【正文】 地區(qū)）最重要的經(jīng)濟(jì)作物，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中占有重要地位。據(jù)文獻(xiàn)記載，我國于16世紀(jì)中葉開始種植煙草，傳入中國的時間應(yīng)更早一些（1573－1620年）目前，全世界有120個以上的國家種植煙草。近年來，世界煙葉總產(chǎn)量保持在600800萬噸/年(農(nóng)場銷售重量)左右，我國約占30%左右，位居世界首位。（干重），%。世界 6 大煙葉生產(chǎn)國依次是：中國、印度、巴西、美國、印度尼西亞、馬拉維。我國是全世界最大的煙草生產(chǎn)國與消費(fèi)國，生產(chǎn)并消費(fèi)了全球1/3的卷煙，八項(xiàng)指標(biāo)位居“世界第一”：烤煙種植面積第一；烤煙產(chǎn)量世界第一；烤煙增長速度世界第一；卷煙產(chǎn)銷量世界第一；卷煙增長速度世界第一；吸煙人數(shù)世界第一；吸煙人數(shù)增加數(shù)量世界第一；煙稅增長速度世界第一。,占世界總數(shù)的25%，其煙草生產(chǎn)占全球的35%，而煙草銷售占全球的32%。好日子品牌卷煙從誕生開始，就定位于高端精品，無論從質(zhì)量還是形象來說，都是國內(nèi)一流，已銷往全國20多個省區(qū)和東南亞等國家。因此，品牌享有很高的知名度和認(rèn)可度?！昂萌兆印迸凭頍熥?001年上市，是深圳煙草工業(yè)有限責(zé)任公司的重點(diǎn)品牌。至今已走過了15年發(fā)展的歷程，目前擁有盛世好日子、金樽好日子、錦繡好日子、珍品好日子、精品好日子、吉祥好日子、如意好日子等多個產(chǎn)品和系列。 “好日子”煙以其獨(dú)特的品味和魅力征服了消費(fèi)者，贏得了市民和游客所喜愛的深圳特產(chǎn)，好日子品牌目前已成為最具影響力的深圳知名品牌，其間傾注了太多的深圳煙草人的心血和奉獻(xiàn)。 代理商情況 均富有限公司均富有限公司是一家注冊于塞舌爾的離岸經(jīng)營公司，是一家專門從事國外居家日常生活用品進(jìn)出口貿(mào)易的國際性貿(mào)易公司。公司擁有龐大的銷售團(tuán)隊(duì)及采購團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)遍布非洲各國。 公司主營業(yè)務(wù)公司的主營業(yè)務(wù)是小商品、家用電器、日用百貨、家私及床上用品、農(nóng)產(chǎn)品、糧油食品、糖煙酒、果蔬、水產(chǎn)品及畜禽類、服裝鞋帽、針紡織品、礦產(chǎn)等供給與銷售。 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢公司全力在非洲拓展市場，并已在安哥拉、尼日利亞、蘇丹、津巴布韋、馬達(dá)加斯加、塞舌爾、肯尼亞、烏干達(dá)、坦桑尼亞、埃塞俄比亞、剛果金、萊索托、贊比亞、莫桑比克、加納、馬里、科特迪瓦、貝寧、多哥、喀麥隆等國家建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。與非洲各國當(dāng)?shù)馗鞔筮B鎖超市和大型供銷批發(fā)商已建立長期良好的貿(mào)易合作伙伴關(guān)系。 人力資源優(yōu)勢公司核心管理層，由擁有超過20年國際貿(mào)易和銷售經(jīng)驗(yàn)的人員組成，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。公司銷售團(tuán)隊(duì)，由在非洲當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成，包括當(dāng)?shù)厝思爱?dāng)?shù)厝A僑，在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐富，高度了解非洲各國的風(fēng)土人情、生活習(xí)慣及市場需求。 采購渠道優(yōu)勢在全球各國都有實(shí)力強(qiáng)勁的供貨合作伙伴，提供各種資源。 公司人脈優(yōu)勢公司是當(dāng)?shù)氐娜A僑商會，華聯(lián)會，廣東省經(jīng)參處的會員單位，與當(dāng)?shù)卣块T機(jī)構(gòu)常年保持良好合作關(guān)系。合作單位有：中國路橋集團(tuán)、中建六局、三一重工集團(tuán)、華為集團(tuán)、武夷建工等大型中資企業(yè)。并與其眾多單位有長期良好的合作往來。經(jīng)過篩選現(xiàn)在已經(jīng)與加納的加納通非有限公司與尼日利亞的尼日利亞通非有限公司渠道代理商簽署了合作銷售協(xié)議（合作協(xié)議見附件附件2），就單純兩家公司的初步計算每年每個工地月均固定需求量不低于1000小箱（50萬包），銷售單價50元/包，每個工地的年銷售總額在 2500萬以上，5個工地。暫不計其它渠道銷售。正在計劃、籌備尋簽訂代理商的國家包括有毛里求斯、安哥位等中國華裔較多的地區(qū)以及其他國家。 公司實(shí)力本公司于塞舌爾、加納、尼日利亞有多個大型倉庫，倉庫設(shè)施齊全，倉庫貨品吞吐量均達(dá)到數(shù)萬箱每月。 戰(zhàn)略合作單位本公司還同非亞達(dá)進(jìn)出口貿(mào)易公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)非洲市場。 非亞達(dá)公司簡介非亞達(dá)公司非亞達(dá)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司是一家專門針對非洲市 場的進(jìn)出口貿(mào)易公司。公司在長期的實(shí)踐中積累了豐富的貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng) 了一大批精通貿(mào)易的專業(yè)人才。公司秉承著“專 業(yè)”“誠信”“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”“互利雙贏”的經(jīng)營理 念，與非洲各國建立了廣泛的貿(mào)易合作關(guān)系。組織架構(gòu)公司業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)成立多年，現(xiàn)擁有40多名的銷售骨干，具有豐富的市場分析能力和優(yōu)秀的貿(mào)易銷售技 能。在國內(nèi)，公司與當(dāng)?shù)氐拇笮团l(fā)商已合作多年，有良好的進(jìn)貨渠道，在國外有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)長駐 非洲，了解和考察非洲市場，有較好的銷售渠道。市場分析近年來，非洲的經(jīng)濟(jì)也得到較快發(fā)展，人均購買力 逐漸增強(qiáng)，對香煙的需求量也不斷增大，非洲的香 煙市場潛力較大，銷量不斷提高，具有較大的發(fā)展 空間和較好的發(fā)展前景，對香煙產(chǎn)品的容納量不容小視。撒哈拉以南非洲國家每年進(jìn)口香煙的總量大約在810億支，進(jìn)口額每年呈增長趨勢。主營產(chǎn)品公司產(chǎn)品多樣化，滿足客戶多方面的采購需求，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。食品煙酒生活用品各類家居、日化用品各類進(jìn)口、國產(chǎn)煙酒類產(chǎn)品各類零食、食材優(yōu)勢分析是各大船運(yùn)公司的長期戰(zhàn)略伙伴物流團(tuán)隊(duì)資源渠道在非洲我們有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)長期駐守，先了解當(dāng)?shù)厥袌觯疾飚?dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?。是?dāng)?shù)氐娜A僑商會，華聯(lián)會，廣東省經(jīng)參處的會員單位。與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)常年保持良好的關(guān)系往來。與當(dāng)?shù)卮笮团l(fā)商已經(jīng)建立了良好的合作 關(guān)系，銷售的產(chǎn)品在肯尼亞和烏干達(dá)都有較高的知名度。財務(wù)分析2016201520142013發(fā)往非洲的產(chǎn)品達(dá)150 個貨柜發(fā)往非洲的產(chǎn)品達(dá)120 個貨柜往非洲的產(chǎn)品達(dá)102個貨柜。201520162014以上數(shù)據(jù)表明公司的營業(yè)額逐年攀升，有著巨大的發(fā)展前景 銷售渠道情況根據(jù)我國煙草專賣法規(guī)定，香煙的銷售只能通過煙草專賣公司，香煙生產(chǎn)企業(yè)沒有掌握香煙的營銷權(quán)利，只是被動銷售，因此渠道方面存在很大問題。一方面，掌握著營銷渠道的煙草專賣公司經(jīng)營著多種不同的香煙品牌，分?jǐn)偟侥骋黄放频馁Y源就很有限，一定程度上會限制品牌的發(fā)展；另一方面，與市場的隔離使得生產(chǎn)企業(yè)難以獲取及時有效的市場信息，難以做到以市場為導(dǎo)向。此外，由于政府主導(dǎo)下煙草公司可能實(shí)施地方保護(hù)主義，各香煙品牌具有很強(qiáng)的地域性，造成市場無法全面打開。自1998年，中國的名牌卷煙“中華”、“雙喜”、“紅塔山”、“云煙”、“阿詩瑪”、“紅山茶”首批進(jìn)入南非免稅市場。中國卷煙進(jìn)入非洲市有了一個良好的開端。多年來卷煙銷售一直沿用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)營并管理市場的方法并努力維護(hù)一個市場只指定一家經(jīng)銷商的基本經(jīng)營原則。因此，根據(jù)經(jīng)銷商承擔(dān)的不同職責(zé)，目前卷煙海外市場分銷渠道的類型可大致分為四種：自營型、借用型、混合型和粗放型。 A. 自營型自營型是指卷煙在非洲市場的網(wǎng)建、銷售、配送、宣傳推廣及信息收集等職責(zé)全部由一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。由于需要承擔(dān)所有的市場建設(shè)工作，因此經(jīng)銷商在這些非洲市場均設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu)并投入了大量的人力、物力。另外，在部分非洲市場，經(jīng)銷商通過在該市場的不同地區(qū)分別指定一家批發(fā)商的方式，由指定批發(fā)商負(fù)責(zé)向該地區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送，而除配送以外的其它所有職責(zé)則仍由經(jīng)銷商承擔(dān)，所以自營型分銷渠道又可進(jìn)一步細(xì)分為完全自營型和部分自營型。B. 借用型 借用型是指卷煙在非洲市場的網(wǎng)建、銷售、配送、宣傳推廣及信息收集等職責(zé)全部由與國外煙草公司負(fù)責(zé)。一般來說，為了使卷煙能于較短時間內(nèi)在非洲目標(biāo)市場最大限度地完成鋪貨工作，我們往往會選擇當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)比較齊全的煙草公司合作，這樣我們便可以充分利用該公司經(jīng)多年積累形成的人力、網(wǎng)絡(luò)、信息等優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。C. 混合型混合型是指由我方指定上家經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)卷煙在該市場的銷售，推廣及信息收集工作，零售網(wǎng)絡(luò)及卷煙配送則完全借助國外大型煙草公司現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)來完成。由于仍然需要承擔(dān)大量的市場營銷工作，因此經(jīng)銷商在該市場必須設(shè)立獨(dú)立的辦事機(jī)構(gòu)并聘用一定數(shù)量的營銷專員。D. 粗放型粗放型是指經(jīng)我方指定的一家經(jīng)銷商僅負(fù)責(zé)向非洲目標(biāo)市場供貨并通過定期走訪來了解有關(guān)的市場信息，大量的銷售及市場推廣等工作則全部委托當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商自行處理。由于粗放型分銷渠道對我方經(jīng)銷商人、財、物方面的投入要求不高，其所需承擔(dān)的職責(zé)也相對較小，因此粗放型分銷渠道僅適用于中低檔卷煙對非洲目標(biāo)市場進(jìn)行早期開拓，是海外市場分銷渠道的初級表現(xiàn)形式。目前，“紅雙喜”、“牡丹”、“金璽”等品牌在非洲的布基納法索、馬里、幾內(nèi)亞等諸多國家以及中東的阿聯(lián)酋、卡塔爾等GCC六國采用的即是粗放型分銷渠道。 銷售現(xiàn)狀近年來，我國煙草行業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，在產(chǎn)銷量方面保持平穩(wěn)增長，品牌香煙發(fā)展不斷加快，逐步形成一批高端品牌，煙草價格穩(wěn)重有升，行業(yè)投資增速加快。好日子，品牌年產(chǎn)量卷煙35萬箱，實(shí)現(xiàn)銷售收入超過48億元，實(shí)現(xiàn)稅利超過38億元大關(guān)，2006年被國家工商總局認(rèn)定為“馳名保護(hù)”。公司先后被授予 “廣東省先進(jìn)企業(yè)”、“全國煙草行業(yè)先進(jìn)集體”、“全國煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”和“廣東省十佳文化先進(jìn)單位”等多項(xiàng)榮譽(yù)，連續(xù)多年名列“中國納稅企業(yè)五百強(qiáng)”、“廣東百強(qiáng)企業(yè)”；2010年，榮獲“深圳特區(qū)三十周年杰出貢獻(xiàn)企業(yè)”榮譽(yù)稱號。但是目前好日子品牌香煙在非洲市場占有率幾乎為零，中煙非洲市場分銷渠道存在眾多問題：A. 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全卷煙作為一種日常消費(fèi)品，必須方便、快捷地送達(dá)消費(fèi)者，才能滿足消費(fèi)者的購買需求。由此可見，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)是做好卷煙銷售工作的關(guān)鍵所在。首先，借用型和混合型分銷渠道由于利用了國外煙草公司成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此好日子牌卷煙能于較短時間內(nèi)在這些非洲目標(biāo)市場迅速鋪開。但是，到目前為止借用型分銷渠道的控制權(quán)完全掌握在國外煙草公司手上，將來一旦發(fā)生利益沖突，我方將很輕易地被擠出市場。其次，自營型分銷渠道由于完全由我方經(jīng)銷商自行構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，因此如果經(jīng)銷商不具備足夠的卷煙營銷經(jīng)驗(yàn)，往往造成投入巨大，且見效緩慢。最后，粗放型分銷渠道由于僅適用于中低檔卷煙對海外目標(biāo)市場的早期開拓，其銷售及市場工作也基本由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商自行安排，因此我們對于這些市場的銷售網(wǎng)絡(luò)狀況知之甚少，市場控制力極其脆弱。B. 信息反饋不通暢21世紀(jì)是信息的時代，新技術(shù)日新月異，新產(chǎn)品層出不窮。因此，我們必須具備敏銳的市場嗅覺，快速的應(yīng)變能力，才能在激烈的市場競爭中生存。然而，這一切的實(shí)現(xiàn)均有賴于市場信息的及時、暢通。目前，非洲網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，市場的分銷渠道普遍存在信息不暢這一問題。其中，尤以借用型和粗放型分銷渠道的情況更為突出。借用型分銷渠道由于其市場信息完全掌握在國外煙草公司手上，出于自身利益考慮，因此，我們很難通過其及時的了解市場動態(tài)。粗放型分銷渠道由于僅在市場開拓早期使用，我方經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商對產(chǎn)品及市場的認(rèn)識尚未十分明確，因此，信息反饋的及時性和有效性較差。C. 市場控制力不強(qiáng)雖然中煙拓展非洲市場已有多年，在非洲市場已經(jīng)建立起了一定的品牌知名度。但是就單個市場的銷售量仍然不大，所占的市場份額也極小，因此即便對于市場控制力相對最強(qiáng)的自管型分銷渠道，我們的市場控制能力和抗風(fēng)險能力還是很弱。 D. 渠道成員關(guān)系不緊密借用型和混合型分銷渠道由于國外煙草公司經(jīng)多年積累已經(jīng)形成了一整套對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理模式，因此其渠道成員關(guān)系相對比較緊密。但除此之外，目前其它類型分銷渠道的成員關(guān)系仍相當(dāng)松散，渠道各成員仍以追逐各自的利潤最大化為主要目標(biāo)。因此不僅造成整個分銷渠道效率低下，而且容易產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象。近年來，隨著“中華”牌卷煙在國際市場品牌知名度的不斷提升，使許多客商對經(jīng)銷“中華”牌卷煙都產(chǎn)生了相當(dāng)濃厚的興趣。但是，由于與這部分分銷商僅僅是買賣關(guān)系，在利潤最大化目標(biāo)的驅(qū)使下，部分分銷商往往會將經(jīng)銷商的定價策略、銷貨節(jié)奏安排等都置之腦后，因此造成“中華”在某些非洲市場出現(xiàn)零售價格差異較大、單筆零售量過大、銷貨過快等非正?，F(xiàn)象，給中煙在非洲市場的健康發(fā)展帶來了較為不利的影響。 品牌注冊情況為了使“好日子”牌香煙更好的開拓非洲市場，建立大量的銷售業(yè)務(wù)。因此，需要在非洲各國家進(jìn)行品牌保護(hù)?？墒窃诜侵迖?，包括貝寧、布基納法索、中非共和國、剛果、乍得、加蓬、幾內(nèi)亞、幾內(nèi)亞比紹、科特迪瓦（象牙海岸）、馬里、毛里坦尼亞、塞內(nèi)加爾、多哥、赤道幾內(nèi)亞、科摩羅等，歷史上均為法屬殖民地，沒有獨(dú)立主權(quán)，因此沒有自己的商標(biāo)法和商標(biāo)注冊機(jī)構(gòu)。但是，可以通過OAPI進(jìn)行商標(biāo)注冊，保護(hù)品牌。OAPI是非洲知識產(chǎn)權(quán)組織（AfricanIntellectualPropertyOrganization）的簡稱，是由前法國殖民地中的官方語言為法語的國家組成的保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)的一個地區(qū)性聯(lián)盟?？偛吭O(shè)在喀麥隆首都雅溫得，統(tǒng)一管理各個成員國的商標(biāo)事務(wù)。OAPI目前成員國有17個，成員國在商標(biāo)領(lǐng)域內(nèi)完全受OAPI的約束，獲得成員國商標(biāo)注冊的唯一途徑就是進(jìn)行OAPI商標(biāo)注冊。商標(biāo)注冊申請?zhí)峤缓?，可以同時在17個成員國范圍內(nèi)獲得商標(biāo)保護(hù)。OAPI商標(biāo)的注冊有效期為10年，到期可進(jìn)行續(xù)展。OAPI的審查周期不是法定的，OAPI商標(biāo)的審查周期一般在18個月左右。非洲知識產(chǎn)權(quán)組織成員國均是原法國殖民地，因此非知注冊指定使用的語言為法語。對于國內(nèi)的申請人來說，增加了申請注冊的難度。 營銷目標(biāo)按照“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的總體思想，做到精確信息采集、分析工作，提高對市場趨勢性變化的預(yù)測能力，實(shí)現(xiàn)信息采集系統(tǒng)與新商盟系統(tǒng)、貨源自動分配系統(tǒng)、精準(zhǔn)營銷管理系統(tǒng)的有機(jī)對接，促進(jìn)以好日子為代表的高檔品牌的“全覆蓋、不斷檔、不積壓、穩(wěn)價格、促銷售”的卷煙品牌精準(zhǔn)營銷工作目標(biāo)。好日子牌香煙的品牌知名度很高，口碑也非常好，但是也面臨著同檔次其他品牌香煙的激烈競爭，比如蘇煙、芙蓉王等增長態(tài)勢都很迅猛，積極搶占高檔香煙市場。因此，好日子需要通過品牌推廣，一方面提高顧客忠誠，另一方面也開拓新的市場。 核心、重點(diǎn)市場的5年中長期規(guī)劃 品牌市場占有率核心市場占有率：4%；重點(diǎn)市5%。整體非洲市場占有率：5% 銷售額占比核心市場占有率：%；重點(diǎn)市6%。整體非洲市場占有率：6% 渠道建設(shè)認(rèn)真做好客戶分類工作，為實(shí)現(xiàn)計算機(jī)自動分配貨源和開展網(wǎng)