【正文】 五）進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓報告三、實訓過程（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。（B）參展談判方案會議時間：2010年11月19日會議地點：商務談判實訓室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：（一）、談判主題邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現(xiàn)長期合作。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）三、談判團隊人員組成主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程。副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議。法律顧問：蔣青山，解決相關法律爭議及資料處理。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：邀請對方參展，擴大展會影響力以最高的利潤為基礎實現(xiàn)雙贏維護雙方長期合作關系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢：對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業(yè)觀眾，擴大我方展會影響力及規(guī)模。對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。（五）、談判目標戰(zhàn)略目標：體面、務實地談攏參展細節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關系原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關系具體談判目標：期望：①展位費：標準展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位3）展位價格及參展商注冊費的商討4）展會配套服務方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態(tài)上應該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當?shù)姆执纾樌蜷_局面。報價階段：1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎上給予一定折扣。磋商階段（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應附加值。（2）軟硬兼施: 以展會優(yōu)勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強調(diào)我方展會給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會有巨大損失。（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段：1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關系。3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。(七)、準備談判資料上屆展會的有關資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業(yè)性及影響力。(八)、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。應對方案：就展位和參展費用進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在廣告費、長期合作等方面的利益。對方使用權力有限策略，聲稱權利的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。四、老師及其他小組給分情況由于我組每位成員的充分準備以及個人的良好臨場應變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。五 實訓總結我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認知及感受四個方面做一下實訓總結。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧！當我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。經(jīng)過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，學到了很多書本上不能學到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準備工作的重要性以及在問題的應答上條理的重要性。（Ⅱ）、不足：①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。②、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質(zhì)突破。③、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，整個談判過程中很壓抑，其間都沒有一點關于風俗習慣，優(yōu)美風光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。（Ⅲ）、認知：①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。可以有效地把握住對手的心理，為下面談判的有效進行做了良好的鋪墊。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實訓，我了解到事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓過程當中的各個環(huán)節(jié)的細心指導，同時也要感謝我們團結一致的組員，及在場所有同學和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。