【正文】 耽擱 按時 流程優(yōu)化 主動性 成本最小 效益最大化 4 競爭分析 2002 年 20% 對失去客 戶的分析 延遲 按時 5 學(xué)員費用 回收 2002 年 10% 及時度 70% 70% 收回 80% 收回 90% 收回 完全收回 100% 根據(jù)分析與 建議的質(zhì)量 2002 年 咨詢師 培 訓(xùn) 診斷 每天對每次咨詢做一個診斷 —非常好的習(xí)慣 方法： 6W2H法 ?什么 ?(什么問題？） ?為什么 ?(為什么會有問題？） ?誰 /?(是誰造成的問題？） ?誰 ?(給誰造成了問題） ?何時 ?(什么時間發(fā)生的問題？） ?哪里 ?(哪個環(huán)節(jié)發(fā)生的問題？） ?如何 ?(問題是怎樣造成的？） ?多少 ?(很多 )(問題的程度有多深） ?咨詢失敗了，我們要做診斷，確定失敗的原因， ?成功了，我們也要做，總結(jié)經(jīng)驗，享受快樂！ ?我們的客戶群很廣，但只要我們?nèi)缡亲?，我們會發(fā)現(xiàn)也就那么 多類，對哪一類我們都有了充分的準(zhǔn)備。 ?美妙的稱謂： 建議者、指導(dǎo)老師、傳教士 ?我們給自己定位： ?不是一個只提供信息的人 。 ? 了解詢問者的需求。 詢問者朋友式的指導(dǎo)老師 培訓(xùn)中心的門戶、窗口 每個人選擇在適合自己的教育上投資都能獲益： 有限的投入，無限的產(chǎn)出！ 購買者購買教育產(chǎn)品的意義絕不同于購買消費品和其他工具性產(chǎn)品 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢循環(huán)過程 咨詢步驟： 開始 詢問 了解需求 滿足需求 結(jié)束 $ A A 售后服務(wù) Yes No 學(xué)員滿意 開始： 好的開始是成功的一半！ 滿足需求： 用產(chǎn)品最適合客戶需求的特點滿足客戶 選擇產(chǎn)品特點，選擇表述方式，有計劃的實施。 教師資料：學(xué)歷、資歷、認(rèn)證證書。 主動問第一個問題，掌握控制權(quán)。 練習(xí)： ?舒適的坐著，放松身體，讓每一塊肌肉下垂，當(dāng)松弛下 來的舒服感洋溢全身時，試著微笑。 媒體 /渠道 分析 /選擇合適媒體 /降低成本 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 詢問 （ 2） ?詢問 —了解需求 /幫助客戶分析需求 /定位需求 ?我需要這么多信息，我掌握了詢問的技巧嗎？ 特點： 對于它們的回答比較長 ， 包含有客戶對此問題的觀點與動機(jī) 作用： 開放型問題用以獲得信息 ， 也可幫助內(nèi)向者放松后展開話題 開放型問題 特點： 回答此類問題時使用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” （或者有時候用 “ 可能 ” ?。? 作用： 可以幫助調(diào)控外向型的客戶，在確定與澄清事實時非常有效。 引導(dǎo)型問題 轉(zhuǎn)連型問題 作用： 轉(zhuǎn)連問題可將討論從一個話題轉(zhuǎn)入另外一個話題，同時可 以使回答者盡可能的發(fā)表評論。 培訓(xùn)老師點評。 ?秉承 “ 以人才為根本，以技術(shù)為核心，以產(chǎn)品為依托 ” 的經(jīng) 營宗旨，以軟件為主體，集軟件、微電子、系統(tǒng)集成、嵌 入式系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、通信和教育于一體。 ?致力于發(fā)展中國的 IT教育產(chǎn)業(yè)。 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 授權(quán)培訓(xùn)中心 北大青鳥 APTECH授權(quán)培訓(xùn)中心 ?要求：必須使用規(guī)范的名稱 北大青鳥 APTECH授權(quán)培訓(xùn)中心 ?建議：當(dāng)客戶詢問培訓(xùn)中心情況時，盡可能多的介紹： ?北大青鳥 APTECH 的 IT教育特許經(jīng)營 ,管理模式 ?北大青鳥集團(tuán)的優(yōu)勢 ?印度 APTECH 公司的優(yōu)勢 咨詢師 培 訓(xùn) 培養(yǎng)軟件開發(fā)人才的產(chǎn)品 — ACCP ： Aptech ?教學(xué)目標(biāo)： ?培養(yǎng)目標(biāo) ?企業(yè)需求 ?培養(yǎng)對象 ?對學(xué)員的要求 ?教學(xué)質(zhì)量： ?學(xué)員教材： 名目，實用性，先進(jìn)性 ?師資力量： 持證上崗，教學(xué)支持 ?教學(xué)方法： ?考試認(rèn)證： ?就業(yè)推介： 建議：至少看一本教材 產(chǎn)品 咨詢師 培 訓(xùn) ? 培養(yǎng)目標(biāo) —目標(biāo)定位 企業(yè)需求的、國際化、專業(yè)軟件開發(fā)人才 —培養(yǎng)要求 注重實踐 掌握工程化開發(fā)方法 熟練使用先進(jìn)軟件產(chǎn)品 學(xué)習(xí)國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 ACCP課程 —軟件工程師認(rèn)證系列課程 產(chǎn)品 教學(xué)目標(biāo) 培養(yǎng)目標(biāo) 咨詢師 培 訓(xùn) 軟件企業(yè)需要三個層次的創(chuàng)新人才 產(chǎn)品 教學(xué)目標(biāo) 企業(yè)需求 （ 1） 工 程 創(chuàng) 新 人 才 思維、技術(shù)創(chuàng)新人才 高級管理人才 企業(yè)需求量大 但缺乏的人才 我國高等教育 培養(yǎng)的一般人才 ?2020年： 專業(yè)軟件開發(fā)人員要達(dá)到 40萬（現(xiàn)有 18萬） IT行業(yè)的軟件開發(fā)和應(yīng)用人員要達(dá)到 100萬人（現(xiàn)有 30萬） IT行業(yè)人員工資在各地都是行業(yè)中偏高的（ 1500－ 10000） 咨詢師 培 訓(xùn) 產(chǎn)品 教學(xué)目標(biāo) 企業(yè)需求 （ 2） 軟件工程師 （第二學(xué)年） 軟 件 編 程 人 員 （第一學(xué)年） 項目組長 系統(tǒng)分析員 熟練掌握一種操作系統(tǒng)、 網(wǎng)絡(luò)、語言、數(shù)據(jù)庫 系統(tǒng)管理、網(wǎng)絡(luò)管理等 多種技能和技巧 軟件工程知識和工具、用戶需求分析 項目管理、配置管理、小組開發(fā)、 質(zhì)量保證等 ACCP系列課程培養(yǎng)的正是企業(yè)需求量最大的軟件編程人員和軟件工程師 用戶需求、開發(fā)方法、工具工具 軟件結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、操作系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、各種語言、數(shù)據(jù)庫 目前企業(yè)急需的軟件人才 咨詢師 培 訓(xùn) 企業(yè)目前使用的操作系統(tǒng)及開發(fā)工具等： ? 中小型企業(yè)和一般性行業(yè)： ? 選用微軟軟件 ? Windows NT/2000、 VB、 VC++、 Sql Server ? 基于事件、 OLE、 ADO ? 大型企業(yè)： ? 選用其它廠商的大型軟件 ? Linux（ Unix）、 C++、 Java、 Oracle ? 面向?qū)ο蟆?UML、客戶 /服務(wù)器、分布式 ? 中間件或其它開發(fā)工具， Oracle Developer 產(chǎn)品 教學(xué)目標(biāo) 企業(yè)需求 （ 3） ACCP 的課程設(shè)置與之契合，實用性強！ 咨詢師 培 訓(xùn) 產(chǎn)品 教學(xué)目標(biāo) 培養(yǎng)對象 為求學(xué)者鋪設(shè)一條成功的路！ 為求職者架設(shè)一座彩色的橋！ 為轉(zhuǎn)行者揚起再度輝煌的帆！ ACCP 正確的劃分我們的詢問者，采取正確的謀略。 ?你有基礎(chǔ)：軟件工程師應(yīng)該掌握系統(tǒng)的知識，重在實際動手能力。 ?學(xué)習(xí)過程中： ?上課認(rèn)真， ?較好的掌握四個一教學(xué)法的精神，嚴(yán)格按此要求進(jìn)行學(xué)習(xí)， ?應(yīng)該花兩倍于課堂時間的課外時間鞏固知識。 咨詢師 培 訓(xùn) 使用數(shù)據(jù)庫 及工具 基于事件、 基于 Web、分布式、 C／ S、 B／ S Access、 SQL Server、 Oracle、 Sybase、 Informix、 Db2 Vb、 VC++、 C++、 Java 如結(jié)構(gòu)化設(shè)計 面向?qū)ο蟮拈_發(fā)方法 Win NT、 Win 2000、 Linux Unix、 Inter等 軟件開發(fā)工程師應(yīng)具備的綜合技能 軟件開發(fā) 工 程 師 產(chǎn)品 教學(xué)質(zhì)量 教材實用 （ 1） 咨詢師 培 訓(xùn) Win NT/Win 2000、