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【正文】 子。 說服他人是關(guān)鍵是從關(guān)鍵入手，只有了解對(duì)方，知道對(duì)方的長(zhǎng)短。但最重要的是會(huì)說話，就很容易達(dá)到說服人的目的了。 東漢末年，劉備攻打曹操失敗，為了日后成就大業(yè)，他投奔了劉表。他留心訪求人才，請(qǐng)荊州名士司馬徽。司馬徽推薦說： “ 此地有 ‘ 伏龍 ’ 、 ‘ 鳳雛 ’ ，二人得一，可安天下。 ” 劉備多方打聽，得知 “ 伏龍 ” 就是諸葛亮，此人隱居在襄陽城西二十里的隆中，住茅廬草棚，耕作自養(yǎng)，精研史書，是個(gè)杰出人才，便親自到隆中去拜訪。 他一共去了三次，頭兩次諸葛亮避而不見，第三次才親自出迎，就在茅廬中和劉備共同探討時(shí)局，分析形勢(shì)，設(shè)計(jì)如何奪取政權(quán)統(tǒng)一天下的方略。劉備大為嘆服，請(qǐng)他出山相助，重興漢室。愿以諸葛亮為師，諸葛亮也為劉備 “ 三顧茅廬 ” 的誠(chéng)意所打動(dòng)，答應(yīng)了劉備的請(qǐng)求，為了他也會(huì)了展自己的政治抱負(fù)而離開隆中。 以后，諸葛亮變成為劉備的主要謀士，幫助劉備東聯(lián)孫吳，北伐曹魏， 占據(jù)荊、益兩州，北向中原，建立蜀漢政權(quán)，形成與東吳、曹魏三國(guó)鼎立的強(qiáng)盛局面。 說服他人要有耐心，而劉備為說服諸葛亮為自己打江山，而不顧丟下自己的地位而 “ 三顧茅廬 ” ，以自己的耐心說服了諸葛亮為自己建立了三國(guó)鼎立的局面。其實(shí)最重要的在于劉備說話誠(chéng)懇，有誠(chéng)意；而不以自己的身份向他人威脅性的說話，也正是他知道和運(yùn)用說話技巧來說服諸葛亮的。 把握說服對(duì)方時(shí)，要堅(jiān)持自己原則 在溝通交流時(shí)，要說服對(duì)方，也要堅(jiān)持自己的原則，讓對(duì)方理解你的行為，來達(dá)到說服的目的。要說服他人 ,首先要讓他知道他的觀點(diǎn)是錯(cuò)的 ,一定要使他的思路回到 正確的方向 ,不然 ,他永遠(yuǎn)都是錯(cuò)的，你也不會(huì)說服他。 有一患者的姐姐來到辦公室，想請(qǐng)求護(hù)士長(zhǎng)特許妹妹使用自備的微波爐： “ 護(hù)士長(zhǎng)，我妹妹病的好可憐，她想吃點(diǎn)熱飯熱菜，我把微波爐帶來了，請(qǐng)您準(zhǔn)許我使用！ ” 護(hù)士長(zhǎng)說： “ 我也很同情你妹妹，但病房是不允許使用電器的！很容易發(fā)生事故。你看，我辦公室用的微波爐也需用電許可證才能使用，這樣吧，你妹妹的飯菜拿到我辦公室來熱，這樣也可以吧？ ” 患者的姐姐： “ 我已經(jīng)把微波爐帶來了，你就允許吧！ ” 護(hù)士長(zhǎng)： “ 不好意思，我真的不能違反原則！ ” 患者的姐姐： “ 那就麻煩你了！ ” 護(hù)士長(zhǎng)： “ 沒關(guān)系！應(yīng)該的！ ” 護(hù)士長(zhǎng)在說服患者家屬時(shí)，通過與其交流，既說服對(duì)方遵守規(guī)章制度，把握了說服對(duì)的原則，又解決了患者的實(shí)際困難。 舉個(gè)例子來說：有某個(gè)住戶到管理處，要求在自己家里裝防盜網(wǎng)，作為管理處負(fù)責(zé)人的你首先要禮貌地接 16 待住戶感到親切，其次要認(rèn)真傾聽他的意見、申請(qǐng)的內(nèi)容，第三雖然他的做法是不對(duì)的，但在回復(fù)住戶時(shí)，不要直截了當(dāng)?shù)卣f： “ 不行，這是我們公司的規(guī)定 ” 。以免引起住戶的反感，應(yīng)該平靜、溫和地說： “ 先生／小姐，實(shí)在很抱歉，對(duì)于這個(gè)問題，我們以前已認(rèn)真地討論過，要親切地告訴他目前政府已明確規(guī)定不允許在外墻 面安裝防盜網(wǎng)。其次讓他從外觀上考慮，如果每家每戶都安裝防盜網(wǎng)，會(huì)造成整個(gè)大廈外面不好看，我相信你也不想的，第三請(qǐng)你一定相信，我們會(huì)將這個(gè)大廈的治安做好，也請(qǐng)你放心。 ” 這樣不但從道理上讓他理解，同時(shí)也給他一個(gè)信心上的保證，照這說大多數(shù)人都不會(huì)再堅(jiān)持他的想法了。 從以上來看：在說服人時(shí)，除了技巧外，還需要以理服人。以事喻理。用事實(shí)說話，用事例佐證，避免說大話、空話。小中見大。就是說，在講理要注意層次的高低和深淺，不可跨越別人的思想范疇，不著邊際地大話連篇。從淺顯的事情中，就能摸透道理。 講道理時(shí)，要善于用商量的 語氣來引發(fā)聽者思想，使別人感到你不是強(qiáng)迫他接受你的意見，只是在共同探討、解決問題而已。 用道理說服人，不要反反復(fù)復(fù)。嘮叨不停。否則，一定會(huì)讓人聽了厭煩，甚至聽不進(jìn)去，也不會(huì)達(dá)到說服的效果，點(diǎn)到即可。 說服別人的方法 美國(guó)著名政治家富蘭克林有一段經(jīng)驗(yàn)之談，他說： “ 我立下一條規(guī)矩，我在說服他人時(shí)，絕不正面反對(duì)別人的意見，也不準(zhǔn)太武斷，我甚至不允許自己在文字和語言上措辭太肯定。我將 “ 當(dāng)然 ” 、 “ 一定 ” 、 “ 無疑 ” 改用 “ 我想、假設(shè)說 ” 一件事該這樣或那樣，或者 “ 目前我認(rèn)為如果 ?” 。當(dāng)別人陳述我不以為然的事時(shí)，我不會(huì)打斷他 ，也不會(huì)立即駁斥他，或立即指正他的錯(cuò)誤。我在回答的時(shí)候，在表示他的意見在某些條件下沒有錯(cuò)的條件下，再說出目前稍有不同，等等。這樣，談話的氣氛就會(huì)很融洽。以謙虛的態(tài)度來表達(dá)自己的意見，不但容易被接受，更減少一些沖突；這樣即使我有錯(cuò)也不會(huì)有難堪的場(chǎng)面。而如果我是對(duì)的，別人也較容易贊同我。 ” 富蘭克林是美國(guó)的一個(gè)偉大政治家，他有一個(gè)好口才，很會(huì)說服他人。他說服別人的方法后來被人們稱為富蘭克林說服法，被推銷人員廣泛地運(yùn)用到推銷中去。那么，什么是富蘭克林推銷法呢？先聽聽這個(gè)故事吧！ 有一位女子剛結(jié)婚，就回家向父母訴說 丈夫的缺點(diǎn)。她父親邊聽邊微笑，等姑娘說完后，拿出紙筆說： “ 你想想你丈夫有一個(gè)缺點(diǎn)你就在紙上點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)。 “ 閨女點(diǎn)呀點(diǎn)呀，點(diǎn)了很多點(diǎn)，說這些都是丈夫的缺點(diǎn)。父親問： “ 除了上面的點(diǎn)之外，你還看到了什么？ ” 閨女說紙上沒有別的東西了。父親說： “ 你換一個(gè)角度再看看。 ” 這時(shí)候女兒明白了，上面除了點(diǎn)之外，還有那張紙上的所有空白 —— 除了點(diǎn)之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父親說：那個(gè)空白的地方正代表著你丈夫的好處，比比看，是點(diǎn)多還是空白多呢？女兒果然想到丈夫還有更多的優(yōu)點(diǎn)。 在故事當(dāng)中，這位父親就是用富蘭克林法勸慰并說服女兒 的想法。很多時(shí)候，當(dāng)某個(gè)人做錯(cuò)事時(shí)，如果我們一開始就說對(duì)方錯(cuò)誤的話，對(duì)方都會(huì)有一種自尊心受到傷害的意識(shí)，從而進(jìn)行自我辯護(hù)或固執(zhí)已見，而不接受你的說法。在說服他們時(shí)，如果我們以平靜的心態(tài)，以事喻理，共同探討的方式去溝通，別人才會(huì)心悅誠(chéng)服地接受你的看法的。 針對(duì)不同性格特征的人采取不同的說服方法，也是我們所應(yīng)掌握的說服他人的技巧之一。 例如：三國(guó)時(shí)期蜀國(guó)丞相諸葛亮就很善于說服他人，就針對(duì)張飛和關(guān)羽不同的性格特征采取不同的說服方法：針對(duì)張飛暴烈、倔強(qiáng)的性格特點(diǎn)，往往使用 “ 激將法 ” 比較容易說服，說某事怕他不行或怕他 喝酒誤事，激他立下 “ 軍令狀 ” ，而不用費(fèi)很多口舌去說服；然針對(duì)關(guān)羽自負(fù)的性格，諸葛亮則常使用 “ 推崇法 ” 。如關(guān)羽提出要從荊州到四川與馬超比武，諸葛亮便給他寫了一封信進(jìn)行說服：馬超等人只能與張飛等人為伍，怎能與你 “ 美髯公 ” 相比呢？再說，你擔(dān)當(dāng)鎮(zhèn)守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！關(guān)羽看了信后說：“ 孔明知我心也。 ” 就不再堅(jiān)持要比武了。 諸葛亮在說服關(guān)羽時(shí)，實(shí)際上是激起對(duì)方的自尊心。讓對(duì)方的自尊心得到滿足，他就愿意接受你的觀點(diǎn)。 在說服孫權(quán)與劉備聯(lián)手抗擊曹操一事，更充分地體現(xiàn)諸葛亮的這種說服技巧。 當(dāng)時(shí)，劉備兵敗樊口， 無力反擊，要與曹軍抗衡，則必須與孫權(quán)聯(lián)手。于是派諸葛亮必須江東說服孫權(quán)，當(dāng)然他也有說服孫權(quán)的辦法。 如果是一般的使者，為了請(qǐng)求對(duì)方的援軍，一定會(huì)低聲下氣。但是諸葛亮卻相反，而是擺出一副強(qiáng)硬的態(tài) 17 度，以打動(dòng)孫權(quán)的自尊心： “ 將軍您是否也要權(quán)衡自己的力量，以處置目前情勢(shì)。如果貴國(guó)的軍力足以和曹軍抗衡，則應(yīng)該早早和曹軍斷交才好；若是無法與曹軍相抗衡，則應(yīng)盡快解除武裝，臣服于曹操才是上策。 ” 年輕氣盛的孫權(quán)果然被激起了強(qiáng)烈的自尊心： “ 照你的說法，劉備為何不向曹操投降呢？ ” 諸葛亮便說： “ 你知道田橫的故事嗎？他是齊國(guó)的壯 士，忠義可嘉，為了不愿侍二主而自我了斷。更何況我主劉備乃堂堂漢室之后，欽慕劉君之英邁資質(zhì)而投到他旗下的優(yōu)秀人才不計(jì)其數(shù)，不論事成或不成，都只能說是天命，怎可向曹賊投降？ ” 孫權(quán)的自尊心被諸葛亮充分激發(fā)起來，于是他激動(dòng)地表示： “ 我擁有江東全土以及十萬精兵，十萬精兵，能受其他支配嗎？我已經(jīng)決定了。 ” 劉備之所以能在 “ 赤壁之戰(zhàn) ” 中反敗為勝，很大程度上應(yīng)歸功于諸葛亮說服孫權(quán)的功勞。 因此，在說服他人時(shí)，抓住對(duì)方的心理，引起對(duì)方的知音之感，打動(dòng)對(duì)方的自尊心是第一要訣，這也是說服他人的一大技巧。 激將法也是一種說服人的 方法與技巧。使用激將法往往能夠使被說服者感情沖動(dòng)，從而去做一件他在平常情況下可能不會(huì)去做的事，比如請(qǐng)求他或同他商量；激將法還可以激起對(duì)手的憤怒、羞恥感、自尊感、嫉妒感或羨慕感等等，在這種情況下，處于激動(dòng)之中的對(duì)象，怎么也不會(huì)想到怎樣上了激將者的當(dāng)。 唐天祐年間，叛臣朱全忠用計(jì)誘騙五路兵馬反駐守太原的唐晉王李克。叛軍中的一員猛將高思繼異常勇猛，且善用飛刀，百步取人，后來被晉王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帳前聽用，可高思繼卻執(zhí)意要回山東老家過 “ 苦身三頃地，付手一張犁 ” 的田園生活，改惡從善。后來李存孝被奸 臣康立君、李存倍所害，朱全忠聞李存孝已死，又發(fā)兵來犯，帳前王彥章不僅勇猛蓋世，且智謀過人。晉王將士皆啞然相對(duì)，無人請(qǐng)戰(zhàn)，晉王見狀，痛哭一場(chǎng)。還是長(zhǎng)子李嗣源說道： “ 昔日降將高思繼閑居山東鄆州，何不請(qǐng)他迎敵？ ”晉王聞言大喜，遂命李嗣源前往山東求將。 李嗣源來到山東農(nóng)村，直接就奔高家莊尋高思繼。提起前事，高思繼說道： “ 自勇南公李存孝饒了我性命，回到老家，若身一頃地與世無爭(zhēng)，今已數(shù)年，早把兵家征戰(zhàn)之事置之身外。今日相見，別談這些。 ” 李嗣源見高思繼已無相從出山之意，心想，自古道：文官言之，武將激之。對(duì)高將軍好言相求， 難以收效，必須巧用激將之法，激其就范。于是，他編出一通謊言，說道： “ 天下王位，各鎮(zhèn)諸侯，皆聞將軍之名，如雷貫耳，稱羨不已。我與王彥章交戰(zhàn)被他趕下陣來。 ” 我對(duì)王彥章說： “ 今來趕我，不足為奇，你如是好漢，且暫時(shí)停戰(zhàn)，我知道山東渾鐵槍白馬高思繼，蓋世英杰，有萬夫莫當(dāng)之勇。待我請(qǐng)來，與你對(duì)敵。 ”王彥章見我陣營(yíng)前夸耀將軍，憤然大叫： “ 就此停戰(zhàn)，待你去請(qǐng)他來，不來便罷，若到我寶雞山來，看我不把他剁成肉醬！ ” 高思繼經(jīng)此一說，不禁被激得心頭火起，口中生煙，大叫家?。?“ 快備白龍馬來，待我去生擒此賊！ ” 遂披掛上馬，辭家出山，往 寶雞山飛馳而去。 高思繼和李嗣源快馬加鞭，日夜兼程，趕到唐營(yíng)，不但唐晉王喜出望外，三軍將士亦是異常振奮。第二天，王彥章又來挑戰(zhàn)，唐晉王引高思繼出馬迎戰(zhàn)，高思繼與王彥章廝殺起來，連斗 300回合，難分勝負(fù)，直戰(zhàn)到天黑，雙方見天色已晚，才鳴金收軍。這次戰(zhàn)了平手，但卻是唐營(yíng)軍民出師以來的第一次，軍威大振，信心大增，個(gè)個(gè)摩拳擦掌，準(zhǔn)備來日再戰(zhàn)。 本來高思繼早已看破紅塵，決心棄武而去當(dāng)一個(gè)平平常常的農(nóng)民，安度田園生活。李家雖對(duì)他有再生之恩，但正面動(dòng)員他出山，重返軍旅時(shí)，他卻以 “ 與世無爭(zhēng) ” 相拒。然而，當(dāng)李嗣源借用謊言激他 時(shí)，他卻毅然披掛上馬，重返戰(zhàn)場(chǎng)，一斗就是 300回合?？梢姡⒎ǖ拇_是說服別人的一個(gè)好方法。 從對(duì)方的利益出發(fā)，達(dá)到說服目的。 說服他人時(shí)，從對(duì)方的利益出發(fā)，也可達(dá)到說服的目的。腫瘤患者放療時(shí)，每周測(cè)一次血常規(guī)，有的患者拒絕檢查，主要是因?yàn)樗麄儧]意識(shí)到這種監(jiān)測(cè)的目的是保護(hù)自己。 一次，護(hù)士小王走進(jìn) 4床房間，說： “ 王大嫂，該抽血了！ ” 患者拒絕說： “ 不抽，我太瘦了，沒有血，我不抽了！ ” 小王耐心地解釋： “ 抽血是因?yàn)橐獧z查骨髓的造血功能是否正常，例如，白細(xì)胞、紅細(xì)胞、血小板等等，血象太低了，就不能繼續(xù)做放療，人 會(huì)很難受，治療也會(huì)中斷！對(duì)身體也不好。 ” 患者更好奇說： “ 降低了，又會(huì)怎樣？ ” 小王說： “ 降低了醫(yī)生就會(huì)用藥物使它上升，仍然可以放療！你看，別的病友都抽了！一點(diǎn)點(diǎn)血，對(duì)你不 18 會(huì)有什么影響的。再說還可以補(bǔ)充過來呀。 ” 患者被說服了： “ 好吧！ ” 說服他人時(shí)，要尊重對(duì)方的自尊心，不要隨意批評(píng)。因?yàn)榭紤]問題的角度不同，人們會(huì)選擇不同的行為來維護(hù)自己的權(quán)益。在說服過程中，一定要注意對(duì)方的自尊心，不要隨意批評(píng)。如果小王那樣 “ 那你不能這樣做！ ” 、 “ 你怎么能這樣做呢？ ” 、 “ 你怎么又不抽血呢？就你主意多！ ”?? 這些批評(píng)人的話， 容易引起患者反感，也會(huì)配合她。反而達(dá)不到說服的目的。 巧妙的表達(dá)可增強(qiáng)說服力 有時(shí)，說服他人時(shí)，用巧妙的表達(dá)可增強(qiáng)說服力，美國(guó)心理學(xué)家埃克曼曾與學(xué)生辯論 “ 應(yīng)不應(yīng)該廢除死刑 ” ，學(xué)生都主張 “ 死刑完全應(yīng)該廢止 ” ，埃克曼在說服學(xué)生時(shí)，自始至終只是重復(fù) “ 很好 ” 這句話，可到頭來卻使學(xué)生自動(dòng)地改變了自己的意見。他的巧妙不得不讓人佩服。而?？寺母呙髦幵谟?，開始完全接受對(duì)方，使對(duì)方消除了戒意，因勢(shì)利導(dǎo)，使對(duì)方改變了自己觀點(diǎn)，也接受他的觀點(diǎn)。如果他一開始就亮出自己的王牌，對(duì)方就會(huì)堅(jiān)決抵抗，那樣做是愚蠢的，也不會(huì)說服對(duì)方。 有些人說服他人接受自己的觀點(diǎn)時(shí)，很多情況下就是因?yàn)樽约阂婚_始就想教訓(xùn)對(duì)方，結(jié)果增強(qiáng)了對(duì)方的抗拒心理。 為何不邊微笑、邊點(diǎn)頭、邊和對(duì)方交換意見呢？這些小動(dòng)作，也表示自己對(duì)對(duì)方有好感。這樣，對(duì)方就會(huì)感到，這些小事何必跟他爭(zhēng)論得那么激烈？這簡(jiǎn)單的一招效果之大，也說服了對(duì)方，效果可超出我們的想象。 當(dāng)你說一些有利于自己的事情時(shí)，人們通常會(huì)懷疑你和你所說的話，而你需要說服對(duì)方時(shí)，如果你以另一種方式去說有利于你自己的事情時(shí)，卻可以大大消除這種懷疑。 這一更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話， 即使那些人并不在現(xiàn)場(chǎng)，也會(huì)達(dá)到所要的效果。 例如：如果有人問你，這種產(chǎn)品的質(zhì)量是否過關(guān)時(shí)，你可以這樣回答： “ 我的鄰居已經(jīng)用了 4 年，現(xiàn)在仍然好好的，也沒出現(xiàn)地什么毛病。 ” 事實(shí)上，是你借鄰居而為你有效的回答了這個(gè)問題，盡管你的鄰居并不在旁邊。 因?yàn)槿藗兺ǔ：苌賾岩赡汩g接描述的事實(shí)的真實(shí)性，會(huì)認(rèn)為你是站在他一邊看待和分析問題的。