【正文】 費(fèi)用，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn)。零售商對(duì)消費(fèi)者折扣是季節(jié)性強(qiáng)的商品，在產(chǎn)品初期高價(jià)出售，在轉(zhuǎn)季節(jié)時(shí)候以低廉折扣價(jià)售出。5，心理定價(jià)策略；尾數(shù)定價(jià)策略，多位數(shù)定價(jià)策略，名牌定價(jià)策略，特價(jià)品定價(jià)策略，分檔定價(jià)策略，招徠定價(jià)策略（利用消費(fèi)者比較心理，通過廣告宣傳吸引消費(fèi)者）。6，價(jià)格調(diào)整；1）主動(dòng)調(diào)價(jià)，調(diào)低價(jià)格為了刺激市場(chǎng)，擴(kuò)大需求，或者調(diào)低商品市場(chǎng)定位。調(diào)高價(jià)格，為了維持或者提高利潤(rùn)，或者提高產(chǎn)品市場(chǎng)定位。2）被動(dòng)調(diào)價(jià)，一般是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者先于自己調(diào)價(jià)而做出的反應(yīng)。第五章；服裝銷售渠道研究1，服裝銷售渠道構(gòu)成；生產(chǎn)商，中間商，消費(fèi)者和其他輔助商四個(gè)環(huán)節(jié)。2，服裝銷售渠道長(zhǎng)短選擇；服裝銷售渠道長(zhǎng)短指的是服裝生產(chǎn)商在分銷產(chǎn)品時(shí)經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。對(duì)于服裝一般有以下幾種形式；1）生產(chǎn)商自設(shè)零售機(jī)構(gòu)，不選擇中間商。2)服裝生產(chǎn)商選擇中間商分銷自己的品牌服裝或者無牌服裝。3，服裝銷售渠道寬窄選擇；是指選擇服裝中間商的數(shù)目多少和地域分布。1）廣泛性分銷；盡可能選擇多的經(jīng)銷商，對(duì)無品牌服裝或者非選購(gòu)服裝合適。一般是普通內(nèi)衣，襯衫，外套，便服，等為主，流行性服裝，和季節(jié)性服裝不適合。2）選擇性分銷；選擇部分業(yè)績(jī)良好的經(jīng)銷商，可以提高經(jīng)銷商的積極性，建立長(zhǎng)期密切合作。一般是有一定品味，產(chǎn)品服務(wù)面窄，季節(jié)性強(qiáng)，顧客選擇廣的服裝適用。3）獨(dú)家分銷；在特點(diǎn)某一個(gè)區(qū)域選擇度假分銷點(diǎn)，這使得雙方利益，緊密聯(lián)系，加強(qiáng)生產(chǎn)商控制能力，提高產(chǎn)品信譽(yù)和和商業(yè)信譽(yù)。對(duì)與名牌服裝，昂貴服裝，和有獨(dú)特功能服裝可以采取這種模式。3，服裝連鎖經(jīng)營(yíng)的定義和種類；”以同一資本直接經(jīng)營(yíng)管理11個(gè)以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織形式“。服裝連鎖的種類有1）直營(yíng)連鎖；各個(gè)商店都是由一個(gè)決策者負(fù)責(zé)，所以采購(gòu)有最大的折扣優(yōu)惠，統(tǒng)一制定價(jià)格，布置商店，在消費(fèi)者中同一樹立形象。2）自由連鎖，總部與分店是協(xié)商服務(wù)關(guān)系，分店所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)獨(dú)立，分店自負(fù)盈虧，每年向總部交加盟金，總部利潤(rùn)也會(huì)返還商店，分店也要向總部分享利益。3）特許連鎖，也是加盟連鎖，是企業(yè)總部通過合同形式將企業(yè)特別資源有償轉(zhuǎn)讓給他人使用的一種經(jīng)營(yíng)方式優(yōu)勢(shì)是總部可以集中優(yōu)勢(shì)研究產(chǎn)品和降低資金要求，而加盟店可以獲得總部的商標(biāo)品牌，貨源和科學(xué)的管理方法。4，服裝連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，商品流通優(yōu)勢(shì)，專業(yè)分工優(yōu)勢(shì)，信息資源優(yōu)勢(shì)。5，服裝連鎖經(jīng)營(yíng)原則；標(biāo)準(zhǔn)化原則，專業(yè)化原則，信息化原則，系統(tǒng)化原則，合理布局網(wǎng)點(diǎn)原則。6，服裝連鎖店的管理；對(duì)店員培訓(xùn)，對(duì)店長(zhǎng)培訓(xùn)，服裝店鋪設(shè)施培訓(xùn)，貨品管理，店鋪日常管理。7，對(duì)服裝連鎖發(fā)展迅速的研究分析。第六章，服裝賣場(chǎng)陳列研究1，服裝賣場(chǎng)陳列的概論和基本要求；服裝賣場(chǎng)陳列是一種視覺表現(xiàn)手法，它指的是運(yùn)用各種道具包括，燈光，展示廳，背景音樂，櫥窗等，結(jié)合品牌文化，通過不同手法技巧展示服裝特點(diǎn)的一種技術(shù)。基本原則是1）對(duì)服裝具有說明性2）符合產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格3）便于取放4）符合消費(fèi)者生理特點(diǎn)，根據(jù)我國(guó)身高，176。有效視野范圍在70180cm之間。2，賣場(chǎng)陳列方式；產(chǎn)品系列化陳列，搭配組合成列，重復(fù)陳列，分區(qū)陳列，場(chǎng)景陳列。3，賣場(chǎng)中服裝陳列方式；借助不同的展示方式更好的將服裝特征介紹給消費(fèi)者的賣場(chǎng)途徑。包括人模展示，疊裝展示，掛裝展示三種。1),人模展示，優(yōu)點(diǎn)是將服裝更接近人體穿著展示，將服裝細(xì)節(jié)充分展示，并且可以展示整體搭配效果。人，模一般在親愛櫥窗或者賣場(chǎng)醒目的位置，也可放在入口或者流水臺(tái)上。模特展示的一般是本季節(jié)主推款，或者能體現(xiàn)品牌風(fēng)格的服裝。但是這種陳列方式，占地面積較大，單位面積利用效率不高。2）疊裝展示；有層次感和立體感，有視覺沖擊。得裝展示通常用在休閑裝，同一款式按照色彩變化疊裝展示，對(duì)與休閑品牌切庫存較大的價(jià)格較低適用，疊裝可以最大化利用賣場(chǎng)面積，給人量多價(jià)低感。疊裝應(yīng)注意，分區(qū)明確，數(shù)量限制，間距限制，尺碼規(guī)律排列。3）掛裝展示；掛裝分為正掛和側(cè)掛，更加完整展示服裝正背面。正掛展示，可以進(jìn)行上下搭配，一般35件服裝，一碼一件，按照sku排列。側(cè)掛展示；側(cè)掛展示服裝保型性好，排列密度較大，賣場(chǎng)利用率較高，適合款式多的服裝。顏色和整體變化要符合人視覺特點(diǎn)，一般一件服裝間隔36cm,如果是冬裝或高檔服裝這個(gè)間距更大。按照尺碼排列。一般在賣場(chǎng)三種方式都會(huì)使用，不會(huì)單獨(dú)使用一種。4，服裝賣場(chǎng)構(gòu)成；賣場(chǎng)構(gòu)成方法很多按照銷售角度分，分為賣場(chǎng)導(dǎo)入部分，核心經(jīng)營(yíng)部分，服務(wù)提供部分。1）賣場(chǎng)導(dǎo)入部分，在賣場(chǎng)中最先接觸消費(fèi)者的部分，包括櫥窗，出入口，店頭。2）核心經(jīng)營(yíng)部分（易視區(qū)），是直接進(jìn)行銷售的地方，常用陳列設(shè)施有流水臺(tái)，墻身貨架，中島臺(tái)，風(fēng)車架，蛋糕臺(tái)，和飾品架。3）提供服務(wù)部分。包括試衣間，休息區(qū)，收銀臺(tái)和倉(cāng)庫。5，賣場(chǎng)通道規(guī)劃；賣場(chǎng)通道是除了貨架，柜臺(tái)，展示臺(tái)，試衣間，收銀臺(tái)，休息區(qū)外這些固定空間外的部分。賣場(chǎng)通道要消費(fèi)者角度出發(fā)，還要站著企業(yè)角度節(jié)約成本，品牌市場(chǎng)定位也要重視。所以有三個(gè)原則，消費(fèi)者活動(dòng)舒適原則，合理成本原則，品牌定位適合原則。賣場(chǎng)通道寬度規(guī)劃。一個(gè)人行走基本上是在肩寬基礎(chǔ)上加上20公分，所以大概60到64公分。若一個(gè)人正面貨架挑選一個(gè)人走過，則基本寬度105到109公分。兩個(gè)人同事通過，120到128公分之間。所以，主通道不小于120，副通道不 ，若和休息區(qū)連接則更寬。收銀通道一般160寬則可。6服裝賣場(chǎng)陳列要素；1）櫥窗設(shè)計(jì)，櫥窗融合了風(fēng)格創(chuàng)意造型，色彩，道具，燈光等多種因素，吸引消費(fèi)者購(gòu)買欲望。一般分為三種形式，封閉式櫥窗，半封閉式櫥窗，開放式櫥窗。櫥窗可以是對(duì)品牌風(fēng)格的體驗(yàn)，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望，多元化信息傳遞的作用。櫥窗設(shè)計(jì)原則要對(duì)流行趨勢(shì)演繹，對(duì)品牌文化解釋，對(duì)促銷活動(dòng)支持。2）燈光與照明選擇，天花板燈光，墻壁燈光，地面燈光，櫥窗照明，墻身貨架重點(diǎn)照明，柜內(nèi)燈光，試衣間燈光，休息區(qū)收銀臺(tái)倉(cāng)庫燈光。三類服裝賣場(chǎng)照明使用；低檔服裝，燈光主要是讓顧客看得清購(gòu)物環(huán)境和陳列物品顏色款式，面料，價(jià)格，讓消費(fèi)者迅速做出購(gòu)買決策。中檔服裝，在基本照明山更增加作業(yè)照明，同時(shí)對(duì)某些強(qiáng)調(diào)款式加重點(diǎn)照明吸引消費(fèi)者。高檔服裝賣場(chǎng)，基本照明燈光明度較低，使用大量重點(diǎn)照明，營(yíng)造是消費(fèi)者輕松購(gòu)物的氛圍。各種照明手段目的在于強(qiáng)調(diào)品牌市場(chǎng)地位，為消費(fèi)者創(chuàng)造暗示心理作用。照明分為基本照明，重點(diǎn)照明，氣氛照明。賣場(chǎng)燈光設(shè)計(jì)要符合區(qū)別原則，舒適原則，真實(shí)原則，重點(diǎn)突出原則，變化原則。3）色彩合理搭配；對(duì)比色搭配，類似色搭配，明度搭配，彩虹排列，間隔排列。4）背景音樂。5）氣味第七章；服裝品牌策略1,服裝品牌內(nèi)涵；1）服裝品牌定義；品牌是一個(gè)名稱，術(shù)語，標(biāo)志，符號(hào)，圖案，或這些要素的組合，其目的是識(shí)別一個(gè)賣者或者賣者集團(tuán)的產(chǎn)品或者服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或者服務(wù)相區(qū)別。2）服裝品牌的六個(gè)層次；商品屬性，獲得的利益，生產(chǎn)者的價(jià)值，傳遞的文化，體現(xiàn)的個(gè)性，使用者的特征。2，品牌策略決策；1）產(chǎn)品線擴(kuò)展策略，指的是服裝企業(yè)利用現(xiàn)有的品牌名稱，在現(xiàn)有的產(chǎn)品線中增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目（新款式，新顏色，新面料，新包裝等，如海瀾之家服裝款式增加年輕化的產(chǎn)品款式。）2）品牌擴(kuò)展策略；指的是以現(xiàn)有品牌名稱推出新的產(chǎn)品類別，也成為統(tǒng)一品牌策略。（例如，圣羅蘭不僅生產(chǎn)服裝，也生產(chǎn)彩妝）。3)分類品牌策略；針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，生產(chǎn)不同風(fēng)格服裝，并且以不同個(gè)性品牌命名推出。（如拉夏貝爾旗下有很多品牌，拉夏貝爾，拉貝緹，ULIFESTYLE）。4），個(gè)別品牌策略；當(dāng)服裝企業(yè)推出的新產(chǎn)品類別與原有品牌不合適時(shí)，為這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)品項(xiàng)目選擇特有品牌，或者同種產(chǎn)品不同質(zhì)量采用不同品牌。（如，優(yōu)衣庫旗下低端的GU）。3,品牌戰(zhàn)略；1）品牌延伸 2）品牌擴(kuò)張 3）品牌授權(quán) 4)品牌重新定位第八章；服裝促銷策略；1，促銷概念；促銷是指服裝生產(chǎn)，銷售企業(yè)通過媒體向消費(fèi)者傳遞關(guān)于服裝產(chǎn)品的各種信息。引起消費(fèi)者注意興趣和購(gòu)買欲望，最終產(chǎn)生購(gòu)買行為的一系列活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中產(chǎn)品決策，價(jià)格決策，分銷決策，是在企業(yè)內(nèi)部或者營(yíng)銷者與營(yíng)銷者之間進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，促銷策略搶到的是向消費(fèi)者宣傳。因此促銷活動(dòng)的雙方是營(yíng)銷者與購(gòu)買中或者潛在購(gòu)買者。2，促銷組合；服裝營(yíng)銷中促銷方式包括，廣告，銷售促進(jìn)，人員推銷和公共關(guān)系。3，廣告目標(biāo)；1）信息性廣告，適用于服裝新上市的市場(chǎng)開拓階段，吸引潮流，倡導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買。2）說服性廣告；，常用語競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的極端，也就是產(chǎn)品的成長(zhǎng)期。3）提醒性廣告，這是一種強(qiáng)化性廣告，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，使購(gòu)買過的消費(fèi)者產(chǎn)生心理滿足。廣告目標(biāo)在選擇的時(shí)候應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷情況做了透徹?cái)?shù)據(jù)分析，若產(chǎn)品較好，品牌使用效率低，就應(yīng)該刺激潛在消費(fèi)者或者讓購(gòu)買者產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買。如果推出新產(chǎn)品，雖然企業(yè)不是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但是產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在。4，銷售促進(jìn)的特點(diǎn)；1）收效迅速，可以增加購(gòu)買人數(shù)，平均購(gòu)買數(shù)量，提高重復(fù)購(gòu)買率。方法包括，賣場(chǎng)促銷，競(jìng)賽抽獎(jiǎng)，價(jià)格折扣，贈(zèng)送禮品，贈(zèng)寄代金券，服裝貿(mào)易展覽。2）容易影響企業(yè)信譽(yù)。銷售促進(jìn)一般會(huì)體現(xiàn)在對(duì)服裝的降價(jià)處理上，會(huì)使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。因此對(duì)同一產(chǎn)品避免頻繁使用銷售促進(jìn)。5；銷售促進(jìn)的分類；分為對(duì)消費(fèi)者促銷，對(duì)經(jīng)銷商促銷，和對(duì)銷售員促銷三大類。1）對(duì)消費(fèi)者促銷包括；贈(zèng)送代金券，價(jià)格折扣，商業(yè)貼花，（如積分），贈(zèng)送樣品，贈(zèng)品促銷，競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)。2)對(duì)經(jīng)銷商促銷；全方位協(xié)助，現(xiàn)場(chǎng)演示，交易推廣，經(jīng)銷商競(jìng)賽。3)對(duì)銷售員促銷，銷售員培訓(xùn)，銷售員競(jìng)賽。6；不同產(chǎn)品生命周期適合的促銷組合選擇；1）投入期，目的是使消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，同時(shí)說服誘導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)貨。所以用大規(guī)模廣告促銷活動(dòng)。2）成長(zhǎng)期；目標(biāo)是增強(qiáng)消費(fèi)者興趣并且逐漸形成品牌偏好因此，多選擇廣告和適當(dāng)人員促銷。3）成熟期；讓消費(fèi)者產(chǎn)品對(duì)品牌偏好和區(qū)別同類產(chǎn)品。此時(shí)采用銷售促進(jìn)，尤其優(yōu)惠券和特價(jià)銷售活動(dòng)。4）衰退期；目標(biāo)是降低庫存，適當(dāng)運(yùn)用費(fèi)用低廉的銷售促進(jìn)。7，促銷策略；包括拉動(dòng)策略和推動(dòng)策略。推動(dòng)策略是之企業(yè)通過促銷活動(dòng)說服經(jīng)銷商銷售其服裝。這時(shí)候針對(duì)經(jīng)銷商參加展銷會(huì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)就很重要。拉動(dòng)策略指的是吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。，這時(shí)，通過廣告媒體激發(fā)最終消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買欲望就很重要。