【導(dǎo)讀】第一部分（1上午）。第二部分（1天）。咨詢步驟及技巧，第三部分（課時）。ACCP招生問答：1課時。提升我們的素質(zhì)和技能。提高我們的咨詢工作效率。咨詢失敗了，我們要做診斷，確定失敗的原因，我們的客戶群很廣，但只要我們?nèi)缡亲?，我們會發(fā)現(xiàn)也就那么。多類，對哪一類我們都有了充分的準(zhǔn)備。我們起碼為市場活動、競爭分析作了一點(diǎn)工作。而實現(xiàn)購買和產(chǎn)品價格的購買過程。不是一個無信義的許諾者。了解他們的愿望。盡可能的幫助詢問者。述方式，有計劃的實施。分析需求，定位需求。典型學(xué)生事例及學(xué)生和父母感謝信。微笑應(yīng)當(dāng)發(fā)自一個人的內(nèi)心和心靈深處，誠摯而真實。軀體緊張則會出現(xiàn)相反的效果。給自己微笑的時間，回想一件令人愉快的事引發(fā)微笑，這樣我會更好的幫助他，公司也需要資料。

　　

【正文】 的咨詢滿意嗎？ ?我觀察、判斷詢問者的反應(yīng)正確嗎？ ?我選擇的結(jié)束時間恰當(dāng)嗎？ ?我選擇什么樣的結(jié)束方式？ ?結(jié)束后我干什么？ ?我該是什么樣的心態(tài)和表情？ 咨詢師 培 訓(xùn) ? 正面結(jié)束： ? 詢問者反映很好 ? 詢問者滿意 ? 鼓勵合作關(guān)系 ? 拒絕率低。 你對 … 感興趣？ 你看過 … ? 反面結(jié)束： ? 詢問者反映不好 ? 咨詢?nèi)藛T應(yīng)該謹(jǐn)慎處理 ? 強(qiáng)迫詢問者作出決定 ? 拒絕率高 你最好現(xiàn)在報名 ... 如果你能夠今天報名，我可以 ... 咨詢?nèi)藛T的性格應(yīng)該帶有進(jìn)攻性 咨詢步驟 結(jié)束 結(jié)束種類 （ 1） 咨詢師 培 訓(xùn) 脅迫式的結(jié)束 ? 制造因失去而產(chǎn)生的緊張情緒 學(xué)費(fèi)要從 … 漲到 ... 如果你不能現(xiàn)在作出決定，我們將不能提供給你 ... 假設(shè)性的結(jié)束 ? 假定學(xué)員愿意報名。 ? 制造壓力和不安的氣氛。 ? 用于非常自信的學(xué)生 抱歉式的結(jié)束： ? 如果同意：你作出了正確的決定。請你立刻報名?！? ? 如果不同意 我只是為你以后的工作前途著想，我不想讓你浪費(fèi)掉這樣好一個的機(jī)會。你能夠告訴我你的事業(yè)目標(biāo)是什么嗎？ 問題舉例 ：我們的下一個班開始于 ... 我將把你安排在 ... 你認(rèn)為下面的上課時間哪一個對你比較合適？ 你是選擇安裝計劃中的一個還是其他？ 我認(rèn)為你已經(jīng)作出了決定。還有什么事我可以 幫助你嗎 ? 咨詢步驟 結(jié)束 結(jié)束種類 （ 2） 咨詢師 培 訓(xùn) 尋找最好的時間結(jié)束 ? 恰倒好處 ? 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)而不是其他 ? 宣傳材料的發(fā)送 。 投入 ? 樂于助人 ? 極強(qiáng)的工作熱情 ? 積極上進(jìn) 恰當(dāng)時間 咨詢師 培 訓(xùn) 詢問者希望報名有以下跡象 ： ? 提出他們感興趣的問題 ? 具體了解 ? 異議 ? 與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行對比性分析 詢問者反應(yīng) 咨詢師 培 訓(xùn) 跟蹤 結(jié)束總是階段性的！ ?按詢問者以前采取的詢問方式分： ?電話咨詢者： 電話邀請來聽講座，寄給父母的信，賀卡，表示關(guān)注。 再次請其上門咨詢。 ?面談咨詢者： 我們關(guān)注的主要對象，選擇針對性的的內(nèi)容和方式。 可約定對方上門拜訪其親屬，以得到更多的支持。 ?我們可以采取的方式： ?電話 ?信函 ?紀(jì)念品 ?上門拜訪 ?產(chǎn)品講座 跟蹤讓你更了解詢問者 跟蹤讓你多了一個機(jī)會 跟蹤讓你得到家長感激 咨詢師 培 訓(xùn) 電話咨詢 詢問者 學(xué)員 需求 誤以為了解 誤以為不需要 不需要 電話咨詢 面對面咨詢 講座 猶豫 猶豫 跟蹤 跟蹤 認(rèn)可 認(rèn)可 不認(rèn)可 目的： 將詢問者引入面對面咨詢 了解詢問者信息 原則： 態(tài)度和藹 不直接回答敏感問題 請詢問者到現(xiàn)場 方法： 強(qiáng)調(diào)只有到現(xiàn)場才能看到的優(yōu)勢 咨詢師 培 訓(xùn) 幾個重點(diǎn)問題討論 學(xué)費(fèi) 跳級 證書 就業(yè) 學(xué)員能力 咨詢師 培 訓(xùn) ?充滿自信 —充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。 ?積極主動 —成功從積極心態(tài)開始，從行為主動實現(xiàn)！ ?表現(xiàn)自我 —儀容大方、言談熱情、舉止優(yōu)雅、 禮儀周到、稱呼人性化。 個人素質(zhì)提升 咨詢師 培 訓(xùn) 自信 —充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。 ?塑造自我意象 —我就是成功的咨詢師！ ?充分認(rèn)識擁有的優(yōu)勢 —自己經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn) —北大青鳥 APTECH 在行業(yè)的代言人地位 ?錘煉自信心 —日積月累的自我訓(xùn)練令你擁有自信的習(xí)慣 素質(zhì) 充滿自信 咨詢師 培 訓(xùn) 塑造一個新的自我意象 —我就是成功的咨詢師 ！ ?自我意象的定義： ?一個人的心理和精神上的觀念 ， 或其自我 圖像 ， 是左右人的個性和行為的真正關(guān)鍵 。 ?人的所有行為 、 感情 、 舉止 ， 甚至才能 ， 永遠(yuǎn)與自我意象相一致 。 ?自我意象是可以改變的。 素質(zhì) 自信 自我意象 咨詢師 培 訓(xùn) 錘煉自信心 —日積月累的自我訓(xùn)練令你擁有自信的習(xí)慣 ?挑前面的位子坐，讓自己處在顯眼的位置 ?練習(xí)正視別人正視別人等于告訴他： …… 。 ?把我們走路的速度加快 25% 抬頭挺胸走得快一點(diǎn) …… 。 ?練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言， …… 主動發(fā)言是信心的“維他命 ?咧嘴大笑它是醫(yī)治信心不足的良藥 …… 。 ?利用積極心理暗示自己 ， …… 而不用 “ 反正 ” ， “ 畢竟 ” “ 總之 ” ， “ 沒辦法 ” 等 。 素質(zhì) 自信 錘煉自信心 咨詢師 培 訓(xùn) 成功從積極心態(tài)開始，從行為主動實現(xiàn)！ ?積極心態(tài)： ?熱愛事業(yè)：感動自己才能感動他人、感動命運(yùn)之神。 ?享受事業(yè)：從內(nèi)心涌動出的快樂才能真正感染他人 。 ?培養(yǎng)積極心態(tài)和快樂習(xí)慣。 ?行為主動： ?主動學(xué)習(xí)知識：關(guān)注公司產(chǎn)品知識更新、行業(yè)動態(tài)。 ?主動訓(xùn)練自己：摒棄以往生活習(xí)慣，培養(yǎng)職業(yè)習(xí)慣。 ?主動總結(jié)經(jīng)驗：總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，忘卻失敗。 素質(zhì) 積極主動 咨詢師 培 訓(xùn) 感動自己才能感動他人、感動命運(yùn)之神。 熱愛事業(yè)不是一個空洞的口號： ?我們的事業(yè)： 幫助咨詢者整合夢想 ， 牽引咨詢者走上實現(xiàn)夢想的第一步。 ?事業(yè)前景： ACCP系列課程培養(yǎng)的正是企業(yè)需求量最大的軟件編程人員和軟件工程師 專業(yè)軟件開發(fā)人員要達(dá)到 40萬（現(xiàn)有 18萬）。 IT行業(yè)的軟件開發(fā)和應(yīng)用人員要達(dá)到 100萬人（現(xiàn)有 30萬） 2020年 ?事業(yè)賜予我們： 整體素質(zhì)的提高 、 較高的薪水 、 IT教育的專業(yè)知識與世界水平同步 。 素質(zhì) 積極心態(tài) 熱愛事業(yè) 咨詢師 培 訓(xùn) 從內(nèi)心涌動出的快樂才能真正感染他人 ?我們從事的本就是一個快樂的事業(yè)： ?We Change Lives! ?人生最大的快樂：得到社會承認(rèn)；他人需要自己； ?眾多的咨詢者需要我們的幫助； ?我們感激學(xué)員的支持、分享他的成功時也得到他的感激。 ?我們的事業(yè)需要我們快樂： ?保持快樂，我們能提高效率，能更有親和力，能更成功。 ?我們知道咨詢者在學(xué)習(xí)我們、希望象我們一樣快樂。 ?從現(xiàn)在開始我們已經(jīng)在培養(yǎng)積極心態(tài)和快樂習(xí)慣 。 素質(zhì) 積極心態(tài) 享受事業(yè) 咨詢師 培 訓(xùn) 素質(zhì) 積極心態(tài) 培養(yǎng)積極心態(tài) 培養(yǎng)積極心態(tài)和快樂習(xí)慣 —向成功進(jìn)發(fā) ！ ?心懷必勝的想法 。 ?心存感激 。 ?稱贊別人 。 ?保持微笑 。 ?“ 可能 ” 代替 “ 不可能 ” ?堅持樂觀 。 咨詢師 培 訓(xùn) 附件 自我評估表 學(xué)員情況調(diào)查表 分析表 ACCP 問答集 咨詢師 培 訓(xùn) 謝謝大家 “沒有一件值得一做的事情，可以在你的一生中完成； 因此你需要希望。 沒有一樣美麗的東西，可以在瞬間展現(xiàn)它的華彩； 因此你需要信心。 沒有一件值得一做的事情，可以一個人完成； 因此你需要愛。 ” —雷因霍爾德 .聶赫爾博士