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【正文】 律師對于買房整個過程中涉及到 的法律服務(wù)、相關(guān)程序及手續(xù)進行在線咨詢；客戶與銀行辦理貸款的程序及相應(yīng)資料等； 在線訂房：采取兩種方式（免費及在線付定）預(yù)訂所選單元。 當(dāng)客戶提交網(wǎng)上訂房單時，提交信息自動接入發(fā)展商銷售人員電子郵件或其他聯(lián)系方法，銷售人員負責(zé)離線跟蹤。 其他服務(wù)： ◇ 買房需要交納的稅費計算、細目查詢、收繳機構(gòu)及其程序； ◇ 買房要求的法律、公證、銀行、保險等服務(wù)及其辦事機構(gòu)、相關(guān)費用和程序； ◇ 辦理產(chǎn)權(quán)等程序及相關(guān)費用； ◇ 辦理入住、裝修等程序及相關(guān)費用； ◇ 出于投資目的的出租、轉(zhuǎn)賣服務(wù)： 許可手續(xù)、登記、客戶代理、相關(guān)稅費等； ◇ 有關(guān)家裝的在線咨詢、個性化設(shè)計及裝修施工需求，裝修方案、施工隊伍及裝飾材料的在線確認及支付； ◇ 家具、電器或其他家用設(shè)施供應(yīng)商的在線咨詢服務(wù)及采購。 “ 夏威夷海岸 ”會員注冊申請。 （ 四 ） “一對一”直效營銷 模式 的 運用 “一對一”直效營銷是指營銷過程中，達成產(chǎn)品與有效客源在同一界面，直接面對面，以加強目標(biāo)命中率，促進銷售，是一種實用、有效、節(jié)約成本的銷售模式。 ◇ 直效營銷模式具體舉措： 事件營銷：組織由目標(biāo)客源直接參與的如“項目與文化”研討、交流會 公關(guān) 營銷：如組織由目標(biāo)客源直接參與的各類聯(lián)誼會、酒會 情感營銷：如有獎活動等 直效營銷推廣路徑 ◇ 推廣路徑選擇應(yīng)體現(xiàn)直效的特點，建立與有效客源的直接交流平臺，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統(tǒng)廣告只起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所 POP 或內(nèi)部各類高檔雜志等。 （ 五 ） 會員組織的 運用 為了 擴大“ 夏威夷海岸 ” 的社會影響力，直接積累有效客戶，以達到樓盤的迅速銷售，同時提升樓盤 品質(zhì) 的目的，可以考慮成立會員組織 。 組織名稱：海緣之家 會刊形式：單月或雙月刊 會刊基本內(nèi)容： 公司 的最新動態(tài)（顯示實力，增強消費者信心）； 項目的 最新動態(tài)； 會員平臺（會員的一些建議、意見以及對住宅的感想）； 目標(biāo)客戶群感興趣的話題； “海緣之家 ”活動情況介紹； 對“夏威夷海岸 ”網(wǎng)站的介紹，吸引客戶點擊網(wǎng)站。 “夏威夷海岸 ” VIP 會員申請表 （購房時享受折扣優(yōu)惠） 推廣渠道：與郵政廣告公司合作，借助其宣傳優(yōu)勢直指有效客戶，同時在售樓中心擺放，供客戶索取。 第六章 階段性媒體策略 推廣階段 營銷目的 媒介組合 完成工作 吸籌期 （內(nèi)部認購期） 利用軟文進行造勢， 營造氣氛 ， 引導(dǎo)“居住 +旅游 ”的 生活主張 促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認購 利用異地代理分銷商資源進行推廣 提升公司和項目形象，擴大知名度 試探市場反應(yīng) 戶外立柱 機場內(nèi)和沿線立柱廣告 西海岸沿線廣告 網(wǎng)站宣傳為主， 1－ 2 個報紙硬廣 告 配 合 和軟文為輔。 ◇ 確定項目的視覺識別系統(tǒng)（ VI） ◇ 售樓書 、折頁、 模型 、 展示板 ◇ 工地現(xiàn)場 、 營銷展示中心 、 路牌 ◇ 銷售人員培訓(xùn)上崗 ◇ 網(wǎng)站、 其他 ◇ 為 認購 階段的廣告及活動準(zhǔn)備 工作 強銷期 （開盤銷售期） 強化項目導(dǎo)入期給人留下的產(chǎn)品印象 充分 發(fā)揮會員客戶作用，加大點對點的推廣力度 綜合各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記客戶簽訂購買合同 已積累客戶升入挖掘，新客戶持續(xù)積累 通過實際的銷售工作，定期定時將市場反饋的信息指導(dǎo)營銷方案的實施 戶外立柱 機場內(nèi)和沿線立柱廣告 西海岸沿線廣告 網(wǎng)站宣傳全面鋪開 為主，報紙硬 廣告 配合軟文為輔，同時跟進 會刊雜志 宣傳 適時參加房展會 采用針對性較強的公關(guān)活動形式 ◇ 樣板段全面完工 ◇ 各類房展會準(zhǔn)備工作 ◇ 促銷禮品 ◇ 參展禮品 ◇ 銷售人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn) ◇ 合同簽訂 持續(xù) 強銷期 使項目樹立優(yōu)秀的品牌形象。通過整合式營銷創(chuàng)立小區(qū)的品牌，使其成為海口的著名品牌。通過樓盤形象的全面樹立，升華項目在公眾心目中的印象，使項目深入人心，同時為價格拉升創(chuàng)造機會并達到銷售完成 70％的目標(biāo)。 戶外立柱、機場內(nèi)和沿線立柱廣告、西海岸沿線廣告、網(wǎng)站宣傳全面鋪開為主，報紙硬廣配合軟文為輔，合適階段推出連續(xù)性主題廣告。適時參加房展會。 ◇ 參展 資料 ◇ 促銷禮品 ◇ 銷售人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn) ◇ 合同簽訂 尾盤期 在項目已經(jīng)形成良好口碑的前提下，進一步拉升價格，完全消化樣板房，并完成項目銷售任務(wù)。 同上，但硬廣及軟文 可 相應(yīng) 減少 ， 加強售后服務(wù)和物業(yè)管理品牌宣傳，營造社區(qū)文化，開展動態(tài)營銷。 ◇ 交房 禮品 ◇ 各類交房資料 ◇ 合同簽訂 第七章 階段執(zhí)行說明與補充 一、 引導(dǎo)期媒體推廣組合 戶外媒體 性價比較高，形成全城的知曉性、轟動性 ◇ 市區(qū) 中心區(qū)域廣告牌（ 龍昆南、濱海大道、海府路等 ） ◇ 機場廣告牌（美蘭機場及鳳凰機場） ◇ 車身廣告 (1 路、 4 路、 37 路、旅游線等 ) ◇ 售樓處戶外指示牌或看板 大眾 媒體 效果較以前略為差一些，但采用階段性集中投放，選取具有視覺感的版式，再將硬廣與軟廣結(jié)合起 來投放，仍能達到宣傳較佳效果。 ◇ 硬廣告：品牌廣告及反映項目精神本質(zhì)硬廣告 ◇ 軟廣告：炒 生活方式 、炒區(qū)位發(fā)展?jié)摿Γu論或事件報道， ◇ 主力媒體：《 海南日報》、《海口晚報》、《南國都市報 》 、《商旅報》 ◇ 輔助媒體： 財經(jīng)雜志、汽車雜志、航空雜志、高爾夫雜志、旅游雜志等 渠道媒體 針對性的媒體投放，在全城形象穩(wěn)固到一定階段時，選用此類媒體，鎖定目標(biāo)客戶。 ◇ 短信數(shù)據(jù)庫：中國移動、中國聯(lián)通 ◇ 名單數(shù)據(jù)庫：銀行信用卡、高爾夫會員 ◇ 商會數(shù)據(jù)庫：各地商會 ◇ 航空數(shù)據(jù)庫：海航、東航、南航等 活動體驗 (具體細案 待定 ) 在客戶積累到一定量后，需定期舉辦一些 公關(guān) 活動，通過活動與客戶形成互動，加速客戶對產(chǎn)品的認知與接受。 旅游房地產(chǎn)研討會 西海岸發(fā)展規(guī)劃研討會 內(nèi)部認購活動 開展“以一當(dāng)五，升值無限”的活動，內(nèi)部認購期所付誠意金將在正式發(fā)售期以五倍金額抵扣房款，契合本項目升值潛力巨大的特點。具體限額另行商定。 二、 開盤強銷期媒體推廣組合 戶外媒體 延續(xù)前期投入 ◇ 市區(qū) 中心區(qū)域廣告牌（ 龍昆南、濱海大道、海府路等 ） ◇ 機場廣告牌（美蘭機場及鳳凰機場） ◇ 車身廣告 (1 路、 4 路、37 路、旅游線等 ) ◇ 售樓處戶外指示牌或看板 大眾 媒體 少量投放，結(jié)合事件的節(jié)點，針對性集中短爆，此階段軟新聞投放需加強，形成市場議論熱點，引導(dǎo)客戶進一步接受區(qū)域產(chǎn)品，接受價格。 ◇ 硬廣告： 項目事件報道 ◇ 軟廣告： 專家評論性新聞報道、媒體新聞性報道 ◇ 主力媒體：《 海南日報》、《?？谕韴蟆?、《南國都市報 》 、《商旅報》 ◇ 輔助媒體： 財經(jīng)雜志、汽車雜志、航空雜志、高爾夫雜志、旅游雜志等 渠道通路 充分利用異地代理機構(gòu)組織的客戶資源 電視、網(wǎng)絡(luò)媒體 以新聞宣傳形式 推廣本案 ，淡化廣告痕跡。 電視：事件性報道及新聞性宣傳，以第 三方視角評論區(qū)域發(fā)展規(guī)劃潛質(zhì)。 網(wǎng)絡(luò)：以新聞評論形式，進一步強化區(qū)位熱點信息。 活動體驗：（規(guī)模大小、具體方案待定） 開盤典禮 +項目推介會 坐游艇，品鑒西海岸，暢游“夏威夷” （ 1） 前期宣傳中，將本案優(yōu)越的地理環(huán)境，極具特色 的規(guī)劃布局等信息傳達出去，預(yù)熱市場。 （ 2） 活動開展之前通過“海緣之家”會刊 邀請、報紙、雜 志廣告、直郵和預(yù)約登記等途徑將活動信息傳播出去，參加者可通過回執(zhí)單 、 傳真 、 EMAIL 等方式與售樓中心取得聯(lián)系，并從中挑選出參加者，以精美的邀請函的邀請其參加。 （ 3） 組織集合，用豪華大巴 把參加者接至新港碼頭準(zhǔn)備上船 ，同時 在船上 準(zhǔn)備自助雞尾酒會。 （ 4） 游輪出發(fā)后，在瀏覽西海岸風(fēng)光的同時，售樓人員介紹 政府 對西海岸 的規(guī)劃 構(gòu)想，讓客戶認識到西海岸地塊的升值潛力。 （ 5） 到項目附近，由售樓員介紹本案的整體規(guī)劃設(shè)計。然后下船參觀售樓部、樣板房、現(xiàn)場簽約。 （ 6） 活動結(jié)束之后，用豪華大巴將客戶送回家或入住酒店。 三、 持續(xù)期媒體推廣組合 戶外媒體 前期戶外廣告延用 大眾平面媒體 后期集中釋放推廣勢能，加入投資概念進行炒作 主力媒體：《 海南日報 》、《 ?？谕韴?》 輔助媒體：航空雜志 、 經(jīng)濟類雜志 電視、網(wǎng)絡(luò) 媒體 前期新聞式報道宣傳延續(xù)， 此階段加入?yún)^(qū)位升值價值 活動體驗：（規(guī)模大小、具體方案待定） 此階段除了常規(guī)事件性、品牌聯(lián)合性活動外，需加強老客戶帶新客戶的引導(dǎo)活動，擴大客戶圈。利用情感屬性推介產(chǎn)品。從而縮短新客戶積累周期。 答謝雞尾酒會 區(qū)域高爾夫挑戰(zhàn)賽 新車試駕（寶馬、奔馳、雷克薩斯、奧迪） 四、尾盤 期媒體推廣組合 媒體推廣 此階段媒體推廣活動減少或者停止，重點開展針對性較強的公關(guān)活動。 活動體驗 尾盤階段活動量有所減小，但活動整體質(zhì)量上升，以此強化產(chǎn)品形象及品牌形象。 舉辦攝影大賽 (此階段項目已成形，邀請媒體攝影記者、業(yè)余攝影愛好者對項目園林規(guī)劃景觀開展攝影大賽，進一步擴大影響力和知名度，加速樓盤去化。 ) 一口價和每周特價房活動。