【正文】 ）,需求的變動量,原需求量,價格的變動量,原價格,（Q）,（P）,E=1,P2,P1,Q1,Q2,?,E1,P1,P2,Q1,Q2,E1,P1,P2,Q1,Q2,?,（4）影響需求彈性的因素,定價目標,（1）理想利潤目標,（2）市場占有率目標,（3）競爭價格目標,（4）穩(wěn)定市場目標,?,二、定價方法,成本導向定價法,（1）優(yōu)點,（2）缺點,以產(chǎn)品的成本為中心，制定對企業(yè)最有利的價格的一種定價方法,一是不考慮市場價格及需求變動的關系； 二是不考慮市場的競爭問題。 三是不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。,?,1）成本加成定價法,這是一種最簡單的定價方法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎上，加上預期利潤作為產(chǎn)品的銷售價格。 采用這種定價方式，一要準確核算成本；二要確定恰當?shù)睦麧櫚俜直龋醇映陕剩??,公式：單位產(chǎn)品售價＝單位產(chǎn)品成本X(1+加成率) 例如：某企業(yè)，單位成本為320元，其售價由成本加成20％來確定， 單位售價為：320X(1{20％)＝384(元)。,?,2)目標利潤率定價法,目標利潤率定價法的要點是使產(chǎn)品的售價能保證企業(yè)達到預期的目標利潤率。,?,例如：某企業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為年產(chǎn)100萬件，在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)不論產(chǎn)量多少其固定成本都是600萬元，單位變動成本5元?，F(xiàn)預測下一年度的銷售量為80萬件，該企業(yè)要求達到20％的目標利潤，則對其產(chǎn)品應如何定價? ,?,計算步驟,1）根據(jù)預測，銷售量80萬件時總成本為 600+(800000X0．000 5)＝1 000(萬元) 2)確定目標利潤額。當產(chǎn)量為80萬件時，總成本為1 000萬元，按企業(yè)既定的目標利潤率20％，可求出企業(yè)的目標利潤為 l 000X20％＝200(萬元) 3)求出應確定的價格 戶＝總收入／產(chǎn)量＝(1 000+200)／80＝15(元) 即如果企業(yè)定價為每件15元，且售出80萬件，則按此價格可實現(xiàn)20％的目標利潤，賺得200萬元。,?,盈虧平衡定價法,即根據(jù)盈虧平衡點原理進行定價。盈虧平衡點又稱保本點，是指一定價格水平下，企業(yè)的銷售收入剛好與同期發(fā)生的費用額相等，收支相抵、不盈不虧時的銷售量，或在一定銷售量前提下，使收支相抵的價格。,?,例：某旅游飯店共有客房300間，全部客房年度固定成本總額為300萬美元，每間客房天天變動成本為10美元，預計客房年平均出租率為80％，營業(yè)稅率為5％，求該飯店客房保本時的價格。,?,需求導向定價法,（1）習慣定價法,（2）可銷價格倒扣法,（3）理解定價法,競爭導向定價法,?,三、定價技巧,新產(chǎn)品定價策略,（1）撇脂定價策略,（2）滲透定價策略,（3）滿意定價策略,相關產(chǎn)品定價策略,（1）替代品定價策略,（2）互補品定價策略,差價策略,（1）時間差價,（2）地區(qū)差價,?,（3）用途差價,（4）質(zhì)量差價,折扣定價策略,（1）現(xiàn)金折扣,（2）業(yè)務折扣,（3）數(shù)量折扣,（4）季節(jié)折扣,心理定價策略,（1）尾數(shù)定價策略,（2）整數(shù)定價策略,（3）聲望定價策略,（4）招俫定價策略,?,項目八,促銷策略,?,涵義,促銷,人員促銷,非人員促銷,上門推銷,門市推銷,服務推銷,廣告,公共關系,銷售促進,?,各種促銷手段比較,?,一種新式的促銷組合最佳模型,?,人員推銷,（1）優(yōu)勢 親切感強 說服力強 針對性強 競爭性強,?,（2）人員推銷程序和技巧,信息,注意,評估,態(tài)度,行動,修改形象,停止,?,（3）銷售人員條件,健康的心理 堅強的意志 良好的職業(yè)道德 正確的觀念,?,廣告,（1）確定廣告目標 （2）確定廣告預算 （3）選擇廣告媒體 （4）廣告效果評價,?,銷售促進,（1）涵義及要點 （2）銷售促進形式,公共關系,（1）涵義 主體 社會組織 客體 公眾 手段 傳播 特征 雙向溝通 目的 創(chuàng)造環(huán)境,?,（2）公共關系界定,PR與庸俗關系學 PR與廣告 PR與宣傳 PR與推銷,?,（3）處理與各類公眾的原則,與大眾傳媒關系 與政府關系 與社區(qū)關系 與客戶關系,?,項目九,服務營銷與客戶關系管理,?,（2）客戶服務是利潤之源,（3）服務是競爭的重要手段,有形產(chǎn)品可以仿制，優(yōu)質(zhì)服務不能偽冒,服務要有創(chuàng)新性、獨特性,一、服務在營銷中的地位,（1）產(chǎn)品整體概念,?,（1）顧客讓渡價值,顧客讓渡價值,總顧客價值,總顧客成本,產(chǎn)品價值 服務價值 人員價值 形象價值,貨幣價格 時間成本 精力成本 體力成本,二、服務營銷戰(zhàn)略內(nèi)容,?,?,（2）4P 4C,產(chǎn)品,需要,分銷,便利,價格,費用,促銷,溝通,?,（3）傳統(tǒng)客戶觀與現(xiàn)代客戶觀區(qū)別,注重眼前利益 關注長遠利益,粗放經(jīng)營 深度挖掘,業(yè)務建立在友誼基礎上 業(yè)務建立在信任和尊重基礎上,客戶越多越好 選擇目標客戶,不注重顧客價值 為顧客創(chuàng)造價值高于成本,?,聘用客戶喜歡的工作人員,貼近顧客,關注細節(jié),?,（1）顧客期望與顧客滿意,顧客滿意,實際效果,顧客期望,（2）誤區(qū)分析,過分承諾,操縱顧客期望,隱匿信息,三、顧客期望管理,?,（3）顧客期望管理,?,（1）服務升級,高價格,低價格,低服務水平,高服務水平,四、服務鮮奶酪,?,（2）延伸服務,品牌是否具有聲譽,產(chǎn)品的基本元素是否可以轉(zhuǎn)移,服務系統(tǒng)是否一致,服務渠道是否相同,（3）系統(tǒng)配套服務,（4）個性化服務,?,（5）鮮奶酪市場崛起的原因,IBM等企業(yè)的榜樣,低層次競爭走入盡頭,錯位競爭尋找相對比較優(yōu)勢,?,國外 企業(yè),國內(nèi) 企業(yè),核心技術強,核心技術弱,輔助資產(chǎn)弱,輔助資產(chǎn)強,Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ,?,五、客戶關系管理 CRM,涵義,CRM是基于客戶為中心的管理理念，通過信息共享，資源互補，利用信息技術來辨別、保留客戶，實現(xiàn)企業(yè)利潤和客戶利益最大化的一種管理模式和營銷策略。,?,（1）CRM的核心是顧客,1：1營銷,規(guī)模定制,主體標準化、輔機個性化,零部件標準化、組配個性化,主體毛坯化、成型個性化,?,（2）CRM的本質(zhì)是顧客與企業(yè)間的價值關系,可以獲取顧客需求信息 可以搜集顧客信息 簡化企業(yè)各部的協(xié)調(diào)過程,（3）CRM的基礎是共享信息平臺,?,收集信息應注意的問題,數(shù)據(jù)不能過于狹窄,數(shù)據(jù)要重視分析,數(shù)據(jù)應共享,數(shù)據(jù)不是通信錄,數(shù)據(jù)庫內(nèi)容（個人信息、地域信息、財務信息、行為信息）,?,客戶關系管理的內(nèi)容,（1）顧客價值分析 （2）客戶親近 （3）網(wǎng)絡發(fā)展 （4）價值主張 （5）關系管理,?,邁克爾 波特的競爭優(yōu)勢理論,成本領先戰(zhàn)略,差異化戰(zhàn)略,密集型戰(zhàn)略,六、密集型策略,?,二八原則在經(jīng)濟生活中的實例,80%的GDP是由20%的企業(yè)創(chuàng)造的,20%高收入者收入占全部收入的80%,商場80%的利潤是由來自20%的品種,?,二八原則在企業(yè)的實例,80%的業(yè)務收入來自20%的業(yè)務品種,80%的利潤是由20%績優(yōu)的業(yè)務員完成的,80%的時間、精力和資源耗費在20%的工作上,20%的業(yè)務員制造了80%的問題,20%問題的存在，導致了80%的績優(yōu)障礙,?,二八原則的啟示和運用,（1）成功營銷要學會集中使用力量,（2）剔除最差顧客,80/20,80/20/30,“20%顧客創(chuàng)造了80%的利潤，而30%給非營利顧客浪費掉”,（3）不斷發(fā)現(xiàn)并做好“20%努力得到80%效果”的事,?,啟示,（1）針對高端客戶的服務 （2）針對老客戶的服務 （3）針對關鍵客戶的服務,?,“核心能力熱”緣由 （1） 企業(yè)各類資源需要集合體來組合 （2） 核心能力能順利拓展業(yè)務領域 （3） 企業(yè)系列改革不是目的 （4） 核心能力是獲得長期競爭優(yōu)勢的源泉,?,每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 天生我材必有用，千金散盡還復來。23:47:2123:47:2123:4711/17/2024 11:47:21 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.11.1723:47:2123:47Nov2417Nov24 得道多助失道寡助，掌控人心方位上。23:47:2123:47:2123:47Sunday, November 17, 2024 安全在于心細，事故出在麻痹。24.11.1724.11.1723:47:2123:47:21November 17, 2024 加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2024年11月17日下午11時47分24.11.1724.11.17 擴展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。2024年11月17日星期日下午11時47分21秒23:47:2124.11.17 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。2024年11月下午11時47分24.11.1723:47November 17, 2024 時間是人類發(fā)展的空間。2024年11月17日星期日11時47分21秒23:47:2117 November 2024 科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。下午11時47分21秒下午11時47分23:47:2124.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.11.1724.11.1723:4723:47:2123:47:21Nov24 人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機緣。事件和決定，這些機緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當時是取決于我們的意志的。2024年11月17日星期日11時47分21秒Sunday, November 17, 2024 感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。24.11.172024年11月17日星期日11時47分21秒24.11.17,謝謝大