白酒商業(yè)計劃書(完整版-資料下載頁
2025-05-13 18:48本頁面
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【正文】 第五篇： 白酒銷售計劃書 ●白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運作，部分仍處于粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細(xì)作。這為公司開門紅的運作留下了有效的空間，只要能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據(jù)市場工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定營銷計劃方案，以供市場參考動作。 一、鋪市： 實行地毯式鋪市方 式 對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實行地毯式鋪市方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)主動出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實行地毯式鋪市的方式迅速提升終端的能見度。 （一）地毯式鋪市方式白酒營銷計劃方案的特點： 集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式鋪市，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。 快速營銷計劃。實行地毯式鋪市，時間非常集中， 高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開拓終端客戶。 密 集營銷計劃。在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。 （二）實施地毯式鋪市成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪市要有相應(yīng)的廣告支持 配合當(dāng)?shù)氐膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少阻力，使工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、張貼海報等為主。 做好后期服務(wù)與跟蹤管理 鋪市到位以后，產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。 回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。 同時加強理貨工作，理貨工作一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給 消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。 如果鋪市以后，對其不再理睬，這第一輪的宣傳就等于白做了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品再去，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。 二、促銷： 常年不斷、追求創(chuàng)新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。 促銷的分類： 促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使 其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如檳榔、飲料、礦泉水、打火機等 。 b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當(dāng)中，增強其記憶力，帶動二次消費。 、服務(wù)員與營業(yè)員。產(chǎn)品進入端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一 定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物。 特殊渠道促銷： 宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、中小型酒樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒品牌的形象。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷： 根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象 三、廣告宣傳 采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。 產(chǎn)品分為導(dǎo)入期、成長期，成熟期 在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。 在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。 在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛 pop 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。 在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。 電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都 要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。 好
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