【正文】 ）,需求的變動(dòng)量,原需求量,價(jià)格的變動(dòng)量,原價(jià)格,（Q）,（P）,E=1,P2,P1,Q1,Q2,?,E1,P1,P2,Q1,Q2,E1,P1,P2,Q1,Q2,?,（4）影響需求彈性的因素,定價(jià)目標(biāo),（1）理想利潤目標(biāo),（2）市場占有率目標(biāo),（3）競爭價(jià)格目標(biāo),（4）穩(wěn)定市場目標(biāo),?,二、定價(jià)方法,成本導(dǎo)向定價(jià)法,（1）優(yōu)點(diǎn),（2）缺點(diǎn),以產(chǎn)品的成本為中心，制定對(duì)企業(yè)最有利的價(jià)格的一種定價(jià)方法,一是不考慮市場價(jià)格及需求變動(dòng)的關(guān)系； 二是不考慮市場的競爭問題。 三是不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。,?,1）成本加成定價(jià)法,這是一種最簡單的定價(jià)方法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。 采用這種定價(jià)方式，一要準(zhǔn)確核算成本；二要確定恰當(dāng)?shù)睦麧櫚俜直龋醇映陕剩??,公式：單位產(chǎn)品售價(jià)＝單位產(chǎn)品成本X(1+加成率) 例如：某企業(yè)，單位成本為320元，其售價(jià)由成本加成20％來確定， 單位售價(jià)為：320X(1{20％)＝384(元)。,?,2)目標(biāo)利潤率定價(jià)法,目標(biāo)利潤率定價(jià)法的要點(diǎn)是使產(chǎn)品的售價(jià)能保證企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)利潤率。,?,例如：某企業(yè)某產(chǎn)品的生產(chǎn)能力為年產(chǎn)100萬件，在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)不論產(chǎn)量多少其固定成本都是600萬元，單位變動(dòng)成本5元?，F(xiàn)預(yù)測下一年度的銷售量為80萬件，該企業(yè)要求達(dá)到20％的目標(biāo)利潤，則對(duì)其產(chǎn)品應(yīng)如何定價(jià)? ,?,計(jì)算步驟,1）根據(jù)預(yù)測，銷售量80萬件時(shí)總成本為 600+(800000X0．000 5)＝1 000(萬元) 2)確定目標(biāo)利潤額。當(dāng)產(chǎn)量為80萬件時(shí)，總成本為1 000萬元，按企業(yè)既定的目標(biāo)利潤率20％，可求出企業(yè)的目標(biāo)利潤為 l 000X20％＝200(萬元) 3)求出應(yīng)確定的價(jià)格 戶＝總收入／產(chǎn)量＝(1 000+200)／80＝15(元) 即如果企業(yè)定價(jià)為每件15元，且售出80萬件，則按此價(jià)格可實(shí)現(xiàn)20％的目標(biāo)利潤，賺得200萬元。,?,盈虧平衡定價(jià)法,即根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原理進(jìn)行定價(jià)。盈虧平衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)，是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷售收入剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵、不盈不虧時(shí)的銷售量，或在一定銷售量前提下，使收支相抵的價(jià)格。,?,例：某旅游飯店共有客房300間，全部客房年度固定成本總額為300萬美元，每間客房天天變動(dòng)成本為10美元，預(yù)計(jì)客房年平均出租率為80％，營業(yè)稅率為5％，求該飯店客房保本時(shí)的價(jià)格。,?,需求導(dǎo)向定價(jià)法,（1）習(xí)慣定價(jià)法,（2）可銷價(jià)格倒扣法,（3）理解定價(jià)法,競爭導(dǎo)向定價(jià)法,?,三、定價(jià)技巧,新產(chǎn)品定價(jià)策略,（1）撇脂定價(jià)策略,（2）滲透定價(jià)策略,（3）滿意定價(jià)策略,相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略,（1）替代品定價(jià)策略,（2）互補(bǔ)品定價(jià)策略,差價(jià)策略,（1）時(shí)間差價(jià),（2）地區(qū)差價(jià),?,（3）用途差價(jià),（4）質(zhì)量差價(jià),折扣定價(jià)策略,（1）現(xiàn)金折扣,（2）業(yè)務(wù)折扣,（3）數(shù)量折扣,（4）季節(jié)折扣,心理定價(jià)策略,（1）尾數(shù)定價(jià)策略,（2）整數(shù)定價(jià)策略,（3）聲望定價(jià)策略,（4）招俫定價(jià)策略,?,項(xiàng)目八,促銷策略,?,涵義,促銷,人員促銷,非人員促銷,上門推銷,門市推銷,服務(wù)推銷,廣告,公共關(guān)系,銷售促進(jìn),?,各種促銷手段比較,?,一種新式的促銷組合最佳模型,?,人員推銷,（1）優(yōu)勢 親切感強(qiáng) 說服力強(qiáng) 針對(duì)性強(qiáng) 競爭性強(qiáng),?,（2）人員推銷程序和技巧,信息,注意,評(píng)估,態(tài)度,行動(dòng),修改形象,停止,?,（3）銷售人員條件,健康的心理 堅(jiān)強(qiáng)的意志 良好的職業(yè)道德 正確的觀念,?,廣告,（1）確定廣告目標(biāo) （2）確定廣告預(yù)算 （3）選擇廣告媒體 （4）廣告效果評(píng)價(jià),?,銷售促進(jìn),（1）涵義及要點(diǎn) （2）銷售促進(jìn)形式,公共關(guān)系,（1）涵義 主體 社會(huì)組織 客體 公眾 手段 傳播 特征 雙向溝通 目的 創(chuàng)造環(huán)境,?,（2）公共關(guān)系界定,PR與庸俗關(guān)系學(xué) PR與廣告 PR與宣傳 PR與推銷,?,（3）處理與各類公眾的原則,與大眾傳媒關(guān)系 與政府關(guān)系 與社區(qū)關(guān)系 與客戶關(guān)系,?,項(xiàng)目九,服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理,?,（2）客戶服務(wù)是利潤之源,（3）服務(wù)是競爭的重要手段,有形產(chǎn)品可以仿制，優(yōu)質(zhì)服務(wù)不能偽冒,服務(wù)要有創(chuàng)新性、獨(dú)特性,一、服務(wù)在營銷中的地位,（1）產(chǎn)品整體概念,?,（1）顧客讓渡價(jià)值,顧客讓渡價(jià)值,總顧客價(jià)值,總顧客成本,產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值,貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精力成本 體力成本,二、服務(wù)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容,?,?,（2）4P 4C,產(chǎn)品,需要,分銷,便利,價(jià)格,費(fèi)用,促銷,溝通,?,（3）傳統(tǒng)客戶觀與現(xiàn)代客戶觀區(qū)別,注重眼前利益 關(guān)注長遠(yuǎn)利益,粗放經(jīng)營 深度挖掘,業(yè)務(wù)建立在友誼基礎(chǔ)上 業(yè)務(wù)建立在信任和尊重基礎(chǔ)上,客戶越多越好 選擇目標(biāo)客戶,不注重顧客價(jià)值 為顧客創(chuàng)造價(jià)值高于成本,?,聘用客戶喜歡的工作人員,貼近顧客,關(guān)注細(xì)節(jié),?,（1）顧客期望與顧客滿意,顧客滿意,實(shí)際效果,顧客期望,（2）誤區(qū)分析,過分承諾,操縱顧客期望,隱匿信息,三、顧客期望管理,?,（3）顧客期望管理,?,（1）服務(wù)升級(jí),高價(jià)格,低價(jià)格,低服務(wù)水平,高服務(wù)水平,四、服務(wù)鮮奶酪,?,（2）延伸服務(wù),品牌是否具有聲譽(yù),產(chǎn)品的基本元素是否可以轉(zhuǎn)移,服務(wù)系統(tǒng)是否一致,服務(wù)渠道是否相同,（3）系統(tǒng)配套服務(wù),（4）個(gè)性化服務(wù),?,（5）鮮奶酪市場崛起的原因,IBM等企業(yè)的榜樣,低層次競爭走入盡頭,錯(cuò)位競爭尋找相對(duì)比較優(yōu)勢,?,國外 企業(yè),國內(nèi) 企業(yè),核心技術(shù)強(qiáng),核心技術(shù)弱,輔助資產(chǎn)弱,輔助資產(chǎn)強(qiáng),Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ,?,五、客戶關(guān)系管理 CRM,涵義,CRM是基于客戶為中心的管理理念，通過信息共享，資源互補(bǔ)，利用信息技術(shù)來辨別、保留客戶，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和客戶利益最大化的一種管理模式和營銷策略。,?,（1）CRM的核心是顧客,1：1營銷,規(guī)模定制,主體標(biāo)準(zhǔn)化、輔機(jī)個(gè)性化,零部件標(biāo)準(zhǔn)化、組配個(gè)性化,主體毛坯化、成型個(gè)性化,?,（2）CRM的本質(zhì)是顧客與企業(yè)間的價(jià)值關(guān)系,可以獲取顧客需求信息 可以搜集顧客信息 簡化企業(yè)各部的協(xié)調(diào)過程,（3）CRM的基礎(chǔ)是共享信息平臺(tái),?,收集信息應(yīng)注意的問題,數(shù)據(jù)不能過于狹窄,數(shù)據(jù)要重視分析,數(shù)據(jù)應(yīng)共享,數(shù)據(jù)不是通信錄,數(shù)據(jù)庫內(nèi)容（個(gè)人信息、地域信息、財(cái)務(wù)信息、行為信息）,?,客戶關(guān)系管理的內(nèi)容,（1）顧客價(jià)值分析 （2）客戶親近 （3）網(wǎng)絡(luò)發(fā)展 （4）價(jià)值主張 （5）關(guān)系管理,?,邁克爾 波特的競爭優(yōu)勢理論,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,差異化戰(zhàn)略,密集型戰(zhàn)略,六、密集型策略,?,二八原則在經(jīng)濟(jì)生活中的實(shí)例,80%的GDP是由20%的企業(yè)創(chuàng)造的,20%高收入者收入占全部收入的80%,商場80%的利潤是由來自20%的品種,?,二八原則在企業(yè)的實(shí)例,80%的業(yè)務(wù)收入來自20%的業(yè)務(wù)品種,80%的利潤是由20%績優(yōu)的業(yè)務(wù)員完成的,80%的時(shí)間、精力和資源耗費(fèi)在20%的工作上,20%的業(yè)務(wù)員制造了80%的問題,20%問題的存在，導(dǎo)致了80%的績優(yōu)障礙,?,二八原則的啟示和運(yùn)用,（1）成功營銷要學(xué)會(huì)集中使用力量,（2）剔除最差顧客,80/20,80/20/30,“20%顧客創(chuàng)造了80%的利潤，而30%給非營利顧客浪費(fèi)掉”,（3）不斷發(fā)現(xiàn)并做好“20%努力得到80%效果”的事,?,啟示,（1）針對(duì)高端客戶的服務(wù) （2）針對(duì)老客戶的服務(wù) （3）針對(duì)關(guān)鍵客戶的服務(wù),?,“核心能力熱”緣由 （1） 企業(yè)各類資源需要集合體來組合 （2） 核心能力能順利拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域 （3） 企業(yè)系列改革不是目的 （4） 核心能力是獲得長期競爭優(yōu)勢的源泉,?,每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。23:47:2123:47:2123:4711/17/2024 11:47:21 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.11.1723:47:2123:47Nov2417Nov24 得道多助失道寡助，掌控人心方位上。23:47:2123:47:2123:47Sunday, November 17, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。24.11.1724.11.1723:47:2123:47:21November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年11月17日下午11時(shí)47分24.11.1724.11.17 擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。2024年11月17日星期日下午11時(shí)47分21秒23:47:2124.11.17 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。2024年11月下午11時(shí)47分24.11.1723:47November 17, 2024 時(shí)間是人類發(fā)展的空間。2024年11月17日星期日11時(shí)47分21秒23:47:2117 November 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。下午11時(shí)47分21秒下午11時(shí)47分23:47:2124.11.17 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.11.1724.11.1723:4723:47:2123:47:21Nov24 人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時(shí)是取決于我們的意志的。2024年11月17日星期日11時(shí)47分21秒Sunday, November 17, 2024 感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財(cái)上的親密，破壞友誼。24.11.172024年11月17日星期日11時(shí)47分21秒24.11.17,謝謝大