【正文】 因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的！只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟！“你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽過(guò)??？”“您可能很少來(lái)這條街逛。”錯(cuò)“我們這么大的牌子，你都沒(méi)聽過(guò)？”錯(cuò)“可能您逛街的時(shí)候沒(méi)看到?！卞e(cuò)“你沒(méi)聽說(shuō)的牌子多了?！卞e(cuò)第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他，我們品牌三年了！第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿意為止！他是滿意了，但我們可能就不滿意了！所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們就要引導(dǎo)他。不要被他牽著鼻子走。那么怎么引導(dǎo)呢？一個(gè)字問(wèn)！這是目前最好的引導(dǎo)方式！任何人都習(xí)慣先回答問(wèn)題！切記！任何人都習(xí)慣先回答問(wèn)題！只要你問(wèn)出問(wèn)題，那么你就能變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇！顧客 “我怎么都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？”導(dǎo)購(gòu)員“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，您正好了解一下，這邊請(qǐng)。”直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！第五篇：服裝店面銷售技巧很多人創(chuàng)業(yè)選擇的是服裝銷售，很多人第一份銷售工作也是服裝銷售。服裝銷售看似容易，其實(shí)還是有很多講究的。以下我們做一些經(jīng)驗(yàn)的介紹。服裝店面店員營(yíng)業(yè)中吸引顧客的技巧接待顧客是一門很深?yuàn)W、很微妙的學(xué)問(wèn)營(yíng)業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達(dá)到營(yíng)銷的目的。終端店員營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客：◇ 打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。◇ 定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)。◇ 接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺(jué)?！?詢問(wèn)顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙?！?拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。◇ 商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。◇ 讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。◇ 收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！◇ 包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上?！?行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。服裝店面店員服務(wù)法則第一．等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。第二．初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感◇ 與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)1．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；3．當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)?！?把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；2．直接向顧客介紹他中意的商品；3．詢問(wèn)顧客的購(gòu)買愿望。第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。揣摩顧客的需求第四．善于辨析。不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。揣摩顧客需求的五種方法A．讓顧客了解商品的使用情形；B．讓顧客觸摸商品；C．讓顧客了解商品的價(jià)值；D．拿幾件商品讓顧客比較；E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。第五．友善說(shuō)明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。第六．耐心勸說(shuō)：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。1．實(shí)事求是的勸說(shuō)2．投其所好的勸說(shuō)3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)第七．銷售賣點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)。作銷售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：1．利用“5WIH”原則：購(gòu)買商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在。2．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；5．投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。第八．促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1．顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)2．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3．顧客不講話而若有所思時(shí)4．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)6．顧客開始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)7．顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)時(shí)機(jī)出現(xiàn)，促單的四種方法：A．不要給顧客看新的商品B．縮小顧客選擇的范圍C．幫助顧客確定所喜歡的商品D．對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。第九．收款包裝：收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒(méi)有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過(guò)程中可以向顧客提一些友好的建議，增強(qiáng)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來(lái)。另外要注意留心顧客拉下了什么物品，如有。要及時(shí)提醒服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧在服裝銷售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售。技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。配合手勢(shì)向顧客推薦。配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開。具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。