【正文】 如：在盛夏農(nóng)藥銷售高峰時(shí)，對手在某縣開展了一次聲勢浩大的“買送牙膏，洗衣粉”的大型促銷活動(dòng)。對于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來說，買農(nóng)藥送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會(huì)起到不錯(cuò)的效果，但照抄照搬對手的做法送個(gè)牙膏或是送塊毛巾也會(huì)讓同行笑話。通過市場調(diào)查，很多農(nóng)民都對假鈔的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個(gè)大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個(gè)微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在趕集時(shí)派送，在派單宣傳和農(nóng)民口頭傳播的作用下，一個(gè)多月下來，一支批發(fā)價(jià)才1塊5的電子驗(yàn)鈔筆把價(jià)值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費(fèi)者的心理戰(zhàn)，能不能贈(zèng)送讓老百姓更心動(dòng)的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把農(nóng)民的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強(qiáng)烈的那個(gè)需求。我想講的最后一個(gè)內(nèi)容為“怎樣回款”業(yè)內(nèi)有一句話，銷售是徒弟，回款是師傅。很多人做了多年的市場營銷工作，總結(jié)了很多營銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，可一直不敢涉及這兩個(gè)字——“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I銷人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，但是沒有回款，一切等于零。沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。有人認(rèn)為成交就意味著成績、就意味著發(fā)展、就意味著企業(yè)繁榮。要款的業(yè)務(wù)員往往帶著這樣的心情：我們企業(yè)的政策不好，我們企業(yè)的產(chǎn)品不好，市場競爭太激烈等等。其實(shí)，深入其中的企業(yè)家最了解拖欠貨款對企業(yè)生存的威脅。沒完沒了的三角債是典型，為完成任務(wù)在路上奔波的業(yè)務(wù)員是典型，紅紅火火卻發(fā)不出工資的公司也是典型。那么，為什么有的客戶總愛欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷售第一，回款第二的觀念？為什么收款的往往底氣不足？為什么企業(yè)的回款政策總是一波三折？這就是我們想要說的：順利回款是解決債務(wù)循環(huán)的切入點(diǎn)，是每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)，順利回款也是重建信用的根本，更是企業(yè)發(fā)展壯大的基石。千道理，萬道理，回款才是硬道理；沒有回款，再多的辛苦也是零；“企業(yè)需要最基本的現(xiàn)金流量保障，就如同你需要血液”、“銷售的結(jié)果是得到現(xiàn)金，絕不是賒銷”。出現(xiàn)賒銷現(xiàn)象的原因事實(shí)上，很多“應(yīng)收帳款”的形成，就是那些“下面善意的謊言”和“上面簡單的信任”促成的。很多銷售部經(jīng)理都表達(dá)過：不相信客戶，能不相信我們的業(yè)務(wù)人員嗎，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的業(yè)務(wù)往來釀成的，銷售人員的急功近利、“壓庫加磅”,主動(dòng)送上門做“債權(quán)人”,是許多“呆帳陳貨”的源頭.“客戶總是正確的，客戶總是有理由的，客戶總能幫助我解決眼前的困難??”，正是這些看法，使我們喪失了本應(yīng)當(dāng)遵守的“原則”和“軍規(guī)”。甚至將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷“朋友”的價(jià)值觀衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，這些都為日后的“危機(jī)”埋下暗礁?？梢哉f，賒銷是導(dǎo)致貨款回收困難的根源，從賒銷那一刻開始就為日后收款埋下了禍根，那么，賒銷的原因到底何在? 無怪乎銷售經(jīng)理急于鋪貨、營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力、當(dāng)事人心太軟、銷售人員素質(zhì)問題等，如何掌握回收貨款的主動(dòng)權(quán)做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象，銷售人員勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時(shí)候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是客戶沒有及時(shí)全額回款。要賬難，這是公認(rèn)的事實(shí)，因?yàn)殡y，不少業(yè)務(wù)人員見了客戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理虧得不是欠款戶，而是自己。有的業(yè)務(wù)人員在客戶的大門口就被自己所打?。∠氲脚c客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務(wù)人員開口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己于敗境之中。想博得客戶的同情??！可是，絕大多數(shù)客戶是商人，不吃這一套！面對回款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。不過，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會(huì)使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，我們知道，將自己口袋里的錢掏出來總是很難的！錢放在自己口袋里當(dāng)然是最好的事情！要讓別人掏出錢來，不做工作能行嗎？客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)等你來拿。給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：a、對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；e、廠家對貨款管理的松、緊程度。要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開展，業(yè)務(wù)人員要加強(qiáng)回款信心的培養(yǎng)，每一個(gè)銷售人員要明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧。在選擇回款方式時(shí)，業(yè)務(wù)人員要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。（1）銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞帳的前提。不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。（2）簽訂嚴(yán)密的合同。為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。例如，有的合同上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；有的把“貨到付款”寫成了“貸到付款”，造成了貨賣完以后卻沒法收款。對方振振有詞，你不是合同上寫的“貸到付款”嗎，我現(xiàn)在還沒有貸到款呢，怎么還你錢。還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式，并加蓋客戶單位的合同專用章或公章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法賴賬。（3）在收款日期一定要提前拜訪。時(shí)間一定要提早，否則客戶會(huì)說，我等了你好久，你沒有來，我把錢做其它用途了。登門催款時(shí)，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事。若正趕上對方手頭上有現(xiàn)金或賬戶上剛好進(jìn)一筆款時(shí)，就正好逮住。（4）銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)”。無風(fēng)不起浪，一般情況下應(yīng)收款出問題前會(huì)有一些顯性的征兆。當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)下列情況時(shí)要提高警惕：★延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然減少,與同期比較經(jīng)銷商銷量大幅度下滑?！?銷售情形突然惡化,經(jīng)銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)糾紛和發(fā)生重大變故，如：重病、車禍、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人發(fā)生 變更等?！?經(jīng)銷商超期壓貨，欠款超過公司對他的授信額度。★ 員工抱怨或辭職★ 老板插手毫不相干的事業(yè)在出現(xiàn)以上情況之一時(shí)，銷售人員應(yīng)該給予足夠的關(guān)注并提高警惕。應(yīng)該即刻調(diào)查情況，分析原因。并找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。（5）在這片東方文明的土地上，很多人都這樣認(rèn)識(shí)――別人找你要貨時(shí)你是老爺，你向別人討債時(shí)是孫子。要想不當(dāng)孫子，自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)是“我”支持了你，而且我付出了一定的代價(jià)。如：“你老兄這倒做成無本生意了，我費(fèi)了多少口舌才說服財(cái)務(wù)部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨，我找領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，真沒少費(fèi)口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)趕在他向你表功或訴苦之前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他買貨，而是他該付自己一筆貨款，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機(jī)會(huì)讓他處于主動(dòng)地位，在時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。（6）選擇合適的收款時(shí)間。①早晨。許多人忌諱早晨付帳款，但不會(huì)拒絕買東西。而且一般公司老板或財(cái)務(wù)都會(huì)在上午處理公務(wù)②傍晚。不要太晚，以免客戶以財(cái)務(wù)人員上銀行為借口拖延。③什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到月底有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。（7）養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。要使客戶習(xí)慣每次送貨后就結(jié)清貨款，給客戶形成一個(gè)條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。（8）要理直氣壯，不能心軟。要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度，不能低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會(huì)認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。（9）不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。（10）不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。（11）耐心守候。經(jīng)銷商往往不敢面對成群的債權(quán)人。他們通常的策略就是一個(gè)字“躲”，比如常常不在辦公室。這時(shí)就要花點(diǎn)氣力，比比耐心了。往往是那些有恒心的業(yè)務(wù)員最先結(jié)到款。因?yàn)?，?jīng)銷商不可能老躲著不見人啊，只要碰上了，一般是能結(jié)到款的。還有一個(gè)問題就是帳齡不要拖長，時(shí)間越久，貨款就越難收到。美國一家相關(guān)機(jī)構(gòu)研究表明：影響應(yīng)收款回籠的主要原因就是帳齡，其次才是帳款金額。研究顯示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以內(nèi)的往往80%能夠收回。（12）收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。不要講太多的話。表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。不可說：“對不起，老板，我來收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻煩您結(jié)清貨款。（13）中國特色——利用人情關(guān)系中國是世界上最講人情的國家，有的銷售人員和客戶熟悉到可以稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步，我們要充分利用這一點(diǎn)。在回款時(shí)，應(yīng)先盡力說服對方講人情、重友誼、看發(fā)展，在他的付款能力之中優(yōu)先考慮付你的款?。?4）做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備。“武”收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。（15）“死纏硬賴”：對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊?。如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還。碰到那種硬不給的。就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢。（16）避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。（17）“敵進(jìn)我退”：對于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的經(jīng)銷商，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對方承諾回款的確切日期，詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是12月5日，那我7日9時(shí)來收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：12月7日清款。并向客戶展示。并相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。（18）確實(shí)弄清楚合同上對方的付款日期。（19）一定要先和對方核對貨款余額。如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。（20）一定要和對方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。（21）準(zhǔn)備齊全材料。如送貨單、發(fā)票、欠條、合同、對帳單等。（22）具備充分的票據(jù)知識(shí)，必須能準(zhǔn)確無誤的審核票據(jù)，尤其是承兌匯票。收票據(jù)時(shí)必須仔細(xì)辨認(rèn)，確認(rèn)無誤后才可帶回。避免由于印簽錯(cuò)誤、模糊，金額大小寫不一致等原因造成客觀上的拖延。（23）以牙還牙。若對方發(fā)牢騷，自己也可把收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴，以便共鳴。他若磕三個(gè)響頭，你就磕六個(gè)。（24）圍魏救趙：暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等經(jīng)銷商銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的返還積累增加了時(shí)，再讓其還欠也容易得多。（25）因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個(gè)促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般公司都把現(xiàn)金交易折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)金交易折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對方的