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2024-11-15 13:49本頁面
【正文】 頭人進行聯(lián)系，設置的總體協(xié)調人負責整個流程的正常運轉及工作節(jié)奏的控制。流程中的各區(qū)關鍵點控制：1)等候區(qū)——進入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內的成交效率及現(xiàn)場人氣2)選房區(qū)——準確記錄銷控，引導客戶成交3)收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準確性和速度4)簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準確性和速度5)復核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯的最后屏障 開盤物料清單及落實開盤中涉及多種物料，開盤準備階段應列出詳細的物料清單，并落實到具體責任人。主要物料包括：1)認購須知2)客戶簽約文本：認購書、合同統(tǒng)一文本3)現(xiàn)場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務臺、銷控板等4)銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等5)設備類物料：電腦、打印機、復印機、驗鈔機、POS機、保險箱、麥克風、擴音器等6)文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等7)食品類物料：為客戶及工作人員準備的食品和飲料等8)宣傳類物料：空飄、噴繪等物料清單的參考格式見附件8。 開盤促銷策略開盤促銷的實質是通過某種形式刺激客戶在短期內成交。制定促銷策略的基本原則:1)促銷形式符合產品形象要求2)保持現(xiàn)場人氣3)避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場形象促銷的基本形式包括但不限于：1)內部認購（誠意金）優(yōu)惠2)付款方式優(yōu)惠3)抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等）4)按期簽約優(yōu)惠 開盤信息發(fā)布通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。 突發(fā)事件的應對措施開盤前要對突發(fā)事件的出現(xiàn)進行預估，并制定針對性的應對措施。開盤突發(fā)事件的類型主要有：1)天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場準備基本物件應急；2)客戶服務類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場隨時準備陪同客戶到附近銀行取款；3)客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現(xiàn)場進行協(xié)調；4)現(xiàn)場包裝違規(guī)類：如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調好政府管理人員，同時安排相關人員在現(xiàn)場隨時準備協(xié)調工作。5)后勤保障類：如停電、停水等問題的處理。 開盤銷售氛圍營造開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現(xiàn)場提供一個良好的背景環(huán)境，它的本質是為銷售而服務的，在活動安排時要注意不能過于分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。 制定防止開盤未成交客戶流失預案項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭取其成交的解決方案。 開盤實地演練開盤實地演練的基本要求：1)全流程實地演練2)全體人員參與3)充分估計困難4)現(xiàn)場出現(xiàn)問題現(xiàn)場解決5)反復實地演練直至順暢無誤六、開盤總結分析要求在首次開盤后一周內做出簡要明晰的分析評價，對項目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報營銷策劃中心。1)制定與調整后續(xù)銷售策略的依據2)項目持續(xù)定位的依據3)項目價格體系調整的依據4)項目推廣效果評估與調整的依據5)制定與調整項目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據 開工令房地產表格開發(fā)報建流程開發(fā)報建6)項目規(guī)劃設計調整的依據1)客戶分析2)各戶型成交情況分析3)銷售目標評估4)銷售定價評估5)營銷策略評估6)后續(xù)推售計劃和價格建議七、開盤常見的主要問題1)推廣節(jié)奏與項目發(fā)展進度步調不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費2)對市場缺乏深入調研分析，流于表面3)市場數據陳舊，報告未能準確反映現(xiàn)時市場的真實情況4)重定性的感覺、輕量化的分析5)在客戶儲備過程中未設定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過于散亂或過于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流6)開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法準確判斷客戶的心理價位7)開盤組織流程不科學、不嚴密，造成現(xiàn)場氛圍差、容易出錯和客戶流失8)不注重開盤總結，不能及時制定和調整后期的推售安排9)不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應用，不能實時掌握開盤成交數據
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