【導讀】好的名子本身就是傳播的利器。其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過目即被記憶。五千年文明傳承，文化底蘊深厚、功效神奇。時，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。根祖文化、中草藥科技、私密渠道結合推廣。行為或政府公關。體的群起而攻之；“六神”一類的，不過包裝真有個性！常使用也蠻不錯的！象的差異化特征。買）的促銷價格。清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。寶”登陸市場的三只利器。節(jié)日消費旺盛前后，更接近混合渠道模式。實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化。擁有信息直達管道。對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇。渠道環(huán)節(jié)設置與到達通路。建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任。渠道環(huán)節(jié)資料建檔

　　

【正文】 按規(guī)范擺放、安裝在衛(wèi)生間、浴室的標準、醒目之處； ? 宣傳物料齊備（海報、宣傳單張、促銷禮品）； ? 每日 /周 /月銷售情況報表。 94 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標 實 績 差 額 十 － ％ 內 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 95 ? 對業(yè)務人員（理貨員）進行銷售及產(chǎn)品知識全面、系統(tǒng)的培訓，不斷提升業(yè)務能力。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員（助銷員）定期進行同標準的業(yè)務管理培訓，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 ? 通過如此運作，控制范圍內的所有客戶有同標準的服務，控制市場。 八 、 人員能力發(fā)展 96 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（終中介機構或報紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應聘人員的素質； ? 招募形式：采取筆試和面視結合的形式。第一輪為面試，主要考察應聘人員的售貨經(jīng)驗、語言表達能力。第二輪主要考察應聘人員的文字表達能力和產(chǎn)品的相關知識，上崗試用一個月后，確定最終人選。 ? 應聘人員具備的條件： 年齡適宜在 18— 30歲之間，大專以上文化程度； 相貌端莊，舉止大方，具親和力； 具備一定的文字表達能力，口頭語言表達流利； 具有一定的市場知識和推銷經(jīng)驗為佳； 誠實自信，善于應變，有較強的工作責任心。 ? 待遇與激勵機制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 導購員招募 97 ? 導購員 /促銷員培訓包括上崗強化培訓和定期培訓。被錄用人員必須經(jīng)過以下強化培訓，經(jīng)考核合格后才能正式上崗： 基本著裝、禮貌用語、禮儀接待； 導購人員 /促銷人員紀律制度和日常工作事務； 終端導購知識（語態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識）培訓； 顧客溝通技巧 ? 每周一次例會，進行銷售情況匯總。 ? 每周一次定期培訓，對導購員 /促銷人員全面素質（包括日常事務、產(chǎn)品專業(yè)知識、導購技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓，同時還包括針對當月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問題及合理化建議作出分析、解答。 ? 培訓前兩工作日，導購員 /促銷人員必須以書面形式填報銷售報表，作出小結，提交營銷代表審核交市場經(jīng)理，并依此定下月營銷計劃。 導購員培訓 98 ? 領導部門： 九 、 終端網(wǎng)絡管理與考核 99 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第七部 100 前 言 ? 終端是消費者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本 《 終端展示規(guī)范 》 的主要內容包括： 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； 導購員 /促銷員的禮儀； 導購員 /促銷員的導購技巧。 101 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場產(chǎn)品在貨架上擺放應整齊 ,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營造清新自然的格調； ? 產(chǎn)品擺放在貨架上標簽推廣名應向外，對消費者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費者的目光； ? 終端現(xiàn)場必須配備海報、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料； ? 時刻注意終端現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準確，同時一定要醒目； ? 促銷裝上市或重點推廣產(chǎn)品更應放在最醒目、最顯眼的位置。 102 環(huán)境氣氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應有鮮明的 “ 青云宏 ” 和 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 的品牌標識，形成具有系列感非常強的標識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應將明晰的促銷內容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質。 103 導購員 /促銷員禮儀 ? 導購員 /促銷員應衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導購員 /促銷員應站立于商品貨架兩側約 50公分處面對顧客走來的方向，當顧客走來首先要禮貌地打招呼 “ 您好！我能為您介紹炎黃養(yǎng)生草本沐浴露嗎？ ” …… ? 當顧客離開貨架，不管他購買產(chǎn)品與否，均應禮貌送客，“ 歡迎再來 ” 或 “ 謝謝光臨，您走好 ” 等，給人禮貌、親切的感覺。 104 導購技巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當時的具體情況，靈活采用導購方式，應站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導購時應配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應符合顧客的興趣所在，應突出顧客感興趣的賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 105 終端管理分冊 終端物料設計篇 第八部 106 第八部 終端物料設計篇 107 第九部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇 108 篇首語： 鑒于 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 獨特的傳播風格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進行大規(guī)模的以價格為指針的促銷。 第九部 促銷策劃篇 109 第九部 促銷策劃篇 購 買 促 進 基于產(chǎn)品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動游戲、抽獎等 結論：炎黃養(yǎng)生 上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點的促銷形式。 110 第九部 促銷策劃篇 交易促 進 基于產(chǎn)品： 免費樣品、免費提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價格： 價格折讓、結算帳期等 基于地點： 終端特色陳列品提供、進場津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎勵、市場協(xié)助拓展 111 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 112 導讀目錄 一、廣告策劃的目標 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 113 一、廣告策劃的目標： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風格迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內容喚醒實用人群保健消費愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進行正面訴求； 最大化發(fā)揮 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 命名的爆破力和深厚的文化底蘊。 第十部 廣告策劃篇 114 二、廣告形象的確定： 主形象：遠古時期炎黃形象 +產(chǎn)品 產(chǎn)品性格： 中華文明、源遠流長 炎黃子孫、發(fā)揚光大 廣告語： 炎黃養(yǎng)生浴 天地人和諧 第十部 廣告策劃篇 115 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊文案