【正文】 賺取利益，幫助客戶也共同成長(zhǎng)。不要著急著撐大規(guī)模，否則太虛會(huì)被風(fēng)吹走，要用“健康的方式”渡過這場(chǎng)災(zāi)難。我們對(duì)市場(chǎng)需求的理解不能片面化，市場(chǎng)需求一定與客戶支付能力相關(guān)。我們給客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶也會(huì)給我們相應(yīng)利潤(rùn)。如果事事要求保證增值，那么只有不做事。代表處應(yīng)該實(shí)事求是地增長(zhǎng)，即使增長(zhǎng)不動(dòng)，也不要去做爛合同。品牌的本質(zhì)是質(zhì)量與對(duì)客戶的誠信，處處、時(shí)時(shí)都在建立品牌。希望產(chǎn)品線總裁不要再去發(fā)布會(huì)上“跳舞”，扎扎實(shí)實(shí)將產(chǎn)品做好，這才是最根本。越是高層決策組織，越是要深入基層，了解基層情況才能充分決策。人工消耗大的項(xiàng)目，寧可做得少一點(diǎn)，先在一兩個(gè)點(diǎn)突破殺開口子，集中力量打殲滅戰(zhàn)，不要鋪開一個(gè)很廣泛的戰(zhàn)線。我去了歐洲的代表處，都沒有汽車，他們就縮在代表處不出去，怎么能叫作戰(zhàn)部隊(duì)？我們要改善服務(wù)，不會(huì)微笑的人，就調(diào)個(gè)崗位，去做內(nèi)部文件處理。你對(duì)待員工不笑，對(duì)待客戶也不笑，給別人的印象是公司不好，誰會(huì)去沖鋒？我們?cè)瓉碚f“少將連長(zhǎng)”，為什么一定要“少將”呢？如果能力不足，一放權(quán)就會(huì)出大問題。不要把個(gè)人單獨(dú)分到某個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，這樣會(huì)像格瓦拉一樣只身到森林里去開展革命活動(dòng)，很快就被整個(gè)組織同化了。我們要緊緊揪住優(yōu)秀人物的貢獻(xiàn)，緊緊盯住他的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)他的榜樣。這要成為一種文化，這就是哲學(xué)。人才也要貫徹日落法，飛不動(dòng)了，可以排到雁行的后面，順風(fēng)省力一些。領(lǐng)頭雁需要很勇敢。若果一個(gè)營擁有一個(gè)師的作戰(zhàn)能力，那么營長(zhǎng)就是師職，少將連長(zhǎng)就自然產(chǎn)生了。出成績(jī)的地方，也要出人才，把經(jīng)驗(yàn)傳播出去。公司一定要具有人才可替代性，不能產(chǎn)生人才稀缺性，所以我們一直貫徹“多梯隊(duì)、多梯次”管理。讓所有人都走同一條路，只是我們比別人走得好一些，這才是真成功。在科學(xué)的道路上沒有失敗這個(gè)名詞。你只要把失敗的這個(gè)路徑告訴我們，把失敗的人給我們，這些失敗的人甚至比成功的人還要寶貴。若果要明確一下我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就是我們自己的惰怠。錯(cuò)誤率是業(yè)務(wù)運(yùn)行的必然，零差錯(cuò)是理想，不是現(xiàn)實(shí)。我們要敬畏錯(cuò)誤，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，要及時(shí)反思、要努力改進(jìn)，避免下次犯錯(cuò)。不能害怕錯(cuò)誤、回避錯(cuò)誤、掩蓋錯(cuò)誤。錯(cuò)誤的過程要在系統(tǒng)中記錄，記錄不是為了懲處，而是為了改進(jìn)。單筆錯(cuò)誤，我們要把精力放在改進(jìn)上，避免再次犯錯(cuò)。頻繁錯(cuò)誤，我們要及時(shí)調(diào)整崗位人員。我們的管理不能過于嚴(yán)格，否則容易讓人謹(jǐn)小慎微。多干一定會(huì)多錯(cuò)，這是一個(gè)基本原理。任何一個(gè)合同，任何一個(gè)交付，一定要復(fù)盤。復(fù)盤才知道我們這件事哪些做錯(cuò)了，哪些做對(duì)了。一有錯(cuò)就縮回來，這叫機(jī)關(guān)嗎？為什么不主動(dòng)沖上去分擔(dān)處分呢？這才叫什么英雄好漢。真話有利于改進(jìn)管理，假話只有使管理變得復(fù)雜、成本更高。你們要心胸寬廣，善于接納，不要以為封閉起來做就是王。人生充滿了機(jī)會(huì)，也充滿了風(fēng)險(xiǎn)。但努力者，總能駕馭潮流。成為領(lǐng)袖的人，胸懷寬廣，視野遠(yuǎn)大，但都是從小事做起的。不要總是追求“原創(chuàng)發(fā)明”、“自主創(chuàng)新”，不要擔(dān)心“工分”被別人分走，關(guān)起門來自己干的人，那才是渺小的。社會(huì)人工智能投資正在泡沫化，這個(gè)超熱泡沫化的拋物線見頂下跌時(shí)，這就是我們?nèi)斯ぶ悄艿膽?zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。無人駕駛我們不可能稱霸世界，稱霸世界一定要掌握數(shù)據(jù)，我們沒有優(yōu)勢(shì)，我覺得聚焦在車聯(lián)網(wǎng)上，可能還可以稱霸。我們沒有絕對(duì)地排除互聯(lián)網(wǎng)思維，也沒有絕對(duì)肯定化，而是實(shí)用主義心態(tài)，根據(jù)不同的情況選擇不同的“武器”。多少公司在繁榮鼎盛時(shí)期轟然倒下，鮮花的背后可能是墓志銘。別人的教訓(xùn)，就是我的座右銘。我承諾，只要我還飛得動(dòng)，就會(huì)到艱苦地區(qū)來看你們，到戰(zhàn)亂、瘟疫……地區(qū)來陪你們。我若貪生怕死，何來讓你們?nèi)ビ⒂聤^斗。公司原來投資分散有我的責(zé)任，EMT批評(píng)我講過話，說只要有更高利潤(rùn)能養(yǎng)活自己就行。我檢討，過去的事我承擔(dān)責(zé)任。越是制度化、流程化，越是需要各執(zhí)守人的自覺，這就是西方的法治加宗教。自律永遠(yuǎn)是管理的低成本……我們敢于接受群眾監(jiān)督，形成他律。自律與他律相結(jié)合，形成的組織氛圍必然是正向、積極的，也提供了流程不完備時(shí)的“自愈”機(jī)制。 變革是為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)及管理目標(biāo)的。沒有目標(biāo)會(huì)越改越復(fù)雜，變革會(huì)成為以自我為中心的完美體系，一個(gè)個(gè)完美的癌癥，會(huì)阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展。人力資源改革，架構(gòu)設(shè)計(jì)就要有哲學(xué)，并且需要員工理解。哲學(xué)是為改革鋪墊，人力資源要改革什么，需要具備什么樣的思想認(rèn)識(shí)，我們把痛苦的部分先拿來辯論、震蕩，就減少改革時(shí)的障礙。光是靠講話和流程大家看不懂，一定要靠故事。圣經(jīng)為什么那么普及，就是靠故事，圣經(jīng)全是小故事，小孩、老人都看得懂，每個(gè)人不同感受，所以能夠傳播開。佛教為什么推廣不開，只有方丈搞得懂經(jīng)文。業(yè)務(wù)與變革相互的關(guān)系就像“野戰(zhàn)軍”和“地方軍”，野戰(zhàn)軍打到哪個(gè)地方，就把地方部隊(duì)卷進(jìn)來，重新整編，形成統(tǒng)一的力量。打完勝利后留下一些人當(dāng)“縣長(zhǎng)”，文明就傳遍了四方?，F(xiàn)在開會(huì)常把確定性的事情和不確定性的事情攪在一起，會(huì)又長(zhǎng)，又議而不決。開會(huì)呢，一大堆跟這個(gè)事情不相關(guān)的人也來參加，聽了半天覺得無聊，反而耽誤了他產(chǎn)糧食。如果某權(quán)威發(fā)了兩句言呢，本來確定的事情就又變得不確定性了，運(yùn)作更慢。我們應(yīng)推動(dòng)減少10%的會(huì)議，減少10%的開會(huì)人員。能產(chǎn)糧食、直接做事的組織是作戰(zhàn)組織，不能直接產(chǎn)糧食、發(fā)文要求別人做事的就是職能組織。誰說自己不是職能組織，那就不允許你發(fā)號(hào)施令。你不發(fā)號(hào)施令，別人也能夠產(chǎn)糧食，你就是多余組織。如果流程過于復(fù)雜，沉重的內(nèi)部體系運(yùn)轉(zhuǎn)不動(dòng)，其實(shí)是管理高成本，客戶不可能為我們自己的高成本買單，那么可能只會(huì)以失敗告終。作業(yè)效率的提升，不能無限提升和盲目改進(jìn)，過度也許引起工作人員的緊張，反會(huì)差錯(cuò)。改進(jìn)要適可而止、合理要求，合理的資源配置是工作質(zhì)量的基本保障。只有精神文明，才能促進(jìn)人們的使命感、責(zé)任感、奉獻(xiàn)精神，才能建立一支鐵的隊(duì)伍。在前進(jìn)的過程中要多鼓勵(lì)、少批評(píng)，可表揚(yáng)可不表揚(yáng)的要表揚(yáng)。上戰(zhàn)場(chǎng)槍聲一響，誰是英雄，誰不是英雄?你說他不是英雄，在山腳你一拍他肩膀，他扛著兩個(gè)炸藥包，沖上了上甘嶺，可能就真成了英雄。宣傳自己的貢獻(xiàn)和成績(jī)，是一種自信，也是一種自豪，更是一種無形的鞭策!一定要合理成長(zhǎng)，不要背上利潤(rùn)目標(biāo)后層層去壓，有壓力就會(huì)有瞞產(chǎn)、有假話，要不就會(huì)拿繩子勒著客戶脖子要錢。我們應(yīng)實(shí)事求是，做不出那么多利潤(rùn)來就減人，把成本降下來。干部、專家要考核與客戶交流的數(shù)量與質(zhì)量?？己耸侨鞒蹋瑥臋C(jī)會(huì)、獲得、交付、服務(wù)……缺失這個(gè)熱情的要改正，以后的考核要量化、要公開。無人區(qū)、不可替代，都不能成為目標(biāo)去追求，而是我們正確選擇業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，并通過努力奮斗達(dá)到的一個(gè)自然結(jié)果，更不能KPI化，否則容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)不斷走向自我封閉。業(yè)務(wù)有難度，可以對(duì)考核進(jìn)行調(diào)整，不要把業(yè)務(wù)逼上梁山。不能做的事情，和業(yè)務(wù)達(dá)成決議，就堅(jiān)決不碰。人力資源團(tuán)隊(duì)也需要知道“螺絲釘怎么擰”，貼近我們的業(yè)務(wù)層考核，才能給每個(gè)人做出科學(xué)合理的鑒定。我多年來其實(shí)不是都贊成KPI的。KPI是用于大兵團(tuán)作戰(zhàn)的流程化管理，但過于僵化，反而是不好的。我曾講過，我們的組織與流程，應(yīng)像眼鏡蛇一樣，蛇頭不斷地追隨目標(biāo)擺動(dòng)，拖動(dòng)整個(gè)蛇身隨之而動(dòng)，相互的關(guān)節(jié)并不因擺動(dòng)而不協(xié)調(diào)，這就是科學(xué)的KPI。增強(qiáng)及時(shí)性，獎(jiǎng)金分配才會(huì)更準(zhǔn)確。如果拖延發(fā)放，期間員工犯點(diǎn)錯(cuò)誤，可能就會(huì)被功過相抵了。不要怕出錯(cuò)，別人說華為是落后的，因?yàn)槲覀冎唤o成功的人發(fā)獎(jiǎng)，從來不給失敗的人發(fā)獎(jiǎng)。今天比昨天好就要發(fā)獎(jiǎng)，喜馬拉雅爬一半也是成功，因?yàn)槲覀冞^去連山腳都沒去過。人人都想做黃繼光、人人想立功受獎(jiǎng)，這才是我們的優(yōu)勢(shì)啊，人人都不講貢獻(xiàn)，那還有啥優(yōu)勢(shì)呢?人人都只守規(guī)矩，那我們不如去辦幼兒園，幼兒園孩子是最守規(guī)矩的，但什么都不懂就沒有貢獻(xiàn)，我們是以貢獻(xiàn)為中心來樹立榜樣的。多產(chǎn)糧食就是英雄好漢，任命干部不能總講資歷。主官一定要有戰(zhàn)略的洞察能力、決斷能力，一定要有堅(jiān)強(qiáng)的意志和自我犧牲精神。主官就是要一心一意打仗。鋤頭掃把都管，叫做主管。如何貼近現(xiàn)實(shí)去作戰(zhàn)，這是主官要承擔(dān)的責(zé)任，當(dāng)官才知責(zé)任大。戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)培養(yǎng)的是將軍，善于總結(jié)、學(xué)會(huì)管理，才能做將軍。如果他不想做將軍，不要勉強(qiáng)，認(rèn)真干活，當(dāng)勞動(dòng)模范也很光榮。高、中級(jí)干部，在工作分配時(shí)，討價(jià)還價(jià)，甚至拒絕上崗是合理的，我們應(yīng)該尊重個(gè)人的選擇。但，一旦上崗就必須忠實(shí)履行職責(zé)，任何惰崗、逃崗都不適合再做一個(gè)管理者。不要將副職崗位用來鍛煉繼任人選。繼任梯隊(duì)干部更多是在這個(gè)部門/業(yè)務(wù)蹲著“啃”一個(gè)個(gè)難點(diǎn)，通過啃難點(diǎn)，熟悉要擔(dān)負(fù)的責(zé)任和工作，上任后才能指揮方向。我們各級(jí)干部對(duì)人要多鼓勵(lì)，不要指責(zé)過多，當(dāng)大多數(shù)人沉默的時(shí)候，就麻煩了?，F(xiàn)在開會(huì)之所以議而不決，是因?yàn)橹鞴傩闹袥]數(shù)。流程不斷優(yōu)化，再優(yōu)化，是昏官的代名詞。一線主官要給后任創(chuàng)造土壤，挖坑的代表要返回來解決問題?；鶎又鞴偃鄙賹?duì)客戶真正有價(jià)值需求的洞察能力，不深入地熟悉合同場(chǎng)景，對(duì)解決方案的理解又不透徹，又缺少?zèng)Q斷能力……對(duì)內(nèi)部組織人員的使用又不盡合理，這才是我們這一系列錯(cuò)誤的原因?，F(xiàn)代青年人都要更加努力去適應(yīng)社會(huì)，不要怨聲載道，不要認(rèn)為天上能掉下一個(gè)“林妹妹”，“七仙女下凡”是故事。在這個(gè)時(shí)代，每個(gè)人都要進(jìn)步，時(shí)代不會(huì)保護(hù)任何人。夢(mèng)想不像土豆，種下去一定會(huì)有收獲，但不播種、不努力一定不會(huì)有收獲。我們是理工科出身，不懂政治，不要從互聯(lián)網(wǎng)聽來一星半點(diǎn)內(nèi)容，一知半解就去指點(diǎn)江山、激揚(yáng)文字，可能會(huì)誤導(dǎo)社會(huì)。華為是沒有錢的，大家不奮斗就垮了，不可能為不奮斗者支付什么。30多歲年青力壯，不努力，光想躺在床上數(shù)錢，可能嗎?年青人讀互聯(lián)網(wǎng)容易越讀越差，為什么老員工會(huì)越讀越好?因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上的內(nèi)容7080%是碎片化的，老員工有很多經(jīng)驗(yàn)和消化能力，把這些碎片化信息粘成了一個(gè)戰(zhàn)略洞察面。年青人看著碎片化信息，聯(lián)系不起來。如果世界不改變，我們沿著“火車道”往前跑就行，不需要看方向，但如果駕駛“汽車”不看方向，就會(huì)翻車。每個(gè)人一定要學(xué)會(huì)五分鐘講清你的問題，炮彈都飛過來，等不得你啰啰嗦嗦。深思熟慮，就能一句話抓住要點(diǎn)。如果說資歷是一個(gè)包袱，那是因?yàn)槟闾稍诮?jīng)驗(yàn)主義上才是包袱，不躺在經(jīng)驗(yàn)主義上就是資本。如果30多歲的年青人當(dāng)“上將”，能為國立多少功呀!年輕人掙了錢要投入，投入不是買房，首先是要學(xué)習(xí)充電。從我們走過的這個(gè)道路來說,首先舍得花錢，才會(huì)掙錢。年青人首先不要存錢，要存本事不存錢，存人脈不存錢，沒有人脈能做成啥呢?但，你沒有本事，有人脈也白搭。