【正文】 制風(fēng)險點。同時，我們還建立起培訓(xùn)考核機制，對培訓(xùn)后沒有通過考核的客戶經(jīng)理同樣不得任用。（2）團(tuán)隊長培訓(xùn)：在經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建設(shè)的發(fā)展和完善中，我部建立起了以市場部為領(lǐng)導(dǎo)為主，以團(tuán)隊長管理為輔的至上而下的管理體系。團(tuán)隊長素質(zhì)的高低，領(lǐng)導(dǎo)力強弱將直接影響客戶經(jīng)理團(tuán)隊的壯大。因此，團(tuán)隊長培訓(xùn)顯得尤為重要，在日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，我們還臨行為每個細(xì)分團(tuán)隊的領(lǐng)隊進(jìn)行專項的管理培訓(xùn)，培訓(xùn)主要涉及《企業(yè)人員管理》《客戶心里因素分析》《團(tuán)隊協(xié)作能力》《目標(biāo)市場細(xì)分》等相關(guān)內(nèi)容。通過我們的精心培訓(xùn)，團(tuán)隊長具備了一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，能有效的帶動本團(tuán)隊獨立開展業(yè)務(wù)，同時，給我部的日常管理工作減輕了一部分負(fù)擔(dān)。（3）客戶經(jīng)理再培訓(xùn)：在平時的營銷工作中，總有一些客戶經(jīng)理對以往專業(yè)知識的遺留，對新業(yè)務(wù)知識掌握的欠缺。為了不讓此類客戶經(jīng)理影響整個團(tuán)隊的營銷業(yè)績和團(tuán)隊建設(shè)，我部成立了“愛心培訓(xùn)班”。以全員參與幫扶的方式對落后的客戶經(jīng)理進(jìn)行再培訓(xùn)。使之盡快與其他客戶經(jīng)理看齊，找回自信與激情，共同進(jìn)步，共同發(fā)展。（4）專項考試培訓(xùn)：證券從業(yè)資格考試和經(jīng)紀(jì)人專項資格考試是我部今年培訓(xùn)工作的重中之重。根據(jù)證券業(yè)協(xié)會和總公司有關(guān)文件的規(guī)定，20xx年底如果在職客戶經(jīng)理無法取得證券從業(yè)資格證或證券經(jīng)紀(jì)人從業(yè)資格證的，公司將采取解聘與該客戶經(jīng)理委托代理協(xié)議關(guān)系的措施，這直接會影響到經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建設(shè)和發(fā)展的大事。因此，我部非常重視此次考試培訓(xùn)工作。從九月到十二月近百天的時間里，我部分別詳細(xì)制定了兩次培訓(xùn)計劃，采取以市場部經(jīng)理帶頭，部門員工集體參與，強化學(xué)習(xí)、認(rèn)真輔導(dǎo)、落實責(zé)任、堅持不懈的精神來激勵客戶經(jīng)理，讓他們感受到學(xué)習(xí)的緊迫性和重要性。爭取在自己的勤奮努力下取得良好的成績。（5）營銷技能培訓(xùn)：今年9月8日至9月11日期間，公司培訓(xùn)中心組織開展了“客戶經(jīng)理營銷技能強化培訓(xùn)”活動。本次培訓(xùn)我市場拓派出兩名優(yōu)秀客戶經(jīng)理前去參加。培訓(xùn)形式新穎特別，注重自我展示，是一次有質(zhì)量有水平，涉及面廣泛，互動性強的綜合性培訓(xùn)大賽。此次培訓(xùn)目的在于加強區(qū)內(nèi)外經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊的溝通與協(xié)作，充分交流，取長補短，進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理營銷技能水平，堅定從業(yè)信心，提升客戶經(jīng)理隊伍的素質(zhì)和競爭實力。培訓(xùn)結(jié)束后，我市場部要求該兩名客戶經(jīng)理就本次培訓(xùn)所學(xué)到的經(jīng)驗、技能做了書面文字的總結(jié)，并在晨會和周例會上與全體客戶經(jīng)理進(jìn)行了經(jīng)驗的交流和分享。客戶經(jīng)理管理：（1）晨會周例會制度：無規(guī)矩不成方圓，尤其是領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊，制度管理顯得尤為重要。因此，年初我部就制定了“客戶經(jīng)理晨會制度”。目的是為了加強營業(yè)部與客戶經(jīng)理間的溝通和交流，了解客戶經(jīng)理日常工作進(jìn)展與不足，培養(yǎng)客戶經(jīng)理間凝聚力、協(xié)作力和關(guān)愛力。通過每日晨會的開展，客戶經(jīng)理已經(jīng)能根據(jù)自身所學(xué)的專業(yè)知識分析證券市場走勢，分析宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對本職工作有了較為深刻的理解，并在長期的參與中形成了自覺良好的工作態(tài)度和工作激情。除了堅持做好每日晨會外、我們還建立了周例會制度，在每周五下午專門開展與客戶經(jīng)理的交流工作，主要是對一周內(nèi)工作的總結(jié)和下周的工作計劃安排；對業(yè)績好或者進(jìn)步較快的客戶經(jīng)理給予鼓勵和獎勵；同時要求優(yōu)秀客戶經(jīng)理總結(jié)自身營銷心得并與其他客戶經(jīng)理分享營銷經(jīng)驗，最終達(dá)到取長補短，共同進(jìn)步的目的。（2）日常管理：在工作之余，我們非常重視客戶經(jīng)理生活、思想等方面的變化，并采用人性化的理念對他們進(jìn)行管理。平時，市場部經(jīng)常組織客戶經(jīng)理開展座談會，通過開放性的手法來深入了解發(fā)現(xiàn)他們眼下所需的幫助和亟待解決的困難，同時也反饋我們自身管理上的不足和亟待改善的地方。三、市場部內(nèi)部管理工作：市場部員工在部門經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，同心協(xié)力、各司其職、加強溝通、分工協(xié)作，有秩序有步驟的開展?fàn)I銷工作。對工作中存在的問題和困難能及時地溝通解決；能主動參加公司開展的各種形式會議，認(rèn)真學(xué)習(xí)文件內(nèi)容，積極聽取會議精神，把握工作方向，順利開展日常工作。部門建立與制度的完善：（1）部門的建立：隨著證券行業(yè)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特別是營銷戰(zhàn)略的推廣加大了券商間日趨激勵的競爭。為此，公司緊跟業(yè)內(nèi)發(fā)展態(tài)勢，迅速組建了恒泰證券的營銷團(tuán)隊。集寧拓展部自今年正式成立以來，在總公司的全力支持和配合下取得了全面良好的發(fā)展。目前，我部正式員工充沛，客戶經(jīng)理人數(shù)適中，制度進(jìn)一步完善。工作有條不紊的進(jìn)行。但由于拓展部剛剛組建，很多方面還不健全，規(guī)模效益沒有體現(xiàn)，但隨著我部工作的逐步擴大，領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，相信日后的營銷工作一定蒸蒸日上。（2）制度的完善：一個部門的建立和運行需要制度的配套支持，自市場部正式成立以來，我部始終致力于制度的建立和完備。經(jīng)過一年來員工的不懈努力，我部在制度方面做了以下重要工作。A、建立《客戶經(jīng)理招聘面試制度》，目的：規(guī)范客戶經(jīng)理招聘體系，嚴(yán)格把關(guān)，吸納優(yōu)秀人才加入到經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊中來；B、建立《客戶經(jīng)理培訓(xùn)制度》，目的：培養(yǎng)具有專業(yè)技能，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，良好職業(yè)道德等綜合能力強的客戶經(jīng)理隊伍；C、建立《客戶經(jīng)理晨會周例會制度》，目的：強化客戶經(jīng)理間彼此的交流與溝通，提高團(tuán)隊的凝聚力和協(xié)作力；D、建立《客戶經(jīng)理管理制度》，目的：規(guī)范客戶經(jīng)理行為，防范經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險，保護(hù)投資者利益，維護(hù)公司形象；E、建立《客戶經(jīng)理考勤制度》，目的：加強客戶經(jīng)理團(tuán)隊的組織紀(jì)律性，保證正常的工作秩序，提高工作效率；F、建立《客戶經(jīng)理檔案資料制度》，目的：實行客戶經(jīng)理個人資料的單獨存管，保證信息的獨立性和保密性。員工學(xué)習(xí)與管理：（1）中層營銷主管培訓(xùn)：隨著中國證券業(yè)的不斷發(fā)展，券商之間的競爭日趨激烈，如何能有效提高專業(yè)化營銷能力是證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成功發(fā)展的核心。為此，今年八月初，公司籌備開展了“20xx年營業(yè)部中層營銷主管培訓(xùn)”工作。市場部組織兩名員工參加了本次培訓(xùn)活動。此次學(xué)習(xí)的目的在于培養(yǎng)一批有專業(yè)管理水平的領(lǐng)導(dǎo)人員，能為目前剛剛起步的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊注入新鮮的血液。經(jīng)過培訓(xùn)，我們研究總結(jié)了一套由招聘、培訓(xùn)和管理為一體的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊建設(shè)體系，同時，也建立起了橫向的區(qū)內(nèi)外營業(yè)部交流機制。這對今后營業(yè)部營銷拓展工作奠定了良好的制度基礎(chǔ)。（2）內(nèi)部學(xué)習(xí)與管理：為了加強內(nèi)部職工的專業(yè)技能水平、提高自身職業(yè)道德和風(fēng)險控制能力。我部以自學(xué)、座談會或參加視頻會議的方式先后認(rèn)真學(xué)習(xí)了有關(guān)公司下發(fā)的各項文件精神。A、《證券公司監(jiān)督管理條例》和《證券公司風(fēng)險處置條例》學(xué)習(xí)：為加強對證券公司的監(jiān)督管理，規(guī)范真全公司的行為，防范證券公司的風(fēng)險，保護(hù)客戶的合法權(quán)益和社會公共利益。市場部組織部門員工認(rèn)真學(xué)習(xí)會議內(nèi)容并要求每為員工都要做到知法守法、依法辦事、有序管理、自我約束，能有效控制和化解證券公司風(fēng)險。B、《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險控制》學(xué)習(xí)：為了維護(hù)證券市場正常秩序，保護(hù)廣大投資者的合法權(quán)益，控制營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險。我部職工詳細(xì)學(xué)習(xí)了關(guān)于《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)風(fēng)險控制》通知，特別對嚴(yán)禁營業(yè)部非現(xiàn)場開戶及客戶經(jīng)理行為規(guī)范等內(nèi)容做了重點掌握和學(xué)習(xí)。C、《恒泰證券營銷系統(tǒng)入門手冊》學(xué)習(xí)：在日常的營銷統(tǒng)計中，數(shù)據(jù)的整理和錄入是一項復(fù)雜而又細(xì)致的工作。為了培養(yǎng)員工能熟練操作各種辦公軟件和專業(yè)營銷系統(tǒng)軟件，我部專門組織開展《恒泰證券營銷系統(tǒng)入門手冊》的強化學(xué)習(xí)，目的是讓員工在統(tǒng)計工作中達(dá)到方便快捷，準(zhǔn)確無誤，高效專業(yè)的操作水平。D、《證券公司日常網(wǎng)絡(luò)安全培訓(xùn)》學(xué)習(xí)：由于日常業(yè)務(wù)的增多，文件資料的不斷累積，保護(hù)公司及個人信息的安全成為平時工作中又一項重點工作。在參加公司信息部組織的《證券公司日常網(wǎng)絡(luò)安全培訓(xùn)》中，我們提升的不僅是網(wǎng)絡(luò)操作技能，更重要的是改善了每位員工的安全防范意識和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。（3）統(tǒng)計工作：統(tǒng)計向來是市場部的一項重點工作。數(shù)據(jù)的完整性與精確性將直接影響我部整年的營銷業(yè)績。因此，我們確保每日、每周、每月、每季、的統(tǒng)計包括開戶量，托管資產(chǎn)、聯(lián)名卡業(yè)務(wù)、預(yù)約開戶、客戶經(jīng)理考勤等數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，對日常營銷費用包括宣傳費、勞務(wù)費、差旅費等進(jìn)行有效控制，保證營銷利潤大于費用支出。另外，認(rèn)真及時做好日常文字的總結(jié)和上報工作，加強營業(yè)部與公司總部的聯(lián)系與溝通。明年的工作設(shè)想為了完成下一年度的總體工作目標(biāo)，市場部特制訂20xx年工作計劃如下：一、繼續(xù)加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)和考核工作（一）目前客戶經(jīng)理隊伍人數(shù)較少尚不能滿足日益發(fā)展的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷工作，針對這種狀況，市場拓展部擬在20xx年加大客戶經(jīng)理招聘工作力度。為了招聘到合格的客戶經(jīng)理和引進(jìn)營業(yè)部營銷團(tuán)隊發(fā)展所需的各類人才，逐步建立起營業(yè)部客戶經(jīng)理隊伍的人才庫并通過有序的人才競爭和流動，最終成長為專業(yè)化、職業(yè)化的客戶經(jīng)理團(tuán)隊，在20xx年準(zhǔn)備通過廣告招聘、人才市場招聘以及校園招聘的方式招聘50人充實到客戶經(jīng)理隊伍中。通過廣告招聘：選擇廣告媒體有廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等。可以采用和媒體建立長期合作關(guān)系的方式進(jìn)行，以降低成本，加強效果。進(jìn)入校園招聘：對于應(yīng)屆生的招聘可以在校園內(nèi)進(jìn)行，擬于20xx年3月—4月期間在集寧師專、烏蘭察布職業(yè)學(xué)院舉辦，通過在校園內(nèi)張貼招聘海報、舉辦專場招聘會以及學(xué)校就業(yè)部門推薦等方式相結(jié)合，以求達(dá)到最好效果。在人才市場舉辦招聘會：招聘時間定在5月—6月期間，此時正是市內(nèi)各類大中專院校應(yīng)屆生畢業(yè)求職高峰期間，在這個期間招聘能夠吸引數(shù)量眾多、素質(zhì)更高的人才加盟我部客戶經(jīng)理團(tuán)隊。招聘活動提前準(zhǔn)備背景墻、易拉寶、公司形象宣傳畫冊、營業(yè)部宣傳資料和宣傳折頁、登記表等。市場拓展部在做以上工作的同時還要對本市人才市場做充分調(diào)研，學(xué)習(xí)和研究更多、更好的招聘方法和渠道。在客戶經(jīng)理招聘工作中本著“寧缺毋濫”的原則，不盲目追求數(shù)量，一定要保證新入職人員的素質(zhì)。為了保證所招聘人員符合崗位要求，依據(jù)《客戶經(jīng)理照片面試工作制度》做好面試工作。參加面試人員由市場拓展部對應(yīng)聘材料進(jìn)行篩選，選出目標(biāo)面試者。成立營業(yè)部主要負(fù)責(zé)人為組長、市場拓展部人員為組員的“面試小組”。面試工作在與招聘工作同時開展，20xx年2月做好面試題庫的編撰工作。（二）繼續(xù)做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作?？蛻艚?jīng)理培訓(xùn)工作直接影響到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷工作的開展和客戶經(jīng)理的成長、提高?？蛻艚?jīng)理的培訓(xùn)準(zhǔn)備分階段、分層次進(jìn)行。第一階段：20xx年3月培訓(xùn)層次：日常改進(jìn)培訓(xùn)培訓(xùn)對象：所有客戶經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容：管理制度、業(yè)務(wù)知識第二階段：20xx年5月培訓(xùn)層次：入職培訓(xùn)培訓(xùn)對象：新入職客戶經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容：公司理念與管理制度、證券基礎(chǔ)知識、證券法律法規(guī)、證券市場風(fēng)險防范、社交禮儀、職業(yè)道德教育第三階段：20xx年6月培訓(xùn)層次：晉階培訓(xùn)培訓(xùn)對象：營銷組長（團(tuán)隊長）培訓(xùn)內(nèi)容：團(tuán)隊管理、領(lǐng)導(dǎo)能力、考核管理、工作計劃與安排第四階段：20xx年7月培訓(xùn)層次：能力提升培訓(xùn)培訓(xùn)對象：工作熱情較高，具備較大潛力但缺乏工作經(jīng)驗，工作績效較差的客戶經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容：證券基礎(chǔ)知識、業(yè)務(wù)技能、營銷技巧、時間管理、成功經(jīng)驗（三）做好客戶經(jīng)理團(tuán)隊長的選拔工作。通過考核和日?？疾鞆目蛻艚?jīng)理隊伍中選拔出一些具有較強的溝通、協(xié)調(diào)和團(tuán)隊管理能力，具有較強的營銷和渠道拓展能力，富有開拓創(chuàng)新和吃苦耐勞的精神，具有較強的執(zhí)行能力和服務(wù)意識，性格開朗，具有良好的口頭表達(dá)能力的客戶經(jīng)理作為團(tuán)隊長，協(xié)助市場拓展部管理和考核其他客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理團(tuán)隊長的任免以季度為調(diào)整周期，采用市場拓展部經(jīng)理提名后經(jīng)客戶經(jīng)理民主差額選舉的辦法產(chǎn)生。（四）繼續(xù)做好客戶經(jīng)理隊伍的考核和管理工作。不斷加強對客戶經(jīng)理的日常管理和指導(dǎo)，定期不定期在各營銷網(wǎng)點巡查，負(fù)責(zé)晨會與周例會的工作，對客戶經(jīng)理的營銷工作開展情況進(jìn)行實時的指導(dǎo)、檢查經(jīng)常與他們進(jìn)行溝通，掌握他們的思想動態(tài)。市場拓展部對客戶經(jīng)理每月業(yè)績完成情況、出勤情況、日常行為規(guī)范情況進(jìn)行績效考核，根據(jù)考核情況制定薪酬。把激勵機制和考核管理高度結(jié)合起來，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的主動性和積極性，客戶經(jīng)理在工作和生活中遇到困難時，市場拓展部要給與幫助，妥善解決問題；對工作業(yè)績不理想的客戶經(jīng)理多關(guān)心、主動了解情況，及時提出建議并給與充分的支持，關(guān)心他們的學(xué)習(xí)和成長。二、繼續(xù)做好營銷渠道建設(shè)，加強經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷競爭力保持與烏蘭察布市內(nèi)各家銀行的良好合作關(guān)系。為了建立更加融洽的合作關(guān)系，需要與集寧區(qū)乃至烏蘭察布市內(nèi)旗縣市各家銀行網(wǎng)點主任、經(jīng)理加強聯(lián)系，經(jīng)常拜訪各單位，從而利于更好的開展工作。加快20xx年客戶經(jīng)理的招聘、培訓(xùn)進(jìn)程，成熟一批，進(jìn)駐一批，持續(xù)不斷地將客戶經(jīng)理派駐進(jìn)銀行網(wǎng)點，提高集寧營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的競爭力。在進(jìn)駐銀行網(wǎng)點的同時避免坐等客戶上門的模式，要走出去，引進(jìn)來，積極走訪各大企事業(yè)單位、廠礦、機關(guān)使更廣大的潛在客戶認(rèn)識市場、了解恒泰、認(rèn)可集寧營業(yè)部從而把我們的服務(wù)向更規(guī)范的地區(qū)輻射。加強集寧周邊旗縣市營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是市場拓展部20xx年重點工作。通過20xx年一年來的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：涼城縣與察右后旗可作為重點周邊市場來發(fā)展?fàn)I銷工作。涼城縣人口眾多，西距呼和浩特100公里，北距集寧90公里，與卓資縣接壤，多來由于大力發(fā)展旅游業(yè)以及20xx年岱海電廠的建成，該地區(qū)綜合經(jīng)濟(jì)實力不斷提升，居民收入穩(wěn)步增高。岱海電廠職工文化程度以及收入較高，具有大量潛在投資者。察右后旗交通方便，境內(nèi)有兩條鐵路通過，當(dāng)?shù)赜袨跆m水泥廠以及多個礦場，水泥廠職工收入較高并且開采礦產(chǎn)的私營企業(yè)主較多，都具備一定的投資能力可能成為潛在客戶。涼城縣目前有建設(shè)銀行與農(nóng)業(yè)銀行兩家銀行可以做第三方存管業(yè)務(wù)，察右后旗只有農(nóng)業(yè)銀行可以做第三方存管業(yè)務(wù)。通過以上銀行網(wǎng)點開展證券營銷可以拉近我們和客戶的距離，降低營銷成本，提高客戶對我們的信任度。具體措施是：首先，采取在當(dāng)?shù)劂y行職工中招募兼職客戶距離或者在當(dāng)?shù)卣心紝Ｂ毧蛻艚?jīng)理進(jìn)駐銀行的方式辦理業(yè)務(wù)。以上兩旗縣的市場培育工作需要得到當(dāng)?shù)劂y行支持，20xx年要加強與當(dāng)?shù)劂y行以及其他單位領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系，爭取得到他們的支持，結(jié)合第三方存管業(yè)務(wù)的開展對銀行的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，并對銀行員工進(jìn)行重點開發(fā)，為盡快開展?fàn)I銷工作打下良好的基礎(chǔ)。其次，擬定于20xx年3月輪流在兩個旗縣開展宣傳活動，選派營業(yè)部骨干講師，結(jié)合市場認(rèn)真準(zhǔn)備講課材料，當(dāng)?shù)貦C關(guān)事業(yè)單位舉辦投資講座，深入到岱海電廠以及其他大型企業(yè)舉辦專場報告會；第三，過在這兩個市場營銷工作的開展進(jìn)而輻射到臨近旗縣如卓資、化德、察右中旗、商都等市場，可以達(dá)到通過培育重點市場從而帶動全市營銷工作發(fā)展的