【正文】 銷商共同管理和開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，是娃哈哈市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展壯大的同時(shí)，經(jīng)銷商也一起發(fā)展壯大。對(duì)那些認(rèn)真做好終端市場(chǎng)，遵守價(jià)格管理體系，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)突出的客戶，還應(yīng)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)其積極性。（四）：塑造哇哈哈的品牌形象打造文化：娃哈哈礦泉水應(yīng)該盡全力把娃哈哈品牌打造成一個(gè)有文化內(nèi)涵和深厚底蘊(yùn)的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有產(chǎn)品沒有文化的水而已。礦泉水是一種健康的飲品，要是消費(fèi)者真正了解礦泉水，接受礦泉水并樂意消費(fèi)礦泉水，要做的工作還很多。而目前礦泉水市場(chǎng)的混亂很大程度上也和中國(guó)市場(chǎng)上礦泉水文化的缺失有密切的關(guān)系。比如中國(guó)市場(chǎng)上常常出現(xiàn)的炒作概念礦泉水等等現(xiàn)象就是廠家鉆了消費(fèi)者不懂礦泉水知識(shí)的空子。文化宣傳：礦泉水文化的普及，對(duì)于礦泉水市場(chǎng)的作用是巨大和深遠(yuǎn)的。娃哈哈可以通過多種渠道，把礦泉水講足，講透，使礦泉水的知識(shí)融入大眾的頭腦形成一種生活習(xí)慣，以企業(yè)文化為基礎(chǔ)，將礦泉水生產(chǎn)基地建成一個(gè)開放體系，供消費(fèi)者前往參觀、旅游、品嘗、購(gòu)買，同時(shí)發(fā)放各種宣傳手冊(cè)，錄像帶或者手冊(cè)。（五）：目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位隨著礦泉水市場(chǎng)的發(fā)展，礦泉水市場(chǎng)越來越細(xì)分。細(xì)分營(yíng)銷是必然的趨勢(shì)。因此，經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)研，新產(chǎn)品的開發(fā)研究，豐富完善的產(chǎn)品線，做出品牌的差異化，產(chǎn)品的差異化都是非常必要的。礦泉水給人們帶來的口感是即刻可以達(dá)到的。一般愛上某個(gè)品牌礦泉水的人是會(huì)重復(fù)消費(fèi)的，而普通的消費(fèi)者對(duì)礦泉水的選擇則具有比較大的隨意性。因此，找準(zhǔn)定位，開發(fā)出迎合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，對(duì)于娃哈哈集團(tuán)來說是非常重要的。有專家指出，社會(huì)為消費(fèi)者提供的個(gè)性化消費(fèi)品種出現(xiàn)脫節(jié)以及消費(fèi)環(huán)境不盡如人意等因素是影響他們消費(fèi)的重要因素。因此，娃哈哈礦泉水定位中端、高端，推出高檔的個(gè)性化的礦泉水，并提供優(yōu)質(zhì)而人性化的服務(wù)，絕對(duì)能在高端市場(chǎng)有大的作為。（六）：公關(guān)營(yíng)銷策略：一個(gè)在國(guó)家和人民處于危難時(shí)愿意出手援助的企業(yè)，是受國(guó)家和人民喜愛和歡迎的企業(yè)，會(huì)獲得極大的消費(fèi)者認(rèn)可，在人們選擇產(chǎn)品時(shí)，處于對(duì)企業(yè)的熱愛與認(rèn)可，自然會(huì)選擇他們的產(chǎn)品，銷量必然會(huì)增加；：哇哈哈的礦泉水應(yīng)該永不缺席社會(huì)公益事業(yè)的舞臺(tái)，這是塑造企業(yè)形象的最佳時(shí)機(jī)：哇哈哈最為中國(guó)的礦泉水龍頭品牌，有著悠久的歷史與文化，周年慶典是一個(gè)向社會(huì)宣傳企業(yè)企史與文化的有力手段，同時(shí)，也是對(duì)哇哈哈礦泉水的歷史見證與認(rèn)可；，打響品牌，夏季到了，天氣炎熱，您可以借用“給敬老院送去一絲清涼”，向敬老院免費(fèi)提供一定量的娃哈哈礦泉水以及其他慰問，并邀請(qǐng)媒體報(bào)道，盡量加上采訪性報(bào)道，您可以在報(bào)道中說此礦泉水的各種好處，希望老人健康長(zhǎng)壽什么的。這樣不僅可以提升您在地區(qū)的形象，也可以增加貴產(chǎn)品的可信度。:在代理地區(qū)進(jìn)行促銷講解宣傳，也就是說在地區(qū)人最多的地方，做幾場(chǎng)大型講解型促銷會(huì)，或者，在各大商業(yè)街，擺設(shè)銷售攤位，進(jìn)行促銷型宣傳，如：只要購(gòu)買就有獎(jiǎng)等方式.（七）：促銷策略 風(fēng)格迥異、健康突出是礦泉水最彰顯的特點(diǎn)，而營(yíng)銷礦泉水，也一定要牢牢地抓住這個(gè)特點(diǎn)來做文章。因此高空轟炸式的共性化宣傳推廣手段并不適合礦泉水，重金打造某一產(chǎn)品品牌亦同樣是不適合礦泉水這種主流注重健康化的產(chǎn)品。而擇點(diǎn)開設(shè)展示廳、在資金、管理、培訓(xùn)、服務(wù)、貨源等方面統(tǒng)一連鎖經(jīng)營(yíng)，廣泛采用面對(duì)面的顧問式服務(wù)，集中推廣售賣多品牌、多品種、多風(fēng)格礦泉水商品，以點(diǎn)帶面地銷售礦泉水會(huì)是一種很好的方法。：娃哈哈礦泉水，可以在全國(guó)各個(gè)商店、超市進(jìn)行鋪貨、租用專門的貨架進(jìn)行展示，包括二、三線城市。：定期的搞出宣傳活動(dòng)，以及一些廣告牌加以展示。這會(huì)是一個(gè)很好的方法，并且會(huì)取得非常良好的社會(huì)效益和品牌宣傳效果，對(duì)娃哈哈品牌的價(jià)值提升也有著巨大的作用。：凡購(gòu)買娃哈哈礦泉水皆有可能獲得再來一瓶的獎(jiǎng)勵(lì)，不要搞什么中彩電、中電腦的獎(jiǎng)項(xiàng)，很多消費(fèi)者不會(huì)為了那個(gè)區(qū)購(gòu)買，反而通過提高再來一瓶中獎(jiǎng)率會(huì)很大吸引消費(fèi)者，中獎(jiǎng)?wù)叽蠖枷矚g宣傳自己中獎(jiǎng)的消息，會(huì)有很好的口碑宣傳效果。（八）：其他策略，包括KTV、飯店，酒店等取得合作，在相關(guān)產(chǎn)品中，合作商家只銷售貴產(chǎn)品 ；、公園等聯(lián)系，取得獨(dú)家銷售權(quán)，完全搶占地方市場(chǎng)；“娃哈哈礦泉水”為主題的活動(dòng)，簡(jiǎn)介宣傳產(chǎn)品和提高產(chǎn)品銷量；四：效果預(yù)測(cè)，擁有了很高的社會(huì)知名度、美譽(yù)度和消費(fèi)者忠誠(chéng)度；，很多超市供不應(yīng)求；，成為礦泉水中的代表品牌； ，銷往全球各地，搶占國(guó)外市場(chǎng)。第五篇：哇哈哈案例分析企業(yè)管理哇哈哈案例分析系別：信息工程系 班級(jí)：14廣告3班 姓名：林淑榕 學(xué)號(hào)：140112080 通過一學(xué)期的理論學(xué)習(xí)和聆聽老師對(duì)一個(gè)一個(gè)企業(yè)案例的剖析，我們對(duì)企業(yè)管理有了一定的了解。同時(shí)也激起了我對(duì)一些成功的公司充滿好奇。比如哇哈哈集團(tuán)的成功。通過分析我們才能懂得一個(gè)公司成功的背后所隱藏的巨大的艱辛與機(jī)智。娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷案例 娃哈哈前身是杭州市上城區(qū)的一家校辦企業(yè)，成立于1987年，是宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著１４萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰開始創(chuàng)業(yè)的。1989年，娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液”。產(chǎn)品一炮打響，“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告?zhèn)鞅榇蠼媳薄?991年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值已突破億元大關(guān)。同年，在杭州市政府的支持下，僅有100多名員工但卻有著6000多萬元銀行存款的娃哈哈營(yíng)養(yǎng)食品廠，毅然以8000萬元的代價(jià)有償兼并了有6萬多平方米廠房、2000多名員工，并已資不抵債的全國(guó)罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團(tuán)公司從此娃哈哈逐步開始步入規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。1996年，公司以部分固定資產(chǎn)作投入與法國(guó)達(dá)能等外方合資成立了五家公司，引進(jìn)外資4500余萬美元，隨后又引入追加投資2620萬美元，先后從德國(guó)、美國(guó)、意大利、日本、加拿大等國(guó)家引進(jìn)大量具有九十年代世界先進(jìn)水平的生產(chǎn)流水線，使娃哈哈進(jìn)入高速發(fā)展的快車道。2000年，公司生產(chǎn)飲料224萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入54億元，利潤(rùn)9億元，飲料產(chǎn)量約占全國(guó)飲料總量的15%，占全國(guó)“飲料十強(qiáng)”產(chǎn)量的37%。主導(dǎo)產(chǎn)品娃哈哈果奶、AD鈣奶、純凈水、營(yíng)養(yǎng)八寶粥穩(wěn)居全國(guó)銷量第一，其中乳酸奶飲料、瓶裝飲用水的產(chǎn)銷量已躋身世界大廠行列。娃哈哈市場(chǎng)的規(guī)模，2003年近100億元、2004年120億元、2005年140億元、2006年180億元。2005年年初，娃哈哈成功推出了“營(yíng)養(yǎng)快線”，當(dāng)年全國(guó)銷售額8億元，2006年1－7月銷售額突破15億元，同比增長(zhǎng)300％。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份銷售額近5億元，同月，娃哈哈又高調(diào)推出“咖啡可樂”。公司已經(jīng)發(fā)展成為在全國(guó)十省市建有40余家全資或控股子公司、總資產(chǎn)44億元的中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。取得如此輝煌成績(jī)，娃哈哈獨(dú)特的營(yíng)銷策略是其馳騁市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。娃哈哈營(yíng)銷提速最直觀的表現(xiàn)就是新產(chǎn)品研發(fā)和推廣的速度顯著加快。一般來說，飲料行業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)推廣周期一般為6個(gè)—12個(gè)月，產(chǎn)品形成上億元規(guī)模一般需要3年—5年。娃哈哈原有新產(chǎn)品推廣的周期大致為5個(gè)—10個(gè)月，而現(xiàn)今娃哈哈將這個(gè)周期縮短到3個(gè)月左右。在營(yíng)銷上，宗慶后注重節(jié)奏和速度，善于御勢(shì)、蓄勢(shì)、造勢(shì)、借勢(shì)和乘勢(shì)，他明白以速度搶時(shí)間，以時(shí)間換空間的重要性。在價(jià)格體系上，一直以“利益有序分配”為分銷基本原則的娃哈哈，悟到了一個(gè)新境界———價(jià)格體系。娃哈哈采用消費(fèi)者能夠接受的價(jià)格定位，倒推到零售、二批、經(jīng)銷商、銷售人員，留夠各級(jí)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)位空間，不僅確保了產(chǎn)品成功，而且獲得了豐富利潤(rùn)。廣告和促銷是娃哈哈的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)。在注重速度與節(jié)奏的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，娃哈哈在新產(chǎn)品推廣上有戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新。因?yàn)閮r(jià)差體系的有效運(yùn)用，公司有足夠的營(yíng)銷費(fèi)用空間，娃哈哈一改過去全國(guó)統(tǒng)一的促銷政策（公司給2％左右的促消費(fèi)），讓各地市場(chǎng)自己設(shè)計(jì)、申報(bào)促銷費(fèi)用額度（一般8％左右）。娃哈哈的成功，并不只是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣的速度，其背后是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一種轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷體系和執(zhí)行系統(tǒng)整體的升級(jí)和提速。案例分析以下我想從三個(gè)方面來分析娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷模式。自07年與達(dá)能的商標(biāo)權(quán)之爭(zhēng)以來，娃哈哈這家素來低調(diào)的公司以正式進(jìn)軍奶粉行業(yè)的“噱頭”再次進(jìn)入了人們的視野。此前在2009年，娃哈哈就突破性實(shí)現(xiàn)了436億元的營(yíng)業(yè)收入，并因此成為了飲料行業(yè)最賺錢的公司。繼此之后，娃哈哈頻頻爆出要實(shí)行多元化的聲音。娃哈哈掌門人更是在諸多媒體前提出要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)入調(diào)味品、奶粉、零售業(yè)務(wù)等不同的行業(yè)。一，多領(lǐng)域探索經(jīng)營(yíng)，不懼失敗23年的時(shí)間，娃哈哈僅靠18萬貸款，就從一家校辦工廠發(fā)展成為了中國(guó)飲料行業(yè)的巨無霸，并在一定程度上奠定了一種不可撼動(dòng)的地位。自從這家企業(yè)進(jìn)軍飲料以來，就已經(jīng)開始不斷將“觸角”伸向各種飲料之外的領(lǐng)域。這家企業(yè)似乎想做一個(gè)全能選手，在所有的行業(yè)中都能大展拳腳：從瓶蓋、瓶坯以及設(shè)備的加工制造，到果凍、瓜子、童裝、礦業(yè)等產(chǎn)品的批量入市，娃哈哈的產(chǎn)品無處不在。由此可見，娃哈哈的多元化擴(kuò)張“歷史”已經(jīng)很多年了，但遺憾的是，無論前幾年的推出瓜子、果凍、方便面，還是后來的日化產(chǎn)品在市場(chǎng)上都逐漸銷聲匿跡，甚至還沒來得及與消費(fèi)者“親密接觸”，就匆匆離去。而如今，這家企業(yè)又高調(diào)推出了奶粉，娃哈哈這種又一多元化的舉措會(huì)繼續(xù)重演其他產(chǎn)品的歷史，還是會(huì)將企業(yè)帶到一個(gè)全新的高度？這些目前都是未知數(shù)。但可以確定的是，在品嘗了百億成果之后的娃哈哈，想要快速實(shí)現(xiàn)自己的千億夢(mèng)想昭然若揭。二，正確的決策指引著企業(yè)的發(fā)展之路所謂有因必有果，娃哈哈如此速度的發(fā)展與其恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略密不可分。企業(yè)通過向飲料設(shè)備制造業(yè)延伸來降低成本，也節(jié)約了原材料、水、電等資源。娃哈哈還采用銷售額定崗定編，考核銷售額人均貢獻(xiàn)率，有效降低了銷售過程中的人員成本。同時(shí)，娃哈哈采用區(qū)域的模式降低運(yùn)輸半徑降低了成本，并以此打造了一些區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。在管理模式上，娃哈哈得益于高度的中央集權(quán)制，這使得企業(yè)形成了獨(dú)特的管理模式并擁有資金鏈優(yōu)勢(shì)。但是，這些成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能遮擋所面臨的困惑。近些年來娃哈哈所涉及的產(chǎn)品，敗多成少。這并不是企業(yè)品類延伸的宿命，而是其策略上的問題。娃哈哈大多采取跟進(jìn)超越的方式，對(duì)市場(chǎng)上暢銷的一線產(chǎn)品，模仿跟進(jìn)，而后降低成本激勵(lì)渠道輔以支持，這也讓產(chǎn)品確實(shí)取得迅速超越同類產(chǎn)品的效果，但所反映出的弊端也同樣明顯。當(dāng)處于品牌競(jìng)爭(zhēng)初期時(shí)，單一的模仿品牌比較容易，消費(fèi)者的認(rèn)知度相對(duì)較高，企業(yè)賺錢速度快，“催生”出的新品牌也打理容易。但是隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)上品牌競(jìng)爭(zhēng)的加劇，只是一味的模仿，會(huì)使自己本身的品牌被“稀釋”，管理起來更加混亂，也不能給消費(fèi)者一個(gè)固定的形象，最終導(dǎo)致品牌的分裂。如今的娃哈哈，業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，整體銷售額已經(jīng)十分巨大，即便對(duì)市場(chǎng)上的一線產(chǎn)品模仿跟進(jìn)很成功，也難以支持其高速增長(zhǎng)的要求。娃哈哈需要為其充裕的資金尋找新的用途，需要為集團(tuán)拓展新的營(yíng)業(yè)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)似乎才是王道。三，品牌硬傷品牌，是消費(fèi)者的一種需求。當(dāng)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品品牌少、影響力小時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)傾向于品牌知名度，誰的知名度高就偏愛誰，不需要什么品牌核心價(jià)值。娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一等品牌就是在這個(gè)黃金期崛起壯大的，這是抓住了中國(guó)市場(chǎng)被激活放大的機(jī)遇。但是，當(dāng)一個(gè)品類中的品牌多了，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)向著更加深刻的品牌內(nèi)涵層面發(fā)展。比如可口可樂公司以“美汁源”健康清新傳遞品牌形象，而養(yǎng)生堂又以“農(nóng)夫山泉”“農(nóng)夫果園”“清嘴”“水溶C100”頗具創(chuàng)意而貼近消費(fèi)者。而相比之下，娃哈哈似乎沒有一款產(chǎn)品能夠傳神的訴諸品牌形象與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。這不禁讓人聯(lián)想到一些似乎無法給出答案的問題：娃哈哈多年沉淀下來的品牌核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力是什么？娃哈哈擴(kuò)張市場(chǎng)又依靠著什么樣的優(yōu)勢(shì)？娃哈哈實(shí)施多元化，最有利的武器是什么？為什么娃哈哈近期推出的產(chǎn)品不盡人意......這些也都能證明如今的娃哈哈品牌名聲大，品牌影響力卻日漸空虛。我想娃哈哈真正的硬傷在于品牌系統(tǒng)管理。我覺得這是國(guó)內(nèi)很多快消品企業(yè)較為普遍的通病與硬傷。娃哈哈在品牌建設(shè)的過程中，大多是采取自上而下的思路，即以生產(chǎn)思維為導(dǎo)向建設(shè)品牌，憑著“上級(jí)”的感覺去界定產(chǎn)品的方向。然而就飲料行業(yè)而言，最終為產(chǎn)品買賬的就是普通消費(fèi)者，只有將消費(fèi)者的需求與產(chǎn)品的品牌、定位恰當(dāng)結(jié)合，才會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。這也給娃哈哈指出了一個(gè)方向：應(yīng)該更多的注重研究目標(biāo)消費(fèi)者的心智認(rèn)知，研究消費(fèi)者的偏好。我覺得娃哈哈如今已經(jīng)有了足夠的知名度，所以其品牌基礎(chǔ)有待提升，可以針對(duì)其品牌及旗下核心產(chǎn)品進(jìn)行周詳?shù)南M(fèi)者調(diào)研，研究娃哈哈品牌在消費(fèi)者心目中的形象與地位，系統(tǒng)的調(diào)研娃哈哈品牌在消費(fèi)者眼中的到底是什么樣的。不僅是娃哈哈，很多企業(yè)都將注意力過多的放在品牌知名度的打造，而忽視了品牌認(rèn)知度與品牌聯(lián)想的提升以及對(duì)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的培養(yǎng)。頻繁的廣告只能渲染品牌知名度，對(duì)其認(rèn)知度的提高并不一定起到很好的幫助，甚至還可能起到相反的作用。企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，往往是群體思維的對(duì)抗與較量。娃哈哈應(yīng)該依靠強(qiáng)大的品牌以及對(duì)行業(yè)的熟悉程度，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，掌握消費(fèi)者最新的心智認(rèn)知，你努力的將其品牌基礎(chǔ)提升到一個(gè)新的層次。從而才能更加?jì)故斓呐{市場(chǎng)。