【正文】 驟 開(kāi)始 準(zhǔn)備 （ 1 ） ?開(kāi)始！我準(zhǔn)備好了嗎？ ?咨詢環(huán)境： 培訓(xùn)資質(zhì)：授權(quán)證書(shū)、政府授予的牌匾。咨詢 ——更好的方式 北大青鳥(niǎo) APTECH 咨詢師培訓(xùn)講義 咨詢師 培 訓(xùn) ?第一部分 （ 1上午） ?培訓(xùn)目的， ?咨詢師概念， ?工作要求， 考核辦法。 品牌氣氛：宣傳畫(huà)、海報(bào)、揭牌儀式圖片、報(bào)刊文章剪報(bào)。 限制性選擇問(wèn)題 作用： 引導(dǎo)型問(wèn)題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效 ， 但是 此類問(wèn)題最好單獨(dú)使用 ， 使用過(guò)于頻繁會(huì)讓人產(chǎn)生受到壓抑與 挑戰(zhàn)的感覺(jué) 。 ?公司成立于 2000 年 1 月。 教學(xué)方法 實(shí)踐機(jī)會(huì)少 ,大多是課堂實(shí)驗(yàn)。 了解他們所持異議的原因。 ?我們可以采取的方式： ?電話 ?信函 ?紀(jì)念品 ?上門拜訪 ?產(chǎn)品講座 跟蹤讓你更了解詢問(wèn)者 跟蹤讓你多了一個(gè)機(jī)會(huì) 跟蹤讓你得到家長(zhǎng)感激 咨詢師 培 訓(xùn) 電話咨詢 詢問(wèn)者 學(xué)員 需求 誤以為了解 誤以為不需要 不需要 電話咨詢 面對(duì)面咨詢 講座 猶豫 猶豫 跟蹤 跟蹤 認(rèn)可 認(rèn)可 不認(rèn)可 目的： 將詢問(wèn)者引入面對(duì)面咨詢 了解詢問(wèn)者信息 原則： 態(tài)度和藹 不直接回答敏感問(wèn)題 請(qǐng)?jiān)儐?wèn)者到現(xiàn)場(chǎng) 方法： 強(qiáng)調(diào)只有到現(xiàn)場(chǎng)才能看到的優(yōu)勢(shì) 咨詢師 培 訓(xùn) 幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題討論 學(xué)費(fèi) 跳級(jí) 證書(shū) 就業(yè) 學(xué)員能力 咨詢師 培 訓(xùn) ?充滿自信 —充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。 素質(zhì) 積極主動(dòng) 咨詢師 培 訓(xùn) 感動(dòng)自己才能感動(dòng)他人、感動(dòng)命運(yùn)之神。 ” —雷因霍爾德 .聶赫爾博士 。 ?事業(yè)前景： ACCP系列課程培養(yǎng)的正是企業(yè)需求量最大的軟件編程人員和軟件工程師 專業(yè)軟件開(kāi)發(fā)人員要達(dá)到 40萬(wàn)（現(xiàn)有 18萬(wàn)）。 個(gè)人素質(zhì)提升 咨詢師 培 訓(xùn) 自信 —充分發(fā)揮潛能、贏得認(rèn)可的根本。 ?應(yīng)該提供大量真實(shí)的有說(shuō)服力的信息 。 實(shí)踐操作 詳細(xì)的說(shuō)明書(shū)，教師跟著教材 一步一步走。 ?你是非 IT人員： ACCP是一個(gè)系列的課程，學(xué)好他你就是軟件工程師。 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢 步驟 詢問(wèn) 練習(xí) 1 ． 你在 IT行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃是什么 ？ 2 ． 請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)為 ACCP課程對(duì)你的將來(lái)影響如何 ？ 3 ． 哪一類課程你比較感興趣 ， 一年制的還是兩年制的 4 ． 就 …… ， 其中的主要因素是什么 ？ 5 ． 在選擇計(jì)算機(jī)學(xué)院的問(wèn)題上 ， 現(xiàn)實(shí)的考慮是什么 ？ 6 ． 我們的培訓(xùn)有白天課和晚上課 ， 你選擇哪一類呢 ？ 7 ． 請(qǐng)問(wèn)你的家人都有誰(shuí)能影響你做出參加課程的決定 ？ 8 ． 在選擇什么樣的培訓(xùn)學(xué)院的問(wèn)題上 ， 你是否有了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ？ 1． 開(kāi)放型 2． 開(kāi)放型 3． 限制型 4． 開(kāi)放型 5． 限制型 6． 限制型 7． 開(kāi)放型 8． 完整型 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 詢問(wèn) 聲音 讓你的聲音富有感染力： ?說(shuō)得太快？ ?說(shuō)得太慢？ ?含糊其辭？ ?牢騷的語(yǔ)調(diào)？ ?聲音太高而刺耳？ ?專橫的方式？ ?做作的方式？ ?細(xì)弱、咬舌頭、伴有呼吸聲？ 如果是 神經(jīng)質(zhì) 缺乏把握 缺乏安全感 自我放任，不成熟 神經(jīng)質(zhì) 固執(zhí)己見(jiàn) 害羞 缺乏美感 最有效果、最有感染力的聲音： 誠(chéng)摯自然、包含信心、精力充沛，隱含著輕松的微笑 咨詢師 培 訓(xùn) 角色扮演 目的： 通過(guò)模擬現(xiàn)場(chǎng)咨詢，領(lǐng)會(huì)和使用詢問(wèn)技巧。 教材樣本： 活動(dòng)圖片：課內(nèi)、課外活動(dòng)，知識(shí)競(jìng)賽，聯(lián)歡會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)視察 證 書(shū)：學(xué)生證書(shū)，咨詢師證書(shū) ,ISO 手冊(cè)。 ?我們起碼為市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)分析作了一點(diǎn)工作。 詢問(wèn)者朋友式的指導(dǎo)老師 培訓(xùn)中心的門戶、窗口 每個(gè)人選擇在適合自己的教育上投資都能獲益： 有限的投入，無(wú)限的產(chǎn)出！ 購(gòu)買者購(gòu)買教育產(chǎn)品的意義絕不同于購(gòu)買消費(fèi)品和其他工具性產(chǎn)品 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢循環(huán)過(guò)程 咨詢步驟： 開(kāi)始 詢問(wèn) 了解需求 滿足需求 結(jié)束 $ A A 售后服務(wù) Yes No 學(xué)員滿意 開(kāi)始： 好的開(kāi)始是成功的一半！ 滿足需求： 用產(chǎn)品最適合客戶需求的特點(diǎn)滿足客戶 選擇產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇表述方式，有計(jì)劃的實(shí)施。 媒體 /渠道 分析 /選擇合適媒體 /降低成本 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 詢問(wèn) （ 2） ?詢問(wèn) —了解需求 /幫助客戶分析需求 /定位需求 ?我需要這么多信息，我掌握了詢問(wèn)的技巧嗎？ 特點(diǎn)： 對(duì)于它們的回答比較長(zhǎng) ， 包含有客戶對(duì)此問(wèn)題的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī) 作用： 開(kāi)放型問(wèn)題用以獲得信息 ， 也可幫助內(nèi)向者放松后展開(kāi)話題 開(kāi)放型問(wèn)題 特點(diǎn)： 回答此類問(wèn)題時(shí)使用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” （或者有時(shí)候用 “ 可能 ” ?。? 作用： 可以幫助調(diào)控外向型的客戶，在確定與澄清事實(shí)時(shí)非常有效。 ?致力于發(fā)展中國(guó)的 IT教育產(chǎn)業(yè)。 咨詢師 培 訓(xùn) 使用數(shù)據(jù)庫(kù) 及工具 基于事件、 基于 Web、分布式、 C／ S、 B／ S Access、 SQL Server、 Oracle、 Sybase、 Informix、 Db2 Vb、 VC++、 C++、 Java 如結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì) 面向?qū)ο蟮拈_(kāi)發(fā)方法 Win NT、 Win 2000、 Linux Unix、 Inter等 軟件開(kāi)發(fā)工程師應(yīng)具備的綜合技能 軟件開(kāi)發(fā) 工 程 師 產(chǎn)品 教學(xué)質(zhì)量 教材實(shí)用 （ 1） 咨詢師 培 訓(xùn) Win NT/Win 2000、 Linux、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)編程（ HTML、 Frontpage） VB、 VC++、 C++、 Java 面向?qū)ο?、可視化編程? 基于 Web、基于事件、分布式、客戶 /服務(wù)器、群件等 UML、 OLE、 ADO、 Oracle Developer 項(xiàng)目管理、質(zhì)量保證、 需求分析和解決方案體系 內(nèi)部測(cè)試（針對(duì)概念課）上機(jī)測(cè)試（針對(duì)實(shí)驗(yàn)課） 分為 VB+Access、VB+SQL Server、Oracle+C++等 ACCP ACCP系列課程教材的主要內(nèi)容 產(chǎn)品 教學(xué)質(zhì)量 教材實(shí)用 （ 2） 咨詢師 培 訓(xùn) 產(chǎn)品 教學(xué)質(zhì)量 教材先進(jìn) 注重橫向 知識(shí)的結(jié)合 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目設(shè)計(jì) 結(jié)合實(shí)踐 實(shí)用性突出 結(jié)合實(shí)踐由淺入深，由表及里 詳細(xì) 的教學(xué)大綱 ?由 100多位專家緊跟市場(chǎng)調(diào)研而設(shè)計(jì) ?面向市場(chǎng)、面向 IT企業(yè) ?與國(guó)際 IT產(chǎn)業(yè)技術(shù)同步發(fā)展 ?既參照流行產(chǎn)品 ?又打破產(chǎn)品界限 ?符合教育和學(xué)習(xí)基本規(guī)律 ?由北大青鳥(niǎo) A