區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書參考[推薦5篇]-資料下載頁(yè)
2024-11-15 12:49本頁(yè)面
【正文】 安排業(yè)務(wù)人員走訪計(jì)劃,安排協(xié)調(diào)服務(wù)人員積極處理當(dāng)?shù)乜蛻舯г?三)市場(chǎng)部每周與新業(yè)務(wù)人員通話或通郵件一次,保持與業(yè)務(wù)人員的溝通暢通(四)其他客服人員要積極配合老客戶的抱怨處理,維護(hù)好每一位忠實(shí)客戶二、第二階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場(chǎng)兩個(gè)月以后)(一)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員通過(guò)第一階段的積累,已經(jīng)有了本地區(qū)客戶、經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)的初步檔案,那么就要進(jìn)行以下工作:第一:對(duì)客戶檔案進(jìn)行客戶分類,分為潛在客戶和準(zhǔn)客戶潛在客戶為產(chǎn)品使用期限在五年以內(nèi),暫無(wú)新購(gòu)計(jì)劃的,準(zhǔn)客戶為使用期限在五年以上,產(chǎn)品使用有問(wèn)題或已有新購(gòu)計(jì)劃的客戶,可按新購(gòu)計(jì)劃分為六月期、三月期、一月期、半月期第二:對(duì)經(jīng)銷商和輪胎系統(tǒng)合作伙伴進(jìn)行篩選經(jīng)銷商的選擇主要依據(jù)其實(shí)力,優(yōu)先選技當(dāng)?shù)貙?shí)力前五名的經(jīng)銷伙伴,包括資信、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、員工人數(shù)等,加深雙方認(rèn)識(shí)。對(duì)輪胎合作伙伴,要看其對(duì)三雄品牌的認(rèn)可,看其業(yè)務(wù)人員的數(shù)量,而后通過(guò)幾次信息合作,:打電話或上門拜訪,或交由市場(chǎng)部安排定期向其發(fā)送短信。對(duì)準(zhǔn)客戶除了定期溝通和短信外,還在適當(dāng)時(shí)間安排上門拜訪計(jì)劃,如六月期的準(zhǔn)客戶,除了發(fā)送短信和電話溝通,還有定期郵送《之聲》,三月期的準(zhǔn)客戶,除了以上措施還要進(jìn)行每月拜訪一次,一月期的準(zhǔn)客戶每周拜訪一次,半月期的準(zhǔn)客戶要做長(zhǎng)期蹲守的準(zhǔn)備,:簽單收款,溝通安裝與培訓(xùn)事宜第四:上門拜訪出差所在地經(jīng)銷商每周至少一次,其他區(qū)域的經(jīng)銷商每周至少一個(gè)電話 第五:上門拜訪出差所在地輪胎系統(tǒng)合作伙伴和樣板店每周至少一次,其他區(qū)域的每周至少一個(gè)電話(二)大區(qū)經(jīng)理每個(gè)月幫帶業(yè)務(wù)人員一個(gè)周以上,幫助其盡快進(jìn)入角色,到收款,到安排安裝培訓(xùn)等全過(guò)程事宜,視業(yè)務(wù)人員為兄弟,開(kāi)展兄弟式交流.(三)市場(chǎng)部提供一些小促銷品,以供業(yè)務(wù)人員在拜訪時(shí)加深與客戶的信任和溝通,到市場(chǎng)幫助業(yè)務(wù)人員三天以上,幫助業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地設(shè)立當(dāng)?shù)貥影宓耆?、第三階段(業(yè)務(wù)人員到達(dá)市場(chǎng)四個(gè)月以后)(一)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員通過(guò)前兩個(gè)階段的走動(dòng),已經(jīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有了較為充分的了解,那么就要進(jìn)行更具有專業(yè)水準(zhǔn)的工作:第一:按照標(biāo)準(zhǔn),有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪第二:有計(jì)劃地拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴第三:對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行售前指導(dǎo),簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作第四:積極主動(dòng)參與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行業(yè)活動(dòng),并找機(jī)會(huì)組織自己的產(chǎn)品推廣、調(diào)車技術(shù)等相關(guān)活動(dòng),拉動(dòng)銷售工作.(二)大區(qū)經(jīng)理每三個(gè)月要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商、輪胎合作伙伴一次(三)市場(chǎng)部當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)客戶達(dá)到20個(gè)以上時(shí),業(yè)務(wù)人員可向市場(chǎng)部申請(qǐng)推廣會(huì)活動(dòng),每半年進(jìn)行一次.(四)樣板店在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),:每個(gè)縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個(gè)地級(jí)市區(qū)設(shè)立兩到三家,每個(gè)省會(huì)級(jí)城市或直轄市設(shè)立三到五家成熟區(qū)域營(yíng)銷體系人員工作流程當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場(chǎng)六個(gè)月以后,就視為該區(qū)域進(jìn)入相對(duì)成熟階段首先,在年初到4月30日之前,業(yè)務(wù)人員要對(duì)本區(qū)域的客戶集中進(jìn)行一次回訪,處理客戶抱怨和投訴,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次大掃街行動(dòng),、超過(guò)三個(gè)地級(jí)市的,業(yè)務(wù)人員進(jìn)入一年的銷售時(shí)期:,有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行電話溝通或上門拜訪,簽單收款,安排安裝培訓(xùn)工作,并找機(jī)會(huì)組織自己的產(chǎn)品推廣會(huì)活動(dòng)即一周工作安排如下:周一、拜訪所在地經(jīng)銷商,對(duì)不在店的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行電話溝通周二、拜訪所在地輪胎合作伙伴和樣板店周三至周五、拜訪客戶,包括準(zhǔn)客戶、老客戶和潛在客戶, , 周六、對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié),上交下周工作計(jì)劃第三,大區(qū)經(jīng)理每半年要與業(yè)務(wù)人員至少待三天,上門拜訪經(jīng)銷商和輪胎合作伙伴一次第四,準(zhǔn)客戶達(dá)到20個(gè)以上時(shí),業(yè)務(wù)人員可向市場(chǎng)部申請(qǐng)技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品推廣等形式活動(dòng),充分準(zhǔn)備第五,完善樣板店的建立在已成交客戶中按照樣板店的標(biāo)準(zhǔn),:每個(gè)縣要至少設(shè)立一家樣本店,每個(gè)地級(jí)市區(qū)至少設(shè)立兩家,每個(gè)省會(huì)級(jí)城市或直轄市至少設(shè)立三家第五篇：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃第一章基本目標(biāo)銷售一部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)如下：一、提高市場(chǎng)占有率，創(chuàng)造利潤(rùn)，為公司增值。二、以各區(qū)域主要鋼材市場(chǎng)為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，創(chuàng)造品牌價(jià)值。第二章前期市場(chǎng)調(diào)查一、準(zhǔn)確把握各區(qū)域市場(chǎng)容量。將各地市場(chǎng)大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標(biāo)客戶。二、各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。如競(jìng)爭(zhēng)鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。三、機(jī)會(huì)。品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；市場(chǎng)容量情況，存在市場(chǎng)空間；產(chǎn)品質(zhì)量情況，價(jià)格定位。第三章 產(chǎn)品定位一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對(duì)我司產(chǎn)品的反饋、市場(chǎng)接受度等進(jìn)行合理定位。二、優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)；產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)；可以直接面對(duì)終端，簡(jiǎn)化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務(wù)，提供解決方案；強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。三、定位：利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品服務(wù)第四章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、銷售員赴各地市場(chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細(xì)的客戶檔案并進(jìn)行詳細(xì)分類，找出目標(biāo)客戶重點(diǎn)攻關(guān)。二、開(kāi)發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，分階段逐步提高市場(chǎng)占有率，讓產(chǎn)品深入人心，宣傳日鋼價(jià)值觀，樹(shù)立日鋼品牌形象。三、鞏固階段：繼續(xù)保持良好服務(wù)，持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價(jià)值觀，樹(shù)立日鋼品牌形象。
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