展會(huì)參展合約書解讀-資料下載頁
2024-11-09 18:17本頁面
【正文】 集人員可以是迎賓，在客流量少的時(shí)候展臺(tái)留下一人盯著即可。信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對(duì)手信息。資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對(duì)于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹。三、會(huì)后總結(jié)展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下：總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實(shí)現(xiàn)情況。會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會(huì)竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交業(yè)務(wù)員主管，再由業(yè)務(wù)員主管負(fù)責(zé)分配并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng)，后續(xù)行動(dòng)對(duì)于比較遠(yuǎn)的客戶，可打電話、網(wǎng)上洽談，約定哪個(gè)月或哪天上面拜訪，如果遠(yuǎn)的客戶要到公司來參觀，要謹(jǐn)記住客戶到廠的時(shí)間，在到來的提前三天打電話給他，以便做好迎接的充分準(zhǔn)備，包括公司的整體形象，用膳，休息等。四、參展人員及展品統(tǒng)計(jì)參展人員：公司整體形象噴畫（公司名稱）： 1套 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊(cè)：XX個(gè)名片（參展銷售人員每人2盒）：XX張/盒 公司宣傳袋：XX個(gè)展會(huì)上用到的紙杯：XX包文具（簽名本、筆、透明膠等）參展用設(shè)備：筆記本1臺(tái) 相機(jī)1臺(tái) 附一：一、參加展覽紀(jì)律及行為未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。當(dāng)顧客在現(xiàn)場觀展時(shí)，不能占坐給客戶備好的座椅。顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應(yīng)站在顧 客左邊斜側(cè)兩步間距離，以便顧客詢問時(shí)能及時(shí)應(yīng)答。站立姿態(tài)切勿將手插入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳二、參展人員的行為規(guī)范真誠，對(duì)客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意向越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費(fèi)心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價(jià)值。三、參展的注意事宜預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請(qǐng)，同重要的客戶約定見面時(shí)間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計(jì)方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100張準(zhǔn)備。展臺(tái)設(shè)計(jì)：應(yīng)盡量突出本公司的特色。參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和做工流程等。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。一定要保持微笑和熱情禮貌，對(duì)經(jīng)過路過打量公司展位的人快速的做一個(gè)分類，對(duì)看展位超過3秒鐘以上的客人可以主動(dòng)去打招呼，短暫的問候，了解客戶需要什么，談話之后你才能確認(rèn)客人是否屬于公司的客戶群。留下好印象很 4 重要，雖然展會(huì)時(shí)間短、客人多，不能一下子到簽單的程度，但是一定要在結(jié)束談話之后，給客人一個(gè)你非常愿意和歡迎他再深入了解的信號(hào)。另一方面，對(duì)不屬于目標(biāo)客戶群的客人也要保持禮貌，但不需要花太多時(shí)間，以免錯(cuò)過和真正有意向客人面談的機(jī)會(huì)，要研究參展客人的心理。甄別目標(biāo)客戶：在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，并且會(huì)詳細(xì)詢問展品的材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)客戶提出的問題詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下對(duì)方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶的問題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對(duì)暫時(shí)回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期；例如：抱歉，這個(gè)問題我需要去了解一下，您方便留個(gè)信息給我，待我了解到了，我再告訴您，您看好嗎？。巧妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：在展會(huì)上談生意，對(duì)不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會(huì)上的報(bào)價(jià)有講究，一般是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，如有特殊需求，了解清楚后再報(bào)價(jià)。聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對(duì)某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會(huì)后跟進(jìn)。假如搜集到100個(gè)客戶資料，一般來講，參會(huì)后不久就會(huì)遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。會(huì)后的跟進(jìn)這個(gè)部分，必須要掌握住。
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