【正文】 新市場。最后名牌商品對顧客具有更強的吸引力有利于提高市場占有率。品牌名稱決策加多寶涼茶品牌質(zhì)量決策加多寶只生產(chǎn)涼茶所以采用優(yōu)量的策略 加多寶經(jīng)歷這次危機后機遇與風(fēng)險并存但總的來說加多寶的市場前景依然樂觀。表面上“王老吉”被搶走了但加多寶其他的都沒變反而讓加多寶更出名更得民眾對這個民營企業(yè)的支持。參考文獻:1.《證券時報》2012年5月14日訊 盧雨民.《淺析王老吉品牌定位的成功》 科技廣場 2007年12期.《企業(yè)改革與管理》 王老吉新營銷 2006年10期4.《市場營銷策劃》 第五章品牌戰(zhàn)略與CIS策劃5.《中華人民共和國勞動合同法》 2007年6月29日第十屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第二十八次會議通過 梁士倫.《營銷公關(guān)》 中國經(jīng)濟出版社2004,5第五篇：“加多寶正宗涼茶”挽留與開發(fā)經(jīng)銷商計劃“加多寶正宗涼茶”挽留與開發(fā)經(jīng)銷商計劃一、現(xiàn)有經(jīng)銷商現(xiàn)狀在涼茶飲料市場上，加多寶目前已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)80%的飲料渠道和終端，深耕市場多年的加多寶與眾多核心經(jīng)銷商簽署了排他性的合作協(xié)議，比競爭對手擁有絕對渠道優(yōu)勢。但是在商標(biāo)仲裁結(jié)果出來這段時間，有相當(dāng)一部分的紅罐王老吉老經(jīng)銷商客戶表示加入廣藥集團的合作運營體系。在二級批發(fā)商以及二級以下的批發(fā)商渠道，通常是紅罐王老吉、加多寶、綠盒王老吉同時銷售，因此與廣藥集團的王老吉終端市場的廝殺難以避免。這給加多寶涼茶的推出帶來的巨大的威脅，廣藥集團成為加多寶涼茶最大的競爭對手。此外，在王老吉商標(biāo)權(quán)歸屬未定，法律糾紛不斷的情況下，市場上其他的競爭對手何其正、鄧?yán)虾桶酝鯖霾枰沧ゾo行動采取各種措施搶占涼茶市場。因此，在失去品牌核心優(yōu)勢的加多寶公司，如何維系與現(xiàn)有經(jīng)銷商合作關(guān)系，并且開發(fā)新經(jīng)銷商以保持渠道的競爭優(yōu)勢，顯得至關(guān)重要。二、具體目標(biāo)其一，采取措施維持和現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)銷合作關(guān)系，防止競爭對手的繼續(xù)搶奪；其二，不斷開發(fā)新的經(jīng)銷商，迅速地擴大市場范圍，保持涼茶市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。三、組織機構(gòu)與制度建設(shè)加多寶公司要成立專門的新涼茶市場部門，專門負(fù)責(zé)加多寶涼茶渠道管理；建立專業(yè)的營銷隊伍，深入市場，開發(fā)更多的經(jīng)銷商；建立經(jīng)銷商回訪制度，通過電話、信函和上門回訪等形式及時反饋經(jīng)銷商的信息。加多寶企業(yè)要重視與新老經(jīng)銷商建立經(jīng)常性信息溝通機制，包括專門機構(gòu)信息范圍和溝通程序，并對相關(guān)費用補償問題制定相應(yīng)的規(guī)范和考核制度。要定期對新老經(jīng)銷商進行考核和評估，以便于解決渠道中遇到的問題，確保新老經(jīng)銷商的銷售執(zhí)行，并且實行科學(xué)和有效的激勵淘汰制度，以保證對經(jīng)銷商的控制。四、挽留現(xiàn)有經(jīng)銷商策略（1）保證加多寶涼茶的正宗品質(zhì)和高利潤的回報加多寶公司借助王老吉配方第五代傳人王健儀的公開支持，強調(diào)加多寶涼茶的正宗，消費者對正宗涼茶的認(rèn)可也會促進經(jīng)銷商銷售新涼茶的積極性；現(xiàn)有市場上的加多寶紅罐和廣藥綠盒王老吉與原先相比，已經(jīng)提價，分別以4元/罐、，而加多寶涼茶必須制定合適的經(jīng)銷價格，確保終端零售商的利潤不低于紅盒和綠盒王老吉，才能吸引到更多的經(jīng)銷商和零售商銷售加多寶涼茶。（2）提供強大的廣告及促銷支持加多寶在年初已經(jīng)投入4億元加大對加多寶涼茶的市場宣傳。廣告語是“正宗涼茶，加多寶出品”，以借此盡快打造加多寶涼茶的市場知名度和認(rèn)知度。此外，加多寶公司在今年4月份開始，所有業(yè)務(wù)員基本工資每月漲200元，并提高績效獎金和車費補貼，以穩(wěn)定銷售隊伍，為經(jīng)銷商提供強大的專業(yè)促銷人員支持。（3）為經(jīng)銷商提供銷售管理支持加多寶公司要為經(jīng)銷商在銷售本產(chǎn)品時，提供銷售人員培訓(xùn)、市場調(diào)查分析、庫存控制以及財政分析和預(yù)算等服務(wù)，以幫助現(xiàn)有經(jīng)銷商進一步地擴大市場，促進加多寶涼茶迅速占領(lǐng)市場。（4）建立有效的經(jīng)銷獎勵政策對于經(jīng)銷商在履行分銷渠道職能過程中的積極表現(xiàn)給予有效的獎勵政策。由于加多寶公司現(xiàn)有經(jīng)銷商正在遭受競爭對手的利誘，因此獎勵政策的制定還應(yīng)該參照競爭對手的政策。獎勵的方式包括物質(zhì)和精神的獎勵，對于經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的不同情況給予不同級別的現(xiàn)金和非現(xiàn)金鼓勵。（5）與經(jīng)銷商建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系加多寶公司需要不斷地把公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃和愿景向經(jīng)銷商闡述，使經(jīng)銷商認(rèn)同自己的理念和發(fā)展戰(zhàn)略。理念上的認(rèn)同有利于公司各種經(jīng)銷政策的推出以及與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的合作。與經(jīng)銷商簽訂長期的合作協(xié)議，從而能夠保持在公司在渠道中的穩(wěn)定持久地位。五、開發(fā)新經(jīng)銷商策略（1）舉辦全國糖酒會加多寶公司可舉辦全國糖酒會，推出新產(chǎn)品“加多寶涼茶”，吸引大批的專業(yè)性經(jīng)銷商。（2）發(fā)布招商廣告加多寶公司可以通過各種專業(yè)性的網(wǎng)站，以及地方性的電視、報紙等發(fā)布招商信息。（3）通過廣告公司咨詢當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)的市場情況和經(jīng)銷商分布比較了解，在公司與廣告公司進行廣告代理業(yè)務(wù)洽談時，可以詳細(xì)的咨詢當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況。（4）區(qū)銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性批發(fā)市場調(diào)查加多寶公司可以派營銷人員到各個零售終端市場詢問專柜人員或者采購人員，了解涼茶產(chǎn)品的進貨渠道以及各經(jīng)銷商的實力、口碑和誠信度；在專業(yè)性的批發(fā)市場，各經(jīng)銷商為擴大知名度會發(fā)布各種信息，公司也可從中了解經(jīng)銷商的相關(guān)情況。