【正文】 華林,[J].武漢金融,2007,(10).徐為山,:一個協(xié)同視角[J].上海金融,2008,(5).[M].中國金融出版社,第五篇：銀保思考關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行出售理財產(chǎn)品的一些思考“10萬元起，年收益率25%；本金安全，收益穩(wěn)定；懶人理財百萬富翁不是夢！” 隨著城鄉(xiāng)居民收入迅速增長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民閑臵金錢越來越多，一條條吸引人眼球的銀保廣告應(yīng)運而生、發(fā)展迅速。它們在銀行內(nèi)設(shè)臵辦理點，以高息和貨幣策略吸引儲蓄戶，并給部分群眾帶來遠(yuǎn)高于銀行利息的效益。但是，不可否認(rèn)的是，由于銀行銷售的理財產(chǎn)品發(fā)展快，卻沒有相應(yīng)的監(jiān)管單位和運營機(jī)制，在運營過程中出現(xiàn)很多問題，嚴(yán)重侵害了基層群眾利益，嚴(yán)重影響銀保行業(yè)的發(fā)展。一是重業(yè)績輕培訓(xùn)。銀行代理網(wǎng)點業(yè)務(wù)量與銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及柜臺人員推銷業(yè)務(wù)的積極性和主動性有很大關(guān)系。因此，大多數(shù)保險公司把更多精力投入到業(yè)務(wù)人員處理和維系人際關(guān)系能力上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。使網(wǎng)點柜員缺乏系統(tǒng)的保險知識、投資知識和展業(yè)技巧的培訓(xùn)，致使代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退?；虍a(chǎn)生糾紛。二是規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險。鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，大部分年輕人都外出務(wù)工，留在鎮(zhèn)內(nèi)的大多是空巢老人、上學(xué)兒童。群眾接受能力較低，分不清存款、銀保的區(qū)別，加之有部分銷售員故意誤導(dǎo)，導(dǎo)致群眾貿(mào)貿(mào)然投資，上當(dāng)受騙，嚴(yán)重影響了銀保產(chǎn)品的品牌形象。銀行渠道理財產(chǎn)品銷售的不規(guī)范和誤導(dǎo)，可能令群眾陷入超出預(yù)期的巨大風(fēng)險中，一旦市場波動，不僅會令群眾面臨巨虧，也將令銀行的信用受損，并且面臨相應(yīng)的法律糾紛，甚至需承擔(dān)賠償投資者的部分損失。例如，對股票、基金類理財產(chǎn)品，沒有認(rèn)真區(qū)分收益率和年化收益率，有些甚至?xí)唤o出“預(yù)期收益率”誘導(dǎo)客戶，甚至有意混淆預(yù)期收益與收益等。其實，各類收益率區(qū)別很大，假如投資五萬元，按收益率算，則78天收益可高達(dá)2500元。如果是年化收益率，則78天只能獲得534元的收益；同樣，本金并不等于現(xiàn)金價值，很難確定。三是銀保產(chǎn)品占用銀行資源。目前，銀行渠道的保險產(chǎn)品充斥銀行，導(dǎo)致銀行本身業(yè)務(wù)服務(wù)下降，引起群眾對銀行業(yè)務(wù)的怨言。時常會發(fā)生顧客辦理儲蓄業(yè)務(wù)時，銀行工作人員一味熱心地推薦理財產(chǎn)品，浪費儲戶時間，嚴(yán)重影響儲戶正常業(yè)務(wù)的辦理。甚至有些銀行給購買理財產(chǎn)品的客戶開設(shè)專用通道、特殊照顧，插隊的情況屢屢發(fā)生，招致辦理日常業(yè)務(wù)群眾的不滿情緒。針對以上問題，我認(rèn)識可以通過以下幾個方面對銀行渠道的理財產(chǎn)品進(jìn)行約束和監(jiān)管。一是加強(qiáng)銀行渠道保險業(yè)務(wù)員能力。限定保險公司派駐銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)員人數(shù)，派駐人員不得超過銀行原有工作人員的五分之一。保證銀行資源集中在日常業(yè)務(wù)的儲戶身上。派駐人員必須要通過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，甚至由銀行工作人員先了解，然后對派駐人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核，經(jīng)過銀行方面考核才準(zhǔn)許保險公司業(yè)務(wù)員入駐。從銀行方面監(jiān)管杜絕保險公司亂派人損害銀行本身形象的情況。二是加深銀行、保險公司的合作關(guān)系。銀行客戶服務(wù)的穩(wěn)定性遠(yuǎn)大于保險公司的客戶。銀保針對的對象大多是前來銀行進(jìn)行儲蓄業(yè)務(wù)的有閑錢人員，將存單變成保單。保險公司入駐之后行為與銀行形象息息相關(guān)。因此，必須對銀行網(wǎng)點與保險公司的合作期限有硬性要求，可規(guī)定合作時間必須超過兩年以上，加大銀行對保險公司的篩選力度，并對合作中止之后，要求銀行、保險公司雙方無條件做好相關(guān)售后服務(wù)工作，防止因更替合作對象而產(chǎn)生消費者售后服務(wù)不到位現(xiàn)象，從根本上解決銷售者求訴無門的情況。銀保合作的監(jiān)管方向 我國金融業(yè)競爭意識、發(fā)展意識和合作意識逐步增強(qiáng)，有力地推動了以銀行兼業(yè)代理形式出現(xiàn)的銀保合作的快速發(fā)展。然而，在保險公司業(yè)績飆升的背后是否潛伏著隱憂，發(fā)展的整體態(tài)勢怎樣，存在哪些突出問題，應(yīng)以怎樣的思路積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次發(fā)展。帶著這一課題，我們深入全省各級保險公司、銀行、代理網(wǎng)點進(jìn)行了調(diào)研，為正確認(rèn)識和判斷銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及態(tài)勢，拓寬規(guī)范化管理思路，探求監(jiān)管對策措施，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)銀保合作向更深層次發(fā)展提供了有益的啟示。銀行代理業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展快，后勁足吉林省以銀行代理壽險業(yè)務(wù)為主體的銀保合作起源于1999年，起步比較晚，代理保費收入占總保費的比例甚微。進(jìn)入2000年以來，銀行保險業(yè)務(wù)有了新的發(fā)展，銀保合作日漸加強(qiáng)，幾家國有保險公司和股份制公司相繼與各家銀行、郵政建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系，以管理機(jī)構(gòu)、管控制度、網(wǎng)點布局和培訓(xùn)體系的基本建立為主要標(biāo)志的組織構(gòu)架基本形成，銀行代理保費收入占總保費的比重逐年增加。截至2002年末，全省銀行(含郵政)代理網(wǎng)點達(dá)1，789個，銀行代理保費收入95，356萬元，占總保費收入的18．83％，比上年同期增長88，457萬元。預(yù)計2003年，各保險公司銀行代理機(jī)構(gòu)及網(wǎng)點設(shè)臵，將由一家銀行向多家銀行，由中心城市逐漸向邊遠(yuǎn)地區(qū)及郊縣逐步擴(kuò)展，銀行代理保費總收入可達(dá)到158，500萬元，將比去年同期增長 66％。其中，壽險公司將增長71．3％，代理保費收入預(yù)計完成151，000萬元，財險公司將增長4．2％，代理保費收入預(yù)計完成7，500萬元。促使銀行代理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是銀保雙方均認(rèn)識到銀保合作是“雙贏”的合作。銀行在不增加成本的情況下，通過代理保險業(yè)務(wù)可以得到可觀的中間業(yè)務(wù)收入，并吸收了保險公司新的營銷管理理念，促進(jìn)了本身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。保險公司在投入較少的情況下，通過開發(fā)一些適銷對路的產(chǎn)品，找到了新的業(yè)務(wù)增長點，并利用銀行的信譽和窗口延伸了自己的觸角，擴(kuò)大了影響。制約和影響銀保合作向深層次發(fā)展的主要問題銀保合作是銀行保險的發(fā)展基礎(chǔ)，從吉林省已有的合作態(tài)勢看，銀行、保險雙方都已經(jīng)認(rèn)識到實現(xiàn)客戶、銀行、保險公司“三贏”局面所帶來的多方面利益。但在發(fā)展中所表現(xiàn)出的一系列問題，已經(jīng)嚴(yán)重制約和影響了銀行代理業(yè)務(wù)向更深層次的發(fā)展。(一)觀念落后，合作表層化，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。目前各方對經(jīng)營銀行(郵政)保險代理業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的長期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識和長期合作計劃。從銀行的角度看，大部分銀行關(guān)注的焦點是手續(xù)費的高低，特別是在為多家保險公司代理業(yè)務(wù)的銀行，只關(guān)注中間業(yè)務(wù)收入，沒有關(guān)注解決銀行柜臺銷售人員的綜合素質(zhì)提高、工作壓力調(diào)節(jié)、保險業(yè)務(wù)的熟悉程度等。從保險公司來說，經(jīng)營觀念仍然落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營方式，依賴銀行的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點，利用“人海戰(zhàn)術(shù)”擴(kuò)大保費規(guī)模，沒有從營銷機(jī)制和服務(wù)等方面重視銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，仍注重用手續(xù)費的高低來刺激業(yè)務(wù)的發(fā)展。(二)產(chǎn)品類型單一，險種設(shè)計有待完善。雖然各保險公司已經(jīng)設(shè)計了一些銀行代理業(yè)務(wù)的專用保險產(chǎn)品，如：中國人壽的“鴻泰兩全保險”、“紅瑞保險”；平安壽險公司的“千禧紅”保險；太平洋壽險的“紅利來”保險財產(chǎn)險公司柜臺銷售的“金牛家財保險”和牛柜臺銷售的“個人住房按揭抵押貸款保險”、“個人汽車分期付款保證保險”等，但總體而言，適合柜臺銷售的保險產(chǎn)品還相當(dāng)少，針對銀保合作的產(chǎn)品創(chuàng)新還很不夠，產(chǎn)品類型比較單一，有些產(chǎn)品由于缺乏特色和吸引力而很難在銀行代理銷售，如：壽險公司的“鴻星少兒”、“家家福樂”、“麒麟卡”等產(chǎn)品長期無人問津。(三)代理業(yè)務(wù)的手工操作阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前各銀行和保險公司之間沒有實現(xiàn)代理業(yè)務(wù)的電腦聯(lián)網(wǎng)，銀行、郵政儲蓄代理網(wǎng)點不能直接出單。網(wǎng)點柜臺接受投保后，還要經(jīng)過投保書的傳遞、核保、保單簽發(fā)等一系列過程，整個投保周期比較長，少則5至7天，多則半個月，甚至更長。這種狀況不利于對投保人的服務(wù)，在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展。(五)以竟相提高手續(xù)費為手段的低位競爭，使銀保合作的規(guī)范經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。隨著市場主體的不斷增加，以及“一對一”代理關(guān)系限制的解除，銀行保險業(yè)務(wù)在快速發(fā)展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇。競爭的焦點則直接體現(xiàn)在各公司手續(xù)費支付標(biāo)準(zhǔn)的高低上，各保險公司為搶占市場，或明或暗競相提高代理手續(xù)費及各種形式的獎勵費用，在一定程度上呈現(xiàn)高額手續(xù)費或獎勵主導(dǎo)市場的局面。如不采取有效措施加以防范，勢必形成與以往“航意險”無序競爭局面相類似的不規(guī)范的銀行代理市場。(六)整體資源利用不足，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。目前銀行和保險公司的思想觀念、營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)、人員培訓(xùn)和電子化管理水平的差異，表現(xiàn)在銀行代理業(yè)務(wù)上就是發(fā)展的不平衡，整體資源利用不足。一是代理網(wǎng)點發(fā)展不平衡，網(wǎng)點資源利用程度不足。在較發(fā)達(dá)的長春、吉林兩城市，隨著保險主體增加，各保險公司競相搶占代理網(wǎng)點，各家銀行的儲蓄網(wǎng)點，基本上為銀行代理業(yè)務(wù)所覆蓋。但就全省而言，大部分銀行網(wǎng)點資源利用率不高。據(jù)統(tǒng)計，2003年2月末，全省各銀行和各保險公司的簽約網(wǎng)點數(shù)為1，789個，僅占全省各銀行網(wǎng)點總數(shù)的48％，而在簽約的網(wǎng)點中，仍有39％沒有實現(xiàn)出單。二是代理業(yè)務(wù)在各銀行(郵政)之間的分布不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，工商銀行代理業(yè)務(wù)保費收入占全省總數(shù)的54％，農(nóng)業(yè)銀行占15％，中國銀行占4％，建設(shè)銀行占10％，交通銀行占2％，郵政占14％，城市商業(yè)銀行占1％、而信用社幾乎還未開展銀行代理業(yè)務(wù)。三是壽險、財產(chǎn)險銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。據(jù)統(tǒng)計，2002年，壽險公司占全省銀行代理的市場份額為92．44％，而財產(chǎn)險公司只占 7．56％，在開展銀行代理業(yè)務(wù)所表現(xiàn)出的經(jīng)營理念、營銷管理、人才培養(yǎng)、資源利用等方面還遠(yuǎn)不及壽險公司。此外，銀保合作整體資源利用不足還表現(xiàn)在銀行豐富的客戶信息庫、客戶經(jīng)理銷售模式、保險公司比較先進(jìn)的營銷理念和手段等還未得到充分的利用和開發(fā)。