【正文】 工業(yè)，而目前的激活工藝尚不夠成熟，且激活劑成本較高。硬石膏在水泥工業(yè)中可作緩凝劑，但其緩凝作用比二水石膏弱。由于上述原因，長期以來硬石膏的應(yīng)用遠不如二水石膏普遍。硬石膏的這些應(yīng)用上的不利因素也是我們的競爭劣勢，而且增加了公司的風險。與發(fā)達國家相比，我國無論在石膏或硬石膏的應(yīng)用上都存在著較大差距，需要花更大的力氣來進行市場的開拓和推廣。3．潛在對手在生產(chǎn)出高技術(shù)含量和高附加值的產(chǎn)品后，我們的主要對手將為國外的大公司，但是我們將擁有地域和成本的優(yōu)勢。二、上海市場分析１、粉刷石膏㎡，㎡，粉刷石膏具有廣闊的市場前景。根據(jù)上海建筑管理最新規(guī)定，建筑單位必須使用預(yù)拌砂漿，在集中攪拌站計量、拌制后運往施工地點。預(yù)拌砂漿的使用對恒泰公司產(chǎn)品產(chǎn)生三個方面的機會：水泥砂漿中需摻入具有推遲水泥初凝時間作用的緩凝外加劑，而硬石膏正是最好的緩凝材料；預(yù)制抹灰砂漿的使用，進一步提高了粉刷石膏對水泥砂漿的競爭力，水泥砂漿需增加緩凝劑的加入量，提高了成本，而粉刷石膏則減少了促凝劑的加入量，降低了成本。集中攪拌集中了粉刷石膏的客戶，降低了銷售難度。2003年3月，我們拜訪了上海宏漕混凝土有限公司董事長江守城同志，他對粉刷石膏在上海地區(qū)的應(yīng)用前景給與高度評價，承諾愿意率先試驗性的使用粉刷石膏，并將《預(yù)拌砂漿生產(chǎn)與應(yīng)用技術(shù)規(guī)程》交給我們，希望我們盡快拿出符合技術(shù)規(guī)程的粉刷石膏?；ぬ盍舷盗谐毞鄣拈_發(fā)，使恒泰公司進入利潤較高的新材料行業(yè)，化工填料是其主要的應(yīng)用方向。上海投資超千億元設(shè)立張漕化學(xué)工業(yè)區(qū)，是化工填料的重要市場，應(yīng)對該市場做重點研究。三、國際市場分析據(jù)美國礦業(yè)預(yù)測，%的速度遞增。預(yù)計2010年世界石膏需求量為17600萬噸，2030年將達到30000萬噸。美國仍然是世界上最大的石膏生產(chǎn)國和消費國。目前美國已開始重視化學(xué)石膏的生產(chǎn)和利用，今后在環(huán)保的壓力下，化學(xué)石膏的產(chǎn)量和消費量將會不斷增加。歐洲對化學(xué)石膏的生產(chǎn)和利用一直較為重視，如德國、法國和英國。日本建筑業(yè)較為發(fā)達，對石膏制品的需求量較大，但日本沒有石膏礦，需要大量進口。我國石膏資源豐富，而鄰近的日本、新加坡、韓國、馬來西亞、香港、和臺灣地區(qū)沒有或缺乏石膏。這些國家和地區(qū)的年進口量，日本300萬噸，新加坡10多萬噸，韓國20多萬噸，馬來西亞50萬噸，香港60萬噸，并且將繼續(xù)增長。在亞洲，泰國石膏質(zhì)優(yōu)量大，開采成本低，是世界主要出口國之一。中國每年石膏出口僅為30萬噸，原因之一就是來自泰國的競爭。除石膏原礦外，石膏制品也是出口的方向，而且更受到政府的鼓勵。2000年，山東泰和集團向美國出口了近100萬m2的紙面石膏板。2002年，從上海口岸出口的石膏制品25000噸，價值500多萬美元。四、銷售戰(zhàn)略制定根據(jù)以上的市場分析，公司的市場定位和產(chǎn)品發(fā)展分為幾個階段：（1）近期（公司成立起）：硬石膏礦石產(chǎn)品定位首先是硬石膏礦石的直接銷售。市場定位分為兩個方面：①國內(nèi)市場，第一步定位于上海、華東和華南地區(qū)的礦渣粉廠、混凝土廠和水泥廠；②國外市場，首先定位于日本的進口商、銷售代理商和大宗用戶。然后逐步向全中國、亞洲和其他地區(qū)擴展。（2）中期（公司成立1－2年后）：硬石膏粉等粉體材料隨著市場的拓展和礦石銷售的進行，以及恒泰公司粉體生產(chǎn)線的投產(chǎn)，公司開始進行粉體材料的銷售。本階段的產(chǎn)品定位是：硬石膏礦石、硬石膏粉、其他粉體材料。粉體材料的目標市場為：（1）國內(nèi)市場，上海、華東、華南和國內(nèi)其他地區(qū)的粉刷石膏廠、混凝土膨脹劑廠、塑料廠、橡膠廠和其他粉體材料用戶；（2）國外市場，日本、韓國、臺灣、歐洲等的粉體材料進口商、代理商和用戶。（3）遠期（公司成立3－5年后）：硬石膏制品及其他新材料和產(chǎn)品在以上工作的同時，公司與國內(nèi)外有關(guān)的研究機構(gòu)和大學(xué)合作進行硬石膏深加工和其他新材料的研發(fā)，開發(fā)和應(yīng)用硬石膏激活工藝、超細粉加工技術(shù)、石膏晶須生長技術(shù)等新工藝新技術(shù)，生產(chǎn)硬石膏建筑制品，以及高性能高附加值的樹脂、橡膠、涂料（包括油漆）、造紙、牙膏、化妝品中的增強劑或功能性填料。目標市場為國內(nèi)外上述領(lǐng)域的產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、進口商、代理商和其他用戶。（4）其他業(yè)務(wù)根據(jù)公司發(fā)展情況和市場的實際需要，可以進行硬石膏以外的其他產(chǎn)品的國內(nèi)和國際貿(mào)易，以增加公司收入，擴大公司規(guī)模，形成公司新的增長點。營銷計劃（1）定價初期，先以礦渣廠為主要目標市場，以略低于市場價的硬石膏礦石供應(yīng)客戶，以利于切入市場，建立樣板客戶。進入市場后隨著市場占有率的提高，逐步將價格提升到市場一般價格水平。硬石膏粉的定價策略類似于礦石。先以少數(shù)粉刷石膏廠為突破目標，在市場占有率提高的同時，逐步將價格提升到市場一般價格水平。其他粉體材料的定價根據(jù)實際市場情況而定。同樣地，一般硬石膏制品的價格在進入市場初期應(yīng)略低于市場價。而對于硬石膏制成的新型材料和其他新材料如超細粉和晶須，因為在國內(nèi)幾乎為市場空白，定價主要是根據(jù)國際市場的情況。（2）銷售策略A、國內(nèi)市場在近期，即硬石膏礦石的銷售階段，采取銷售人員向用戶直接銷售的方式。中期和遠期可采取直接銷售和分銷相結(jié)合的方式，以利于提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。B、國外市場主要是通過進口商、代理商進行分銷。對少數(shù)大宗用戶，也可進行直接銷售。從長遠來看，國外市場應(yīng)成為公司的主要市場，尤其是對于硬石膏礦石而言。由于日本是鄰近最大的市場，同時我們在日本已經(jīng)有一些渠道和關(guān)系，公司市場的拓展首先從日本開始。通過與日本的有關(guān)機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會、貿(mào)易商、最終用戶等確立業(yè)務(wù)聯(lián)系，確定代理商，并隨著業(yè)務(wù)量的擴大可在日本設(shè)立公司的辦事處（可以先利用上海傲杰國際貿(mào)易有限公司即將在日本大阪設(shè)立的辦事處），以利于各方面的協(xié)調(diào)。（3）市場推廣通過一系列的措施，迅速提高公司的知名度和產(chǎn)品的市場占有率。這些措施包括：①政府有關(guān)部門建立良好關(guān)系；②關(guān)研究機構(gòu)和設(shè)計院加強溝通；③舉辦技術(shù)研討會、產(chǎn)品發(fā)布會，以及參加行業(yè)會議、展覽會等；④公司和產(chǎn)品資料的編制，廣告宣傳；⑤拓展銷售和關(guān)系渠道；⑥建立公司網(wǎng)站；⑦設(shè)立日本辦事處。第四章組織機構(gòu)一、股東會恒泰建材、國劍數(shù)碼、傲杰貿(mào)易二、執(zhí)行董事方**（恒泰方擔任）三、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理：盧**（國劍方擔任）財務(wù)總監(jiān)：溫**（恒泰方擔任）四、監(jiān)事郁玉民（傲杰方擔任）五、非恒泰公司管理人員簡介：（1）盧**，男，1963年生，博士。在中國科學(xué)院上海技術(shù)物理研究所從事國防科工委和總參重點項目的設(shè)計、研究、開發(fā)和管理工作多年，曾三次獲中科院科技進步一等獎，一次獲國家科技進步二等獎。后創(chuàng)立并成功地經(jīng)營了多家高科技公司，積累了豐富的公司經(jīng)營和管理經(jīng)驗。曾在日本工作了較長時間，對日本市場有充分的了解。（2）郁**，男，1965年生。曾在日本留學(xué)多年。回國后擔任上海中電國貿(mào)公司外貿(mào)部經(jīng)理。2000年創(chuàng)立上海傲杰國際貿(mào)易有限公司，任董事長。2002年合資成立上海傲聯(lián)進出口貿(mào)易有限公司，任總經(jīng)理。在對外貿(mào)易，尤其是對日貿(mào)易方面有著深厚的經(jīng)歷。（3）石**，男，1962年生，碩士。在中國科學(xué)院上海技術(shù)物理研究所多年從事固體材料和器件的研究、開發(fā)，以及應(yīng)用產(chǎn)品的生產(chǎn)管理。后在一家德國大型跨國集團中國公司任市場發(fā)展部經(jīng)理多年，并主持了上海拉法基小野田石膏板廠的建設(shè)項目。對石膏工業(yè)有較多的了解，并對國內(nèi)市嘗歐洲等地區(qū)的市嘗以及市場拓展和。48709560公司(籌)留存毛利率15%15%15%毛利1434營業(yè)、管理費用開辦費攤銷(期限5年)費用總額稅前利潤41注：（1）“管理及銷售費”按礦石或粉體銷售量每增長1萬噸需增加支出5%計算；（2）數(shù)據(jù)將根據(jù)當時市場情況作適當調(diào)整。投資回收期分析：100–5投資回收期=1+=第六章財務(wù)評價及結(jié)論由于擬采用的運作模式是關(guān)聯(lián)方交易，新公司留利15%，因此僅從新公司本身來看，第一年稅前銷售凈利率為7%，以后平均達13%以上；在具體運作時，還可以根據(jù)母、子公司稅收負擔的地域差異，對交易的具體內(nèi)容、方式作進一步調(diào)整，以利于恒泰公司轉(zhuǎn)移利潤，規(guī)避稅負。擬成立新公司是恒泰公司開源節(jié)流，追求企業(yè)終極目標的具體行動。新公司一旦成立運作，一方面將大幅減少恒泰公司自身的市場開發(fā)投入，另一方面利用子公司在市場前沿的有利態(tài)勢，可以在短時間內(nèi)擴大恒泰公司產(chǎn)品的國內(nèi)外市場，達到事半功倍的效益。結(jié)論及建議上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）將充分利用自身的優(yōu)勢和市場潛力，在皖北煤電集團和各地政府的支持下，實現(xiàn)自我造血，自我發(fā)展；上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）的成立將對恒泰公司快速開拓市場具有重大意義；建議上海恒泰國劍新材料有限公司（籌）盡快成立。