【正文】 104 導(dǎo)購(gòu)技巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語(yǔ)，靈活應(yīng)答顧客的各種提問(wèn)，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過(guò)程中應(yīng)先聽完顧客的問(wèn)題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語(yǔ)言親切，微笑甜美； ? 顧客提問(wèn)時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 導(dǎo)購(gòu)員招募 97 ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 3. 庫(kù)存管理 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷量的 為標(biāo)準(zhǔn)。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語(yǔ)規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠(chéng)懇地向上級(jí)反映，不得無(wú)理指責(zé)和辱罵上級(jí)。 2. 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 2. 資源共享： 雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 43 銷售管理分冊(cè) 銷售管理制度篇 第五部 44 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 45 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 46 一 . 營(yíng) 銷 組 織 架 構(gòu) 久九舒公司 營(yíng)銷公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人 營(yíng)銷代表若干 導(dǎo)購(gòu)代表若干 財(cái)會(huì)專員 1人 生產(chǎn)廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 47 二 . 營(yíng) 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營(yíng)銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 48 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 藥店 /醫(yī)院 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒店 賓館 洗浴中心 特殊渠道 久九舒公司 ? 以公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒店、賓館、洗浴中心等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。 第三部 營(yíng)銷渠道篇 19 19 營(yíng)銷渠道與五大 “ 營(yíng)銷流 ” 第三部 營(yíng)銷渠道篇 商品流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 20 20 第三部 營(yíng)銷渠道篇 資金流 生產(chǎn)廠 （） 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 銀行 銀行 直營(yíng)終端 信息流 生產(chǎn)廠 （） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 經(jīng)銷商 （） 二批商 顧客 直營(yíng)終端 21 21 第三部 營(yíng)銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 22 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （） 顧客 直營(yíng)終端 客戶團(tuán)體 23 23 第三部 營(yíng)銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商 （） 顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷商 零售商 24 24 第三部 營(yíng)銷渠道篇 “炎黃養(yǎng)生 ” 混合渠道模式 廠家 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 廠家 消費(fèi)者 賓館酒店 直營(yíng)終端 團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 25 25 第三部 營(yíng)銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費(fèi)者導(dǎo)向：功效神奇、購(gòu)買便利、消費(fèi)滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 26 26 第三部 營(yíng)銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 27 27 第三部 營(yíng)銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 廠家 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型賓館等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要賓館等） 特定醫(yī)院 產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 28 28 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選 ? 區(qū)域營(yíng)銷體系規(guī)劃 29 29 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。根祖文化、中草藥科技、私密渠道結(jié)合推廣 四大理由 6 第一部 推廣命名篇 炎黃養(yǎng)生 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略： 此 “ 炎黃養(yǎng)生 ” 非彼 “ 消殺 ” +適度公益行為或政府公關(guān)。1 營(yíng)銷管理手冊(cè) 炎黃養(yǎng)生系列洗浴用品上市方案 2 目 錄 營(yíng)銷組合分冊(cè) 第一部 推廣命名篇 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷渠道篇 銷售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 第七部 終端展示規(guī)范篇 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 第九部 促銷策劃篇 第十部 廣告策劃篇 3 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 推廣命名篇 第一部 4 篇首語(yǔ)： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長(zhǎng) …… 好的名子本身就是傳播的利器。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍震撼； 規(guī)避策略： 此 “” 非彼 “” +功能教育 形象風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)投資主體的群起而攻之； 規(guī)避策略： 另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。