【導(dǎo)讀】日趨強(qiáng)烈的要求。然而，由于農(nóng)藥濫用，農(nóng)藥殘留問題嚴(yán)重影響到人類的身體健康，快。速精準(zhǔn)的農(nóng)藥殘留檢測(cè)技術(shù)受到了社會(huì)普遍的重視。目前我國(guó)對(duì)農(nóng)藥殘留主要運(yùn)用氣相色譜法、氣相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用法以及酶法檢測(cè)。而市場(chǎng)上現(xiàn)有的酶法速測(cè)卡由于假陽(yáng)性率高,給農(nóng)民造成極大的經(jīng)濟(jì)損失,不利。于黨和政府努力提高農(nóng)民收入的政策。于此使命進(jìn)入市場(chǎng)。廣東省教育廳食品質(zhì)量與安全重點(diǎn)開發(fā)試驗(yàn)室專。孫遠(yuǎn)明教授具有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)。食物中毒事件不斷發(fā)生,使國(guó)家和各地方政府對(duì)食品安全的檢測(cè)與監(jiān)管力度不斷加大,全檢疫部門的信賴。公司設(shè)在廣州天河高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。同時(shí)由于農(nóng)藥殘留超標(biāo)導(dǎo)致出口產(chǎn)品受阻而使國(guó)家蒙受重大經(jīng)濟(jì)損失的狀況。但不能達(dá)到定量水平，判錯(cuò)率高，檢測(cè)種類有限。存在的種種缺陷，且價(jià)格適中，有利于在市場(chǎng)上推廣應(yīng)用。投產(chǎn)新一代便攜式農(nóng)藥多殘

　　

【正文】 品學(xué)院。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院 “ 九五 ” 以來，承擔(dān)了國(guó)家、省部、市各級(jí)及橫向科研項(xiàng)目 200多項(xiàng)， 獲得國(guó)家和省部級(jí)科研成果獎(jiǎng) 5 項(xiàng)，發(fā)明專利 12 項(xiàng)，實(shí)用新型專利 4 項(xiàng)， 在國(guó)、內(nèi)外發(fā)表學(xué)術(shù)論文、論著 500多篇（本） 。其中多項(xiàng)成果已被省內(nèi)多個(gè)企業(yè)采用，取得了顯著的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。為了表彰食品學(xué)院為廣東省食品行業(yè)做出的突出貢獻(xiàn)， 2021 年 3 月被廣東省食品行業(yè)協(xié)會(huì)授予 “ 1981 2021 年廣東省食品行業(yè)有 突出貢獻(xiàn)的科研和教學(xué)機(jī)構(gòu) ” 榮譽(yù)稱號(hào)。 新機(jī)制 本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新： ? 機(jī)制創(chuàng)新 ： 采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（ TQM）；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn) 和再教育的機(jī)會(huì)。 35 ? 技術(shù)創(chuàng)新 ： 利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，設(shè)立虛擬 Ramp。D 部門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。 ? 觀念創(chuàng)新 ： 技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營(yíng)銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān) 系 。 ? 文化創(chuàng)新 ： 以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。 ? 創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò) ： 企業(yè)注重企業(yè)發(fā)展階段的知識(shí)開發(fā)儲(chǔ)存，企業(yè)的每一部分都是企業(yè)知識(shí)創(chuàng)新的單元，構(gòu)成的企業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)外部，企業(yè)將客戶以及相關(guān)者視為企業(yè)結(jié)構(gòu)的延伸和潛在的資源，互惠互利的相互學(xué)習(xí)，構(gòu)建了企業(yè)創(chuàng)新的外部網(wǎng)絡(luò)。兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)開放性銜接。 ? 創(chuàng)新單元 ：企業(yè)對(duì)創(chuàng)新的評(píng)價(jià)不再是規(guī)?；⒔Y(jié)構(gòu)化的。任何個(gè)人都是創(chuàng)新的發(fā)起者，任何嘗試性和積累性經(jīng)驗(yàn)都進(jìn)入企業(yè)知識(shí)創(chuàng)新庫(kù)，積少成多。任何形式的知識(shí)得以承認(rèn)。 36 6 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 全國(guó) 市場(chǎng)容量 預(yù)測(cè) 據(jù)資料顯示 [5],2021 年杭州市在市區(qū) 72家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)設(shè)立蔬菜農(nóng)藥殘留檢測(cè)室，配備專門的檢測(cè)箱、電腦及存放試劑的冰箱等，落實(shí)專門的檢測(cè)人員，每天早上檢測(cè) 10 個(gè)批次左右的蔬菜，每批次使用試紙 10 條，按平均市場(chǎng)價(jià)格 3 元 /條， 2021 年僅僅杭州市全年農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)農(nóng)藥殘留檢測(cè)費(fèi)用就高達(dá) 萬(wàn)元（ 72 10 10 3 365）。按照杭州數(shù)據(jù)推算， 2021 年全市城鎮(zhèn)人口約 萬(wàn)人 [6]，而全國(guó)城鎮(zhèn)人口約 54283 萬(wàn)人 [7]， 2021年全國(guó)全年農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)有農(nóng)藥殘留檢測(cè)室約 17711 個(gè)，農(nóng)藥殘留檢測(cè)費(fèi) 用約 億元 。此外，限額以上超級(jí)市場(chǎng)果蔬農(nóng)藥殘留檢測(cè)費(fèi)用為 億元 [8](14073＊ 30＊ 3＊365=)?？紤]到最近幾年全國(guó)蔬菜的種植面積和蔬菜產(chǎn)量增幅不大，按照保守估計(jì)的原則，暫定農(nóng)藥殘留檢測(cè)機(jī)構(gòu)數(shù)量和檢測(cè)費(fèi)用基本穩(wěn)定（ 2021 年 2021 年蔬菜總產(chǎn)量基本持平 [9]），所以農(nóng)藥殘留檢測(cè)費(fèi)用每年共需至少需 億元（ +=）。 另外，根據(jù)以上推算，全國(guó)有農(nóng)藥殘留檢測(cè)機(jī)構(gòu) 17711 多個(gè) ,限額以上超級(jí)市場(chǎng)14073 個(gè)；如果按保守原則測(cè)算，按照每個(gè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)需要擁 有 1臺(tái)速測(cè)儀計(jì)算，就至少需要 31784(17711+14073)個(gè)速測(cè)儀。 基于本公司在廣東具有地緣優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行市場(chǎng)開拓是較為容易，因此，第一年將以廣東作為市場(chǎng)切入點(diǎn)。 預(yù)測(cè) 據(jù)實(shí)地調(diào)研 統(tǒng)計(jì)， 2021 年廣東省實(shí)施果蔬準(zhǔn)入管理的市場(chǎng)有 2177 個(gè)（批發(fā)市場(chǎng) 157個(gè)；零售市場(chǎng) 2020 個(gè)） 。大型超級(jí)市場(chǎng)有 732個(gè) [10](04 年的數(shù)據(jù) )。其中每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)每天檢測(cè)需用試紙條 250 條左右；每個(gè)零售市場(chǎng)每天檢測(cè)需用試紙條 30 條左右 。每個(gè)大型超市需要試紙條 50 條左右 .因此， 2021 年速測(cè)儀的市場(chǎng)容量 至少有 2909 個(gè)，農(nóng)藥殘留檢測(cè)費(fèi)用至少有 億元 [其中 ,農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)部分檢測(cè)費(fèi)用為 億元 :(157＊ 250+2020＊ 30) ＊ 3＊ 365=。超級(jí)市場(chǎng)部分檢測(cè)費(fèi)用為 億元 : 732＊ 30＊ 3＊ 365=億元 。 37 銷售量預(yù)測(cè) 表 61 公司產(chǎn)品銷售量預(yù)測(cè) 年份 短期（ 1～ 2 年） 中期（ 3～ 5 年） 長(zhǎng)期（ 6～ 10年） 2021 2021 2021 2021 2021 20212021 市場(chǎng) 容量 速測(cè)儀 2909臺(tái) （廣東） 31784臺(tái) 試劑條 （廣東 ） 市場(chǎng)占有率 10% 2% 4% 6% % 9% 速測(cè)儀 （臺(tái)） 贈(zèng)送 291 345 616 636 676 795 試劑條 銷售額（萬(wàn)元） 216000 調(diào)研方案 ● 調(diào)研目的 ： ① 了解農(nóng)殘檢測(cè)行業(yè)的市場(chǎng)概況； ② 了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用習(xí)慣及心理； ③ 預(yù)測(cè)農(nóng)殘檢測(cè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。 ● 調(diào)研內(nèi) 容： 表 62 調(diào)研內(nèi)容分析表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的調(diào)查 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的地位 消費(fèi)者產(chǎn)品使用情況調(diào)查 包括價(jià)格、使用頻率滿意度和購(gòu)買流程等 影響顧客購(gòu)買產(chǎn)品的因素調(diào)查 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、外觀、價(jià)格、服務(wù)、品牌等 消費(fèi)者獲得信息渠道調(diào)查 電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、雜志、傳單等 價(jià)格接受度調(diào)查 給定價(jià)格區(qū)間，消費(fèi)者愿意選擇什么 ● 調(diào)研對(duì)象： 政府部門 ,超市和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)等 ● 調(diào)研方法 : 依據(jù)我們的調(diào)研目的，我們選擇了以問卷調(diào)研為主、實(shí)地觀察兼以二手資料調(diào)研法為輔的調(diào)研方案類型。 38 ● 調(diào)研技術(shù)： 由于本類產(chǎn)品具有統(tǒng)一的采購(gòu)流程 ,地域差別基本不大， 因此 我們以海珠區(qū)和天河區(qū)作為代表進(jìn)行抽樣： 表 63 問卷及人力分配表 海珠區(qū) 50 4 天河區(qū) 50 4 總計(jì) 100 8 調(diào)研實(shí)施 表 64 調(diào)研大綱 二手資料搜集 我國(guó)及廣州的宏觀環(huán)境 相對(duì)應(yīng)的行業(yè)特點(diǎn) 同類企業(yè)打入市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 各種進(jìn)入方式的利弊 宏觀環(huán)境基本情況 新市場(chǎng)行業(yè)特點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力 潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 現(xiàn)有的以及潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其狀況 定性調(diào)查 目標(biāo)客戶訪談 專家深度訪談 定性指標(biāo) 市場(chǎng)的機(jī) 會(huì) 新產(chǎn)品上市調(diào)查 市場(chǎng)需求 價(jià)格的敏感性 銷售渠道 定價(jià)區(qū)間選擇 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 銷售量預(yù)測(cè) 定量調(diào)查 確定樣本數(shù)量、抽樣方法 問卷測(cè)試、試訪 問卷調(diào)查 顧客反饋的信息 數(shù)據(jù)處理、統(tǒng)計(jì) 問卷回收、復(fù)核 數(shù)據(jù)輸入及復(fù)查 數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計(jì) 以數(shù)據(jù)支撐的顧客需求及消費(fèi)特點(diǎn) 形成報(bào)告 報(bào)告初稿 報(bào)告定稿 形成必要的調(diào)研文件 39 市場(chǎng)細(xì)分 表 65 市場(chǎng)細(xì)分表 市 場(chǎng) 細(xì) 分 追求的效用 健康 ； 快捷 ； 經(jīng)濟(jì) 使用的頻率 不常用 ； 一般使用 ； 常用 否定程度 無 ； 一般 ； 強(qiáng)烈 ；絕對(duì) 產(chǎn)品產(chǎn)地 國(guó)內(nèi) 。國(guó)外 接受的態(tài)度 熱情 ； 積極 ；否定；敵視 使用的部門 進(jìn)出口檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市 。企業(yè)自檢 試紙條價(jià)格 3元 。5元 。8元 使用技術(shù) 酶抑制 。酶聯(lián)免疫 。 納米金側(cè)流免疫層析技術(shù) 所處地區(qū) 華南 。華中 。華東 。華北 。東北 。西北 。西南 市場(chǎng)選擇 通過市場(chǎng)細(xì)分與仔細(xì)研究，我們選取的目標(biāo)市場(chǎng)如下： （ 1） 區(qū)域市場(chǎng)定位 ●銷售區(qū)域：初期 ,我們選擇廣州作為切入的市場(chǎng)，然后 ,在珠三角各大城市建立銷售網(wǎng)絡(luò)。 *廣東 是我國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、最活躍的地方之一，人均生活和消費(fèi)水平都位居全國(guó)前列 ,對(duì)于食品的健康問題也最為關(guān)注 . *公司所在地 ,與廣州市政府有良好的合作關(guān)系 ,在進(jìn)行市場(chǎng)開拓上較為容易 . *“會(huì)展經(jīng)濟(jì)”給廣州市安全檢測(cè)行業(yè)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)創(chuàng)造了先機(jī) . （ 2） 銷售拓展計(jì)劃 初期 ： 優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略：以廣州地區(qū)為市場(chǎng)突破口 ,打開產(chǎn)品知名度，建立企業(yè)基地 .然后 繼續(xù)擴(kuò)展到珠三角各城市。 弱勢(shì)戰(zhàn)略：依托江門市與本企業(yè)依托單位共建和諧新農(nóng)村的契機(jī)，進(jìn)入江門市場(chǎng)（擁有全省第二大的果蔬批發(fā)市場(chǎng)），并盡快建立競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入障礙。 中期 ： 分別進(jìn)攻上海、 北京市場(chǎng) ,建立中國(guó)的東部、北部銷售服務(wù)中心 . 遠(yuǎn)期 ： 以珠三角、上海、北京為南、東、北的輻射中心 ,輻射到全國(guó)各大區(qū)域 . 40 （ 3） 目標(biāo)市場(chǎng)定位 *農(nóng)殘檢測(cè)使用客戶分析 進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫部門 這些部門是政府的行政機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)各種食品的進(jìn)出口安全檢驗(yàn)檢疫工作，由于我國(guó)的食品進(jìn)出口總量逐年上升，進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫工作的標(biāo)準(zhǔn)在不斷提高，可以預(yù)見，用于檢驗(yàn)檢疫的費(fèi)用（試紙條的用量）會(huì)急劇增加。但是，這些部門檢測(cè)的精度要求很高，和本產(chǎn)品的功能定位不相符合，因此，不作為本公司的目標(biāo)客戶。 國(guó)內(nèi)各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市的安全檢疫部門 這 些部門主要針對(duì)國(guó)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市銷售的果蔬，直接面向國(guó)內(nèi)廣大消費(fèi)者，隨著人民生活水平的不斷提高，果蔬的消費(fèi)量在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重不斷增加，對(duì)食品的安全問題也越來越關(guān)注，這也要求政府部門提高食品安全的標(biāo)準(zhǔn)，加大果蔬農(nóng)藥殘留的檢測(cè)力度，所以，實(shí)際上檢測(cè)量也會(huì)不斷的提高。 大型農(nóng)場(chǎng)和農(nóng)業(yè)企業(yè)的安全自檢部門 為了保證果蔬的質(zhì)量安全，各大農(nóng)貿(mào)企業(yè)將勢(shì)必會(huì)引進(jìn)質(zhì)量自檢機(jī)制，把握好食品安全源頭關(guān)，食品安全檢測(cè)工作由外部強(qiáng)制檢測(cè)逐步向內(nèi)部自愿檢測(cè)過渡。因此，用于企業(yè)的自檢工作的用量也穩(wěn)中有增。 *目標(biāo)客戶的選擇 基于本產(chǎn)品 在技術(shù)上只能夠做到定性分析 ,因此 ,不適合做進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫部門這一部分的客戶市場(chǎng) ,在短期內(nèi)以國(guó)內(nèi)各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市的安全檢疫部門作為本公司的目標(biāo)客戶 。 技術(shù)特性 ： 最新的檢測(cè)技術(shù) ,有專利作為支持 . 產(chǎn)品特性 ： 操作便捷 ,檢測(cè)時(shí)間短 ,假陽(yáng)率低 . 服務(wù)特性 : *對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù) ： 提供送貨上門服務(wù) ,幫助經(jīng)銷商促銷，與經(jīng)銷商及時(shí)溝通 ,建立雙贏的合作伙伴關(guān)系； *對(duì)消費(fèi)者的服務(wù) ： 設(shè)立銷售服務(wù)熱線 ,并提供食品安全方面的知識(shí)咨詢，設(shè)立專人負(fù)責(zé)投訴的接受、處理工作。提供無理由退貨 ,上門免費(fèi) 服務(wù) 等服務(wù) 。 根據(jù)顧客提供專 門的技術(shù)服務(wù)跟蹤。 41 渠道特性 ： 根據(jù)本產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn) ,本公司采用雙渠道戰(zhàn)略 。 通過政府公關(guān)自建銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò) :面對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市的蔬菜安全檢測(cè)機(jī)構(gòu)這部分客戶 ,主要運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷的觀念 ,通過建立與政府的良好的關(guān)系 ,從上而下 ,由蔬菜安全主管部門推薦給下級(jí)機(jī)構(gòu) ,再對(duì)下級(jí)的蔬菜安全檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行攻關(guān) 。 利用現(xiàn)有代理商 :面對(duì)企業(yè)自檢這部分客戶 , 我們將利用經(jīng)銷商成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，繞開各地區(qū)的市場(chǎng)壁壘，迅速擴(kuò)大銷售范圍，并建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、吸引有能力的代理人才 ,力圖建立最便捷、高效的銷售渠道和為客戶 提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)公司發(fā)展的遠(yuǎn)期 ,在全國(guó)七大區(qū)域建設(shè)獨(dú)立的分銷中心，還將建立自己的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò) 。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合 : 市場(chǎng)開拓前期 ,由于企業(yè)的資源和人力有限，而且對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段，公司采取產(chǎn)品集中型策略 ,即只生產(chǎn)蔬菜農(nóng)藥檢測(cè)的檢測(cè)儀和試紙條 。 產(chǎn)品及宣傳 42 設(shè)計(jì)說明 ： *儀器形狀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大方，干凈，現(xiàn)代感十足； *獨(dú)特的超大液晶屏 ,彰顯本產(chǎn)品的高科技性能； *顏色得體，與 Logo 設(shè)計(jì)相呼應(yīng) ,給人健康和安全的感覺 。 LOGO設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)說明 ： *整體寓意是快速安全 ； *綠 色跟 深 藍(lán)色給人以安全的感覺 ； *中間和線條包圍的綠葉表示綠色食品 ,并且 ,能傳達(dá)產(chǎn)品的安全特性 ； *用簡(jiǎn)單旋轉(zhuǎn)的線條來表示檢測(cè)速度快以及公司發(fā)展的蒸蒸日上 。 價(jià)格策略 本產(chǎn)品分別采用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)、心理定價(jià)法 ,綜合考慮市場(chǎng)前景的方法確定本產(chǎn)品的價(jià)格 。 按照目前市場(chǎng)上存在的快速檢測(cè)產(chǎn)品的價(jià)格不同，農(nóng)藥殘留快速檢驗(yàn)檢疫產(chǎn)品市場(chǎng)可以分為兩類。 （ 1） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) *國(guó)外的進(jìn)口產(chǎn)品 這類產(chǎn)品一般價(jià)格很高，通常要 810 元，主要占領(lǐng)著高端市場(chǎng)。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是：檢驗(yàn)的靈敏度很高，錯(cuò)誤率較低，使用范圍較廣。 *國(guó)內(nèi)產(chǎn)品 國(guó)產(chǎn)的食品檢測(cè)試劑相對(duì)進(jìn)口的產(chǎn)品來說，價(jià)格較低，一般每條試紙 3元左右，但是每條只能檢測(cè)一種農(nóng)藥殘留，主要占領(lǐng)低端市場(chǎng)。 5 元 3 元 8 元 價(jià)格 (元 ) 43 圖 61 產(chǎn)品價(jià)格定位 （ 2） 心理定價(jià) 據(jù)實(shí)際調(diào)查 ,本產(chǎn)品是屬于應(yīng)用新技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品 ,對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品具有替代性 ,消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格的平均值為 5元 . （ 3） 本產(chǎn)品的價(jià)格定位 考慮到本產(chǎn)品在技術(shù)上的領(lǐng)先性和使用上的相對(duì)于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的優(yōu)越性，消費(fèi)者心理價(jià)位的平均值是 5 元 ,這樣的價(jià)位恰好是國(guó)內(nèi)與國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格的真空段，本產(chǎn)品就可以占領(lǐng)中 端市場(chǎng) ,可以適當(dāng)避開激烈的競(jìng)爭(zhēng) ,既可以體現(xiàn)本產(chǎn)品的良好性能，又可以體現(xiàn)相對(duì)于國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。 渠道策略 本產(chǎn)品采取的銷售渠道有三種：利用關(guān)系營(yíng)銷 ,自建銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；利用各地的代理商網(wǎng)絡(luò)；實(shí)施電子商務(wù)。 （ 1） 通過政府公關(guān)自建銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 公司處于起步階段，考慮到此類產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)（