打造企業(yè)文化-資料下載頁(yè)
2024-11-16 22:24本頁(yè)面
【正文】 ，是好東西。腦白金的實(shí)際組成很多人是陌生的，但黃金搭檔很多人不陌生，其實(shí)就是復(fù)合維生素，補(bǔ)中國(guó)人缺的維生素和礦物質(zhì)。但保健品的關(guān)鍵是服用后效果可以感受得到，這個(gè)不是從科學(xué)的角度出發(fā)，而是從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)。這一點(diǎn)我們是有反思的，比如在腦黃金產(chǎn)品上，它的確是好東西，用來(lái)補(bǔ)充大腦的營(yíng)養(yǎng)，但是它有一個(gè)缺點(diǎn)，吃過(guò)之后沒(méi)感覺(jué)，結(jié)果市場(chǎng)上大家就罵這個(gè)東西沒(méi)有用。第二是市場(chǎng)策劃關(guān)。你的產(chǎn)品怎么賣(mài)，怎么定位，你對(duì)消費(fèi)者了解不了解？能否確定最精準(zhǔn)的訴求，能否找到最準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位？像“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這個(gè)廣告起源于對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我在武漢做市場(chǎng)調(diào)查，在一個(gè)公園里找一群老頭老太太聊，問(wèn)他們吃不吃保健品。我們發(fā)現(xiàn)老年人還是信保健品的，但是吃不起，他們舍不得花錢(qián)，但希望兒女給他買(mǎi)，這在中國(guó)是個(gè)普遍現(xiàn)象。所以我們的廣告實(shí)際上是對(duì)子女說(shuō)話。后來(lái)我們調(diào)查下來(lái)，我們的消費(fèi)者中間75%的產(chǎn)品是子女送給父母的。第三團(tuán)隊(duì)關(guān)。產(chǎn)品再好，策劃再好，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力不行同樣會(huì)失敗。以前我們做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，是騎著自行車(chē)大街小巷地轉(zhuǎn)的，因?yàn)轵T自行車(chē)可以抄近路。腦白金在尼爾森的調(diào)查中，他認(rèn)為我們?cè)谌珖?guó)各地做的廣告投放金額有三四十億，但其實(shí)我們一年投放只有三億，加上終端包裝等一年投放差不多在5億左右。為什么會(huì)有這么多的差距，這就是靠團(tuán)隊(duì)，比如與國(guó)際品牌全球品牌網(wǎng)在中國(guó)做廣告的成本相比，我們的價(jià)格不到他們的十分之一。我要求我的團(tuán)隊(duì)必須最大程度地降低成本，這樣他們就會(huì)琢磨，我們?cè)鯓邮褂脧V告時(shí)間？一般電視臺(tái)廣告能賣(mài)掉70%就不錯(cuò)，大部分賣(mài)不到一半，簽約的客戶(hù)突然不播了，那這一段（時(shí)間）電視臺(tái)就是空的。我們把這個(gè)時(shí)段要下來(lái)，當(dāng)然價(jià)格就很低了。我們的團(tuán)隊(duì)在降低成本方面有很多很多創(chuàng)新的思路、方法，他們的執(zhí)行力也是這樣培養(yǎng)出來(lái)的。我在全國(guó)有300多家辦事處，只要降低一點(diǎn)成本，不賺錢(qián)也就變成賺錢(qián)了。想一想，一年需要投30億的廣告因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力變成了3億，我們利潤(rùn)空間一下子就出來(lái)了。象這樣的細(xì)節(jié)有很多。比如像腦白金的產(chǎn)品如何擺放，我們辦事處的人會(huì)研究腦白金產(chǎn)品在商場(chǎng)里應(yīng)該擺放多高，看不見(jiàn)，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著。可以說(shuō)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)每天都在琢磨執(zhí)行。中國(guó)很多企業(yè)都存在這個(gè)問(wèn)題，這是我們傳統(tǒng)文化帶來(lái)的弊端。很多團(tuán)隊(duì)做事情失敗了，都會(huì)找理由，越是成功率低的人找的理由越是冠冕堂皇，后來(lái)我們就只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程，這樣相對(duì)來(lái)講我們成功率就高了。另外對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，你要把第一家店做好，哪怕用一年的時(shí)間，把所有的手冊(cè)都做好，你的新員工哪怕是小學(xué)畢業(yè)、初中畢業(yè)都能按照手冊(cè)來(lái)干，然后第二年再在資本推動(dòng)下開(kāi)10家店、100家店都不是問(wèn)題。這叫試銷(xiāo)市場(chǎng)快不得，全國(guó)市場(chǎng)慢不得。剛才說(shuō)的腦白金只是一個(gè)例子，其實(shí)其他行業(yè)也一樣，你的產(chǎn)品、市場(chǎng)策劃、團(tuán)隊(duì)，這三個(gè)環(huán)節(jié)決定了一個(gè)公司能否成功。所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的成功是靠團(tuán)隊(duì)的心血灌輸出來(lái)的，這個(gè)東西沒(méi)有什么捷徑。我一直堅(jiān)信天下掉不下來(lái)桃子，要想有桃子的話，就要靠一點(diǎn)一點(diǎn)的澆灌，該打農(nóng)藥打農(nóng)藥、該施肥要施肥、該澆水要澆水才行。我的投資范圍很窄很多人對(duì)于我為什么做網(wǎng)游感到非常疑惑。我做網(wǎng)游是歷史形成的，因?yàn)槲覀兊暮诵膱F(tuán)隊(duì)以前都是做IT、軟件的人。我們轉(zhuǎn)行做保健品是迫不得已，但這些人本行是IT。我是程序員出身，我喜歡編程，我們這些人對(duì)IT是有感情基礎(chǔ)的，有這么一個(gè)土壤，后來(lái)才開(kāi)始做網(wǎng)游，如果我們是土生土長(zhǎng)做保健品的，也不會(huì)有巨人網(wǎng)絡(luò)公司的誕生了。我那個(gè)時(shí)候失業(yè)了，劉偉他們把公司管得很好，我不需要插手。我們也剛撤下來(lái)做銀行的投資，我沒(méi)事可干，就玩游戲，漸漸對(duì)游戲越來(lái)越熱愛(ài)，最后甚至上班也在玩游戲。劉偉他們進(jìn)我辦公室開(kāi)會(huì)，一看我在玩游戲就諷刺我兩句不務(wù)正業(yè)。后來(lái)我對(duì)游戲了解到一定程度后，就跟劉偉提出來(lái)我要投資網(wǎng)游2000萬(wàn)，居然他們?nèi)慷寂e手通過(guò)了。其實(shí)投資不是那么簡(jiǎn)單，以前我提議的投資基本上都被他們否定掉了。當(dāng)時(shí)想投新浪，是因?yàn)閰钦饕?，想讓四通接，但四通沒(méi)有現(xiàn)金，老段找到我說(shuō)你把他買(mǎi)下來(lái)吧，結(jié)果我開(kāi)會(huì)和大家商量最后被否定掉了。還想投手機(jī)，當(dāng)時(shí)絕大部分人都反對(duì)，也被否決了。再之后安徽省政府想要退出奇瑞汽車(chē)，2001年政府領(lǐng)導(dǎo)來(lái)找我，問(wèn)我愿意不愿意接，這些又被團(tuán)隊(duì)否決了。后來(lái)我提投網(wǎng)絡(luò)游戲要2000萬(wàn)，居然全部通過(guò)，這又很意外。我們投了2000萬(wàn)，錢(qián)花完了游戲還沒(méi)做出來(lái)。這時(shí)候公司已經(jīng)負(fù)債300萬(wàn)，賬面是零，300萬(wàn)服務(wù)器的錢(qián)還沒(méi)還。我們?cè)u(píng)估了一下，到產(chǎn)品出來(lái)并且能賺錢(qián)，還需要再投2000萬(wàn)。我占75%的股份，最早的2000萬(wàn)里面有1500萬(wàn)是我的，另外500萬(wàn)是我借給當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的，按照有限責(zé)任公司同比例再增資的原則，我要再投1500萬(wàn)，團(tuán)隊(duì)再投500萬(wàn)，但這個(gè)時(shí)候他們的錢(qián)不多，就不投了。后來(lái)劉偉他們腦白金的早期團(tuán)隊(duì)也認(rèn)購(gòu)了一些股份，上市后價(jià)值增加了幾百倍。我的投資原則是公司的日常經(jīng)營(yíng)、人財(cái)物管理這些東西我都不管，都是劉偉他們管。我現(xiàn)在和外界接觸也不多。相對(duì)來(lái)說(shuō)接觸到我的人是非常少的，大部分項(xiàng)目在劉偉那兒就被卡死了，只有過(guò)了劉偉這關(guān)才能到我這兒，我才會(huì)見(jiàn)面?！囤A在中國(guó)》的那些項(xiàng)目我肯定不會(huì)投的，投資我有自己的紀(jì)律，哪些行業(yè)投、哪些行業(yè)不投，除了金融和互聯(lián)網(wǎng)，其他行業(yè)我基本不碰。當(dāng)然也要看人，但人再好，不是這兩個(gè)行業(yè)也不行，我投資范圍比較窄。在這個(gè)新人輩出的年代，投資機(jī)會(huì)越來(lái)越多，但是對(duì)于很多企業(yè)家來(lái)說(shuō)，難的是如何面對(duì)誘惑，我的想法是看準(zhǔn)了、研究透了再投。一、公司人才自己培養(yǎng)二、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有用企業(yè)文化，不可太虛，要?jiǎng)?wù)實(shí)三道關(guān)——產(chǎn)品過(guò)關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)關(guān)、團(tuán)隊(duì)過(guò)關(guān)成功的策劃案例模式，可以被復(fù)制，簡(jiǎn)言之，成功可以被復(fù)制。三、找準(zhǔn)、看準(zhǔn)行業(yè)再投資。建立一個(gè)公司需要考慮什么方面？用人用什么樣的人？什么樣的人對(duì)公司有更大的幫助？怎樣用人？
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