【正文】 學(xué) 興趣 /為求職 /為轉(zhuǎn)行 /自己付費(fèi) /自己決定？ … 職業(yè) /專業(yè) /地址 期望值 /潛在客戶 /住的近嗎？ /說(shuō)不定會(huì)拜訪 其它背景？ 期望值 /為什么學(xué) /詢問(wèn)更有目的 薪水 /滿意工作？ 期望值 /考慮時(shí)間 /學(xué)費(fèi)貴嗎 準(zhǔn)備做什么？ 若清楚 ,我的建議效力大嗎 /我會(huì)遇到類似的人 父母背景 誰(shuí)付費(fèi) /誰(shuí)決定 /誰(shuí)需求 /他們會(huì)幫我勸導(dǎo)他 …… 只要他 配合 ，我何不多了解一些？ 這樣我會(huì)更好的幫助他，公司也需要資料。 媒體 /渠道 分析 /選擇合適媒體 /降低成本 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 詢問(wèn) （ 2） ?詢問(wèn) —了解需求 /幫助客戶分析需求 /定位需求 ?我需要這么多信息，我掌握了詢問(wèn)的技巧嗎？ 特點(diǎn)： 對(duì)于它們的回答比較長(zhǎng) ， 包含有客戶對(duì)此問(wèn)題的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī) 作用： 開放型問(wèn)題用以獲得信息 ， 也可幫助內(nèi)向者放松后展開話題 開放型問(wèn)題 特點(diǎn)： 回答此類問(wèn)題時(shí)使用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” （或者有時(shí)候用 “ 可能 ” ！） 作用： 可以幫助調(diào)控外向型的客戶，在確定與澄清事實(shí)時(shí)非常有效。 內(nèi)向型問(wèn)題 作用： 用于了解更多細(xì)節(jié)或者以往的問(wèn)題尚留有不清楚的地方 。 探查技巧： 有計(jì)劃的暫停 ， 一段沉默 ， 一個(gè)未結(jié)束的語(yǔ)句 探查型問(wèn)題 作用： 此類問(wèn)題將別人的注意力吸引到設(shè)定好的選項(xiàng) 范圍內(nèi) ， 但給與他們問(wèn)題的最終選擇權(quán) 。 限制性選擇問(wèn)題 作用： 引導(dǎo)型問(wèn)題在引導(dǎo)人們給出其肯定的回答時(shí)非常有效 ， 但是 此類問(wèn)題最好單獨(dú)使用 ， 使用過(guò)于頻繁會(huì)讓人產(chǎn)生受到壓抑與 挑戰(zhàn)的感覺 。 引導(dǎo)型問(wèn)題 轉(zhuǎn)連型問(wèn)題 作用： 轉(zhuǎn)連問(wèn)題可將討論從一個(gè)話題轉(zhuǎn)入另外一個(gè)話題，同時(shí)可 以使回答者盡可能的發(fā)表評(píng)論。 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢 步驟 詢問(wèn) 練習(xí) 1 ． 你在 IT行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃是什么 ？ 2 ． 請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)為 ACCP課程對(duì)你的將來(lái)影響如何 ？ 3 ． 哪一類課程你比較感興趣 ， 一年制的還是兩年制的 4 ． 就 …… ， 其中的主要因素是什么 ？ 5 ． 在選擇計(jì)算機(jī)學(xué)院的問(wèn)題上 ， 現(xiàn)實(shí)的考慮是什么 ？ 6 ． 我們的培訓(xùn)有白天課和晚上課 ， 你選擇哪一類呢 ？ 7 ． 請(qǐng)問(wèn)你的家人都有誰(shuí)能影響你做出參加課程的決定 ？ 8 ． 在選擇什么樣的培訓(xùn)學(xué)院的問(wèn)題上 ， 你是否有了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ？ 1． 開放型 2． 開放型 3． 限制型 4． 開放型 5． 限制型 6． 限制型 7． 開放型 8． 完整型 咨詢師 培 訓(xùn) 咨詢步驟 詢問(wèn) 聲音 讓你的聲音富有感染力： ?說(shuō)得太快？ ?說(shuō)得太慢？ ?含糊其辭？ ?牢騷的語(yǔ)調(diào)？ ?聲音太高而刺耳？ ?專橫的方式？ ?做作的方式？ ?細(xì)弱、咬舌頭、伴有呼吸聲？ 如果是 神經(jīng)質(zhì) 缺乏把握 缺乏安全感 自我放任，不成熟 神經(jīng)質(zhì) 固執(zhí)己見 害羞 缺乏美感 最有效果、最有感染力的聲音： 誠(chéng)摯自然、包含信心、精力充沛，隱含著輕松的微笑 咨詢師 培 訓(xùn) 角色扮演 目的： 通過(guò)模擬現(xiàn)場(chǎng)咨詢，領(lǐng)會(huì)和使用詢問(wèn)技巧。 方式： 請(qǐng)兩位受訓(xùn)者分別扮演詢問(wèn)者和咨詢師。 提問(wèn)其他受訓(xùn)者：好與不足，詢問(wèn)問(wèn)句的類別。 培訓(xùn)老師點(diǎn)評(píng)。 時(shí)間： 每個(gè)場(chǎng)景 8分鐘。 場(chǎng)景設(shè)置： 分類 基本情況 工作情況 收入 學(xué)習(xí)目的 熟否 IT 受誰(shuí)影響 性格種類 女朋友 場(chǎng)景一 張強(qiáng)，男， 25，本科，物理 中學(xué)教員， 3年，不滿意 1500元 /月 想換工作 不怎么了解 開放式 場(chǎng)景二 梁紅，女， 19，大專三年級(jí) 專業(yè)不好想學(xué)好計(jì)算機(jī) 化學(xué) 在學(xué)校學(xué)了基礎(chǔ)知識(shí) 父母決策，付費(fèi) 內(nèi)向型 咨詢師 培 訓(xùn) 知識(shí) 教育咨詢師所需要掌握的知識(shí) 組織 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶 北大青鳥 APTECH 公司 培養(yǎng)目標(biāo) 他們是誰(shuí)？ 他們是誰(shuí)？ 培訓(xùn)中心 教學(xué)質(zhì)量 提供何種課程 他們?cè)谀模? 雙方優(yōu)勢(shì) 就業(yè)推介 被他們爭(zhēng)取到的客戶 amp。原因 主要人群資料 指導(dǎo)方針 合同，文件等 入學(xué)人數(shù) 確切需要 課程費(fèi)用 能力 人才市場(chǎng)情況 未來(lái)規(guī)劃 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 北大青鳥集團(tuán) 北大青鳥集團(tuán) ?北京大學(xué)的四大支柱企業(yè)之一， ?董事長(zhǎng)：著名計(jì)算機(jī)軟件科學(xué)家、中科院院士楊芙清教授。 ?秉承 “ 以人才為根本，以技術(shù)為核心，以產(chǎn)品為依托 ” 的經(jīng) 營(yíng)宗旨，以軟件為主體，集軟件、微電子、系統(tǒng)集成、嵌 入式系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、通信和教育于一體。 ?擁有三家上市公司：青鳥天橋（一股） ,青鳥華光（一股） 青鳥環(huán)宇（ H 股）。 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 印度 APTECH 印度 APTECH 計(jì)算機(jī)教育公司 ?最早從事 IT職業(yè)教育的公司之一， ?在教育和支持服務(wù)領(lǐng)域第一個(gè)獲得 ISO9001 國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證， ?世界最大的計(jì)算機(jī)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一， ?在全球 50 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)已發(fā)展了 2500 多家培訓(xùn)中心， ?獲得 《 世界經(jīng)濟(jì)論壇 》 評(píng)選的 “ 全球最有前途公司 ” 獎(jiǎng)， ?獲得 《 計(jì)算機(jī)世界 》 雜志評(píng)選的 “ 最佳計(jì)算機(jī)培訓(xùn)企業(yè) ” 獎(jiǎng)。 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 北大青鳥 APTECH 北大青鳥 APTECH 信息技術(shù)有限公司 ?北大青鳥集團(tuán)與印度 APTECH 公司合資成立的公司。 ?致力于發(fā)展中國(guó)的 IT教育產(chǎn)業(yè)。 ?依托北京大學(xué)的教育資源優(yōu)勢(shì)。 ?引進(jìn)印度成功的計(jì)算機(jī)職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合， 為國(guó)內(nèi)外 IT企業(yè)輸送實(shí)用人才。 ?公司成立于 2000 年 1 月。 咨詢師 培 訓(xùn) 組織 授權(quán)培訓(xùn)中心 北大青鳥 APTECH授權(quán)培訓(xùn)中心 ?要求：必須使用規(guī)范的名稱 北大青鳥 APTECH授權(quán)培訓(xùn)中心 ?建議：當(dāng)客戶詢問(wèn)培訓(xùn)中心情況時(shí)，盡可能多的介紹： ?北大青鳥 APTECH 的 IT教育特許經(jīng)營(yíng) ,管理模式 ?北大青鳥集團(tuán)的優(yōu)勢(shì) ?印度 APTECH 公司的優(yōu)勢(shì) 咨詢師 培 訓(xùn) 培養(yǎng)軟件開發(fā)人才的產(chǎn)品 — ACCP ： Aptech ?教學(xué)目標(biāo)： ?培養(yǎng)目標(biāo) ?企業(yè)需求 ?培養(yǎng)對(duì)象 ?對(duì)學(xué)員的要求 ?教學(xué)質(zhì)量： ?學(xué)員教材： 名目，實(shí)用性，先進(jìn)性 ?師資力量： 持證上崗，教學(xué)支持 ?教學(xué)方法： ?考試認(rèn)證： ?就業(yè)推介： 建議：至少看一本教材 產(chǎn)品 咨詢師 培 訓(xùn) ? 培養(yǎng)目標(biāo) —目標(biāo)定位 企業(yè)需求的、國(guó)際化、專業(yè)軟件開發(fā)人才 —