【正文】 各方面策略目標(biāo)，井為之制定相應(yīng)的具體戰(zhàn)術(shù)、形成相互協(xié)調(diào)的組合。沒(méi)有從戰(zhàn)略向戰(zhàn)術(shù)組合的過(guò)程，戰(zhàn)略目標(biāo)就會(huì)成為了可看不可用的空中樓閣。而原有的戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整的同時(shí)，必然要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)組合。拿原有的戰(zhàn)術(shù)組合生搬硬套，會(huì)出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象。加入WTO后，跨國(guó)醫(yī)藥公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。與國(guó)際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的問(wèn)題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略，這使得我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的重圍中，難以做大做強(qiáng)。我國(guó)現(xiàn)有的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方法、營(yíng)銷(xiāo)策略還存在著許多的問(wèn)題，很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品不了解，在產(chǎn)品推廣過(guò)程中還延續(xù)著原來(lái)的那一套，即和客服拉關(guān)系、套近乎、給回扣的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關(guān)鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關(guān)系如何，而不是根據(jù)藥物的療效、質(zhì)量等，對(duì)于學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的概念和具體的施行方法以及實(shí)施學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的利益還不清楚，特別是國(guó)家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷(xiāo)售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該立刻認(rèn)清所面臨的嚴(yán)峻形式，即以前的那一套營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不是效果好不好的問(wèn)題，而是在于在國(guó)家的政策前提下還能不能進(jìn)行的問(wèn)題。所以筆者認(rèn)為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該在堅(jiān)持正當(dāng)?shù)暮戏ǖ年P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，努力的像國(guó)外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學(xué)習(xí)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、發(fā)展學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，兩者相結(jié)合，在藥品質(zhì)量過(guò)硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競(jìng)爭(zhēng)力，努力推動(dòng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的向前發(fā)展。(1)藥企營(yíng)銷(xiāo)思路困擾根據(jù)GMP認(rèn)證對(duì)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和管理進(jìn)行了改造后，一大部分企業(yè)仍處于臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運(yùn)營(yíng)資金緊張和市場(chǎng)拓展無(wú)力等境地，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗(yàn)。怎樣度過(guò)資金難關(guān)？如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？是在一級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)守到底，還是到二三級(jí)市場(chǎng)另辟天地？是繼續(xù)大量申報(bào)仿醫(yī)藥品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還是研發(fā)新藥通過(guò)差異化發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，抑或是通過(guò)委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多藥企業(yè)苦尋無(wú)策。(2)進(jìn)軍終端的困惑終端為王的提法和國(guó)家相關(guān)政策對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的支撐促使很多醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍終端，以圖通過(guò)自建網(wǎng)絡(luò)掌控終端的方式來(lái)反控市場(chǎng)和渠道。自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這種模式也曾經(jīng)造就了很多醫(yī)藥企業(yè)的成功和輝煌，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所面臨的問(wèn)題是管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，成本的泥沼導(dǎo)致很多醫(yī)藥企業(yè)都茫然和彷徨。(3)渠道環(huán)節(jié)無(wú)力掌控由于國(guó)家對(duì)流通體制進(jìn)行多次改革，我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)渠道的格局發(fā)生了巨大的變化，隨著個(gè)省招標(biāo)配送的指定，醫(yī)藥商業(yè)集中度正在進(jìn)一步提高，全國(guó)性物流企業(yè)、跨區(qū)域物流企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)物流企業(yè)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的區(qū)域寡頭壟斷格局將逐步形成。既往的傳統(tǒng)物流體系被打散：經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售、折價(jià)出貨、價(jià)格倒掛和沖竄貨成為一種常態(tài)，渠道客戶和終端客戶忠誠(chéng)度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法去治標(biāo)，還是用“疏” 的策略去治本？如何與跨區(qū)域的分銷(xiāo)商密切合作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的有序增長(zhǎng)？(4)藥企面對(duì)市場(chǎng)倍感乏力因?yàn)槭艿浇祪r(jià)、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)顯得動(dòng)蕩不安，市場(chǎng)運(yùn)作難度越來(lái)越大，隨著國(guó)家對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的投入，第三終端市場(chǎng)似乎成為了藥企的新的藍(lán)海，但是很多藥企在第三終端試水后紛然鎩羽而歸。一些生產(chǎn)OTC產(chǎn)品的企業(yè)企圖通過(guò)擴(kuò)大對(duì)藥店的投入來(lái)拉動(dòng)OTC的銷(xiāo)售，但是促銷(xiāo)費(fèi)用的上漲也讓otc企業(yè)叫苦不堪。從醫(yī)療市場(chǎng)的份額分解來(lái)看，醫(yī)院市場(chǎng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，但是由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量控制乏力，導(dǎo)致大部分醫(yī)院高端市場(chǎng)配置醫(yī)藥企業(yè)少的可憐的營(yíng)銷(xiāo)資源？這些都成為醫(yī)藥企業(yè)心中的痛。(5)既往的銷(xiāo)售模式失去昔日的作用以前很多醫(yī)藥企業(yè)為了減少市場(chǎng)投入，采取了總代理總經(jīng)銷(xiāo)的商業(yè)合作模式，簡(jiǎn)單的模式雖然管理起來(lái)很是經(jīng)濟(jì)，但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化和政策的變化簡(jiǎn)單的總經(jīng)銷(xiāo)或總代理模式已經(jīng)失去了昔日的輝煌，企業(yè)單一的依靠總經(jīng)銷(xiāo)或總代理模式無(wú)法完成對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋：總經(jīng)銷(xiāo)商或總代理商只對(duì)自有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高、貨款安全的網(wǎng)內(nèi)客戶進(jìn)行覆蓋，對(duì)網(wǎng)絡(luò)以外的客戶無(wú)法企及，導(dǎo)致產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的成長(zhǎng)遭受了無(wú)情的扼制；渠道過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)信息反應(yīng)緩慢，層層加價(jià)，導(dǎo)致最終零售商的利潤(rùn)空間不大，沒(méi)有分銷(xiāo)興趣甚至拒銷(xiāo)該產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)將所有的希望和寄托全都放在總經(jīng)銷(xiāo)商或總代理的網(wǎng)絡(luò)里，總經(jīng)銷(xiāo)商或總代理會(huì)借此提出很多不合理的要求，醫(yī)藥企業(yè)被轄制的沒(méi)有辦法，只好殫精竭慮的滿足其要求，哪怕銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘。這樣做法是醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行豪賭，賭的是企業(yè)的未來(lái)和希望。既往的銷(xiāo)售模式還有就是招商?，F(xiàn)在，招商再也不是企業(yè)資金回籠的有效銷(xiāo)售模式。從現(xiàn)在的招商情況來(lái)看，招商類(lèi)廣告的急劇減少、招商會(huì)和藥交會(huì)成交額急劇下降。2005年《藥品差比價(jià)格規(guī)則（試行）》辦法實(shí)施，“規(guī)則”中所稱(chēng)的藥品差比價(jià)，是指同種藥品因劑型、規(guī)格或包裝材料不同而形成的價(jià)格之間的差額或比值。如果這一制度真正實(shí)行起來(lái)，這些藥廠就很難再鉆空子了。改換了不同包裝、規(guī)格或劑型的同種藥也能測(cè)算出最高價(jià)。在新的價(jià)格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式要想成功幾乎不可能。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上新的醫(yī)藥時(shí)代的要求，其缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的形式已越來(lái)越不能承載現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的招商需要，中國(guó)的醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分招商為主要特征的招商時(shí)代，因此，藥企期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。我國(guó)生物制藥行業(yè)的環(huán)境分析2008年111月，中國(guó)生物、生化制品制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值69,739,747千元，%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入64,248,143千元，%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額7,688,931千元，%。2009年18月，我國(guó)生物、生化制品制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入51,151,576,000元，%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤(rùn)總額6,742,460,000元，%。在全球金融危機(jī)的陰影下，新興國(guó)家醫(yī)藥市場(chǎng)卻表現(xiàn)得風(fēng)光這邊獨(dú)好，中國(guó)作為“金磚四國(guó)”之一，生物制藥市場(chǎng)也分外亮麗。，支持生物醫(yī)藥、生物育種、生物醫(yī)學(xué)工程高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專(zhuān)項(xiàng)以及國(guó)家生物產(chǎn)業(yè)基地公共服務(wù)條件建設(shè)專(zhuān)項(xiàng)的建設(shè)。此舉為今后生物制藥的發(fā)展注入了新的動(dòng)力。雖然經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，但是與世界先進(jìn)國(guó)家的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相比，中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還存在不少差距。中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從科研到產(chǎn)業(yè)化，將是一條艱難的路。近年來(lái)，從國(guó)家到地方各級(jí)政府不斷加大力度支持生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。到2020年，中國(guó)將基本實(shí)現(xiàn)工業(yè)化，建成完善的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和更具活力、更加開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)體制。同時(shí)社會(huì)保障體系比較健全，將形成比較完善的現(xiàn)代醫(yī)療衛(wèi)生體系。這兩個(gè)因素將為生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造巨大的市場(chǎng)空間和良好的發(fā)展環(huán)境。總體而言，中國(guó)生物制藥產(chǎn)業(yè)未來(lái)充滿希望，前景看好。展望今后，中國(guó)的生物制藥產(chǎn)業(yè)將呈繼續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。未來(lái)一段時(shí)間中國(guó)生物、生化制品行業(yè)將依然呈現(xiàn)較快發(fā)展態(tài)勢(shì)。中國(guó)行業(yè)咨詢網(wǎng)發(fā)布的《20102015年中國(guó)生物制藥行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)研及投資環(huán)境分析報(bào)告》共十五章。首先介紹了生物制藥的定義、原料來(lái)源、特性及分類(lèi)等，接著分析了國(guó)際國(guó)內(nèi)生物制藥行業(yè)的現(xiàn)狀，并對(duì)中國(guó)生物、生化制品制造業(yè)的工業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了詳實(shí)的分析，然后具體介紹了血液制品、疫苗、基因工程藥物、抗體工程藥物、診斷試劑的發(fā)展。隨后，報(bào)告對(duì)生物制藥行業(yè)做了區(qū)域發(fā)展分析、國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析和投資分析，最后分析了生物制藥行業(yè)的未來(lái)前景與發(fā)展趨勢(shì)。您若想對(duì)生物制藥行業(yè)有個(gè)系統(tǒng)的了解或者想投資生物制藥，