【正文】 erek長期疏忽身邊的艾米，兩人分手了。分手后再次相遇曾經(jīng)的愛人已成為自己最重視的對手。影片中作為防守方的艾米在談判的開局階段，艾米為了促使布蘭頓扭轉(zhuǎn)在談判中的被動地位，為布蘭頓服務(wù)的高旗投行艾米利用了進攻式的開局策略控制談判局勢，在談判的開局階段，艾米為了促使布蘭頓扭轉(zhuǎn)在談判中的被動地位，進行與盛通公司之間的假意談判。拖延時間；獲取董事支持；釋放兩家公司進行收購的假消息，拉升股價，增大收購難度。策略上拉攏最大股東，吸引基金注資，抵抗被收購。艾米發(fā)現(xiàn)對方的間諜，轉(zhuǎn)而利用間諜，使克雷集團發(fā)布錯誤信息。而進攻方Derek剛開始就實行擴大自身實力的戰(zhàn)略，加大收購成功率，做到五個月內(nèi)掛牌上市，增加融資渠道。在消息外漏情況下，率先發(fā)布消息，使自己站在挽救股東利益的有力位置。Derek提高收購價格，保證股東利益。利用金融狗仔亨利?馬，調(diào)查布蘭頓公司，暴露其財務(wù)問題?？赐觌娪?，雖然覺得兩個曾經(jīng)相愛的人在職場上爭斗是件很殘忍的事情，卻也忍不住為他們的談判技巧稱贊。首先給我印象最深的就是他們談判語言表述及其簡練，而且針對性強。而且在談判策略的更換上考慮周全。安格與布蘭頓的較量某種程度上已經(jīng)造成了兩敗俱傷的局面，雙方意識到合則兩利，分則兩傷，于是談判方向由最初的收購到進行合作。這些談判技巧用在我們生活中也更有利于我們的人際交往及工作。最后關(guān)于我們商務(wù)談判課程的建議：我認為在保留現(xiàn)在上課的視頻學(xué)習(xí)資源的基礎(chǔ)上可以讓同學(xué)推薦我們能夠瀏覽到關(guān)于談判技巧的小視頻，更能引起學(xué)生共鳴。第五篇：商務(wù)談判案例分析商務(wù)談判案例分析 談判雙方： A公司――國內(nèi)某著名商用車公司B公司――歐洲著名汽車設(shè)計企業(yè)案例背景：A公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進行某款商用車開發(fā)時，要進行整車外流場仿真設(shè)計（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術(shù)方案與實施方案談判完成后，進入最后的商務(wù)談判階段。B公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此A公司擔(dān)心項目花費巨資后達不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財務(wù)危機，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。談判就在這樣的背景下進行了。談判過程：第一輪價格談判，會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統(tǒng)一意見。第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費用（包括機票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報價，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r，不做讓步。第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時出席，談判還請來當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方愿意承擔(dān)由此項目B方代表往來于中國的全部費用，希望B企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。案例分析：經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準(zhǔn)則。首先，對于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請來了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認為，A企業(yè)的首要利益是尋求長期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險。而對于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大于眼前利益。談判還有個成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個完全沒有在中國開展過業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對中國的國情與文化相當(dāng)不了解，以至于報出了“250W”這樣一個數(shù)字。而經(jīng)過幾個回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進一步深入的了解，B企業(yè)對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠。B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費為A企業(yè)做設(shè)計的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個創(chuàng)新點。B企業(yè)由于金融危機，資金有限，能為A公司免費設(shè)計一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由?？偨Y(jié)：這次談判是個雙贏的談判，對于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項目鍛煉隊伍；而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發(fā)市場，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定注定失敗。之后A方及時調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分?？傊虅?wù)談判是一個講究雙贏的游戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢，運用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格！