【正文】 不要只問一句話：老板，這個好賣嗎？老板，哪個好賣嗎？他會很煩你的，老板會想：好不好賣關(guān)你什么事呢？！再有就是你的產(chǎn)品突破口在哪？一般而言，快消費是對終端進行突破；消費者在哪些終端比較集中，接觸點好找？然后進行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進行走訪。分析這些終端對產(chǎn)品上市的總體影響程度，哪些行業(yè)集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進入的終端。有人喜歡說：消費者怎么怎么重要，開口必是消費者。但新品上市馬上進行消費者活動效果不會太好。原因是什么？一個新產(chǎn)品，除了以前的那種大量廣告拉動、炒作的除外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對制勝的作用了。也就是說，那個廣告制勝的時代基本已經(jīng)遠去，而消費者消費一個產(chǎn)品并不是看到就會買，有一個過程，這個過程是：先獲得關(guān)注――知道；然后是感受――興趣，再產(chǎn)生需求――欲望，最后才是行動――購買。從這個心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費者關(guān)注，等產(chǎn)生了較強的欲望，再進行促銷，效果就會很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的?？纯船F(xiàn)在超市里剛上市就打折的產(chǎn)品會賣好嗎？你作為一個普通消費者會買嗎？大多是不會的，因為你都不知道這個產(chǎn)品值多少錢，打折對你而言，沒有價值感可言（體會不到降價帶來的實惠）。終端激勵并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡單，因為它是產(chǎn)品上市順利進行的非常重要一環(huán)，缺少了這一環(huán)，產(chǎn)品在承上（代理商）和啟下（連接消費者）都會出問題?！斑@一環(huán)”是讓消費者產(chǎn)生欲望進而推動購買的重要組成部分。第三、策略的消費者調(diào)查如果你在街上攔截一個消費者問他：這個產(chǎn)品好不好？一般很難得到正確的結(jié)果，要么人家不理你，要么應(yīng)付你；如果你召集一些消費者來座談，消費者大多會給你面子，說：還不錯。所以，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，你要“扮”成消費者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕松的氛圍中說出真實想法，這樣才能獲得真實的結(jié)果。你可以去消費場所看看他們在消費什么？在不同場所消費品牌或產(chǎn)品是否一致。這樣你可以知道在產(chǎn)品上市之后，經(jīng)過了渠道、終端之后，該采用什么方式進行消費者的拉動活動，以拉動目標消費者的持續(xù)消費。最后，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：對于市場，我是跟著感覺走。對于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調(diào)研，市場調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因為筆者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的。好了，現(xiàn)在知道“市場調(diào)研”是什么、怎么進行“市場調(diào)研”了吧？特別是業(yè)務(wù)人員怎么對區(qū)域市場進行“市場調(diào)研”，其實就是你對這個市場的“感覺”，你能把握、控制、甚至領(lǐng)導(dǎo)這個市場的那種真切的“感覺”。銷售需要悟性，對你負責的區(qū)域市場的“調(diào)研”呢？我想道理也是一樣的。第五篇：怎么才能做好市場調(diào)研怎么才能做好市場調(diào)研因工作的要求，近期工作中安排了確定業(yè)務(wù)研究方向的市場調(diào)研。因原有工作性質(zhì)的原因，一般都是做的售后需求調(diào)研工作，而對售前的市場調(diào)研很少接觸，以致造成一直以來都認為市場調(diào)研是一項比較難的工作，需要有豐富市場經(jīng)驗和行業(yè)知識的能才難做好此工作。懷著敬畏的心情開始上路，網(wǎng)上搜索，向前輩學習，終于了解市場調(diào)研應(yīng)做的方面和注意事項。心態(tài)上有了調(diào)整。調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗的人在很短時間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認可，沒經(jīng)驗的人花費大量時間在現(xiàn)場了解情況可能還是給用戶一個不懂行的印象。但最有經(jīng)驗的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會更容易取得成功，有無其它行業(yè)經(jīng)驗只是成功調(diào)研的一個積極因素而已。從有調(diào)研經(jīng)驗的人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場調(diào)研這么簡單，無論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為四個階段。第一階段叫調(diào)研準備階段：首先明確調(diào)研的目的是什么，調(diào)研訪問的對象和采用的方法，調(diào)研的主題和內(nèi)容，調(diào)研參于的人員，需要完成調(diào)研計劃的確定。其次調(diào)研的資料準備，涉及到調(diào)研主題內(nèi)容相關(guān)的資料文檔，調(diào)研用戶的愛好，習慣和背景。再次與調(diào)研客戶勾通，確定調(diào)研時間和內(nèi)容。第二個階段就是現(xiàn)場調(diào)研階段： 首先與客戶交流，取得客戶的認同信任； 其次根據(jù)調(diào)研計劃和客戶實際狀況，完成計劃所涉及到的各項調(diào)研工作，并與客戶確認調(diào)研情況。第三個階段為資料的整理和分析階段：還記得被傳為經(jīng)典的一個市場調(diào)研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經(jīng)理到非洲一個孤島上調(diào)查市場。那名市場經(jīng)理經(jīng)過嚴格的定量分析，發(fā)現(xiàn)居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習慣，這個數(shù)據(jù)說明沒有任何市場?；氐铰灭^，他馬上拍發(fā)電報告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地無市場?！碑斃习褰拥诫妶蠛?，思索良久。便吩咐另一名市場經(jīng)理去實地調(diào)查。當這名市場經(jīng)理一見到當?shù)厝藗兂嘧悖瑳]穿任何鞋子的時候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來同樣的調(diào)研情況，卻有不同的觀念和結(jié)論。首先：我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。其次：你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標消費者。上述事例，前面的調(diào)查了很多，做了定量分析，但后面的調(diào)查人員未做，卻成功開發(fā)了市場，原因是什么呢？對調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。調(diào)研分析一定要有豐富經(jīng)驗的市場人員參于，要建立在有市場“感覺”基礎(chǔ)上的來做出結(jié)論。第四個階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實階段調(diào)研結(jié)束后往往涉及到后繼的技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實到一定程度才能再做其它工作，此時調(diào)研工作才能算結(jié)束。很多人忽視的一點，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，現(xiàn)實中調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個人準備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，造成信息不能共享，很多機會就被喪失掉?？蛻糍Y源變化、業(yè)務(wù)管理難點、重點及困惑葉志川通過2012年一季度CB供電業(yè)務(wù)研究中心及各CC事業(yè)部團隊與供電企業(yè)主要客戶及服務(wù)的接觸情況來看，現(xiàn)目前國網(wǎng)公司、各網(wǎng)省公司、市公司及縣級供電企業(yè)的相關(guān)部門的變化及業(yè)務(wù)歸屬的變化和應(yīng)對趨勢主要有：一、“三集五大”帶來的機構(gòu)變革正在體現(xiàn)四川省電力公司的“三集五大”方案已確定，并通過德陽、樂山、眉山公司于2012年4月已開始試點并逐步推進，通過與下屬市公司各部門的交流得知，其具體的做法是：成立農(nóng)電服務(wù)公司，其關(guān)系屬供電企業(yè)的第三方外協(xié)單位，屬于經(jīng)濟合同關(guān)系，以后供電企業(yè)只提要求，要結(jié)果、質(zhì)量及進度，服務(wù)公司承接項目，如：抄表、收費、工程、大修、技改等工作，其安全、事故、故障及服務(wù)增值等由服務(wù)公司承擔，農(nóng)電部或供電企業(yè)不再干涉其內(nèi)部管理。生技部、農(nóng)電部及相關(guān)部門要發(fā)生很大的變化，其業(yè)務(wù)歸口、工作界面、工作規(guī)范及標準要重新修定，如營銷工作標準的修定、管理規(guī)范的修定和工作流程的修定。對“三集五大“的幾個試點單位，艾森哲已介入執(zhí)行，并對幾個單位進行了詳細的培訓及原有標準、規(guī)范、流程及問題的收集，對組織機構(gòu)的調(diào)整、人員的變化，作了前期的梳理并給省公司作了人才使用的建議。近期，省企協(xié)就“三集五大“涉及的標準進行競賽，選定標兵并通過考核、評審、激勵機制等手段推行標準化的執(zhí)行與落地，對現(xiàn)場作業(yè)的標準執(zhí)行與落實，需延后處理。二、工作、管理的重點及變化分析針對現(xiàn)有三集五大的執(zhí)行及業(yè)務(wù)集中歸口的情況來看，其管理的重點及相關(guān)信息也悄然變化。營銷：就營銷而言，SG186系統(tǒng)已上，智能電表已上，由于監(jiān)控中心的實時監(jiān)控、數(shù)據(jù)質(zhì)量要求更高，存的及暴露出來的問題也很多，如：SG186系統(tǒng)的檔案數(shù)據(jù)不準確（清理檔案的設(shè)備或工具）、集中抄表率無法采集（上線安裝、調(diào)試及檔案梳理上線）、智能電表上線后的充值問題（特別的針對農(nóng)村的智能電表充值）、營銷檔案的管理電子化、集中化和實時更新化問題等，都是供電企業(yè)面臨的重點工作。配網(wǎng)：線路變化的跟蹤、采集更新；配電臺區(qū)的試驗（年檢預(yù)試）；春、秋安檢查的現(xiàn)場管理與執(zhí)行；變電站的電氣設(shè)備故障診斷。服務(wù)公司的工作職責范圍等，其管理的重點也在隨之改變，其主要關(guān)心還是在于：安全、班組減負、信息化程度提高、提高供電可靠性。援藏工作：信息化建設(shè)的建議、團隊的建設(shè)、組織機構(gòu)的搭建、文化的滲入、理念的植入等，具體工作主要涉及：標準的建設(shè)、營銷理念、工作理念及信息化建設(shè)方面提供資源。在營銷方面，主要涉及抄表、收費、線損管理、基礎(chǔ)建設(shè)、系統(tǒng)平臺建設(shè)（此事需讓州公司統(tǒng)一考慮）；在配網(wǎng)方面：改造線路、完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)、增加電網(wǎng)供電可靠性。三、今后的重點方向面對國網(wǎng)公司及網(wǎng)省公司的變化，我們的重點方向個人建議是：提供適合營銷計價業(yè)務(wù)管理方面的產(chǎn)品：如抄收一體（現(xiàn)省公司2012年的重點）、控股公司就智能電表和24小時自助繳費方面的推廣；對營銷業(yè)務(wù)本身最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)檔案清理及清查提供工具及現(xiàn)場管控（此項目省公司已下，需面對各市公司電業(yè)局及供電局）對配網(wǎng)涉及電氣設(shè)備診斷評估加強產(chǎn)品整合或打造、了解國網(wǎng)公司動態(tài)并針對國網(wǎng)公司的第三產(chǎn)公司有效銜接，爭取承接項目實施及服務(wù)的研究。系統(tǒng)建設(shè)、綜合布線、結(jié)束語 援藏項目的跟蹤與參與(主要與州公司協(xié)商)，抄表、收費、線損、鑒于目前形勢，營銷以智能電網(wǎng)的調(diào)試、運維為基礎(chǔ)，完善模式、加強市場著眼力度，完成公司轉(zhuǎn)型機制并形成公司的核心競爭力；但就配網(wǎng)而言，目前還是應(yīng)該是產(chǎn)品入手并為主、關(guān)注服務(wù)公司變化及業(yè)務(wù)歸屬提供外協(xié)為輔來轉(zhuǎn)型。當然，模式轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，只要是整合產(chǎn)品、設(shè)計原型、加強與供電企業(yè)的溝通、完善客情建設(shè)并參與客戶活動，適合目前公司需要而重建方案。