【正文】 和快樂習慣 —向成功進發(fā) ！ ?心懷必勝的想法 。 ?“ 可能 ” 代替 “ 不可能 ” ?堅持樂觀 。 ” —雷因霍爾德 .聶赫爾博士 。 沒有一樣美麗的東西，可以在瞬間展現(xiàn)它的華彩； 因此你需要信心。 ?稱贊別人 。 ?我們知道咨詢者在學習我們、希望象我們一樣快樂。 ?事業(yè)前景： ACCP系列課程培養(yǎng)的正是企業(yè)需求量最大的軟件編程人員和軟件工程師 專業(yè)軟件開發(fā)人員要達到 40萬（現(xiàn)有 18萬）。 ?主動訓練自己：摒棄以往生活習慣，培養(yǎng)職業(yè)習慣。 素質(zhì) 自信 錘煉自信心 咨詢師 培 訓 成功從積極心態(tài)開始，從行為主動實現(xiàn)！ ?積極心態(tài)： ?熱愛事業(yè)：感動自己才能感動他人、感動命運之神。 素質(zhì) 自信 自我意象 咨詢師 培 訓 錘煉自信心 —日積月累的自我訓練令你擁有自信的習慣 ?挑前面的位子坐，讓自己處在顯眼的位置 ?練習正視別人正視別人等于告訴他： …… 。 個人素質(zhì)提升 咨詢師 培 訓 自信 —充分發(fā)揮潛能、贏得認可的根本。 ?面談咨詢者： 我們關注的主要對象，選擇針對性的的內(nèi)容和方式。你能夠告訴我你的事業(yè)目標是什么嗎？ 問題舉例 ：我們的下一個班開始于 ... 我將把你安排在 ... 你認為下面的上課時間哪一個對你比較合適？ 你是選擇安裝計劃中的一個還是其他？ 我認為你已經(jīng)作出了決定。 ? 制造壓力和不安的氣氛。 ?應該提供大量真實的有說服力的信息 。 滿足需求 —用產(chǎn)品優(yōu)勢滿足客戶需求 指導 + 處理異議 ?詢問者應該得到明確的回答 ?建議應該是詢問的方式， 不要代替詢問者作出任何決定。 與其他 IT培訓比 競爭者 我們與 NIIT NIIT ?IT教育不是他的主營方向。 ? 學習結果： ? 同第一種：產(chǎn)品培訓。 實踐操作 詳細的說明書，教師跟著教材 一步一步走。 教學內(nèi)容 形勢上是多門課同時開 ,內(nèi)容上確是縱向的 .不容易融會貫通 ,培養(yǎng)的是知識。 咨詢師 培 訓 產(chǎn)品 教學質(zhì)量 教材名目 (1) ACCP軟件工程師認證系列課程 第一學年第一學期 （課時： 160學時） ?信息技術概念 ?Windows2000操作系統(tǒng) ? Inter與網(wǎng)頁設計基礎 ?基于 Microsoft Access的數(shù)據(jù)庫設計 ?程序邏輯及 C語言實現(xiàn) ?基于 VB的可視化程序設計方法 ?腳本語言與互動網(wǎng)頁設計方法 ?軟件測試技術 ?溝通與職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng) /新技術研討 ?基于軟件開發(fā)項目的畢業(yè)設計 成為一名北大青鳥 APTECH認證的超級用戶， 可從事辦公自動化和數(shù)據(jù)庫管理工作。 ?你是學生：恭喜你做了明智的選擇， IT業(yè)前景光明， 系統(tǒng)的學習計算機知識越來越重要。 ?你是非 IT人員： ACCP是一個系列的課程，學好他你就是軟件工程師。 ?依托北京大學的教育資源優(yōu)勢。 ?擁有三家上市公司：青鳥天橋（一股） ,青鳥華光（一股） 青鳥環(huán)宇（ H 股）。 時間： 每個場景 8分鐘。 咨詢師 培 訓 咨詢 步驟 詢問 練習 1 ． 你在 IT行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃是什么 ？ 2 ． 請問你認為 ACCP課程對你的將來影響如何 ？ 3 ． 哪一類課程你比較感興趣 ， 一年制的還是兩年制的 4 ． 就 …… ， 其中的主要因素是什么 ？ 5 ． 在選擇計算機學院的問題上 ， 現(xiàn)實的考慮是什么 ？ 6 ． 我們的培訓有白天課和晚上課 ， 你選擇哪一類呢 ？ 7 ． 請問你的家人都有誰能影響你做出參加課程的決定 ？ 8 ． 在選擇什么樣的培訓學院的問題上 ， 你是否有了一個標準 ？ 1． 開放型 2． 開放型 3． 限制型 4． 開放型 5． 限制型 6． 限制型 7． 開放型 8． 完整型 咨詢師 培 訓 咨詢步驟 詢問 聲音 讓你的聲音富有感染力： ?說得太快？ ?說得太慢？ ?含糊其辭？ ?牢騷的語調(diào)？ ?聲音太高而刺耳？ ?專橫的方式？ ?做作的方式？ ?細弱、咬舌頭、伴有呼吸聲？ 如果是 神經(jīng)質(zhì) 缺乏把握 缺乏安全感 自我放任，不成熟 神經(jīng)質(zhì) 固執(zhí)己見 害羞 缺乏美感 最有效果、最有感染力的聲音： 誠摯自然、包含信心、精力充沛，隱含著輕松的微笑 咨詢師 培 訓 角色扮演 目的： 通過模擬現(xiàn)場咨詢，領會和使用詢問技巧。 內(nèi)向型問題 作用： 用于了解更多細節(jié)或者以往的問題尚留有不清楚的地方 。 ?給自己微笑的時間，回想一件令人愉快的事引發(fā)微笑， 并且欣賞自己的微笑。 咨詢師 培 訓 咨詢步驟 開始 準備 微笑 自然地微笑是一種珍品 ?微笑應當發(fā)自一個人的內(nèi)心和心靈深處，誠摯而真實。 教材樣本： 活動圖片：課內(nèi)、課外活動，知識競賽，聯(lián)歡會，領導視察 證 書：學生證書，咨詢師證書 ,ISO 手冊。 詢問： 在正確的時候，用正確的方式，問正確的問題！ 了解信息，了解需求 分析需求，定位需求。 ? 通過認真聆聽詢問者的介紹， 了解他們的愿望。 ?不是一個說明書的出售者。 ?我們起碼為市場活動、競爭分析作了一點工作。 ?咨詢流程， ?第二部分 （ 1天） ?咨詢知識： 組織、產(chǎn)品、 競爭者、客戶 ?咨詢步驟及技巧， ?第三部分 （ 課時） ?自我素質(zhì)提升： 自信心， 積極主動， 自我表現(xiàn)， ?ACCP招生問答： 1課時 ?討論： ?考試： 培訓課程安排 咨詢師 培 訓 培訓目的 咨詢者 學員 咨詢師 ? 50% 成功率 ?提升我們的素質(zhì)和技能 ?提高我們的咨詢工作效率 提高 R/E(咨詢轉(zhuǎn)化率） 降低 CPE(咨詢成本 ) 咨詢師 培 訓 30% 20% 20% 20% 10% 收入 招生人數(shù) 市場計劃實施 競爭分析 學員費用回收 KRA中心咨詢師 咨詢師 培 訓 中心咨詢師績效管理評分辦法 編號 主要績效 考核區(qū)域 考核 周期 權重 評分 方法 1 2 3 4 5 1 收入 2002 年 30% 計劃完成率 80 81 90 91 100 101 110 110 2 招生人數(shù) 20% 計劃完成率 80 81 90 91 100 101 110 110 3 市場計劃 實施 2002 年 20% 計劃實施 情況 實施 有缺 陷 計劃