【正文】 有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷(xiāo)售人員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪(fǎng)2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。要有良好的口才 要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑銷(xiāo)售人員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。有良好的心理承受能力有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：公司的核心業(yè)務(wù)是什么？公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 一般包括成本競(jìng)爭(zhēng)力、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、效率競(jìng)爭(zhēng)力、規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力和員工競(jìng)爭(zhēng)力等六大要素。公司的組織核心是什么？公司的客戶(hù)是誰(shuí)？公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么？滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么？公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？我們公司的對(duì)策是什么？我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀(guān)上去把握整個(gè)市場(chǎng)。另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為 職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員，而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員？銷(xiāo)售研究的是客戶(hù)，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶(hù)所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：我們的服務(wù)態(tài)度我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平我們的產(chǎn)品質(zhì)量我們產(chǎn)品的價(jià)格我們的服務(wù)速度我們的員工形象我們的售后服務(wù)我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展我們品牌的信譽(yù)他們的舒適程度 那么專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的全過(guò)程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺(jué)能力，因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺(jué)，如自己不管好自己的話(huà)則無(wú)法迅速出成績(jī)，還會(huì)造成銷(xiāo)售成本的升高，給公司帶來(lái)浪費(fèi)；自我感覺(jué)能力是指專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的那份自信，第一次見(jiàn)客戶(hù)的那份直覺(jué)，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的腦海中不會(huì)去想我會(huì)不會(huì)碰到困難，而是來(lái)了困難我解決困難。初次和客戶(hù)見(jiàn)面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺(jué)到這個(gè)客戶(hù)我是不是能拿下？一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要具備見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，用世界上最誠(chéng)懇的態(tài)度說(shuō)世界上最大的謊言，而且還要讓對(duì)方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說(shuō)的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷(xiāo)售漆包線(xiàn)，通常店大欺客，請(qǐng)見(jiàn)下面一段對(duì)話(huà)： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問(wèn)題要按我們公司的制度來(lái)辦?！?周：“徐部長(zhǎng)，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長(zhǎng)您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠(chǎng)房面積5萬(wàn)多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?注意事項(xiàng) 做銷(xiāo)售工作開(kāi)始會(huì)苦點(diǎn)，但是業(yè)務(wù)熟練后就得心應(yīng)手了，所以銷(xiāo)售貴在堅(jiān)持怎樣尋找客戶(hù)?尋找客戶(hù)工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來(lái)尋找客戶(hù)源、利用電話(huà)來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶(hù)真正的需求、建立信任、贏(yíng)得訂單。? 因?yàn)楣臼且噪娫?huà)銷(xiāo)售為主、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)并不等于隨機(jī)地打出大量電話(huà)、所以它需要一定的策略和技巧。打電話(huà)時(shí)要注意什么A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判,：打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?C：打電話(huà)或接電話(huà)時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。E：控制電話(huà)時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話(huà)內(nèi)容、保證談話(huà)效果及良好的效益。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話(huà)過(guò)程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。何時(shí)做電話(huà)拜訪(fǎng)是最恰當(dāng)?shù)模? 沒(méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。打電話(huà)之前作為銷(xiāo)售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。? 當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶(hù)群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠(chǎng)家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。應(yīng)了解客戶(hù)性質(zhì)、資料A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？如何打好電話(huà)找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手? 但往往我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)行銷(xiāo)中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。(電話(huà)行銷(xiāo)突破接待人員的6個(gè)策略)A：克服你的內(nèi)心障礙?不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶(hù)提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。B：注意你的語(yǔ)氣?好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎？不要說(shuō)：“我是XX”要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。C：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)?接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。?例如： 對(duì)方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？找他有什么事” 這時(shí)你很迷惑地說(shuō)：“我也不知道，剛才我在接電話(huà)是他給我打了電話(huà)來(lái)、只留了電話(huà)號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話(huà)找她。E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。?”你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？“ ”你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事F：如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。以后再打?因?yàn)榻与娫?huà)的人知道你是在推銷(xiāo)產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))?對(duì)自已打電話(huà)的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶(hù)都會(huì)對(duì)你的話(huà)題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題?(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話(huà)交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)?，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、、等等)。A：你打電話(huà)到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？?(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話(huà)過(guò)去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！?(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話(huà)而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話(huà)上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶(hù)，下一個(gè)客戶(hù)會(huì)更好！)B：價(jià)格和交貨期問(wèn)題?我買(mǎi)的是3元、你為什么買(mǎi)5元、在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下、自我發(fā)揮C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高?介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。D：電話(huà)銷(xiāo)售中,如何建立信任度？?一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是外地的、他可能會(huì)以借口說(shuō)太遠(yuǎn)了耽心交貨期問(wèn)題、要解決最好是多通電話(huà)，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，、做為一名銷(xiāo)售人員，要適時(shí)的做客戶(hù)的心理評(píng)估和換位的思考?站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？電話(huà)的跟進(jìn)?拉近與客戶(hù)的關(guān)系，不一定每通電話(huà)都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。A：每和一個(gè)客戶(hù)完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話(huà)跟蹤，以便于了解客戶(hù)的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、總結(jié)和周、月、季、計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。