【正文】 各方面策略目標，井為之制定相應的具體戰(zhàn)術(shù)、形成相互協(xié)調(diào)的組合。沒有從戰(zhàn)略向戰(zhàn)術(shù)組合的過程，戰(zhàn)略目標就會成為了可看不可用的空中樓閣。而原有的戰(zhàn)略目標調(diào)整的同時，必然要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)組合。拿原有的戰(zhàn)術(shù)組合生搬硬套，會出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象。加入WTO后，跨國醫(yī)藥公司進入我國市場，我國本土醫(yī)藥企業(yè)面臨著嚴重的挑戰(zhàn)。與國際大型的醫(yī)藥企業(yè)相比，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨的問題不僅僅在于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和營銷策略，這使得我國醫(yī)藥企業(yè)陷入惡性競爭的重圍中，難以做大做強。我國現(xiàn)有的醫(yī)藥營銷方法、營銷策略還存在著許多的問題，很多醫(yī)藥營銷人員對自己銷售的產(chǎn)品不了解，在產(chǎn)品推廣過程中還延續(xù)著原來的那一套，即和客服拉關(guān)系、套近乎、給回扣的關(guān)系營銷，醫(yī)生用藥的多少和用不用的關(guān)鍵在于給予酬勞的多少和與醫(yī)藥代表的關(guān)系如何，而不是根據(jù)藥物的療效、質(zhì)量等，對于學術(shù)營銷的概念和具體的施行方法以及實施學術(shù)營銷給企業(yè)帶來的利益還不清楚，特別是國家的反商業(yè)賄賂政策直指藥品“帶金”銷售后，這將是醫(yī)藥企業(yè)所面臨的一個嚴重的問題。醫(yī)藥市場營銷人員應該立刻認清所面臨的嚴峻形式，即以前的那一套營銷策略已經(jīng)不是效果好不好的問題，而是在于在國家的政策前提下還能不能進行的問題。所以筆者認為醫(yī)藥市場營銷人員應該在堅持正當?shù)暮戏ǖ年P(guān)系營銷策略的同時，努力的像國外醫(yī)藥企業(yè)看齊，學習學術(shù)營銷、發(fā)展學術(shù)營銷，兩者相結(jié)合，在藥品質(zhì)量過硬的前提下，迅速提升自己企業(yè)的品牌形象、品牌競爭力，努力推動醫(yī)藥營銷的向前發(fā)展。(1)藥企營銷思路困擾根據(jù)GMP認證對生產(chǎn)、倉儲和管理進行了改造后，一大部分企業(yè)仍處于臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運營資金緊張和市場拓展無力等境地，在市場的激烈競爭中苦苦支撐著內(nèi)憂外患的雙重考驗。怎樣度過資金難關(guān)？如何提升銷售業(yè)績？是在一級市場堅守到底，還是到二三級市場另辟天地？是繼續(xù)大量申報仿醫(yī)藥品低價競爭，還是研發(fā)新藥通過差異化發(fā)展擴大市場范圍，抑或是通過委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多藥企業(yè)苦尋無策。(2)進軍終端的困惑終端為王的提法和國家相關(guān)政策對社區(qū)和新農(nóng)合的支撐促使很多醫(yī)藥企業(yè)進軍終端，以圖通過自建網(wǎng)絡掌控終端的方式來反控市場和渠道。自建營銷網(wǎng)絡這種模式也曾經(jīng)造就了很多醫(yī)藥企業(yè)的成功和輝煌，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所面臨的問題是管理成本居高不下，管理隊伍難以維系，成本的泥沼導致很多醫(yī)藥企業(yè)都茫然和彷徨。(3)渠道環(huán)節(jié)無力掌控由于國家對流通體制進行多次改革，我國醫(yī)藥經(jīng)銷渠道的格局發(fā)生了巨大的變化，隨著個省招標配送的指定，醫(yī)藥商業(yè)集中度正在進一步提高，全國性物流企業(yè)、跨區(qū)域物流企業(yè)和區(qū)域強勢物流企業(yè)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的區(qū)域寡頭壟斷格局將逐步形成。既往的傳統(tǒng)物流體系被打散：經(jīng)銷商低價銷售、折價出貨、價格倒掛和沖竄貨成為一種常態(tài)，渠道客戶和終端客戶忠誠度不斷下降，市場人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法去治標，還是用“疏” 的策略去治本？如何與跨區(qū)域的分銷商密切合作實現(xiàn)銷售的有序增長？(4)藥企面對市場倍感乏力因為受到降價、招標和新醫(yī)改等因素的影響，整個醫(yī)藥市場顯得動蕩不安，市場運作難度越來越大，隨著國家對社區(qū)和新農(nóng)合的投入，第三終端市場似乎成為了藥企的新的藍海，但是很多藥企在第三終端試水后紛然鎩羽而歸。一些生產(chǎn)OTC產(chǎn)品的企業(yè)企圖通過擴大對藥店的投入來拉動OTC的銷售，但是促銷費用的上漲也讓otc企業(yè)叫苦不堪。從醫(yī)療市場的份額分解來看，醫(yī)院市場占據(jù)了大部分市場份額，但是由于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)對產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量控制乏力，導致大部分醫(yī)院高端市場配置醫(yī)藥企業(yè)少的可憐的營銷資源？這些都成為醫(yī)藥企業(yè)心中的痛。(5)既往的銷售模式失去昔日的作用以前很多醫(yī)藥企業(yè)為了減少市場投入，采取了總代理總經(jīng)銷的商業(yè)合作模式，簡單的模式雖然管理起來很是經(jīng)濟，但是現(xiàn)在隨著市場的變化和政策的變化簡單的總經(jīng)銷或總代理模式已經(jīng)失去了昔日的輝煌，企業(yè)單一的依靠總經(jīng)銷或總代理模式無法完成對市場的有效覆蓋：總經(jīng)銷商或總代理商只對自有網(wǎng)絡內(nèi)的銷量大、利潤高、貨款安全的網(wǎng)內(nèi)客戶進行覆蓋，對網(wǎng)絡以外的客戶無法企及，導致產(chǎn)品在當?shù)厥袌錾系某砷L遭受了無情的扼制；渠道過長，市場信息反應緩慢，層層加價，導致最終零售商的利潤空間不大，沒有分銷興趣甚至拒銷該產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)將所有的希望和寄托全都放在總經(jīng)銷商或總代理的網(wǎng)絡里，總經(jīng)銷商或總代理會借此提出很多不合理的要求，醫(yī)藥企業(yè)被轄制的沒有辦法，只好殫精竭慮的滿足其要求，哪怕銷售利潤已經(jīng)捉襟見肘。這樣做法是醫(yī)藥企業(yè)在對市場進行豪賭，賭的是企業(yè)的未來和希望。既往的銷售模式還有就是招商。現(xiàn)在，招商再也不是企業(yè)資金回籠的有效銷售模式。從現(xiàn)在的招商情況來看，招商類廣告的急劇減少、招商會和藥交會成交額急劇下降。2005年《藥品差比價格規(guī)則（試行）》辦法實施，“規(guī)則”中所稱的藥品差比價，是指同種藥品因劑型、規(guī)格或包裝材料不同而形成的價格之間的差額或比值。如果這一制度真正實行起來，這些藥廠就很難再鉆空子了。改換了不同包裝、規(guī)格或劑型的同種藥也能測算出最高價。在新的價格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式要想成功幾乎不可能。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上新的醫(yī)藥時代的要求，其缺乏競爭力的形式已越來越不能承載現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的招商需要，中國的醫(yī)藥招商已經(jīng)進入市場細分招商為主要特征的招商時代，因此，藥企期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。我國生物制藥行業(yè)的環(huán)境分析2008年111月，中國生物、生化制品制造行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值69,739,747千元，%；實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入64,248,143千元，%；實現(xiàn)累計利潤總額7,688,931千元，%。2009年18月，我國生物、生化制品制造行業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入51,151,576,000元，%；實現(xiàn)累計利潤總額6,742,460,000元，%。在全球金融危機的陰影下，新興國家醫(yī)藥市場卻表現(xiàn)得風光這邊獨好，中國作為“金磚四國”之一，生物制藥市場也分外亮麗。，支持生物醫(yī)藥、生物育種、生物醫(yī)學工程高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化專項以及國家生物產(chǎn)業(yè)基地公共服務條件建設專項的建設。此舉為今后生物制藥的發(fā)展注入了新的動力。雖然經(jīng)過多年的發(fā)展，中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)已經(jīng)有了一個良好的基礎，但是與世界先進國家的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相比，中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)還存在不少差距。中國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從科研到產(chǎn)業(yè)化，將是一條艱難的路。近年來，從國家到地方各級政府不斷加大力度支持生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。到2020年，中國將基本實現(xiàn)工業(yè)化，建成完善的社會主義市場經(jīng)濟體制和更具活力、更加開放的經(jīng)濟體制。同時社會保障體系比較健全，將形成比較完善的現(xiàn)代醫(yī)療衛(wèi)生體系。這兩個因素將為生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造巨大的市場空間和良好的發(fā)展環(huán)境?？傮w而言，中國生物制藥產(chǎn)業(yè)未來充滿希望，前景看好。展望今后，中國的生物制藥產(chǎn)業(yè)將呈繼續(xù)增長態(tài)勢。未來一段時間中國生物、生化制品行業(yè)將依然呈現(xiàn)較快發(fā)展態(tài)勢。中國行業(yè)咨詢網(wǎng)發(fā)布的《20102015年中國生物制藥行業(yè)市場深度調(diào)研及投資環(huán)境分析報告》共十五章。首先介紹了生物制藥的定義、原料來源、特性及分類等，接著分析了國際國內(nèi)生物制藥行業(yè)的現(xiàn)狀，并對中國生物、生化制品制造業(yè)的工業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行了詳實的分析，然后具體介紹了血液制品、疫苗、基因工程藥物、抗體工程藥物、診斷試劑的發(fā)展。隨后，報告對生物制藥行業(yè)做了區(qū)域發(fā)展分析、國內(nèi)外重點企業(yè)經(jīng)營狀況分析、行業(yè)競爭分析和投資分析，最后分析了生物制藥行業(yè)的未來前景與發(fā)展趨勢。您若想對生物制藥行業(yè)有個系統(tǒng)的了解或者想投資生物制藥，