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【正文】 customer know the upset sale or rental owners. 4, to have the concept of time, about the customers don39。t be late, don39。t let the guests wait for you. Every time I go out to work, to find out their essential goods bring out bring no ( including pens, business card, all kinds of agreements or contracts ) 如何做一名合格的房產(chǎn)中介 一，中介公司的產(chǎn)生 中介公司的產(chǎn)生是代表當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展迅速穩(wěn)定，為什么經(jīng)濟發(fā)展趨式好會與房地產(chǎn)中介有關呢？ 因為當經(jīng)濟發(fā)展好投資生意有可觀回報，工人收入增高、人民開始富裕，自然會在衣、食、住、行，追求更好，特別中國人的傳統(tǒng)思想、住房非常重要，因為除了有一個居所之外，現(xiàn)今擁有房亦是成就的表現(xiàn)、身份的象征，如果你擁有的房子越 大，就代表你的成就越大、越輝煌，此外房屋除了是需求還是一 16 種較穩(wěn)定的長遠投資。所以在一個迅速發(fā)展的地方，樓房需求量這么大的時候中介公司的出現(xiàn)是起著催促市場發(fā)展的作用。 但是要買樓房的人可以選擇發(fā)展商的樓房，為什么要買二手房呢？ 因為開發(fā)商大多數(shù)樓盤，往往要等上一段時間才能交房，加上開發(fā)商的價格比較高及該房屋的新配套相對不夠齊全，又或者是因為地點的原因，所以會令部分人轉(zhuǎn)往買二手房，這時中介公司就能發(fā)揮作用。 二，中介的角色 請問閣下是否想過中介起什么角色呢？你認為中介是賣房給客人還是幫客人找房子買呢 ？ 其實中介是一個比較特別的行業(yè)，我們同其他行業(yè)的業(yè)務員是有很大的不同，一般行業(yè)的業(yè)務員是公司有一些自己產(chǎn)品推出市場，公司應因市場定好價格，業(yè)務員只需推銷該產(chǎn)品的優(yōu)點便完任務。這就叫單向推銷。 而我們的角色名副其實是中間人，我們無自己的產(chǎn)品，無自己的定價，我們所做的全受人委托，完成任務收取傭金，我們是推銷服務，推銷你的承諾，推銷你的關系，你的說服力等等而令對方給予你信任。 三、受委托放盤最注意事項 （ 1）業(yè)主委托我們放盤主要是經(jīng)幾類途徑。 電話放盤； 親自到我們公司放盤； 是我們主動要求業(yè)主放盤； 是朋友或老客戶介紹。 以上無論什么方式放盤，你必須小心記錄詳細資料，決不能有錯漏。因為這個程序是非常重要的，如你一不小心記錄錯資料便會影響你或你的同事的步數(shù)。 （ 2）收盤記錄資料如下： 出售： 業(yè)主姓名 詳盡地址 17 面積 電話號碼（一定要盡量記錄多些業(yè)主聯(lián)系電話） 價錢（可能包括叫價，連傭金底價） 是否包稅 裝修狀況 該物業(yè)是否已空置，如果空置必須爭取鑰匙放在我們公司 現(xiàn)在是否有貸款（盡量了解欠銀行多少錢） 看房方式（如業(yè)主放鑰匙就不用問） 1房產(chǎn)證是否他本人（如果是代理人，是否有合法授權(quán)文件） 1價格是否再商議 1是否有特別條約 1賣樓后會否再買其他樓盤 出租： 業(yè)主姓名 詳盡地址 面積 電話號碼 價錢 設備配套 裝修狀況 間隔有否改動 該物業(yè)是否已吉（空置） 看房方式 1價格可否面議 1有否特別條約 1租出后會否再買其他樓盤 最后緊幾提醒業(yè)主我們成功幫他售出或租出是須收取傭金。 賣出 ：收取傭金 1% （上下家各 1%） 租出：收取傭金一個月租金的 70% （上下家各 35%） 18 言談及身體語言： 言談及身體語言是表現(xiàn)你品格的一種方法，亦直接的影響你的說服力及影響力。言語其實是一種學問，因為你的說法是等于把你的想法表現(xiàn)出來，把你的事業(yè)魅力發(fā)揮出來，林令對方很想檁、聆聽你的說話而給你說服，所以說話前請你細心想想你說出來的結(jié)果。 老人家經(jīng)常說：（食物可以隨便食，但說話就不可以隨便講），就是因為你的說話會影響你的結(jié)果。（要養(yǎng)成一種習慣就是先想想，然后講） 身體語言： 身體語言是加強你語言上的說服力，增加你的表達能力，所以身體語言是非常重要的，因為你所做的動作，是給予對方的觀感你是否可信的人，還是一個輕佻浮糙的人。 身體語言是包擴你的身體所做的任何動作及眼睛的交流，所以你要留意你自己的動作，眼睛與人交談不要東張西望，身體的動作不要太夸張，動作自然大方。你要緊記你所說的每句話，所做的任何動作，對方都給予你評估。 銷售技巧： 我們與客戶接觸推銷，必要先了解客戶的需要，不要亂做介紹，因為你推銷一樣東西如客人完全不適合，無論該東西有多好，對他都是無興趣 ，他只覺得你在浪費他的時間，同時也在浪費你自己的時間。所以在與客戶接觸先要了解他的需要，然后才介紹。 如何了解客戶呢？ 每個客戶無論是電話或是自尋到公司，他都會給你說他的基本需要，但是這基本需要是不夠的，所以我們要加深了解對方，最好的辦法是帶客戶多看幾套房，在看房時了解他的需要，而做出適當?shù)慕ㄗh及介紹，增加客戶的購買欲念。了解客戶最基本是，客戶買房是投資還是自住，需要多大面積，多少個房，預算房價，為什么會選擇此區(qū)，是否與其他地產(chǎn)公司看過房等。了解他的基本需要后，介紹一些近似的樓盤給他看。 射盤 ： 當你了解客戶的要求你要帶客戶看房，必須預備多幾套耬盤讓他比較介紹，讓他提出問題從而了解客戶更深入的要求。但你必須要有一個至兩個目標盤，然 19 后作出重點推薦，利用其他不是目標盤作為比較目標盤的好處。（緊急目標盤的定義是該盤的業(yè)主你能完全掌握） 揸價： 揸價的意思是把業(yè)主給我們的底價提高一點報給客戶，為什么要這樣做？因為每個人的心理都是怕吃虧。所以無論盤有多荀，客戶都會要求你幫他還價，如果你沒有渣價，業(yè)主又不愿把底價再減，客戶只會覺得你無能力幫他，而不作決定，更可能會失去客戶。 談判： 進入談判一刻就是生死存亡的一刻，客戶要求你為他傾條件及價格等，進入最后階段，談判成功與否，是你在之前所做的準備及部署是否充足。你與客戶所建立的關系，他對你的信任程度有多少，而影響難度的高低。 往往客戶和業(yè)主在談判的階段都會有很多的理由、口籍、優(yōu)慮的事情而令難度增加。業(yè)主和客戶在價格上或條件上出現(xiàn)爭議，雙方都會有各自的理由。在這一刻你是要改變他們的觀念，不要混入僵局的局面，你每遇到對方在找理由或借口，都必須先“同意”后“但是”的方法。因為每個人都是天生希望對方認同自己，當你 表示同意他便會對你減低抗拒，覺得你是他的同一陣線。你再跟他分析現(xiàn)時的局面利害關系 ,他便會比較容易接受你得意見。（緊記“同意”“但是”） 切記不要犯以下錯誤： 不可以讓客戶與業(yè)主交換聯(lián)絡地址及電話。 盡量少讓客戶與業(yè)主直接溝通。 不可以讓客戶知道業(yè)主出售或出租之底價。 要有時間觀念， 約了客戶千萬不要遲到，不可讓客人等你。 每次外出工作時，先查清楚自己帶出去的必備品帶齊了沒有（包括筆、名片、各樣協(xié)議書或合同） 20 指導教師意見 簽名： 月 日 教研室意見 教研室主任（簽章）： 月 日 評審小組意見