【正文】 識。這其實和學科并沒有關系，我在剛畢業(yè)的時候也沒有商業(yè)意識，這都是在平時的工作和學習中自己總結出來的。任何一個優(yōu)秀的有經(jīng)驗的銷售人員都有非常好的商業(yè)意識，這讓他們做什么銷售工作都能非常出色。前面說的營銷三種手段和目標市場選擇都是商業(yè)意識，其實很簡單，聽過就會了，以后做其他也用得上。我在這里重點探討幾個問題，有助于培養(yǎng)我們的商業(yè)意識：培訓行業(yè)發(fā)展如何，有幾種不同的培訓方式和機構，它們的特點和發(fā)展請列舉你的主要競爭對手及其優(yōu)劣勢，我們的應對方法我們的產(chǎn)品如何：獨有銷售特點（Uniquesellingpoint）:我們怎么樣 獨有商業(yè)價值(uniquebusinessvalue)：這樣對你的好處產(chǎn)品的好處和對客戶的真正價值(featureadevantgebenefit)：結合我們客戶的內(nèi)在驅動力，目標解決問題，明確的需求和潛在的需求（我有點渴，準備怎么解決）如何提問題，我們后面講。商業(yè)心態(tài)問題：很多的培訓講技能沒有成果，聽聽激動，想想感動，就是走不動。主要就是心態(tài)問題沒有解決心態(tài)問題主要有：只看劣勢，不看優(yōu)勢：任何企業(yè)必有三缺一心態(tài)隨著銷量變，容易惡性循環(huán)多抱怨，少檢討：公司，產(chǎn)品，政策。市場。經(jīng)營，就是沒有自己弱者心理：自卑的故事（情緒波動，負面?zhèn)魅臼卿N售管理必須解決的問題。要注意關心和跟進）解決并清楚了所有問題，你的商業(yè)意識就非常好了！三、溝通效果電話銷售和其他銷售是存在區(qū)別的，被拒絕的概率很高。主要的原因是：所有的電話都是一種打擾：面訪可以拖延和拒絕，電話行嗎？電話只有聲音，信息來源單一，容易有浪費時間的感覺：你稍等，后面是漫長的等待時間很珍貴，電話上來第一句話就是要時間：“你好，我是公司的***，我想知道你現(xiàn)在有沒有時間，以便我們的產(chǎn)品能介紹給你”肯頂被干掉，沒干掉是對方也很寂寞無聊。由于電話費概念。沒有好處不會投入成本接電話的為了避免浪費時間，上來就直接拒絕。由于考慮。機會成本問題，占線問題 所以壓力更大，挫折感更強，這也要求我們更加注意溝通效果。在非常短的時間內(nèi)吸引我們的客戶。為提高溝通效果，主要從以下三個方面著手：銷售流程設計，溝通技巧：傾聽，提問，形象，關系。異議處理。（一）、銷售流程設計銷售流程第一步銷售前的準備工作：a、目的：為了達成交易，OR建立長期關系目標：見面，發(fā)送資料，介紹其他客戶，收集信息，樹立專業(yè)形象b、必須問題準備，會提問，善于提問，這是優(yōu)秀銷售代表的特長，而不是等對方來提問。c、應對意外情況和可能提問即異議處理.設想客戶可能會提到的問題并做好準備可能的情況可能的問題客戶不在你們是做什么的 客戶掛掉電話你們有什么不同 客戶不態(tài)愿意講你們的價格如何 效果d、所需資料準備，隨時查閱e、態(tài)度和狀態(tài)；鏡子（微笑）銷售開場白：自我介紹：介紹要有用（管理咨詢公司）相關人和事作為橋梁介紹電話目的，引起對方興趣：贊美和利益確認對方時間可行性（表現(xiàn)你的時間觀念）轉向需求探詢：你對公司的團隊精神培養(yǎng)什么看法公司對員工的培訓情況如何您準備如何解決該問題，公司內(nèi)部培訓，還是尋找專業(yè)公司做支持？ 問卷調(diào)查案例【舉例】“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關于電話銷售人員提高業(yè)績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業(yè)績方面是非常感興趣的。” 從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你； ②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業(yè)績是非常感興趣的?！睂@一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。推薦公司產(chǎn)品：注意結合客戶需求，和客戶認同，適當提高和交叉銷售成交信號：細節(jié)詢問總結好處不斷認同給出建議解決疑問引導簽單興趣濃厚客戶認同（二）、溝通技巧傾聽：確認：避免誤解：您的意思是……重點重復澄清：反饋：有人像鬼一樣記錄：聽出客戶的性格：快慢，強權，說服者，執(zhí)行者不打斷表達同理心提問技巧提問要有前奏，讓對方能獲利：一兆韋德事例反問提問后的沉默同一時間只問一個問題形象：專業(yè)（用語不要用可能，大概類的），自信（洗澡，香水，職業(yè)裝），積極，用語簡潔，停頓（了解顧客反映）關系：跟進：克服恐懼，好學生和差學生適應性格贊美客戶：關系潤滑劑一針見血：尊重基層，由低到高：縣官不是現(xiàn)管，酥餅案例內(nèi)溝通問題禮儀：23聲電話，問候，感謝（專業(yè)形象），對方先掛，電話輕放，不讓客戶等（長時間要讓客戶先掛掉），隨時準備接電話，不打私人電話，不做假設，不要不耐煩（三）、銷售異議處理婉言謝絕：我們不需要搞這種活動：尋找托辭：暫時不想，無權決策貶低弱化：我不認為這種產(chǎn)品對我們有多大價值百般辯解：我很想買，但沒有錢竭力詆毀：聽說你們的活動高得很差是的但是：你的建議很好，但我們已經(jīng)有預算了無能為力：我無權處理，但會向老板匯報別不選擇，我盡力了，由于價格太高發(fā)泄抱怨：我的老板不喜歡捏造事實，聽說你們活動還出事了評論|020070727 12:04愛能放手嗎|四級最重要的是四個字:揚長避短把那個電話好的性能全部說出來 不足的地方就遮而不提哈口才方面還是要注意哈說話時的語氣和禮貌問題