【正文】 站。由支行充當“商圈驛站”管家的角色，本著共建、共管、共享、共贏的原則，以“便民、惠民服務(wù)”為核心，以“幫扶、支持商家”為主線，提高銀、商及雙方客戶的“黏度”和貢獻度，實現(xiàn)三方共贏。該支行優(yōu)先發(fā)展的客戶主要有：優(yōu)先發(fā)展已安裝我行pos客戶：由于該部分客戶與我行已經(jīng)有往來關(guān)系，更容易發(fā)展該部分商戶成為我行特惠商戶，爭取的優(yōu)惠力度空間更大，有利于開展好此次營銷的初步工作；要盡可能多得涵蓋日常生活中的各個行業(yè)，吃（餐飲、酒店）、?。ň频?、賓館）、購（服裝類、超市類）、娛（ktv、電影院、健身）等等。為確保商戶素質(zhì)，各營銷人員要優(yōu)先發(fā)展市場占有率高、知名度高、口碑好且行業(yè)排名靠前的商戶。并通過后期的各項渠道宣傳；商家店慶，郵儲銀行協(xié)助宣傳；我行推出搶購型理財、國債等業(yè)務(wù)，將在第一時間通知特惠商戶；商戶有貸款需求，商戶可自愿形成貸款聯(lián)保小組或者由我行人員推薦形成聯(lián)保小組；建立微信公眾訂閱號，定期發(fā)布優(yōu)惠信息；進行商圈的日常管理、客戶投訴、商戶意見歸集和匯總，定期召開碰頭會，加深合作及了解等形式，提升商圈知名度和聲譽度。通過產(chǎn)品聯(lián)動項目提高客戶質(zhì)量市分行定期向省分行提取未加辦手機銀行的信用卡、信貸客戶數(shù)據(jù)，通過對信用卡及信貸客戶加辦、滲透情況的數(shù)據(jù)分析，得出在組合營銷方面還有所欠缺。支行可通過以下幾項措施加大組合營銷力度：一是對調(diào)取的信用卡客戶數(shù)據(jù)進行篩選分析，通過推廣人信息篩選出團辦單位客戶，利用無線終端或移動展業(yè)上門團辦。同時對信用卡散客，可通過開展的1元汽車、1元觀影活動，結(jié)合短信平臺，通知客戶到網(wǎng)點加辦手機銀行并參與活動；二是對調(diào)取的信貸客戶，通過電話回訪、還款提醒、禮品贈送等方式通知客戶來網(wǎng)點辦理手機銀行業(yè)務(wù)；三是結(jié)合手機銀行新增功能，對消費和商務(wù)貸款客戶營銷時，推薦客戶通過手機銀行自助提交貸款申請、設(shè)置放款時間以及申請?zhí)崆斑€款等操作，實現(xiàn)客戶線上自助辦理業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)辦理效率。四是對開辦一手房項目的支行，在開辦的同時以手機銀行查詢余額、還款方便等吸引客戶辦理，進一步拓寬客戶群體。（二）開展三項營銷活動農(nóng)民工手機銀行專項營銷活動隨著農(nóng)民工返鄉(xiāng)大潮的到來，今年我行將繼續(xù)以農(nóng)民工手機銀行免費轉(zhuǎn)賬為切入點，開展專項營銷活動。一是通過印制宣傳海報及折頁在網(wǎng)點、集市、農(nóng)村等農(nóng)民工較集中的地方進行張貼、發(fā)放，提高活動宣傳力度；二是利用無線終端、移動展業(yè)等設(shè)備，實現(xiàn)上門團辦，批量開卡加辦電子銀行，提高辦理速度，減輕網(wǎng)點柜面壓力。三是結(jié)合鄉(xiāng)情卡產(chǎn)品特點及優(yōu)勢，鼓勵農(nóng)民工辦理，并開通跨行資金結(jié)算功能，進一步提高我行沉淀資金。電子渠道理財、基金銷售競賽活動為進一步提高我行電子渠道理財、基金銷售占比，提高綜合績效分值，首季將針對電子渠道理財、基金銷售情況開展競賽活動。一是組織網(wǎng)點學習電子銀行購買理財、基金操作培訓會，確保每個員工都能熟練掌握；二是對網(wǎng)點購買理財?shù)目蛻簦远Y品贈送形式鼓勵客戶通過手機銀行購買體驗，提高客戶購買欲望；三是通過短信平臺發(fā)送電子渠道專屬理財產(chǎn)品信息，擴大電子渠道專屬理財產(chǎn)品宣傳力度；四是定期通報，總結(jié)經(jīng)驗，亮點復(fù)制，提高全行電子渠道理財、基金銷售占比，提高替代率?！癆TM自助交易享好禮”活動為減輕支行柜面壓力，更好地發(fā)揮自助設(shè)備降本增效作用，提高ATM交易分流率，各支行要按排專人負責，對所有進入網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶進行引導分流宣傳。通過LED，大堂經(jīng)理介紹等方式，組織客戶可通過ATM設(shè)備辦理存款、取款、轉(zhuǎn)賬等交易，交易成功后，持交易憑條即可獲得一次抽獎機會，由網(wǎng)點人員為中獎客戶現(xiàn)場兌獎。市行也將定期對網(wǎng)點分流情況進行通報。通過此種抽獎方式調(diào)動客戶自主使用機具的積極性，提高分流率。三、全力做好四種卡的宣傳營銷，實現(xiàn)精準營銷。為全力做好旺季業(yè)務(wù)發(fā)展，充分借助銀行卡的發(fā)放工作，提高儲蓄沉淀資金。在充分分析鄉(xiāng)情卡、金輝卡、青年卡、易匯通卡四種產(chǎn)品特點及優(yōu)勢后，將外出務(wù)工人員、老年人、學生及青年、商貿(mào)類客戶作為重點的營銷對象。一是通過向省分行提取四種卡的適用人群，找到潛在客戶群體，結(jié)合產(chǎn)品功能及資費優(yōu)惠，營銷活動等措施，有針對性的開展營銷及宣傳工作。二是將四種卡的適用人群、優(yōu)勢、具體營銷措施及方法進行細化整理，幫助指導支行做好旺季營銷工作，促進儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展，提高活期沉淀資金。（一）針對有一定資產(chǎn)規(guī)模的中老年群體發(fā)放的金暉卡金暉卡免收卡工本費、年費和小額賬戶管理費、免收養(yǎng)老金借記卡年費；金暉卡每月可免費辦理2筆異地取款業(yè)務(wù)。可針對當?shù)厣鐣Ｕ蠙C構(gòu)、福利機構(gòu)、企事業(yè)單位養(yǎng)老金等進行針對營銷。養(yǎng)老金代發(fā)較多的中華、峰峰等支行可通過征集養(yǎng)老志愿者、開設(shè)服務(wù)專區(qū)、定期開展抽獎活動、建設(shè)社區(qū)服務(wù)站等專屬服務(wù)，通過我們?nèi)诵曰?、溫情化的服?wù)把我們認為低端的客戶轉(zhuǎn)變成優(yōu)質(zhì)客戶、穩(wěn)定的客戶。（二）針對青年客戶群體發(fā)放青年卡免收青年卡卡工本費；免收青年卡小額賬戶管理費；免收青年卡年費。親情賬戶與青年卡間的行內(nèi)異地轉(zhuǎn)賬選擇青年卡扣收手續(xù)費的，每月免收前3筆行內(nèi)異地手續(xù)費。無論青年卡作為轉(zhuǎn)出方還是轉(zhuǎn)入方的預(yù)約轉(zhuǎn)賬，只要選擇青年卡扣收手續(xù)費的，每年免收前12筆行內(nèi)異地（含跨省、省內(nèi)異地）預(yù)約轉(zhuǎn)賬手續(xù)費。各支行尤其是市內(nèi)支行可根據(jù)校園一卡通、助學金、學生補助和獎學金代發(fā)、助學貸款等來充分營銷中高等院校，還可針對線下特色商圈建設(shè)、消費信貸客戶群體、公益活動、投資理財創(chuàng)業(yè)講座、讀書會活動、小動物保護協(xié)會等重點營銷青年創(chuàng)業(yè)群體、消費群體和社會公益群體客戶等。通過青年客戶群體的占領(lǐng)來進一步改善我行整體客戶結(jié)構(gòu)，提高消費類客戶的占比。（三）針對務(wù)工和農(nóng)村客戶群體發(fā)放鄉(xiāng)情卡 由鄉(xiāng)情卡轉(zhuǎn)出的預(yù)約轉(zhuǎn)賬，選擇鄉(xiāng)情卡扣費的，每年免收前12筆行內(nèi)異地手續(xù)費；鄉(xiāng)情卡每月前2筆行內(nèi)異地存、取款手續(xù)費免費；免收卡工本費、年費和小額賬戶管理費；針對跨國勞務(wù)務(wù)工人員，手續(xù)費低廉，提供現(xiàn)鈔和賬戶綜合服務(wù)，享受點差優(yōu)惠，為客戶降低匯率風險。通過與當?shù)厣鐣Ｕ喜块T、勞務(wù)公司和各企事業(yè)單位和包工頭等增加溝通，增加發(fā)卡量；定期與鄉(xiāng)村干部溝通，并盡可能的將鄉(xiāng)村干部發(fā)展為我行客戶，往往會起到拉一帶十的示范作用，有助于拓展村內(nèi)其他客戶。在網(wǎng)點針對外出務(wù)工客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點服務(wù)體驗。有條件的網(wǎng)點要推出特色服務(wù)，設(shè)立外出務(wù)工客戶專屬通道。（四）針對商貿(mào)類客戶群體發(fā)放易匯通卡易匯通卡是針對商貿(mào)類客戶發(fā)行的主題借記卡。是我行針對商貿(mào)客戶群體、POS、商易通、公司業(yè)務(wù)客戶、商貿(mào)類貸款客戶等重點推廣的借記卡產(chǎn)品，該卡具有星級服務(wù)（替代了華商聯(lián)盟），根據(jù)易匯通卡流動資產(chǎn)余額（包括活期余額、“日日升”理財產(chǎn)品金額之和），可手工評級，減免跨行手續(xù)費。四、做好ATM等自助設(shè)備動態(tài)管理工作。對每一臺設(shè)備交易情況做階段性對比分析，通過末位淘汰制對長期低效設(shè)備和所在區(qū)域采取限期整改、設(shè)備調(diào)整、合理撤并等措施，并及時增補到單臺交易量長期較高且交易活躍的網(wǎng)點或區(qū)域，切實起到分流客戶的作用。五、繼續(xù)加快離行自助銀行建設(shè)步伐。重點是在大型社區(qū)、市場空白點、商貿(mào)集中區(qū)、未建設(shè)離行自助銀行的縣支行加大離行式自助銀行的建設(shè)力度，建設(shè)形式將采取項目合作、警銀亭等合作模式來降低成本支出，提高收益。六、全面做好超期服役設(shè)備更換和新設(shè)備使用工作。2016年首季將在短期內(nèi)全部完成超期服役設(shè)備的更換工作，同時積極與省行溝通加大存折取款機、自助發(fā)卡機、免填單機、自助查詢繳費機等新設(shè)備的投入使用工作，進一步實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點的智能化、解放出更多的人員充實到營銷隊伍中去。