【正文】 華林,[J].武漢金融,2007,(10).徐為山,:一個協(xié)同視角[J].上海金融,2008,(5).[M].中國金融出版社,第五篇：銀保思考關于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財產品的一些思考“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應運而生、發(fā)展迅速。它們在銀行內設臵辦理點，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠高于銀行利息的效益。但是，不可否認的是，由于銀行銷售的理財產品發(fā)展快，卻沒有相應的監(jiān)管單位和運營機制，在運營過程中出現很多問題，嚴重侵害了基層群眾利益，嚴重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。一是重業(yè)績輕培訓。銀行代理網點業(yè)務量與銀行網點負責人及柜臺人員推銷業(yè)務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數保險公司把更多精力投入到業(yè)務人員處理和維系人際關系能力上，忽視了對銀行、郵政網點業(yè)務人員的業(yè)務培訓。使網點柜員缺乏系統(tǒng)的保險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退?；虍a生糾紛。二是規(guī)避產品風險。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務工，留在鎮(zhèn)內的大多是空巢老人、上學兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導，導致群眾貿貿然投資，上當受騙，嚴重影響了銀保產品的品牌形象。銀行渠道理財產品銷售的不規(guī)范和誤導，可能令群眾陷入超出預期的巨大風險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應的法律糾紛，甚至需承擔賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產品，沒有認真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至會公然給出“預期收益率”誘導客戶，甚至有意混淆預期收益與收益等。其實，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達2500元。如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現金價值，很難確定。三是銀保產品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產品充斥銀行，導致銀行本身業(yè)務服務下降，引起群眾對銀行業(yè)務的怨言。時常會發(fā)生顧客辦理儲蓄業(yè)務時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產品，浪費儲戶時間，嚴重影響儲戶正常業(yè)務的辦理。甚至有些銀行給購買理財產品的客戶開設專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務群眾的不滿情緒。針對以上問題，我認識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產品進行約束和監(jiān)管。一是加強銀行渠道保險業(yè)務員能力。限定保險公司派駐銀行網點業(yè)務員人數，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關業(yè)務培訓，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進行業(yè)務考核，經過銀行方面考核才準許保險公司業(yè)務員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關系。銀行客戶服務的穩(wěn)定性遠大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進行儲蓄業(yè)務的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關。因此，必須對銀行網點與保險公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關售后服務工作，防止因更替合作對象而產生消費者售后服務不到位現象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識、發(fā)展意識和合作意識逐步增強，有力地推動了以銀行兼業(yè)代理形式出現的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進銀行代理業(yè)務向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網點進行了調研，為正確認識和判斷銀行代理業(yè)務發(fā)展現狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對策措施，積極穩(wěn)妥地推進銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。銀行代理業(yè)務起步晚，發(fā)展快，后勁足吉林省以銀行代理壽險業(yè)務為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費收入占總保費的比例甚微。進入2000年以來，銀行保險業(yè)務有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務關系，以管理機構、管控制度、網點布局和培訓體系的基本建立為主要標志的組織構架基本形成，銀行代理保費收入占總保費的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網點達1，789個，銀行代理保費收入95，356萬元，占總保費收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預計2003年，各保險公司銀行代理機構及網點設臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠地區(qū)及郊縣逐步擴展，銀行代理保費總收入可達到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費收入預計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費收入預計完成7，500萬元。促使銀行代理業(yè)務快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業(yè)務可以得到可觀的中間業(yè)務收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進了本身業(yè)務素質的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對路的產品，找到了新的業(yè)務增長點，并利用銀行的信譽和窗口延伸了自己的觸角，擴大了影響。制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險的發(fā)展基礎，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險雙方都已經認識到實現客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現出的一系列問題，已經嚴重制約和影響了銀行代理業(yè)務向更深層次的發(fā)展。(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠規(guī)劃。目前各方對經營銀行(郵政)保險代理業(yè)務所產生的長期效應仍缺乏足夠的認識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關注的焦點是手續(xù)費的高低，特別是在為多家保險公司代理業(yè)務的銀行，只關注中間業(yè)務收入，沒有關注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節(jié)、保險業(yè)務的熟悉程度等。從保險公司來說，經營觀念仍然落后，習慣于傳統(tǒng)的粗放經營方式，依賴銀行的機構網點，利用“人海戰(zhàn)術”擴大保費規(guī)模，沒有從營銷機制和服務等方面重視銀行代理業(yè)務的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費的高低來刺激業(yè)務的發(fā)展。(二)產品類型單一，險種設計有待完善。雖然各保險公司已經設計了一些銀行代理業(yè)務的專用保險產品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產品還相當少，針對銀保合作的產品創(chuàng)新還很不夠，產品類型比較單一，有些產品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產品長期無人問津。(三)代理業(yè)務的手工操作阻礙了業(yè)務的快速發(fā)展。目前各銀行和保險公司之間沒有實現代理業(yè)務的電腦聯(lián)網，銀行、郵政儲蓄代理網點不能直接出單。網點柜臺接受投保后，還要經過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務，在一定程度上阻礙了業(yè)務的發(fā)展。(五)以竟相提高手續(xù)費為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關系限制的解除，銀行保險業(yè)務在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點則直接體現在各公司手續(xù)費支付標準的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費及各種形式的獎勵費用，在一定程度上呈現高額手續(xù)費或獎勵主導市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。(六)整體資源利用不足，業(yè)務發(fā)展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產品開發(fā)、人員培訓和電子化管理水平的差異，表現在銀行代理業(yè)務上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網點發(fā)展不平衡，網點資源利用程度不足。在較發(fā)達的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網點，各家銀行的儲蓄網點，基本上為銀行代理業(yè)務所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網點資源利用率不高。據統(tǒng)計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網點數為1，789個，僅占全省各銀行網點總數的48％，而在簽約的網點中，仍有39％沒有實現出單。二是代理業(yè)務在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據統(tǒng)計，2002年，工商銀行代理業(yè)務保費收入占全省總數的54％，農業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務。三是壽險、財產險銀行保險業(yè)務發(fā)展不平衡。據統(tǒng)計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經理銷售模式、保險公司比較先進的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。