銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書與銀行客戶經(jīng)理工作規(guī)劃書20xx匯編(編輯修改稿)
2024-11-23 00:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 保持管理信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語言表達(dá)能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力?！酒恳?、關(guān)于銀行客戶經(jīng)理的定義寫作之前,我在百度上搜索了關(guān)于“銀行客戶經(jīng)理”的定***釋，遺憾的是沒找到完整或者全面的解釋，大部份解釋成為“拉客戶、拉存款、拉業(yè)務(wù)”等。其實(shí)這只代表了我們工作或職責(zé)的一部份，并不太全面。我個(gè)人認(rèn)為商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理應(yīng)是：以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)營銷金融產(chǎn)品，調(diào)動(dòng)有限資源為客戶提供全方位、一體化、規(guī)范化金融服務(wù)的專業(yè)人員。二、銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)其實(shí)有很多人都羨慕客戶經(jīng)理的工作，同時(shí)也有很多人認(rèn)為只是陪客戶聊聊天，套套關(guān)系，很簡單也很好做。其實(shí)不然，至少我認(rèn)為大部分的事情是要?jiǎng)幽X子思考的，有的時(shí)候甚至要額外做“功課”才可以。我把銀行客戶經(jīng)理的工作職責(zé)總結(jié)為要“搞清楚三件事情”：(一)搞清楚銀行需要什么因?yàn)槲覀兪紫仁倾y行職員，其次才是服務(wù)于客戶的客戶經(jīng)理，所以應(yīng)當(dāng)先了解銀行的需要的到底是什么?或者說應(yīng)當(dāng)以銀行利益為重。當(dāng)銀行與客戶之間發(fā)生沖突時(shí)，應(yīng)當(dāng)站在銀行角度上(只要不違法亂紀(jì))盡可能的為客戶解決問題，所以這又需要我們明白兩件事情：銀行需要什么樣的客戶在繁雜龐大的客戶群中，做好客戶定位工作其實(shí)是非常困難的，而找到適合本銀行、收益理想、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶，就顯得格外重要。任何一家銀行在多年經(jīng)營過程中，都會(huì)形成自己成熟穩(wěn)定的客戶群，形成自己的客戶偏好、經(jīng)營取向，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究。比如說工行、中行等國有商業(yè)銀行的客戶群體年齡結(jié)構(gòu)要趨于老齡化，對(duì)網(wǎng)銀或創(chuàng)新型產(chǎn)品這類的金融服務(wù)接受較慢。而我行的客戶群體大部分以中青年為主，許多高端客戶以中年白領(lǐng)金領(lǐng)居多，樂于接受新型金融產(chǎn)品或服務(wù)形式，抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏強(qiáng)，同時(shí)具有深度的挖掘潛力。選擇正確的客戶首先成功了一半。但一旦選擇了錯(cuò)誤的客戶實(shí)在太可怕了，不但勞而無功，而且還會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)。有些客戶成本太高，得不償失，甚至可能引起官司，帶來風(fēng)險(xiǎn)損失。我曾親眼目睹過前輩遭遇過這樣的經(jīng)歷：20xx年選擇一名風(fēng)險(xiǎn)承受能力幾乎為“0”的客戶購買上千萬的長城久泰和中信經(jīng)典配置基金，接下來就是基金凈值一路下滑，客戶抱怨不斷。最后在05年底股市復(fù)蘇前的一刻，該客戶將好不容易回本的基金全部贖回(我印象中應(yīng)當(dāng)損失了不少贖回費(fèi))，接下來就是股市迎來久違的黃金牛市，但客戶卻沒有掙到一分錢，到現(xiàn)在客戶還在感嘆“自己不適合做資本市場投資”，只愿意做存款甚至國債。其實(shí)這名前輩當(dāng)時(shí)也是我行赫赫有名的客戶經(jīng)理，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但因?yàn)檫x擇錯(cuò)了客戶，導(dǎo)致出現(xiàn)了上述的失敗經(jīng)歷。因此我認(rèn)為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備客戶評(píng)估技能：在知道客戶所處行業(yè)、年齡等基本信息后，就應(yīng)快速預(yù)估客戶價(jià)值，估量客戶可能帶來的存款、結(jié)算、貸款等利益，發(fā)現(xiàn)客戶的核心價(jià)值及對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度，評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)及銀行風(fēng)險(xiǎn)控制度等一系列相關(guān)問題。銀行需要什么樣的利益商業(yè)銀行與一般工商企業(yè)一樣，是以盈利為目的的企業(yè)。它也具有從事業(yè)務(wù)經(jīng)營所需要的自有資本，依法經(jīng)營，照章納稅，自負(fù)盈虧，它與其他企業(yè)一樣，以利潤為目標(biāo)。銀行需要大額的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收益，需要個(gè)人、國際結(jié)算等綜合指標(biāo)的帶動(dòng)，客戶經(jīng)理必須清楚銀行的利益點(diǎn)，切勿盲目營銷。很多時(shí)候我們?cè)跔I銷的時(shí)候存在盲目，不清楚銀行需要什么，收益很薄的產(chǎn)品也當(dāng)主要項(xiàng)目去推廣，費(fèi)了很大力氣，效果卻不好。比如說前一陣子我行推
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