 頁
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