【正文】 中味（Medium Air—Cured） 改進(jìn)型（Modified） 烤煙型（Virginia） 各種規(guī)格卷煙市場份額(%)類 型 1995 1996 1997 1998 80mm 85mm 各種包裝卷煙市場份額(%)類 型 1995 1996 1997 1998 硬盒（10支裝） 硬盒（20支裝） 軟盒（20支裝） 卷煙平均零售價(jià)格（美元/20支）年 份 1994 1995 1996 1997 1998 1999零售價(jià) 稅收情況A. 關(guān)稅進(jìn)口各類煙葉的關(guān)稅稅率均為到岸價(jià)的15%；含煙草的卷煙的關(guān)稅稅率為到岸價(jià)的60%；其他煙草制品的關(guān)稅稅率為80%。對于來自于ECOWAS組織成員國的進(jìn)口，享受關(guān)稅優(yōu)惠。另外，還要按出廠價(jià)征收5%的增值稅。2. 吸煙限制公共場所、政府辦公室、學(xué)校、劇院及體育館均禁止吸煙，但公共草地及辦公室走廊除外。各類航班上禁止吸煙。3. 標(biāo)識(shí)和包裝法律規(guī)定，所有煙草制品的包裝盒上都必須印上“聯(lián)邦衛(wèi)生部警告：吸煙有害身體，吸煙者有可能過早死亡”警語，并注明焦油和尼古丁的含量。在新聞媒體上所做的煙草廣告，需要在煙草制品的包裝盒上注明有關(guān)健康警語。5. 控?zé)熜袆?dòng)有關(guān)吸煙危害健康的宣傳畫、手冊等材料會(huì)被定期出版發(fā)行至有關(guān)機(jī)構(gòu)和學(xué)校，健康保健專家也會(huì)經(jīng)常向個(gè)人或組織做戒煙方面的宣傳。 第5章 卷煙市場分析評(píng)估第5章 卷煙市場分析評(píng)估 市場進(jìn)入可行性分析 中國煙草的優(yōu)勢 1. 煙草產(chǎn)業(yè)上游狀況很好，有充足的資源保障 煙草產(chǎn)業(yè)包括煙葉生產(chǎn)、烤煙生產(chǎn)、卷煙生產(chǎn)及銷售等一系列環(huán)節(jié)的內(nèi)容，而中國煙草業(yè)不僅從事卷煙生產(chǎn)及銷售，也從事上游的煙葉生產(chǎn)，無論是煙葉生產(chǎn)量還是烤煙生產(chǎn)量都位居世界前列。 2. 資本競爭力較強(qiáng)，為國外市場開拓提供了強(qiáng)大的資金保障 中國煙草產(chǎn)業(yè)在煙葉供給、烤煙產(chǎn)量、本國卷煙銷量和本國總的市場占有率等方面占有很大優(yōu)勢，而且中國煙草在現(xiàn)行的煙草專賣體制下，國內(nèi)大部分煙草企業(yè)得到了政府的支持，在資金以及金融資源的調(diào)配上占有大量的優(yōu)勢，同時(shí)由于政策保護(hù)，中國煙草在國內(nèi)卷煙市場的贏利能力較強(qiáng)。4. 地理位置優(yōu)勢塞舌爾是個(gè)貿(mào)易區(qū)，像南部非洲發(fā)展共同體、西非國家經(jīng)濟(jì)共同體、東非共同體等。這可以在塞舌爾建立一個(gè)立足點(diǎn)以努力開拓非洲卷煙市場，以獲得市場準(zhǔn)入。5. 華人占比優(yōu)勢近年來中國公民赴塞旅游人數(shù)不斷增加，中國成為塞舌爾第五大海外市場。 中國煙草的劣勢 中國煙草產(chǎn)業(yè)在全球的競爭力很弱，與菲主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1. 拼盤競爭力不高，缺少真正意義上的著名卷煙品牌 煙草產(chǎn)業(yè)的國際化競爭，是在世界煙草市場范圍內(nèi)的競爭，根本上仍然是卷煙產(chǎn)品的競爭。 2. 國際化競爭力很弱，卷煙產(chǎn)品全球市場集中度過低 在國外，煙草行業(yè)是一個(gè)高度集中的行業(yè)，而我國在這方面明顯落后，煙草行業(yè)的集中度明顯偏低，行業(yè)呈現(xiàn)出高度分散的格局。 4. 對“專賣專營”制度性依賴過強(qiáng)許多煙草企業(yè)沒有自己的核心理念，對自己的目標(biāo)和定位不大清楚，缺乏參與市場競爭的意識(shí)和能力。6. 塞舌爾市場過小，差不多是廣州市區(qū)建成面積（）一半多點(diǎn)。 機(jī)會(huì)1. “一帶一路”與“2063年愿景”中非發(fā)展合作迎來新機(jī)遇“一帶一路”提出的合作領(lǐng)域?qū)τ趯?shí)現(xiàn)“2063年愿景”的總體發(fā)展目標(biāo)具有十分積極的意義?！耙粠б宦贰钡膶?shí)施，將進(jìn)一步推動(dòng)中非合作，有助于“2063年愿景”的實(shí)現(xiàn)。隨著“一帶一路”和“2063年愿景”的逐步落實(shí)和不斷融合，中國和非洲大陸的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展將提升到一個(gè)新的水平的同時(shí)，也為中國煙草企業(yè)“走出去”拓展非洲市場提供了便利的環(huán)境及條件。2. 塞舌爾的旅游發(fā)展帶來的機(jī)會(huì)隨著生活水平的提高，旅游消費(fèi)作為消費(fèi)增長的重要組成部分，現(xiàn)在已經(jīng)成為人民群眾生活方式之一。在此的卷煙銷售有著自己的特殊性，有著旅游市場特有的性質(zhì)。塞舌爾的旅游市場的持續(xù)走旺以及華人游客的增加，給中煙品牌銷售帶來了更多的機(jī)會(huì)。3. 赴加納淘金者帶來的機(jī)會(huì)作為非洲的“黃金海岸，加納一直是中國人的淘金圣地。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)。壟斷的影響由于各國煙草基本上屬于國家壟斷行業(yè)，所以會(huì)面臨著他國起訴或干擾。3. 人才流失的危險(xiǎn)其它外國資本及跨國煙草公司在其推行本地化策略和著眼于打擊競爭對手的戰(zhàn)略指導(dǎo)，他們將通過支付高薪或提供更好的發(fā)展機(jī)會(huì)等為誘餌，不斷從中國煙草企業(yè)挖走優(yōu)秀人才，中國煙草也將面臨優(yōu)秀人才的流失危險(xiǎn)。但是塞舌爾公司在非洲的角色和中國香港公司一樣是一個(gè)專門用于全球跨國貿(mào)易的離岸避稅天堂的公司。 市場定位為了應(yīng)對非洲卷煙市場面臨的“新挑戰(zhàn)”，我們作為好日子非洲煙草市場開拓方，為了有效解決面臨的市場挑戰(zhàn)，需要以卷煙市場化取向改革為契機(jī)，不斷創(chuàng)新營銷手段，以市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇為基礎(chǔ)，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略和渠道策略，提高經(jīng)營運(yùn)行水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。 目標(biāo)市場選擇A. 核心市場城區(qū)市場作為好日子卷煙銷售的核心市場，存在較大的銷售潛力，習(xí)慣消費(fèi)價(jià)位為35元以上/盒。主要是公務(wù)員、商人和企業(yè)中層管理人員，購買卷煙的地點(diǎn)比較固定，主要集中在免稅店、行政區(qū)、居民區(qū)和商貿(mào)區(qū)的商場、大中型超市和煙酒店。主要由鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地和小型工業(yè)園區(qū)組成，流動(dòng)人口多，習(xí)慣于2535元/盒的消費(fèi)價(jià)格。主要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地公務(wù)員、工業(yè)園區(qū)工人和企業(yè)管理人員等。C. 一般市場鄉(xiāng)區(qū)市場作為好日子卷煙銷售的一般市場。此類消費(fèi)者講究便宜實(shí)惠，對卷煙價(jià)格比較敏感，對卷煙的吸味、質(zhì)量和卷煙包裝也有一定的要求，消費(fèi)習(xí)慣和品牌選擇上不穩(wěn)定。營銷策略及方案。煙草是一種非常古老的植物，公元前3500年前就有煙草種子。人們在采摘和品嘗植物時(shí)，煙草有辛辣味，可以提神解乏，開始咀嚼煙草。美洲的印第安人這就是煙草的最先使用者和栽培馴化者。薩爾瓦多發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐挠〉诎踩?，用類似于煙袋的工具燃吸煙草，隨后(1496年)，航海到美洲的水手把煙草種子帶到歐洲，并開始種植。 (以他的名字對煙草中特有的植物堿命名尼古丁，即煙堿)1615年，荷蘭的一個(gè)小鎮(zhèn)開始出現(xiàn)規(guī)模較大的用于商業(yè)性的煙草種植。荷蘭的煙草生產(chǎn)者和商人為煙草的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。目前，煙草已成為世界上主要煙葉生產(chǎn)國家（地區(qū)）最重要的經(jīng)濟(jì)作物，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中占有重要地位。近年來，世界煙葉總產(chǎn)量保持在600800萬噸/年(農(nóng)場銷售重量)左右，我國約占30%左右，位居世界首位。世界 6 大煙葉生產(chǎn)國依次是：中國、印度、巴西、美國、印度尼西亞、馬拉維。,占世界總數(shù)的25%，其煙草生產(chǎn)占全球的35%，而煙草銷售占全球的32%。因此，品牌享有很高的知名度和認(rèn)可度。至今已走過了15年發(fā)展的歷程，目前擁有盛世好日子、金樽好日子、錦繡好日子、珍品好日子、精品好日子、吉祥好日子、如意好日子等多個(gè)產(chǎn)品和系列。 代理商情況 均富有限公司均富有限公司是一家注冊于塞舌爾的離岸經(jīng)營公司，是一家專門從事國外居家日常生活用品進(jìn)出口貿(mào)易的國際性貿(mào)易公司。 公司主營業(yè)務(wù)公司的主營業(yè)務(wù)是小商品、家用電器、日用百貨、家私及床上用品、農(nóng)產(chǎn)品、糧油食品、糖煙酒、果蔬、水產(chǎn)品及畜禽類、服裝鞋帽、針紡織品、礦產(chǎn)等供給與銷售。與非洲各國當(dāng)?shù)馗鞔筮B鎖超市和大型供銷批發(fā)商已建立長期良好的貿(mào)易合作伙伴關(guān)系。公司銷售團(tuán)隊(duì)，由在非洲當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組成，包括當(dāng)?shù)厝思爱?dāng)?shù)厝A僑，在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐富，高度了解非洲各國的風(fēng)土人情、生活習(xí)慣及市場需求。 公司人脈優(yōu)勢公司是當(dāng)?shù)氐娜A僑商會(huì)，華聯(lián)會(huì)，廣東省經(jīng)參處的會(huì)員單位，與當(dāng)?shù)卣块T機(jī)構(gòu)常年保持良好合作關(guān)系。并與其眾多單位有長期良好的合作往來。暫不計(jì)其它渠道銷售。 公司實(shí)力本公司于塞舌爾、加納、尼日利亞有多個(gè)大型倉庫，倉庫設(shè)施齊全，倉庫貨品吞吐量均達(dá)到數(shù)萬箱每月。 非亞達(dá)公司簡介非亞達(dá)公司非亞達(dá)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司是一家專門針對非洲市 場的進(jìn)出口貿(mào)易公司。公司秉承著“專 業(yè)”“誠信”“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”“互利雙贏”的經(jīng)營理 念，與非洲各國建立了廣泛的貿(mào)易合作關(guān)系。在國內(nèi)，公司與當(dāng)?shù)氐拇笮团l(fā)商已合作多年，有良好的進(jìn)貨渠道，在國外有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)長駐 非洲，了解和考察非洲市場，有較好的銷售渠道。撒哈拉以南非洲國家每年進(jìn)口香煙的總量大約在810億支，進(jìn)口額每年呈增長趨勢。食品煙酒生活用品各類家居、日化用品各類進(jìn)口、國產(chǎn)煙酒類產(chǎn)品各類零食、食材優(yōu)勢分析是各大船運(yùn)公司的長期戰(zhàn)略伙伴物流團(tuán)隊(duì)資源渠道在非洲我們有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)長期駐守，先了解當(dāng)?shù)厥袌?，考察?dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟆Ｅc當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)常年保持良好的關(guān)系往來。財(cái)務(wù)分析2016201520142013發(fā)往非洲的產(chǎn)品達(dá)150 個(gè)貨柜發(fā)往非洲的產(chǎn)品達(dá)120 個(gè)貨柜往非洲的產(chǎn)品達(dá)102個(gè)貨柜。一方面，掌握著營銷渠道的煙草專賣公司經(jīng)營著多種不同的香煙品牌，分?jǐn)偟侥骋黄放频馁Y源就很有限，一定程度上會(huì)限制品牌的發(fā)展；另一方面，與市場的隔離使得生產(chǎn)企業(yè)難以獲取及時(shí)有效的市場信息，難以做到以市場為導(dǎo)向。自1998年，中國的名牌卷煙“中華”、“雙喜”、“紅塔山”、“云煙”、“阿詩瑪”、“紅山茶”首批進(jìn)入南非免稅市場。多年來卷煙銷售一直沿用由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)營并管理市場的方法并努力維護(hù)一個(gè)市場只指定一家經(jīng)銷商的基本經(jīng)營原則。 A. 自營型自營型是指卷煙在非洲市場的網(wǎng)建、銷售、配送、宣傳推廣及信息收集等職責(zé)全部由一家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。另外，在部分非洲市場，經(jīng)銷商通過在該市場的不同地區(qū)分別指定一家批發(fā)商的方式，由指定批發(fā)商負(fù)責(zé)向該地區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送，而除配送以外的其它所有職責(zé)則仍由經(jīng)銷商承擔(dān)，所以自營型分銷渠道又可進(jìn)一步細(xì)分為完全自營型和部分自營型。一般來說，為了使卷煙能于較短時(shí)間內(nèi)在非洲目標(biāo)市場最大限度地完成鋪貨工作，我們往往會(huì)選擇當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)比較齊全的煙草公司合作，這樣我們便可以充分利用該公司經(jīng)多年積累形成的人力、網(wǎng)絡(luò)、信息等優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。由于仍然需要承擔(dān)大量的市場營銷工作，因此經(jīng)銷商在該市場必須設(shè)立獨(dú)立的辦事機(jī)構(gòu)并聘用一定數(shù)量的營銷專員。由于粗放型分銷渠道對我方經(jīng)銷商人、財(cái)、物方面的投入要求不高，其所需承擔(dān)的職責(zé)也相對較小，因此粗放型分銷渠道僅適用于中低檔卷煙對非洲目標(biāo)市場進(jìn)行早期開拓，是海外市場分銷渠道的初級(jí)表現(xiàn)形式。 銷售現(xiàn)狀近年來，我國煙草行業(yè)發(fā)展較為平穩(wěn)，在產(chǎn)銷量方面保持平穩(wěn)增長，品牌香煙發(fā)展不斷加快，逐步形成一批高端品牌，煙草價(jià)格穩(wěn)重有升，行業(yè)投資增速加快。公司先后被授予 “廣東省先進(jìn)企業(yè)”、“全國煙草行業(yè)先進(jìn)集體”、“全國煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)先進(jìn)單位”和“廣東省十佳文化先進(jìn)單位”等多項(xiàng)榮譽(yù)，連續(xù)多年名列“中國納稅企業(yè)五百強(qiáng)”、“廣東百強(qiáng)企業(yè)”；2010年，榮獲“深圳特區(qū)三十周年杰出貢獻(xiàn)企業(yè)”榮譽(yù)稱號(hào)。由此可見，建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)是做好卷煙銷售工作的關(guān)鍵所在。但是，到目前為止借用型分銷渠道的控制權(quán)完全掌握在國外煙草公司手上，將來一旦發(fā)生利益沖突，我方將很輕易地被擠出市場。最后，粗放型分銷渠道由于僅適用于中低檔卷煙對海外目標(biāo)市場的早期開拓，其銷售及市場工作也基本由當(dāng)?shù)嘏l(fā)商自行安排，因此我們對于這些市場的銷售網(wǎng)絡(luò)狀況知之甚少，市場控制力極其脆弱。B. 信息反饋不通暢21世紀(jì)是信息的時(shí)代，新技術(shù)日新月異，新產(chǎn)品層出不窮。然而，這一切的實(shí)現(xiàn)均有賴于市場信息的及時(shí)、暢通。其中，尤以借用型和粗放型分銷渠道的情況更為突出。粗放型分銷渠道由于僅在市場開拓早期使用，我方經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)嘏l(fā)商對產(chǎn)品及市場的認(rèn)識(shí)尚未十分明確，因此，信息反饋的及時(shí)性和有效性較差。但是就單個(gè)市場的銷售量仍然不大，所占的市場份額也極小，因此即便對于市場控制力相對最強(qiáng)的自管型分銷渠道，我們的市場控制能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力還是很弱。但除此之外，目前其它類型分銷渠道的成員關(guān)系仍相當(dāng)松散，渠道各成員仍以追逐各自的利潤最大化為主要目標(biāo)。近年來，隨著“中華”牌卷煙在國際市場品牌知名度的不斷提升，使許多客商對經(jīng)銷“中華”牌卷煙都產(chǎn)生了相當(dāng)濃厚的興趣。 品牌注冊情況為了使“好日子”牌香煙更好的開拓非洲市場，建立大量的銷售業(yè)務(wù)?？墒窃诜侵迖遥ㄘ悓?、布基納法索、中非共和國、剛果、乍得、加蓬、幾內(nèi)亞、幾內(nèi)亞比紹、科特迪瓦（象牙海岸）、馬里、毛里坦尼亞、塞內(nèi)加爾、多哥、赤道幾內(nèi)亞、科摩羅等，歷史上均為法屬殖民地，沒有獨(dú)立主權(quán)，因此沒有自己的商標(biāo)法和商標(biāo)注冊機(jī)構(gòu)。OAPI是非洲知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織IntellectualOrganization）的簡稱，是由前法國殖民地中的官方語言為法語的國家組成的保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一個(gè)地區(qū)性聯(lián)盟。OAPI目前成員國有17個(gè)，成員國在商標(biāo)領(lǐng)域內(nèi)完全受OAPI的約束，獲得成員國商標(biāo)注冊的唯一途徑就是進(jìn)行OAPI商標(biāo)注冊。OAPI的審查周期不是法定的，OAPI商標(biāo)的審查周期一般在18個(gè)月左右。非洲知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織成員國均是原法國殖民地，因此非知注冊指定使用的語言為法語。 營銷目標(biāo)按照“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的總體思想，做到精確信息采集、分析工作，提高對市場趨勢性變化的預(yù)測能力，實(shí)現(xiàn)信息采集系統(tǒng)與新商盟系統(tǒng)、貨源自動(dòng)分配系統(tǒng)、精準(zhǔn)營銷管理系統(tǒng)的有機(jī)對接，促進(jìn)以好日子為代表的高檔品牌的“全覆蓋、不斷檔、不積壓、穩(wěn)價(jià)格、促銷售”的卷煙品牌精準(zhǔn)營銷工作目標(biāo)。因此，好日子需要通過品牌推廣，一方面提高顧客忠誠，另一方面也開拓新的市場。整體非洲市場占有率：5% 銷售額占比核心市場占有率：%；重點(diǎn)市6%