【正文】 預知的風險，不到最后一刻又很難斷言是賠是賺，你說是嗎？第五篇：銀保話術快樂學堂銀保話術 快樂學堂 銀保話術 ——黃榮斌 黃榮斌一、接觸話術 ，我們銀行有一 為應對銀行利息變化，為應對銀行利息變化 款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品，款穩(wěn)健的保險理財產(chǎn)品，既可為自己 準備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，準備豐厚的養(yǎng)老金、旅游金，也可用 于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！于子女創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金，一舉多得！，收益 目前有一款新型保險理財產(chǎn)品，目前有一款新型保險理財產(chǎn)品 每年還有分紅，非常劃算，穩(wěn)，每年還有分紅，非常劃算，給您 介紹一下？ 介紹一下？ 、五千塊錢不 如果您家里每年投入三、如果您家里每年投入三 成問題的話，我給您介紹一款“ 成問題的話，我給您介紹一款“零存 整取”的保險理財產(chǎn)品，整取”的保險理財產(chǎn)品，現(xiàn)在辦理的 人可多了！人可多了！一、接觸話術 ，我們有一個零 這筆錢您如果不急用，這筆錢您如果不急用 存整取型的銀保理財產(chǎn)品，存整取型的銀保理財產(chǎn)品，我給您介 紹一下？ 紹一下？ ？孩子成家了嗎？ 您今年多大年紀了？ 您今年多大年紀了 孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有 退休吧？每年投入三五千塊元，退休吧？每年投入三五千塊元，應該 不成問題吧？ 不成問題吧？ ，交費期 目前有一種最新的銀保產(chǎn)品，目前有一種最新的銀保產(chǎn)品 限短，帶分紅，限短，帶分紅，在降息周期里可以保 值增值，值增值，在升息周期里還可以水漲船 另外還有保障，您可以了解一下。高，另外還有保障，您可以了解一下。二、說明話術 ? ，000或5,000元，現(xiàn)在每年投入10，現(xiàn)在每年投入 或 元 以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有 面子呀！兒子孝順了，面子呀！兒子孝順了，想給他們留點 兒也可以，不想留怎么花都行。投入3 兒也可以，不想留怎么花都行。投入 或5次，保障 年，10年下來也是一 次 保障10年 年下來也是一 筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好啊！筆不小的數(shù)目呢。這種產(chǎn)品多好?。? ，只拿利 如果存定期需要慢慢積累，如果存定期需要慢慢積累 息；但如果做這種保險理財可以復利 累積，享受分紅，累積，享受分紅，到年齡大時就可以 攢一筆可觀的養(yǎng)老金！攢一筆可觀的養(yǎng)老金！? ，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢，很多人年輕的時候既沒時間也沒錢 年老了有的是時間卻沒錢，年老了有的是時間卻沒錢，想做什么 還是做不成。還是做不成。這款產(chǎn)品就是為養(yǎng)老金 和旅游金準備的，現(xiàn)在每年攢一點，和旅游金準備的，現(xiàn)在每年攢一點，以后手頭多寬裕?。∫院笫诸^多寬裕??！二、說明話術 ? 財富就是靠一點一滴積累出來 年輕的時候，用時間換財富； 的。年輕的時候，用時間換財富； 年老的時候，用晚年享受財富。年老的時候，用晚年享受財富。? ，不是花錢，就像把 這是攢錢，這是攢錢 不是花錢，錢從左兜揣進右兜一樣，錢從左兜揣進右兜一樣，換一種 理財方式而已。理財方式而已。? ，不如 資本市場投資風險較大，資本市場投資風險較大 選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。選這款產(chǎn)品收益穩(wěn)健。無需投入 過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。過多精力，專業(yè)理財無后顧之憂。二、說明話術 ? ，時間 時間永遠和收益成正比，時間永遠和收益成正比 越長，分紅累積越多，越長，分紅累積越多，收益才會 越豐厚。越豐厚。? ，就是時間越長，收 投資理財，投資理財 就是時間越長，益越高。益越高。我們可以長期為您打理 這個賬戶，這個賬戶，還能為您提供長期的 人身提供風險保障，既投資理財，人身提供風險保障，既投資理財，又安心養(yǎng)老，保障健康，又安心養(yǎng)老，保障健康，一勞永 終身無憂！逸，終身無憂！三、拒絕話術 ? ： 時間太長： 時間太長(1)如果投入 年，讓您領一輩子 如果投入5年 如果投入 你愿意嗎？ 錢，你愿意嗎？但我們只能讓您 領10年您還覺得長嗎 同時還有 年您還覺得長嗎?同時還有 年您還覺得長嗎 10年保障，您還覺得長嗎？ 年保障，年保障 您還覺得長嗎？（2）時間長，分紅次數(shù)多，保障）時間長，分紅次數(shù)多，時間也長??！您看，時間也長啊！您看，您的錢每年 都到銀行轉存一次，多麻煩，都到銀行轉存一次，多麻煩，趕 上利率下降還受損失，上利率下降還受損失，選擇這個 產(chǎn)品既方便，又劃算！產(chǎn)品既方便，又劃算！三、拒絕話術 ? ： 分紅不確定： 分紅不確定 不確定才能抵御利率波動，不確定才能抵御利率波動，帶來 更多驚喜。分紅固定的話，更多驚喜。分紅固定的話，將來 銀行升息就不合適了。銀行升息就不合適了。三、拒絕話術 ? ？ 滿期收益能有多少？ 滿期收益能有多少 產(chǎn)品收益分兩部分：保底+紅利 紅利。產(chǎn)品收益分兩部分：保底 紅利。因為紅利是浮動的，因為紅利是浮動的，所以滿期收 益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，益現(xiàn)在不能確定。如果存定期，利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預知。利率也經(jīng)常變動，現(xiàn)在無法預知。不過只要您能存滿期，不過只要您能存滿期，收益一定 會令您滿意。會令您滿意。因為這家公司的投 資項目都很大，比如2008北京奧 資項目都很大，比如 北京奧 運會、年上海世博會，運會、2010年上海世博會，還有 年上海世博會 廣州亞運會等等產(chǎn)。廣州亞運會等等產(chǎn)。三、拒絕話術 ? ？ 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響？ 銀行升降息對產(chǎn)品有沒有影響 影響不大。影響不大。因為分紅多少是根據(jù) 公司的經(jīng)營狀況而定的，公司的經(jīng)營狀況而定的，保險公 司的投資途徑很多，空間較大，司的投資途徑很多，空間較大，專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。專業(yè)理財，保證資金穩(wěn)健增值。因此，銀行無論升息還是降息，因此，銀行無論升息還是降息，這款產(chǎn)品都能保證您的收益最大 化！三、拒絕話術 ? ？ 中途用錢怎麼辦？ 中途用錢怎麼辦 把您手中的錢分開理財，把您手中的錢分開理財，一部分 作中長期投入，防病防老； 作中長期投入，防病防老；一部 分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。分選擇短期儲蓄，滿足不時之需。如果急用錢，儲蓄部分不夠，還 如果急用錢，儲蓄部分不夠，可選擇保單貸款，以解燃眉之急。可選擇保單貸款，以解燃眉之急。三、拒絕話術 ? ： 買保險不如銀行存款： 買保險不如銀行存款 從某種角度講，從某種角度講，保險可以保證銀 行存款的安穩(wěn)。行存款的安穩(wěn)。如果您的錢全在 銀行，一旦出現(xiàn)意外風險，銀行，一旦出現(xiàn)意外風險，需要 現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿； 現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿； 但如果既有銀行存款，又有保險，但如果既有銀行存款，又有保險，一旦出現(xiàn)意外風險，需要現(xiàn)金時，一旦出現(xiàn)意外風險，需要現(xiàn)金時，就可以銀行的錢不取，就可以銀行的錢不取，由保險公 司來支付。司來支付。引入觀念： 引入觀念： 不去比較保險和銀行存款孰好孰 讓客戶明白，劣，讓客戶明白，兩樣都是好東 兩樣都需要。西，兩樣都需要。三、拒絕話術 ? ： 回去和家人商量一下： 回去和家人商量一下 當然要商量，不過我想問問您： 當然要商量，不過我想問問您：您家人 是保險方面的專家嗎？俗話說的好，是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔 行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在 我的行業(yè)里我是內(nèi)行，我的行業(yè)里我是內(nèi)行，您為什么不把問 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 題提出來，讓我來幫您分析呢？ 我建議您和家人商量一下： 我建議您和家人商量一下：是每年投 10,000、還是每年投、還是每年投5,000？是想側重 ？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 養(yǎng)老、還是子女的婚嫁？ 引入觀念： 引入觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶 不帶問題，他會商量買和不買； 不帶問題，他會商量買和不買；但如果 帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量。三、拒絕話術 ? （客戶是男士）： 回去和家人商量一下（客戶是男士）： 回去和家人商量一下 像您這樣有身份的人一定要留一些私房 錢吧？現(xiàn)在家里女人當家的比較多，錢吧？現(xiàn)在家里女人當家的比較多，每 年少留一點錢，年少留一點錢，將來自己有些事情要用 就可以拿出來用了?。″X，就可以拿出來用了??！每年拿10,000，總共拿，000或50，每年拿，總共拿30，或，000。那放 年下來也是一筆不小的數(shù)。那放10年下來也是一筆不小的數(shù) 目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。目呢，我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的。三、拒絕話術 ? （客戶是女士）： 回去和家人商量一下（客戶是女士）： 回去和家人商量一下 這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當家，這還用跟家人商量？現(xiàn)在都是女人當家，掌握了經(jīng)濟就有地位，掌握了經(jīng)濟就有地位，男人有錢不一定是 好事情。女人在家有地位的，好事情。女人在家有地位的，存錢都不會 讓愛人知道，讓愛人知道，辦房產(chǎn)證什么的都不會用老 公的名字。公的名字。這樣，辦一點吧！每年投1萬 這樣，辦一點吧！每年投 萬，零存整取 把這個錢攢下來，掌握在自己手中，把這個錢攢下來，掌握在自己手中，以后 不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄！這錢投入進去短時間拿不出來呀！這錢投入進去短時間拿不出來呀！三、拒絕話術 ? ？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來？ 您覺得這個錢投入進去短時間拿不出來 這可是必須要投入的呀，這可是必須要投入的呀，在單位交養(yǎng)老金 也需要幾十年呢！也需要幾十年呢！您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就 不一定有現(xiàn)在的收入高了。不一定有現(xiàn)在的收入高了。您肯定不想到 時候生活水平下降吧？ 時候生活水平下降吧？ 現(xiàn)在做準備是為了退休后生活得更好，現(xiàn)在做準備是為了退休后生活得更好，到 時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，時候想出國旅游，或者萬一生病用錢，都 能用得上！能用得上！三、拒絕話術 ? ： 我對保險不感興趣： 我對保險不感興趣 保險不是講興趣，而是講需要。保險不是講興趣，而是講需要。您 可能對保險沒興趣，可能對保險沒興趣，但您對攢錢感 興趣嗎？對養(yǎng)老金、興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女婚嫁金感 興趣嗎？這就足夠了，興趣嗎？這就足夠了，我們這個產(chǎn) 品就是解決這些問題的。品就是解決這些問題的。三、拒絕話術 ? ，抽不出來： 我的錢都投在股票上，抽不出來： 我的錢都投在股票上 既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，既然您已經(jīng)在股海里拼搏過，肯定 知道什么是投資風險。知道什么是投資風險。我們只是建 議您將一小部分資金做一點保險理 財配置，財配置，這既不會影響您正常的投 資，也符合目前海外流行的投資三 分法則：即一份不動產(chǎn)、分法則：即一份不動產(chǎn)、一份股票 和債券，一份保險。和債券，一份保險。專家這樣建議我們： 專家這樣建議我們：不要把雞蛋放 在一個籃子里?。≡谝粋€籃子里?。∪?、拒絕話術 ? ： 我擔心后期繳費有壓力： 我擔心后期繳費有壓力 先建議您根據(jù)家庭收入狀況選擇適 當?shù)耐侗ｎ~度，當?shù)耐侗ｎ~度，同時在續(xù)期繳費時 我們還為您提供60天的寬限期和兩 我們還為您提供 天的寬限期和兩 年的保單復效期。年的保單復效期。如果到時候繳費實在有困難，如果到時候繳費實在有困難，您還 可以選擇減?；驕p額交清?？梢赃x擇減保或減額交清。四、促成話術 ? 用連續(xù)提問的方式使客戶回答 “是”：（1）您是不是每年都要存錢呢？）您是不是每年都要存錢呢？（2）您是不是想選擇安全、收益穩(wěn)）您是不是想選擇安全、定的理財產(chǎn)品呢？ 定的理財產(chǎn)品呢？ 3）既然是為將來留的錢，（3）既然是為將來留的錢，就不要 隨意動用，您說對不對？ 隨意動用，您說對不對？（4）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，它）很多客戶都喜歡這個產(chǎn)品，可以抵御通貨膨脹，可以抵御通貨膨脹，也一定能滿足 您的需求吧？ 您的需求吧？（5）您看每年您能投入）您看每年您能投入5,000、還、是10,000？ ？四、促成話術 ? 、還是考慮為誰辦 你是考買多少、你是考買多少 你還有哪些問題需要了解？ 呢？你還有哪些問題需要了解？ ，許多像 我們這邊辦的人可多了，我們這邊辦的人可多了 您這樣有實力的客戶都選擇了這個 產(chǎn)品，產(chǎn)品，為自己攢養(yǎng)老金有什么好猶 豫的？ 豫的？ ，放心吧。身份 我們自己都在買，我們自己都在買 放心吧。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。證帶了嗎？在這兒簽字就可以了。