【正文】 我國(guó)真正的醫(yī)藥市場(chǎng)起步晚，市場(chǎng)現(xiàn)狀不夠成熟。 營(yíng)銷時(shí)代。隨著競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，如何進(jìn)行品牌定位、整合資源，形成自己的品牌特色和忠誠(chéng)的顧客群才被日益重視。國(guó)內(nèi)許多企業(yè)開始通過學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷管理理論和借鑒跨國(guó)公司成功的管理經(jīng)驗(yàn)，在本企業(yè)內(nèi)部逐步嘗試建立產(chǎn)品管理體系。 整合時(shí)代物流平臺(tái)的發(fā)展，在醫(yī)藥企業(yè)中已經(jīng)出現(xiàn)了以物流為主導(dǎo)的醫(yī)藥銷售企業(yè)，其中以九州通為代表。這一類企業(yè)的出現(xiàn)，縮減了生產(chǎn)企業(yè)與終端藥店之間的供貨環(huán)節(jié)，使得藥品的零售價(jià)格大幅度降低，再加上近年來(lái)平價(jià)藥店如雨后春筍般出現(xiàn)，醫(yī)院招標(biāo)工作深人開展，藥品價(jià)格下調(diào)，醫(yī)藥銷售企業(yè)減少中間銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。優(yōu)秀企業(yè)營(yíng)銷方式及特點(diǎn) 三株藥業(yè)興起于20 世紀(jì)90 年代初期，遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，隊(duì)伍非常龐大。充分利用當(dāng)時(shí)政府管理的空白，利用傳單、專題片等形式宣傳產(chǎn)品，同時(shí)利用消費(fèi)者具體病例現(xiàn)身說(shuō)法。充分利用消費(fèi)者有病亂投醫(yī)的心理，把一個(gè)保健品描繪成包治百病的靈丹妙藥。一系列特有企業(yè)文化和培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制，使?fàn)I銷隊(duì)伍的潛力得到巨大發(fā)揮，充分調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作熱情，創(chuàng)造了極高的銷售業(yè)績(jī)。但是重銷售執(zhí)行，輕品牌管理是一般民營(yíng)企業(yè)的通病，也是三株最終失敗的深層次原因。 哈藥大投人、大產(chǎn)出。哈藥集團(tuán)憑借國(guó)有企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，選擇市場(chǎng)規(guī)模大的領(lǐng)域進(jìn)人。但是中國(guó)藥品市場(chǎng)70%的份額來(lái)自醫(yī)院，而作為專業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的哈藥集團(tuán)，沒有完善的醫(yī)院營(yíng)銷推廣網(wǎng)絡(luò)，不重視醫(yī)院推廣工作。突破傳統(tǒng)的媒介計(jì)劃和媒介購(gòu)買模式，充分利用自己廣告投資的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不厭其煩的教育式廣告，反復(fù)轟炸消費(fèi)者，讓品牌做到婦孺皆知，真正達(dá)到了“橫行霸道”的廣告效果，讓消費(fèi)者“無(wú)處可躲”。不斷推出新產(chǎn)品，充分消化吸收大規(guī)模廣告投資帶來(lái)的利益。不善于利用市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)結(jié)果，廣告決策上過于盲目，廣告投放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 招商代理模式充分利用各地區(qū)代理商的渠道和資金資源，迅速搶占市場(chǎng)，占領(lǐng)先機(jī)。管理上比較簡(jiǎn)單，節(jié)約成本，利益劃分清楚，貨款回籠快。企業(yè)因?yàn)闆]有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力較差，品牌容易受到代理商追求短期利益行為的傷害。利益被瓜分，企業(yè)難以形成資金積累，不利于后續(xù)產(chǎn)品的上市。這一模式也是通常被用于企業(yè)運(yùn)作早期階段。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境隨著國(guó)家醫(yī)藥分家制度、醫(yī)保制度、醫(yī)藥價(jià)格制度等改革愈來(lái)愈將市場(chǎng)規(guī)范透明化，競(jìng)爭(zhēng)公平激烈化，我們可以看到，整個(gè)市場(chǎng)是在朝著有利于營(yíng)銷管理效能發(fā)揮的方向發(fā)展，市場(chǎng)最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來(lái)，它符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。 企業(yè)與政府企業(yè)要配合政府，規(guī)范和約束自己的銷售人員，避免違規(guī)的行為發(fā)生，用合法的營(yíng)銷手段獲取合理的利潤(rùn)，加快市場(chǎng)規(guī)范化的進(jìn)程。比如國(guó)內(nèi)有一些合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，用以加強(qiáng)行業(yè)的監(jiān)督和管理，對(duì)整合醫(yī)藥市場(chǎng)起到了一定的凈化作用。 相關(guān)政策企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)政策的追蹤和分析，也要注意政策預(yù)警方面的研究，關(guān)注招標(biāo)采購(gòu)、降價(jià)、醫(yī)藥分家等政策對(duì)產(chǎn)品銷售方面的影響，及時(shí)提醒和指導(dǎo)各地銷售人員的工作重點(diǎn)，根據(jù)政策變化及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)。當(dāng)政策環(huán)境發(fā)生改變時(shí)及時(shí)制定公司統(tǒng)一的營(yíng)銷策略和采取的行動(dòng)，保持步調(diào)的統(tǒng)一。 渠道要在現(xiàn)有條件下盡量建立一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確和系統(tǒng)的信息收集渠道。從外部獲取信息的同時(shí)也要注意內(nèi)部信息的收集和獲取，要從不同方面了解市場(chǎng)信息并進(jìn)行綜合分析和判斷，盡量排除信息假象，也不要迷信某一種或幾種市場(chǎng)信息，使決策貼合市場(chǎng)實(shí)際。中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷的趨勢(shì)分析 社會(huì)需求與發(fā)展社會(huì)需求將在改革中保持穩(wěn)定適度的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。人口的自然增長(zhǎng)和人口老齡化的加速是構(gòu)成醫(yī)藥市場(chǎng)消費(fèi)需求平穩(wěn)增長(zhǎng)的基因因素。而城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的快速發(fā)展，人們對(duì)衛(wèi)生保健期望值的日益增大，則將使醫(yī)藥商品這一特殊的消費(fèi)品市場(chǎng)充滿活力。與此同時(shí)，隨著社會(huì)需求增速的總體放慢，醫(yī)藥消費(fèi)需求也呈現(xiàn)增勢(shì)趨緩的態(tài)勢(shì)。 經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)思想的調(diào)整將促進(jìn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有序進(jìn)行。隨著國(guó)家基本藥物目錄和基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄的推行，醫(yī)療體制改革的更加深化，各省、市、自治區(qū)公費(fèi)醫(yī)療可報(bào)銷目錄相繼出臺(tái)并不斷調(diào)整充實(shí)完善，進(jìn)而引起藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略的認(rèn)識(shí)程度將是決定今后經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成效的標(biāo)志。 市場(chǎng)規(guī)劃醫(yī)藥零售市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，并逐步向大型化、連鎖化方向發(fā)展。 新市場(chǎng)發(fā)展農(nóng)村市場(chǎng)將成為醫(yī)藥行業(yè)新的消費(fèi)熱點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。積極做好農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，加速建立農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)體系，加快開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品，滿足農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)需求，已成為各級(jí)工、商企業(yè)的共識(shí)。 藥品管理藥品價(jià)格管理辦法的配套改革仍將是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)問題。首先，新定價(jià)辦法要求企業(yè)必須以實(shí)際進(jìn)價(jià)作為定價(jià)基礎(chǔ)，卻沒有為企業(yè)提供一種切實(shí)可行的操作模式。二是操作上難度大。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，購(gòu)貨方很難獲取到第一環(huán)節(jié)供貨方的實(shí)際進(jìn)貨價(jià)格。 經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的連鎖經(jīng)營(yíng)和人員索質(zhì)提高是醫(yī)藥營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急，日趨完善的處方藥與OTC分類管理辦法等都在實(shí)施，這是建國(guó)以來(lái)藥品監(jiān)管工作的又一次重大改革，這一辦法的實(shí)施將對(duì)藥品零咨市場(chǎng)和社會(huì)消費(fèi)行為帶來(lái)一系列影響，同時(shí)也為醫(yī)藥零售業(yè)提供了較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，以及對(duì)零售市場(chǎng)在連鎖經(jīng)營(yíng)中的規(guī)范程度、人員素質(zhì)(特別是業(yè)務(wù)素質(zhì))、配送質(zhì)最、銷售行為等方面提供了相應(yīng)的管理要求。也是醫(yī)藥行業(yè)在現(xiàn)在要抓的重點(diǎn)工作。 中成藥和天然藥中成藥及天然藥物制劑將再創(chuàng)輝煌。%是仿制品，被世界權(quán)威部門認(rèn)可的品種十分有限。加人WTO后，仿制國(guó)外一個(gè)專利新藥，中成藥、中藥及天 然藥物制劑在迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，業(yè)界普遍準(zhǔn)備夠，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱。因此，要調(diào)動(dòng)一切積極因素，積極尋求特色品種作為代理的主攻目標(biāo)，這已為當(dāng)務(wù)之急。結(jié)論綜上所述，是對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷未來(lái)與發(fā)展的一些大概分析。但是，在實(shí)際工作過程中，無(wú)論何種產(chǎn)品的銷售管理策略都不是孤立于現(xiàn)實(shí)環(huán)境的，只有充分把握醫(yī)藥市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，正確判斷中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，才能迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，制定出有效的相應(yīng)的發(fā)展對(duì)策，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)最大化。