【導讀】夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。吾以此觀之，勝負見矣。確立品牌優(yōu)勢和市場培育是今年的戰(zhàn)略重點。建立二、三級經銷商網絡和建立代理商隊伍是今年重點市場策略。充實、調整市場人員、提高人員素質和調整產品結構是今年的基礎工作。售價格，共涉及400多個劑型規(guī)格，平均降價幅度40%左右，最大降價幅度達到63%。于8月1日起正式執(zhí)行。第17號局令予以正式頒布，自2021年5月1日起正式實施。關的嚴重不良反應時，必須在24小時內向當?shù)厮幈O(jiān)管理部門和衛(wèi)生行政部門報告”的要求。12月31日止，全國藥企必須全部完成舊的《藥品生產許可證》換證工作。知》整頓“醫(yī)藥多名”。其對醫(yī)藥行業(yè)的重大影響，我們將拭目以待。恒生是在原中山中藥廠基礎之上經過改制而成的。目前恒生一線銷售人員有14個人（見下表），分布在全國除西北以外的所有地區(qū)。

　　

【正文】 堂合作。展望 2021 年，利用公司對金雞系列的促銷政策，有望再次合作。 四．各省份各商業(yè)單位主銷品種月銷售計劃： 地區(qū) 商業(yè)單位 品種 金雞片 金雞顆粒（ 10 小袋） 金雞顆粒（ 20 小袋） 清涼喉片 保兒案顆粒 四川省 四川科倫 83 24 23 108 ―― 28 成都德仁堂 43 ―― ―― 90 ―― 云南省 云南東駿 5 10 ―― 17 ―― 云南鴻濟 5 10 ―― 20 ―― 貴州省 貴州奇鼎 40 5 ―― ―― 20 貴州鼎圣 ―― ―― 5 ―― 20 遵義百頤 5 ―― 5 ―― 15 重慶市 重慶科渝 45 ―― 25 25 13 重慶昌野 15 ―― 17 5 ―― 五．各省份工作細分： 為確保完成西南區(qū)全年的銷售計劃，科學合理運用營銷手段，根據(jù)各省份及不同市場而制定重點的銷售細節(jié)。 四川省： ① 有效利用現(xiàn)有經銷商的所有網絡，帶動系列產品上柜。 ② 重點培育清涼喉片及金雞系列。 ③ 尋求更廣泛的經銷商個別品種的合作。 ④ 為各經銷商提 供增值服務，做好二級分銷商的維護。 ⑤ 充分利用優(yōu)勢品種，以全面打開市場。 云南?。? ① 物色更有實力及配送和經濟網絡的經銷商。 ② 加強與現(xiàn)有經銷商的關系，及時溝通，解決存在問題。 ③ 大力配合經銷商的開發(fā)。 ④ 重點培育清涼喉片及金雞系列。 ⑤ 加強網絡建設。 貴州省： ① 加強與現(xiàn)有經銷商的關系，及時溝通，解決存在問題。 ② 在貴陽地區(qū)開展二級促銷活動。 ③ 加強開發(fā)更有實力的經銷商。 29 ④ 在原有產品銷售的基礎上，進行捆綁式銷售，以加快空白產品的開發(fā)。 重慶市： ① 長遠的戰(zhàn)略目標，政策去占領市場。 ② 開展二級促銷活動。 ③ 多渠道收集對手情況而制定 更有效的促銷政策。 ④ 更合理利用經銷商的網絡，多渠道侵透產品。 ⑤ 及時有效解決經銷商存在的問題。 ⑥ 注意與經銷商的客情關系。 ⑦ 密切注意當?shù)厥袌龅陌l(fā)展方向。 西南區(qū) 2021 年 1 月 5 日 2021 年西南區(qū)各省份關于開展二級工作 四川?。? 1. 四川地區(qū)擬增加一名二級促銷員和一名終端促銷員。二級促銷員計劃花費 1600 元 /月，主要做二級分銷商的維護工作和 開展促銷活動，提高二級分銷商在一級分銷商那里的采購量，幫助一級經銷商快速消化庫存。終端促銷員計劃花費 800元 /月，主要在四川科倫大賣場進行中斷促銷，維護產品的終端銷售，做好我司產品的宣傳工作。 2. 二級分銷協(xié)議的任務額根據(jù)各二級分銷商的實際情況簽訂，計劃簽訂十家，其中 20 萬 /年一家， 10 萬 /年兩家，其余為 5 萬 /年。 云南?。? 以云南鴻濟和云南東駿為核心，開展二級促銷活動，以現(xiàn)金，貨物，禮品等手段進行二級的促銷。促銷額度及手法以一級經銷商每次采購金額為依據(jù)。 貴州省 ：①以一級經銷商貴州奇鼎藥業(yè)有限公司 為核心，有篩選地選擇二級分銷商。 2021年下半年，分別與貴州六家醫(yī)藥公司簽署了二級分銷協(xié)議。今年，配合公司開展二級經銷商的促銷活動，因貴州奇鼎主要以商業(yè)流通為主，所以促銷活動主要以現(xiàn)金促銷為主，進一步加大開發(fā)二級分銷商的分銷能力。 ②以一級經銷商貴州奇鼎藥業(yè)有限公司為核心（或以新開發(fā)的客戶為核心），以貴陽市作為試點，與連鎖藥店（貴陽市主要有三大連鎖藥店：一樹，華氏，新陽光）進行操作。具體方 30 法如下：一級經銷商，連鎖藥店，我們公司三方簽訂銷售協(xié)議，一級經銷商在我公司進貨，一級經銷商供貨給連鎖藥店，他們的結款方式 我們不管，三方一起維護市場銷售。之前在貴陽已經初步與連鎖藥店有過洽談，大致同意。但有一要求，就是一個進場費的問題，每個品種進場費是 500－ 800 元不等。上面三家連鎖公司基本上有我們的一個品種，按照目前我公司在貴陽地區(qū)的銷售品種（金雞片，金雞顆粒，保兒安顆粒），只要給予兩個品種的進場費就可以加快公司產品在貴陽連鎖藥店的鋪貨。我們的設想是，先以一家連鎖藥店為試點，后期檢討，如可行，將進一步加大在連鎖藥店這一塊的開發(fā)。 我們所需要的資源是：早期： 1000－ 1600 元的開發(fā)資金。 后期：進一步開發(fā)，將需要資金支持還有人員 (OTC)的維護。 ③二級分銷協(xié)議的任務額根據(jù)各二級分銷商的實際情況簽訂，計劃簽訂六家，每家 5 萬 /年。 ：以遵義百頤，貴州鼎圣兩家一級經銷商為核心，配合公司開展二級促銷活動，因這兩家客戶主要以終端銷售為主，促銷手段以禮品更為合適（例如手機充值卡）。 重慶市：以重慶科渝為核心，開展二級促銷活動，以現(xiàn)金，貨物，禮品等手段進行二級的促銷。 西南區(qū) 2021 年 1 月 5 日 附件 4 2021 年度中南區(qū)工作計劃 2021 年度，中南區(qū)將結合公司的營銷目標，以及市場的實際 情況，貫徹公司的營銷策略，在公司領導的帶領下，以 780 萬元的回款任務為基礎，力爭回籠 1000 萬。 一、 銷售額的設定： 省 份 回籠資金 湖南省 200 萬 湖北省 520 萬 江西省 50 萬 山西省 230 萬 二、 差期設定：各業(yè)務員每人全年為 200 天，按公司關于差期核算的方式，中南區(qū)人員全年的出差應為 360 天以上。 三、 辦事處的設定：充分發(fā)揮原有長沙、武漢辦事處的多種功能，并視山西、江西市場 31 的開展情況，逐步設立辦事處。 附表： 2021 年中南區(qū)客戶銷售計劃 2021 年中南區(qū)客戶月平均銷售計劃 中南區(qū)： 20210104 附件 5 2021 年華東區(qū)銷售目標及細分 2021 年華東區(qū)的銷售任務為 520 萬，本區(qū)自己設定的銷售目標為 700 萬，具體細分如下： 一、 按地區(qū)分，浙江省的銷售目標為 540 萬元，江蘇省為 50 萬元，上海為 110 萬元。 二、 按產品分，各品種銷售目標： 品種 規(guī)格 數(shù)量 金額 板藍根顆粒 8g 10 100 9000 1890000 感冒退熱顆粒 18g 10 100 4000 1480000 清涼喉片 16s 20 24 4500 1728000 清涼喉片 10s 2 10 30 400 150000 金雞顆粒 8g 10 100 2021 614460 金雞顆粒 8g 20 50 200 小兒七星茶顆粒 7g 10 100 2200 748000 保兒安顆粒 10g 6 150 600 151200 銀翹解毒顆粒 15g 10 100 500 150000 金雞片 100s 200 150 總計 23550 三、 浙江、江蘇、上海三地各品種銷售目標： 1． 浙江省 品種 規(guī)格 數(shù)量 金額 板藍根顆粒 8g 10 100 9000 1890000 32 感冒退熱顆粒 18g 10 100 3500 1295000 清涼喉片 16s 20 24 2800 1075200 清涼喉片 10s 2 10 30 350 131250 金雞顆粒 8g 10 100 1500 460845 金雞顆粒 8g 20 50 20 小兒七星茶顆粒 7g 10 100 1300 442021 保兒安顆粒 10g 6 150 350 88200 銀翹解毒顆粒 15g 10 100 20 6000 金雞片 100s 200 10 總計 2． 江蘇省 品種 規(guī)格 數(shù)量 金額 板藍根顆粒 8g 10 100 0 0 感冒退熱顆粒 18g 10 100 0 0 清涼喉片 16s 20 24 400 153600 清涼喉片 10s 2 10 30 50 18750 金雞顆粒 8g 10 100 350 金雞顆粒 8g 20 50 150 小兒七星茶顆粒 7g 10 100 300 102021 保兒安顆粒 10g 6 150 150 37800 銀翹解毒顆粒 15g 10 100 100 30000 金雞片 100s 200 90 總計 3． 上海市 品種 規(guī)格 數(shù)量 金額 板藍根顆粒 8g 10 100 0 0 感冒退熱顆粒 18g 10 100 500 185000 清涼喉片 16s 20 24 1500 576000 33 清涼喉片 10s 2 10 30 0 0 金雞顆粒 8g 10 100 150 金雞顆粒 8g 20 50 30 小兒七星茶顆粒 7g 10 100 600 204000 保兒安顆粒 10g 6 150 100 25200 銀翹解毒顆粒 15g 10 100 380 114000 金雞片 100s 200 50 總計 營銷部四區(qū) 2021 年第一季度銷售設想 2021 年營銷部四區(qū)今年銷售任務為 500 萬元，每季度平均銷售額為 125 萬元，具體分解如下： 一、第一季度 125 萬元銷售額按地區(qū)分解為： 浙江 105 萬元 上海 15 萬元 江 蘇 5 萬元 按品種分解如下表： 品名 銷售量（箱） 銷售額（萬元） 備注 板藍根顆粒 2021 感冒退熱顆粒 800 清涼喉片 800 金雞顆粒 300 小兒七星茶顆粒 250 保兒安顆粒 125 銀翹解毒顆粒 50 金雞片 25 合計 125 二、所需業(yè)務費用如下：（第一季度） 業(yè)務人員差旅費： 20 天 /月 200 元 /天 4 個月＝ 16000 元 /人 如果共有業(yè)務人員 Y 人，則需 16000 Y 元 34 地區(qū)會務費（以每月在 2 個地區(qū)開會，每場會務費 5000 元為例） 2 5000 元 4 個月＝ 40000 元 促銷費用（配贈藥品、禮品或現(xiàn)金），約為銷售額的 2～ 3％，約 35000 元。 新市場進入費用（如進場費、上架費、首營品種費等） 三、華東區(qū)戰(zhàn)略性商業(yè)單位 3 家： 浙江溫嶺醫(yī)藥醫(yī)藥藥材有限公司 華東醫(yī)藥股份有限公司 上海九州通醫(yī)藥有限公司 四、華東區(qū)戰(zhàn)略性要點市場 上海市 杭州市、臺州市、溫州市 徐州市、蘇州市、揚州市、鹽城市、南京市 五、戰(zhàn)略性品種： 清熱 解毒類：板藍根顆粒、感冒退熱顆粒、清涼喉片 婦科、兒科類：金雞顆粒、小兒七星茶顆粒 營銷部四區(qū) 2021 年 12 月 27 日 華東區(qū) 2021 年主要客戶銷售計劃 一、 上海九州通醫(yī)藥有限公司 品名 銷售量（箱） 銷售額（元） 清涼喉片（ 480 支） 1500 576000 金雞片 50 感冒退熱顆粒 500 185000 小兒七星茶顆粒 600 204000 銀翹解毒顆粒 380 114000 35 金雞顆粒（ 10 小袋） 150 金雞顆粒（ 20 小袋） 30 總計 二、 華東醫(yī)藥股份有限公司 品名 銷售量（箱） 銷售額（元） 板藍根顆粒 2500 500000 感冒退熱顆粒 1000 370000 金雞顆粒（ 10 小袋） 800 245784 小兒七星茶顆粒 150 51000 清涼喉片（ 480 支） 800 307200 總計 1473984 三、 嶺醫(yī)藥藥材有限公司 品名 銷售量（箱） 銷售額（元） 板藍根顆粒 5000 1050000 感冒退熱顆粒 1800 666000 清涼喉片（ 480 支） 200 76800 清涼喉片（ 300 盒） 200 75000 總計 1867800 附件 6 華北區(qū) 2021 年度銷售細分 一、 目標： 公司在確定 2021 年度運作方案時，已經從多方面充分考慮了各種因素，因而給華北區(qū)定下 1500 萬任務。由于 2021 年華北區(qū)實際回籠是 1380 萬元。故我區(qū)認為，這個任務既有壓力也有挑戰(zhàn)性。但我們相信，在公司領導指引和我區(qū)業(yè)務人員兢兢業(yè)業(yè)地工作下，完成任務還是很有信 心的。結合公司（營銷管理部）戰(zhàn)略高度要求，我們定下目標向完成 1800 萬 36 元沖刺。這需要全區(qū)上下齊心合力，努力工作。 從地區(qū)細分任務如下：河北?。ê┙颍┩瓿?900 萬任務、河南省 450 萬，山東安徽450 萬。 二、 完成目標必須確定做好的工作。 1