【正文】 千里之外。要使認(rèn)識(shí)品牌的人與實(shí)際擁有品牌的人在數(shù)量上形成巨大反差，這正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以這么說，奢侈品牌就是“夢(mèng)寐以求，少數(shù)擁有”。奢侈品的內(nèi)涵延伸，消費(fèi)者的品類與銷售方式 奢侈品誕生我想應(yīng)該有幾千年的歷史了，追溯到古代只有王公貴族才能穿著的服裝與佩戴的物件就應(yīng)是奢侈品，從另一個(gè)角度上來講奢侈品本就不是一種單純意義上的商品了而是已成為一種象征。經(jīng)過歷史的改革與變遷，奢侈品雖然已不是只有王公貴族的專屬，但它的特點(diǎn)與其背后內(nèi)涵卻一直沒有發(fā)生改變。而消費(fèi)者所追求的無非也是這些，只是各自的側(cè)重不同罷了所以我們就要針對(duì)不同的人群實(shí)施不同的銷售方式，且要了解他們的購買意圖。1，富貴，身份，權(quán)利的象征（主要是自己用或送禮）.奢侈品可以顯示一個(gè)人的社會(huì)地位。這是人類區(qū)別于其他動(dòng)物的一個(gè)特征。對(duì)于大多數(shù)物種來說，它們通過體型的大小來決定其地位。在人類社會(huì)中，地位不僅僅取決于體力，競(jìng)爭(zhēng)是多方面的。而其中追求這些的消費(fèi)者可以分為兩類：1，暴發(fā)戶，他們對(duì)與奢飾品是不了解的，他們所在乎的是它的價(jià)格，知名度，材料與外形，所以很多時(shí)候我們就不要側(cè)重講解品牌的歷史，文化或商品的創(chuàng)意了，最好的辦法是投其所好或主導(dǎo)他們的購買思想。但注意任何顧客都要以誠(chéng)相待，這是身為一個(gè)銷售者的基本，同樣也不是所有人都是傻子。2，政府官員，他們對(duì)奢侈品已經(jīng)有了一個(gè)系統(tǒng)了解，比較注重的它的歷史與文化，因官場(chǎng)的限制大多送禮奢侈品不能太華麗但必須彰顯身份，顯得高貴。最好的形容我想應(yīng)該是低調(diào)的奢華。對(duì)這類人不要試圖主導(dǎo)他的思想，他們心里有自己的想法，我們需要做的就是良好的建議與耐心的講解。2，高品質(zhì)生活的象征高品質(zhì)生活的被現(xiàn)代人理解為兩方面一種是高品質(zhì)的物質(zhì)生活，一種是高品質(zhì)的精神生活。而奢飾品無論從品牌悠久的歷史，獨(dú)特濃厚的文化，精湛的工藝，獨(dú)樹一幟的風(fēng)格與理念都滿足追逐高品質(zhì)生活的人。而根據(jù)這兩方面消費(fèi)者也可以分為兩類：企業(yè)高層，富二代，此類人群接觸奢侈品較長(zhǎng)也經(jīng)常關(guān)注時(shí)尚，有自己的風(fēng)格與品位，對(duì)此類人要有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和比他們有豐富的“知識(shí)”了。極簡(jiǎn)主義風(fēng)格 極簡(jiǎn)主義風(fēng)格，用我們的話說就是簡(jiǎn)單大方，但著名建筑學(xué)家對(duì)它有更好的闡述，密斯凡德羅：“少就是多”———簡(jiǎn)潔的形式中往往卻包含了更深刻的意義。隨著西方，尤其是美國(guó)在20世紀(jì)60年代遭遇了前所未有的“能源危機(jī)”，社會(huì)變得日益動(dòng)蕩不安，這種急劇的變化使得人們不得不從各方面進(jìn)行嚴(yán)肅認(rèn)真的反思，藝術(shù)家們當(dāng)然也無法置身其外。于是，各種新興的藝術(shù)類型，肩負(fù)著反映社會(huì)各階層現(xiàn)實(shí)狀況的使命出現(xiàn)在歷史舞臺(tái)上，這其中就包括有極簡(jiǎn)主義。它的影響是巨大的，極簡(jiǎn)主義的影響涉及文化藝術(shù)各個(gè)范疇，除了視覺藝術(shù)的建筑、繪畫、雕塑、裝置或設(shè)計(jì)外，音樂及文學(xué)的表現(xiàn)形式亦受到極大的沖擊。而奢侈品牌集中地歐洲更是受這種風(fēng)格影響至今。如：prada lv chanel等。一些不成熟的建議 這幾天在公司從網(wǎng)上接觸奢侈品的過程中，大概了解了一下中國(guó)奢侈品市場(chǎng)與石家莊市場(chǎng)，2012年中國(guó)有望超過日本成為世界上奢侈品銷售最大國(guó)，而石家莊占河北省奢侈品市場(chǎng)最大份額（不包括北京，唐山。據(jù)說唐山人購買奢飾品不是去北京就是香港或出國(guó)）?，F(xiàn)石家莊奢侈品主要集中入駐在北國(guó)商城，北國(guó)行天下，形成專賣店集群，而我們是以私人會(huì)所形式的門店銷售，與前者相比知名度不高，所在地稍偏，門店正門較小。建議： 1，廣告宣傳2，我們不是專賣店形式所以商品品類繁多，所以經(jīng)典系列齊全，要有LV CHANEL，目前石家莊沒有LV CHANEL。經(jīng)典外商品最好個(gè)性和有代表性。3，在國(guó)內(nèi)不知名的一線國(guó)際品牌，附帶講解和圖冊(cè)。4，門店特色，裝修布置，和陳列，品類。結(jié)束語：09年我去房地產(chǎn)中介應(yīng)聘銷售，銷售經(jīng)理問我：什么是銷售？我說：把商品賣給顧客就是銷售。11年應(yīng)聘歐式家居，她問我：在這里我們賣什么？我懵了。她說，賣的是一種生活方式。而現(xiàn)在奢飾品它具有的內(nèi)涵與價(jià)值，風(fēng)格與理念等無處不在彰顯它的與眾不同和復(fù)雜。我上面提到奢侈品已不是單純意義上的商品，因?yàn)闅v史性的或人為性的為它加上了太多的外衣，但剝開來說它仍舊只是一件商品，我說這些就是不想我們銷售者對(duì)它畏懼，看到它重重的外衣我們自己先怵了，最重要的是了解了也就好銷售了。奢侈品營(yíng)銷8大技巧瀏覽： 1175| 更新： 20120925 11:26 2 有用+1 已投票 1 收藏+1 已收藏全文閱讀 分步閱讀奢侈品更多的是滿足人們精神和情感方面的需求，如施華洛世奇通過水晶的晶瑩剔透帶給人們對(duì)愛情的幻想。歐米茄永遠(yuǎn)選擇的是全球頂尖的成熟明星，傳遞出卓爾不群的地位和心理感受。注意事項(xiàng)明確迎合情感欲望。奢侈品更多的是滿足人們精神和情感方面的需求，如施華洛世奇通過水晶的晶瑩剔透帶給人們對(duì)愛情的幻想。歐米茄永遠(yuǎn)選擇的是全球頂尖的成熟明星，傳遞出卓爾不群的地位和心理感受。建立標(biāo)記、品牌符號(hào)。奢侈品大多都非常重視視覺印象，例如卡地亞的小豹子強(qiáng)烈的視覺印象以及廣告中永遠(yuǎn)的黑色背景和紅色包裝盒的映襯，凸顯出手表或者珠寶的華貴感，而蒂芙尼的包裝則總是淡藍(lán)的色調(diào)和潔白的束帶，呈現(xiàn)出淡雅的視覺感受，象征著愛情的永恒。倡導(dǎo)與眾不同的價(jià)值觀。很多奢侈品對(duì)品牌精神的詮釋，是從價(jià)值觀層面去演繹和傳遞的，這樣更容易建立品牌與受眾心靈的溝通。例如芝華士：活出騎士風(fēng)范，是典型的人生態(tài)度的寫照。奔馳E級(jí)轎車，訴求發(fā)現(xiàn)事物真正的價(jià)值, 于是發(fā)出“人生絢麗，知者不惑”的感嘆，而這一觀點(diǎn)也源于孔子的語錄“仁者無憂，勇者不懼、知者不惑?！?建立頂級(jí)的品牌體驗(yàn)。奢侈品都非常重視顧客體驗(yàn)，力圖營(yíng)造出極致的氛圍和非凡的品牌體驗(yàn)，例如很多奢侈品店都專門設(shè)置了VIP休息室和私人試衣間，接待那些頂級(jí)的消費(fèi)者。建立歷史淵源的傳承和品牌故事。哈雷機(jī)車與眾不同之處在于其賣的不只是機(jī)車，更是信仰和文化。頂級(jí)手表百達(dá)翡麗強(qiáng)調(diào)：“沒有人能真正擁有百達(dá)翡麗，只不過為下一代保管而已，”凸顯出百達(dá)翡麗的收藏價(jià)值和傳家風(fēng)范。LV回歸“旅行”，用戈?duì)柊蛦谭虻男蜗笤忈專骸叭松褪且粓?chǎng)旅行”，在戈?duì)柊蛦谭虺俗钠囃膺吘褪前亓謮Φ难由?。建立?dú)特的文化內(nèi)涵。除了自身的文化傳承和歷史積淀，奢侈品也會(huì)嫁接現(xiàn)代文化，做一些社會(huì)公益的事情，與某種文化建立起關(guān)聯(lián)。勞力士常年支持文化藝術(shù)領(lǐng)域，堅(jiān)持做導(dǎo)師先鋒的活動(dòng)，培養(yǎng)年輕的藝術(shù)家，回報(bào)社會(huì)。而萬寶龍也是藝術(shù)領(lǐng)域的贊助者，堅(jiān)持獎(jiǎng)勵(lì)那些對(duì)文化藝術(shù)有貢獻(xiàn)的藝術(shù)家的啟蒙者，獎(jiǎng)勵(lì)他們發(fā)掘人才的貢獻(xiàn)。品質(zhì)，還是品質(zhì)。品質(zhì)和工藝是奢侈品最核心的優(yōu)勢(shì)，例如TOD’S的純手工工藝，百達(dá)翡麗的陀飛輪技術(shù)都是享譽(yù)世界的技術(shù)。很多奢侈品更強(qiáng)調(diào)私人定制。中西方文化交融。來自西方的奢侈品在進(jìn)入東方市場(chǎng)(000301,股吧)后，也會(huì)嘗試著融入東方的文化和元素，進(jìn)行品牌的傳播，Blackamp。White就借用東方文化中的陰陽文化，凸顯其黑白的概念，做得非常巧妙。奔馳越野車大膽地把孫子兵法的思想融入到越野車中，風(fēng)、火、山、林分別主打一個(gè)功能，汽車的功能與兵法戰(zhàn)爭(zhēng)巧妙地融合。怎樣才能做好奢侈品營(yíng)銷？ 瀏覽： 176 | 更新： 20121217 11:29 0 有用+1 已投票 0 收藏+1 已收藏全文閱讀 分步閱讀在產(chǎn)品同質(zhì)化和顧客社會(huì)財(cái)富占有率差別極大的情況下，奢侈品非凡的品質(zhì)形象自然容易撥動(dòng)富人的心弦。如勞斯萊斯轎車的手工精心打造就是非常好的賣點(diǎn)。再如波爾多地區(qū)知名的五大酒莊，其葡萄酒背后不可復(fù)制的地域故事成就了法國(guó)葡萄酒在全球的地位和盛譽(yù)。給產(chǎn)品一個(gè)概念，對(duì)奢侈品營(yíng)銷而言是非常必須的。這個(gè)概念出乎自然，順理成章，重復(fù)講述，動(dòng)人心弦。工具/原料國(guó)外奢侈品企業(yè)像制造他們的產(chǎn)品一樣，對(duì)待營(yíng)銷也是專注、執(zhí)著、奢侈，不過，正是這種精神成就了聞名全球的奢侈品品牌。國(guó)際奢侈品的品牌故事也許令人著迷，但他們的營(yíng)銷手段并不神秘，奢侈品品牌營(yíng)銷無疑是有章可循的，那么究竟具體如何操作呢？李繪芳老師了解到有以下幾個(gè)方面： 方法/步驟一、重公關(guān)，樹口碑奢侈品的營(yíng)銷遵循“公關(guān)第一，廣告第二”的原則。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內(nèi)是轟炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來完成。譬如舉行上市酒會(huì)、客戶party，或者采取商務(wù)營(yíng)銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑和助推劑。如勞斯萊斯汽車在中國(guó)內(nèi)地和香港地區(qū)，就大量運(yùn)用公關(guān)方式，以較低的成本樹立了良好的宣傳效果和品牌形象——這種推廣模式，正好進(jìn)一步鞏固了奢侈品的消費(fèi)圈，已被證實(shí)為有效的營(yíng)銷方式。二、奢侈品的作秀營(yíng)銷對(duì)奢侈品而言，作秀營(yíng)銷就是制造適當(dāng)?shù)脑掝}并廣泛傳播，然后把產(chǎn)品包裝好，放在店里等待消費(fèi)者上門。在消費(fèi)者進(jìn)門之前，關(guān)于該產(chǎn)品的文字與圖片信息已組建軍團(tuán)，輪番攻打過了消費(fèi)者的世界，媒體和市場(chǎng)宣傳的資訊轟炸提前為名牌們創(chuàng)立了令人憧憬的形象。在店內(nèi)試穿新一季服裝，或在店外瀏覽櫥窗考慮是否購買新款皮包時(shí)，消費(fèi)者早就了解了這個(gè)牌子，并對(duì)部分產(chǎn)品有了明確的想法。今日的消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)，也在消費(fèi)著這些相關(guān)的娛樂資訊、八卦話題，這是朋友間的日常談資。就像英國(guó)人談?wù)撎鞖庖粯?，最近到岸的名牌新品?duì)亞洲人而言，是一個(gè)正式的常規(guī)話題。準(zhǔn)備穿什么、準(zhǔn)備買什么，在亞洲的社交場(chǎng)合中，是能讓人聊得起來的有趣而常見的話題。三、宣傳、推廣品牌頂級(jí)用戶對(duì)于歷史悠久的奢侈品品牌來說，那些社會(huì)地位尊貴、具有時(shí)代影響力的用戶，比如皇室貴族、著名政治家、文學(xué)家等當(dāng)初可能僅是對(duì)該品牌產(chǎn)品的喜好，卻也在不經(jīng)意間成就了這些品牌的附加值。如今，他們也成了影響更多消費(fèi)者的品牌形象代言人。多數(shù)奢侈品品牌都使用有效的方法來宣傳自己的頂級(jí)客戶群，無疑對(duì)消費(fèi)者有著更強(qiáng)大的感召力。四、奢侈品營(yíng)銷的價(jià)值定位 在奢侈品營(yíng)銷的活動(dòng)中，價(jià)值定位無疑是最重要的，請(qǐng)注意，這里所說的“價(jià)值”，并不是通俗意義上的“價(jià)格”?！皟r(jià)值”是消費(fèi)者能夠切實(shí)感受到的優(yōu)越感、幸福感、舒適感；而“價(jià)格”不過是“價(jià)值”的一種外在表現(xiàn)而已，但單獨(dú)談價(jià)格，并不能體現(xiàn)出價(jià)值的真正所在。五、顧客導(dǎo)向服務(wù)與促銷技巧去國(guó)外出差或休假時(shí)，到國(guó)外的品牌專賣店進(jìn)行購物，您經(jīng)常會(huì)被營(yíng)業(yè)員要求填寫顧客信息表。雖然您一再告訴她們自己只是一個(gè)觀光客，但她們不會(huì)輕易放棄，而是一再請(qǐng)求顧客填寫具體姓名和詳細(xì)地址等?；貒?guó)不久后的您就會(huì)收到對(duì)方發(fā)來的商品目錄或促銷等的郵件。也就是說，國(guó)外頂級(jí)品牌的營(yíng)銷服務(wù)絕不僅僅局限于本國(guó)，而是面向世界各地。當(dāng)然，專程趕到國(guó)外進(jìn)行購物的人，肯定是該品牌的忠實(shí)顧客。促銷手段，除了電子郵件之外還有很多。六、將品牌理念向顧客傳遞，但不要妄自尊大店面是品牌和消費(fèi)者真正相接觸的地方。就算企業(yè)經(jīng)營(yíng)人或設(shè)計(jì)師傾注畢生精力創(chuàng)造出了崇高的品牌形象，但就憑一個(gè)服務(wù)，有可能直接影響整個(gè)品牌形象，甚至使長(zhǎng)期積累下來的品牌歷史受到致命性打擊。所以，希望每個(gè)營(yíng)業(yè)員都要樹立強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)和責(zé)任感，要有我為我的品牌而自豪的榮譽(yù)感。對(duì)那些比較年輕、知名度不高的品牌店?duì)I業(yè)員來說，希望能具備“作為行家，無論銷售何種品牌、何種服飾，我都有自信取得不錯(cuò)佳績(jī)！”的自信和氣魄。也就是說，只要是顧客需要的，無論何種需求都能通過個(gè)人能力予以滿足的自信。另外，每一個(gè)品牌都蘊(yùn)涵著設(shè)計(jì)師獨(dú)到的思想和理念，所以你不妨將這些品牌思想和理念向顧客傳遞。注意事項(xiàng)或許你覺得這個(gè)顧客根本就不像是要來買東西的，但為什么連最簡(jiǎn)單的一句“歡迎光臨！有什么需要幫忙的嗎？”也不能說呢？當(dāng)我在培訓(xùn)課上指出這一點(diǎn)時(shí)，就有人反駁道“那是因?yàn)槲覀兪瞧放啤保腥朔Q“我們一向都是這么做的”。這確實(shí)令人悲哀，如此做法只會(huì)嚴(yán)重影響品牌的形象，正因?yàn)檫@樣，銷售業(yè)績(jī)才會(huì)始終停滯不前！解析——?dú)W洲奢侈品營(yíng)銷模式！(20120822 11:09:19)轉(zhuǎn)載▼標(biāo)簽：歐洲奢侈品營(yíng)銷模式愛馬仕國(guó)際品牌時(shí)尚 全球目前奢侈品的市場(chǎng)容量大概是2000億美元，主要是服裝、皮具、手表、珠寶、香水和化妝品類的東西，我們所熟知的LV、GUCCI、PRADA、阿瑪尼、愛馬仕和香奈兒等，大概30多個(gè)品牌，就占據(jù)了大概60%的市場(chǎng)份額。奢侈品行業(yè)平均加價(jià)率大概是10~20倍，千萬不要以為奢侈品就是暴利，10~20倍賺的只是商品部分的毛利，如果考慮其他的成本，主要是廣告宣傳和公關(guān)造勢(shì)成本，則最終的凈利潤(rùn)和我們常見的品牌不會(huì)是天壤之別。歐洲國(guó)際品牌營(yíng)銷體系：1）形象統(tǒng)一化：比如LV的這個(gè)符號(hào)，以及所有的門店裝修丶店員服裝等，都統(tǒng)一走新古典之現(xiàn)代風(fēng)格； 2）生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化：雖然保留手工元素，但通過改造生產(chǎn)流程，提高效率，甚至將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家。3）運(yùn)作資本化：上市融資，通過股票市場(chǎng)的錢，源源不斷的滋養(yǎng)奢侈品行業(yè)的快速膨脹和現(xiàn)代式發(fā)展； 4）公關(guān)裝逼化：通過花巨資來做廣告宣傳，并且滲透到明星、媒體丶名人丶官員等名利場(chǎng)，提升品牌認(rèn)同； 5）品牌民主化：不再提供給上層階級(jí)，而是讓普通的中產(chǎn)階級(jí)也可以享受到高貴而不凡的品質(zhì)生活； 再看看中國(guó)的藝術(shù)、文化都被壓抑了，我們的奢侈品肯本就沒，只是被人們熟知，沒什么國(guó)際品牌，不是歐洲的文化有多好，不是他們的設(shè)計(jì)師比中國(guó)的N，看看歐洲奢侈品的營(yíng)銷模式，他們的品牌這么出名是必定的，他們繼承了本國(guó)的傳統(tǒng)文化......