【正文】 另外，還要能夠利顧客”的思考方式。有人說(shuō)，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離，我覺(jué)得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫忙客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾，才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他，如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式能夠讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對(duì)立立場(chǎng)。在銷售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自我制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的，所以必須隨時(shí)提醒自我。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候，客戶真的需要嗎是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要，如果只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)并且機(jī)會(huì)渺茫。所以在應(yīng)對(duì)客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自我需要的時(shí)候，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而不是先銷售房子后才銷售需求。其二是：我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)研究的，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自我的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做，還是為我們自我量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不一樣距離。我們當(dāng)然期望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，可是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是期望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考，如果我們自我是客戶，當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說(shuō)不定比此刻這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者。其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難應(yīng)對(duì)，以及最挑剔的客戶常常就是自我。因?yàn)槟阕晕易钋宄@樣的房子能不能夠滿足自我的需求，要說(shuō)服自我購(gòu)買并不是一件容易的事，如果能夠讓自我燃燒起購(gòu)買的欲望，甚至讓自我下定決心購(gòu)買，你需要的是什么呢而在自我銷售給自我的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢問(wèn)自我的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的回答方式能夠令你自我滿意呢如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自我購(gòu)買，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)研究在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自我來(lái)試試看必須好過(guò)拿客戶來(lái)試，如果自我都說(shuō)服不了，你如何能夠有十足的信心去應(yīng)對(duì)客戶呢所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)當(dāng)先試著銷售這樣的商品給我們自我，嘗試去說(shuō)服自我購(gòu)買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)主角作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自我，就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就能夠幫忙一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的本事。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自我越來(lái)越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不明白客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)能夠很容易在主角轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從那里開(kāi)始的。擴(kuò)展資料：實(shí)訓(xùn)工作總結(jié)實(shí)訓(xùn)工作總結(jié)白城市查干浩特旅游經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)國(guó)家稅務(wù)局 楊光我于2015年8月到吉林省白城市查干浩特旅游經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)國(guó)家稅務(wù)局報(bào)到參加工作。2015年10月份在長(zhǎng)春的省稅務(wù)干部學(xué)校開(kāi)始了為期45天的培訓(xùn)。為了能盡快的使我們適應(yīng)新的工作環(huán)境，熟悉工作內(nèi)容，同時(shí)也履行稅務(wù)培訓(xùn)學(xué)校的相關(guān)規(guī)定，我在我局的征收管理科進(jìn)行了為期一個(gè)多月的崗位實(shí)訓(xùn)階段。通過(guò)這一個(gè)多月的崗位實(shí)訓(xùn)，希望能與之前在學(xué)校的培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合，使自己無(wú)論在業(yè)務(wù)能力上還是在思想認(rèn)識(shí)上都能有較大的提高。一、在單位具體業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面。做為一名剛剛步入稅務(wù)局大家庭的初任公務(wù)員來(lái)說(shuō)，新時(shí)代要求我們具備征稅的基本業(yè)務(wù)常識(shí)。比如，我們省局金稅三期新系統(tǒng)在上線前，省局要求納稅人在新的申報(bào)系統(tǒng)進(jìn)行按月申報(bào)或者是按季申報(bào)，在金稅三期的預(yù)生產(chǎn)環(huán)境下進(jìn)行模擬申報(bào)測(cè)試。通過(guò)稅校的集中培訓(xùn)，我已經(jīng)熟悉了解了企業(yè)的申報(bào)稅種，申報(bào)的銷售收入等申報(bào)的相關(guān)信息，幫助納稅人操作納稅申報(bào)就比較容易。還要有面對(duì)新情況、分析新問(wèn)題、解決新矛盾的本領(lǐng)。例如，只能通過(guò)運(yùn)維支持系統(tǒng)報(bào)送運(yùn)維單進(jìn)行。面對(duì)這種情況，不僅要與納稅人進(jìn)行數(shù)據(jù)核對(duì)而且要與管理科做好工作的溝通。通過(guò)參與此項(xiàng)工作，一是提高了自己的溝通交流能力，二是對(duì)報(bào)送運(yùn)維后臺(tái)處理的工作有了新的認(rèn)識(shí)。此外，我是非經(jīng)濟(jì)類的，首要的任務(wù)便是加緊學(xué)習(xí)實(shí)際工作中所要運(yùn)用的到的知識(shí)。我抓緊每一次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在初任培訓(xùn)、稅收管理員更新知識(shí)培訓(xùn)上，努力學(xué)習(xí)稅法、征管法等各項(xiàng)政策法律法規(guī)和工作規(guī)程，為今后的工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在日常工作中，有不懂的難點(diǎn)與辦稅規(guī)程，我都虛心地向有經(jīng)驗(yàn)的同事求教，只有這樣，自身的素質(zhì)和能力才得以不斷地提高。工作之余，我還利用一切可利用的時(shí)間向書(shū)本學(xué)習(xí)，不僅認(rèn)真閱讀《中國(guó)稅務(wù)報(bào)》、《中國(guó)稅務(wù)》、《稅務(wù)研究》等報(bào)刊雜志，還時(shí)常對(duì)稅收與稅法的基礎(chǔ)知識(shí)加以鞏固，并比照自己的工作。雖然只有短短的一個(gè)月時(shí)間，也沒(méi)有做很多具體的的事情，但我認(rèn)識(shí)到了很多自己的不足，也學(xué)到了很多東西。這次實(shí)習(xí)對(duì)于我有很重大的意義。二、在工作態(tài)度方面態(tài)度決定一切。對(duì)我來(lái)說(shuō)，稅務(wù)局的工作并非像我以前想象的那么簡(jiǎn)單，發(fā)發(fā)文件，接打個(gè)電話那么容易。做一名稅務(wù)工作者，不僅專業(yè)知識(shí)要過(guò)硬，而且要細(xì)心，耐心，有恒心。尤其是對(duì)納稅人對(duì)相關(guān)稅務(wù)知識(shí)的講解，這一個(gè)多月以來(lái)，正是全省金三上線的最后攻堅(jiān)時(shí)期。我們局的領(lǐng)導(dǎo)高度重視，各個(gè)分局也是把上線工作提到最重要的位置。做為剛?cè)肼毜男氯藖?lái)說(shuō)，有著一顆飽滿的工作熱情及其重要。稅務(wù)局的工作性質(zhì)瑣碎繁雜，自己必須要保持一顆清醒的頭腦，認(rèn)真的工作態(tài)度才行。比如。我與同事共同錄入了210戶，每一戶的納稅人識(shí)別號(hào)要自己核對(duì)，證件的流失狀態(tài)要看清看仔細(xì)，避免有漏入，誤錄現(xiàn)象發(fā)生。雖然我順利的完成了實(shí)訓(xùn)階段的各項(xiàng)工作，但是在具體的工作細(xì)節(jié)上做的還不是盡善盡美。比如，與老同事或者跟老領(lǐng)導(dǎo)在工作的溝通交流上，應(yīng)該注意交流的方式方法是否得體。另外，與本科室的同事在工作的配合上應(yīng)該更加的默契，明確分工，職責(zé)清晰，這樣就不會(huì)出現(xiàn)工作交叉或者是無(wú)人問(wèn)津的局面。參加工作以來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們給了我許多的關(guān)心、工作上的幫助和生活上的關(guān)懷，我十分珍惜這份來(lái)之不易的工作，珍惜這良好的工作環(huán)境。在工作上，我努力確保各項(xiàng)工作零擱置、零積壓、零失誤。雖然我到現(xiàn)在也沒(méi)確定沒(méi)有確定需要到哪個(gè)科室哪個(gè)崗位，但我依然細(xì)心觀察認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)崗位上的工作，盡快了解各項(xiàng)涉稅業(yè)務(wù)。實(shí)訓(xùn)期間，我按時(shí)保質(zhì)地完成各項(xiàng)分局交與的任務(wù)，保證了無(wú)一例業(yè)務(wù)出錯(cuò)，而且勤于與納稅人溝通，了解納稅人之所需并能及時(shí)提供應(yīng)有的服務(wù)。我個(gè)人無(wú)論是在敬業(yè)精神、思想境界,還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都有了很大的進(jìn)步，我學(xué)習(xí)到了很多與稅收相關(guān)的知識(shí)，了解了與稅收相關(guān)的政策，鍛煉和增強(qiáng)了實(shí)際動(dòng)手和獨(dú)立工作的能力。在今后的工作中，我將一如既往地做事，一如既往地為人，把我所學(xué)到的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作中來(lái)，爭(zhēng)取獲得更好的成績(jī)。二零一六年一月九日