【正文】 在全國的城鄉(xiāng)結(jié)合部，陸續(xù)興起一個個燈具市場。燈具市場的出現(xiàn)是偶然的，更有高達80%的市場是無奈之下的產(chǎn)物，很多燈具市場都是因運營成本低、好操作而建立起來的。燈具市場起步于溫州，溫州商人后來又把溫州模式復(fù)制到全國各地，可以說，早期燈具市場要想做得成功，就必須要有溫州商人的參與。直到現(xiàn)在，溫州商人在燈具行業(yè)中還占有舉足輕重的地位。21世紀初，家具行業(yè)基本完成整合，紅星美凱龍也成為家居賣場中的知名品牌。然而7年后的燈具市場，仍然沒有出現(xiàn)一個具有全國影響力的知名品牌。家居賣場，作為燈具市場最有可能模仿其經(jīng)營模式的賣場，能為燈具行業(yè)提供什么啟示？紅星美凱龍，作為家居賣場中成功的典范，又能為想打造知名品牌的新老燈具市場提供什么啟示？將全球品牌捆綁式經(jīng)營品牌不是簡單的商標注冊，它包涵著豐富的內(nèi)涵、設(shè)計和延伸。家居行業(yè)現(xiàn)有2000多種品牌，品牌的建立和維系已經(jīng)成為行業(yè)共識。而燈飾生產(chǎn)廠家雖然有一萬多家，品牌卻不到500個，很多品牌如金達、開元、瑩輝、琪瑯、新特麗、華泰、澳克士、歐特朗等均是在2003年以后才逐步建立起自己的品牌形象，擁有品牌影響力在10年以上的企業(yè)更是屈指可數(shù)。衡量一個市場是否成功，關(guān)鍵看有沒有一線品牌進駐和有多少一線品牌進駐。進駐的方式可能是展墻、專賣區(qū)、專賣店，各有不同。如果燈具市場開業(yè)一年以后，仍沒有一線品牌進駐，或者只有極少的品牌進駐，那這個燈具市場就已經(jīng)失敗。家居市場之所以能快速興起，得力于家居市場出現(xiàn)前就有家居品牌。然而燈具市場出現(xiàn)前卻沒有燈具品牌。沒有燈飾品牌的支撐，燈具市場自然是單薄的。這在一定程度上限制了燈具市場品牌的建立。上世紀90年代末，配套市場剛興起時，市場的管理者大多以“地主”身份出現(xiàn)，承擔(dān)管理商戶的職能，他們關(guān)心的只是商鋪能不能租出去，但并未對市場進行明確定位，也不關(guān)心商戶是否贏利。紅星美凱龍之所以獲得成功，最根本的原因是商戶們掙到了錢，所以各知名品牌才能在紅星美凱龍匯集，并整體打包到全國各地。而且它在開新店前期設(shè)計圖紙時就會把最好的位置先留出來，給最好的品牌、最有實踐精神的經(jīng)銷商，同時還要對他們讓利。這樣表面看是讓好的品牌占盡天時地利，市場吃虧。實際上好的品牌、高檔的裝修檔次就是品牌的風(fēng)向標，有了一線品牌，二三線品牌就會隨之蜂擁而至，同時也會在市場中起到好的帶頭作用，讓其他品牌跟著學(xué)習(xí)提升店面檔次，進而提升整個市場的檔次。燈具市場也是一樣。一個新的市場在招商時，就必須有一個整體的規(guī)劃，進行清晰定位，使高、中、低檔產(chǎn)品在市場中都能找到自己的位置，不能讓商家自行拼殺、砍價，不斷洗牌。市場的管理者還要了解行業(yè)內(nèi)的各個品牌，這些品牌在哪些市場，在哪些經(jīng)銷商手中，然后召集這些商家推出市場的規(guī)劃，吸引有品牌的經(jīng)銷商加入，本著“名品進名店”的原則，整合國際、國內(nèi)多個知名品牌，在貨源上保證質(zhì)量，通過優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化品牌。對于沒有品牌的經(jīng)銷商，則幫助他們挑選品牌，選擇有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲c這些品牌共同發(fā)展。加強與廠家和商家之間的溝通，為他們牽線搭橋。選址要求高燈具市場的選址至關(guān)重要。一般來說不看好主城區(qū)或位于市區(qū)的市場。選在郊區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合帶，能以較低的土地價格獲取最大的價值，節(jié)約經(jīng)營成本。而節(jié)約下來的錢又可以進一步擴大面積，增加效益，實現(xiàn)規(guī)?；\營，運用品牌優(yōu)勢和低成本快速擴張。周邊環(huán)境對燈具市場的生存、發(fā)展也極為關(guān)鍵。交通便利、靠近物流、靠近中高檔住宅區(qū)，都是市場選址的必備條件。不在市中心，但省時、可提供一站式購物的市場才會受到消費者的青睞。如果附近能有大型的購物中心、娛樂場所，更是大大增加了所選地的價值。獨立的運營模式市場要想最大限度發(fā)揮自身的積極作用，就得擁有自主產(chǎn)權(quán)，自建物業(yè)，自主施工設(shè)計，獨立經(jīng)營管理。經(jīng)營者對一個市場沒有完全的控制力，就無法凝聚整個市場的資源。而在經(jīng)營過程中市場還可以逐步實現(xiàn)統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一送貨。統(tǒng)一收銀會觸及到商家的敏感神經(jīng)，但為整個市場的利益和前景考慮，市場方可以在安撫的前提下，用合同進行約束；統(tǒng)一送貨可由市場方和商家共同承擔(dān)，需要商家作出一些付出。這些措施從短時間來看似乎是掠奪了商家的部分利益，但從長遠看卻正是為了維護廠家和商家的最大利益，因為加強服務(wù)，免費送貨、安裝，其實恰好是很多一流廠家和商家的有效競爭力所在。市場全負責(zé)制對市場售出的產(chǎn)品進行售前、售中、售后全負責(zé)，無人負責(zé)質(zhì)量把關(guān)、售后服務(wù)時，由市場站出來進行處理。因此要求市場物業(yè)要了解每個品牌所在的位置和廠家、商家的聯(lián)系方式，一旦出現(xiàn)問題，及時予以解決。即使品牌從市場里撤出，也能把它“挖”出來。如果的確找不出來，就由市場負責(zé)。當(dāng)然，這些都是出了問題后的無奈之舉，要做到防患于未然，加強售前的預(yù)警制和售中的商品質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督才是根本。東方燈飾廣場在過去多年的實踐中實行“投訴末位淘汰制”、簽署“售后服務(wù)公章”、銷售商品建檔，并把相關(guān)條款在商家進入商場時就寫進合同，如果經(jīng)銷商、辦事處、廠家都不負責(zé)任，則予以公告，情況嚴重時，將其驅(qū)逐出市場。后記：在研討會上，黃總毫無保留把寶貴經(jīng)驗全盤托出，贏得了所有與會人員的尊重和掌聲。黃尚方對意邦的定位也進行了充分的肯定。他說，上海高端客戶多，燈具需求大，是一個典型的品牌集散地，周邊的市場也是充滿活力，意邦國際的加入，無疑會促使這個市場更加生機勃勃。他不無遺憾地說，《中國燈飾報》能給業(yè)內(nèi)同行提供這樣一個機會和平臺互相溝通和交流，實屬難得。然而時間有限，如果有機會，愿能再進一步和業(yè)內(nèi)精英們對當(dāng)前燈具市場進行探討，共同促進行業(yè)進步