推銷(xiāo)學(xué)_去哪里找顧客-資料下載頁(yè)
2025-07-31 20:20本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】1950年,索尼公司生產(chǎn)出第一代錄音機(jī),本以為投放市場(chǎng)后一鳴驚人．但人們對(duì)這。種錄音機(jī)根本不感興趣，錄音機(jī)在市場(chǎng)上無(wú)人問(wèn)津。有一天，索尼公司創(chuàng)始人的盛田昭夫邀請(qǐng)一位政府官員到家中做客，閑談當(dāng)中。聽(tīng)到這個(gè)情況，盛田昭夫念頭一。速記員們反響熱烈，紛紛要求訂購(gòu)這種錄音機(jī)，當(dāng)天，盛田昭夫就推銷(xiāo)出20多臺(tái)錄音機(jī)……從法院回來(lái)，盛田昭夫的思路開(kāi)闊多了，他又想到學(xué)校。他找到教育部門(mén)的官員，向他們介紹利。用錄音機(jī)學(xué)習(xí)英語(yǔ)的好處，并且找到幾所學(xué)枚做實(shí)驗(yàn)。不久，全日本所有的學(xué)校都在英語(yǔ)教學(xué)中使用了錄音機(jī)。到時(shí)，任其白白失去而毫無(wú)察覺(jué)。需求并具有購(gòu)買(mǎi)力的個(gè)人或組織。計(jì)劃推出不到三個(gè)月，他所在的地區(qū)銷(xiāo)售額躍居榜首，銷(xiāo)量在科內(nèi)始終首屈一指。張某雖比劉某推銷(xiāo)次數(shù)多，但由于訂貨概率小，平均訂貨額。均訂貨額少，而使推銷(xiāo)總額低于劉某。劉某主要是在拜訪前，分析顧客資料，有針對(duì)性地
【正文】 舊汽車(chē)的主人看作一位準(zhǔn)客戶(hù)。 ? 由于僅憑推銷(xiāo)人員的直覺(jué)、視覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行觀察和判斷 ,事先完全不了解客戶(hù)，失敗率比較高。 貿(mào)易伙伴推薦法 ? 貿(mào)易伙伴，是指彼此間無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性，卻又存在著某種緊密聯(lián)系的廠家，而他們的顧客又可以同時(shí)接受他們的產(chǎn)品。 ? 例如，生產(chǎn)建筑材料的企業(yè)可以通過(guò)設(shè)計(jì)院等單位得到潛在顧客名單，生產(chǎn)地毯的企業(yè)又可以通過(guò)建筑裝飾單位的推薦向大酒店推銷(xiāo)地毯。 ? 一般推薦成功應(yīng)支付一定的報(bào)酬。 廣告法 廣告法 是指推銷(xiāo)員利用各種廣告媒介來(lái)尋找顧客的一種方法。 ? 開(kāi)放式廣告，如電視、報(bào)紙、雜志、招貼、路牌廣告等。 ? 封閉式廣告，如郵寄廣告、電話廣告等 ? 在西方國(guó)家，推銷(xiāo)員用來(lái)尋找顧客的重要廣告媒介是郵寄廣告和電話廣告 ，如向某一住宅區(qū)域的家家戶(hù)戶(hù)寄一封推銷(xiāo)信，然后先去拜訪回信的人。另外就是按區(qū)域打電話。 ? 現(xiàn)實(shí)中多數(shù)推銷(xiāo)信被潛在顧客視為郵政垃圾扔掉了 。 1委托助手法 ? 委托助手法也稱(chēng)“獵犬法” 就是推銷(xiāo)人員雇傭他人尋找準(zhǔn)顧客 ,自己則集中精力從事具體的推銷(xiāo)訪問(wèn)工作的一種方法。 ? 委托助手法的理論依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的最小最大化原則，即推銷(xiāo)員用最少的推銷(xiāo)費(fèi)用和推銷(xiāo)時(shí)間，取得最大的推銷(xiāo)效果。 ? 在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用十分普遍。西方國(guó)家的汽車(chē)推銷(xiāo)員，往往雇請(qǐng) 汽車(chē)修理站的工作人員 當(dāng)推銷(xiāo)助手，因?yàn)樗麄儙缀趺刻炫c有可能換新車(chē)的人接觸。 ? 從事汽車(chē)報(bào)廢服務(wù)行業(yè)的人。 ? 保險(xiǎn)公司內(nèi)的汽車(chē)賠償保險(xiǎn)經(jīng)辦人。 ? 此辦法的關(guān)鍵是雇請(qǐng)的助手是否會(huì)為你找客戶(hù) ,每做成一筆生意要立即向推銷(xiāo)助手支付報(bào)酬 。 1新聞采擷法 這是一種利用無(wú)本的資源獲得全國(guó)各地各 方面信息的方法。 ? 報(bào)刊、雜志、廣播、電視，每天都有許多新聞報(bào)道，只要你用心聽(tīng)、留意記，就一定會(huì)找到有價(jià)值的東西。 1競(jìng)爭(zhēng)尋找法 競(jìng)爭(zhēng)尋找法 就是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售渠道，了解其產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象是哪些客戶(hù)，然后以挖墻角的形式，挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。 ? 運(yùn)用前提是 ： 自己的產(chǎn)品和銷(xiāo)售條件優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件 ? 例如 ,中國(guó)電信原來(lái)一直壟斷，存在服務(wù)不好，價(jià)格高的問(wèn)題，中國(guó)聯(lián)通在價(jià)格和服務(wù)上提供優(yōu)于中國(guó)電信的條件，從中國(guó)電信手里挖走一批顧客。 1 網(wǎng)上尋找顧客 網(wǎng)絡(luò)搜尋法 就是推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來(lái)搜索準(zhǔn)顧客的方法。它是信息時(shí)代的一種非常重要的尋找顧客方法。 根據(jù)已經(jīng)掌握的潛在客戶(hù)（主要是企業(yè)）的 E—mail地址，傳遞有關(guān)產(chǎn)品信息。 ? 在企業(yè)的網(wǎng)站或主頁(yè)發(fā)布產(chǎn)品信息，從訪問(wèn)者中找出顧客。 ? 對(duì)于新推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。 1公司內(nèi)部尋找法 從本企業(yè)內(nèi)部獲得有關(guān)潛在顧客的資料。 （ 1）與本公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的所有顧客； （ 2）打電話或?qū)懶?、發(fā) E—mail向公司咨詢(xún)問(wèn)題或索取有關(guān)產(chǎn)品的各種資料的顧客。 （ 3）公司內(nèi)的其它行政人員。 （ 4）內(nèi)部其它產(chǎn)品線的推銷(xiāo)員 （ 5）市場(chǎng)研究部的人員 各種尋找方法的使用效果 尋找方法 使用率 % 認(rèn)為有效 % ? 公司內(nèi)部尋找法 93 48 ? 連鎖介紹法 91 50 ? 人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法 63 25 ? 會(huì)議尋找法 57 8 ? 資料查詢(xún)法 45 8 ? 廣告法 59 4 尋找顧客注意事項(xiàng) （ 1） 不要暴露你的客戶(hù)資源和信息 ，并且有一定的防范措施。對(duì)客戶(hù)的名片、單位名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)方案等信息要收藏好，自己名片上的聯(lián)系電話最好將手機(jī)號(hào)碼印在前面，公司電話只印總機(jī)。 （ 2） 把重要客戶(hù)的信息及時(shí)告知自己的經(jīng)理 ，萬(wàn)一被別人搶時(shí)，能夠得到公正處理。 當(dāng)兩個(gè)業(yè)務(wù)員搶同一個(gè)顧客時(shí)，其處理原則是，按先后次序、認(rèn)識(shí)的關(guān)系地位大小。
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