【正文】 不要只問(wèn)一句話：老板，這個(gè)好賣嗎？老板，哪個(gè)好賣嗎？他會(huì)很煩你的，老板會(huì)想：好不好賣關(guān)你什么事呢？！再有就是你的產(chǎn)品突破口在哪？一般而言，快消費(fèi)是對(duì)終端進(jìn)行突破；消費(fèi)者在哪些終端比較集中，接觸點(diǎn)好找？然后進(jìn)行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進(jìn)行走訪。分析這些終端對(duì)產(chǎn)品上市的總體影響程度，哪些行業(yè)集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進(jìn)入的終端。有人喜歡說(shuō)：消費(fèi)者怎么怎么重要，開口必是消費(fèi)者。但新品上市馬上進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)效果不會(huì)太好。原因是什么？一個(gè)新產(chǎn)品，除了以前的那種大量廣告拉動(dòng)、炒作的除外，很難通過(guò)單純的廣告營(yíng)銷起到絕對(duì)制勝的作用了。也就是說(shuō)，那個(gè)廣告制勝的時(shí)代基本已經(jīng)遠(yuǎn)去，而消費(fèi)者消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品并不是看到就會(huì)買，有一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是：先獲得關(guān)注――知道；然后是感受――興趣，再產(chǎn)生需求――欲望，最后才是行動(dòng)――購(gòu)買。從這個(gè)心理過(guò)程我們可以知道：新品上市先要讓消費(fèi)者關(guān)注，等產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，再進(jìn)行促銷，效果就會(huì)很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的?？纯船F(xiàn)在超市里剛上市就打折的產(chǎn)品會(huì)賣好嗎？你作為一個(gè)普通消費(fèi)者會(huì)買嗎？大多是不會(huì)的，因?yàn)槟愣疾恢肋@個(gè)產(chǎn)品值多少錢，打折對(duì)你而言，沒(méi)有價(jià)值感可言（體會(huì)不到降價(jià)帶來(lái)的實(shí)惠）。終端激勵(lì)并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡(jiǎn)單，因?yàn)樗钱a(chǎn)品上市順利進(jìn)行的非常重要一環(huán)，缺少了這一環(huán)，產(chǎn)品在承上（代理商）和啟下（連接消費(fèi)者）都會(huì)出問(wèn)題?！斑@一環(huán)”是讓消費(fèi)者產(chǎn)生欲望進(jìn)而推動(dòng)購(gòu)買的重要組成部分。第三、策略的消費(fèi)者調(diào)查如果你在街上攔截一個(gè)消費(fèi)者問(wèn)他：這個(gè)產(chǎn)品好不好？一般很難得到正確的結(jié)果，要么人家不理你，要么應(yīng)付你；如果你召集一些消費(fèi)者來(lái)座談，消費(fèi)者大多會(huì)給你面子，說(shuō)：還不錯(cuò)。所以，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，你要“扮”成消費(fèi)者和他們聊天，讓他們沒(méi)有戒備，在輕松的氛圍中說(shuō)出真實(shí)想法，這樣才能獲得真實(shí)的結(jié)果。你可以去消費(fèi)場(chǎng)所看看他們?cè)谙M(fèi)什么？在不同場(chǎng)所消費(fèi)品牌或產(chǎn)品是否一致。這樣你可以知道在產(chǎn)品上市之后，經(jīng)過(guò)了渠道、終端之后，該采用什么方式進(jìn)行消費(fèi)者的拉動(dòng)活動(dòng)，以拉動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的持續(xù)消費(fèi)。最后，還得引用宗慶后先生多年前說(shuō)的一句話：對(duì)于市場(chǎng)，我是跟著感覺(jué)走。對(duì)于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺(jué)走”，做出來(lái)那么大的市場(chǎng)？絕對(duì)不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場(chǎng)，無(wú)論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺(jué)中”，這才是真正的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個(gè)層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺(jué)得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長(zhǎng)盛不衰，盡管筆者覺(jué)得宗在“合資問(wèn)題”上是存在過(guò)錯(cuò)的。好了，現(xiàn)在知道“市場(chǎng)調(diào)研”是什么、怎么進(jìn)行“市場(chǎng)調(diào)研”了吧？特別是業(yè)務(wù)人員怎么對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行“市場(chǎng)調(diào)研”，其實(shí)就是你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的“感覺(jué)”，你能把握、控制、甚至領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)的那種真切的“感覺(jué)”。銷售需要悟性，對(duì)你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的“調(diào)研”呢？我想道理也是一樣的。第五篇：怎么才能做好市場(chǎng)調(diào)研怎么才能做好市場(chǎng)調(diào)研因工作的要求，近期工作中安排了確定業(yè)務(wù)研究方向的市場(chǎng)調(diào)研。因原有工作性質(zhì)的原因，一般都是做的售后需求調(diào)研工作，而對(duì)售前的市場(chǎng)調(diào)研很少接觸，以致造成一直以來(lái)都認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研是一項(xiàng)比較難的工作，需要有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)的能才難做好此工作。懷著敬畏的心情開始上路，網(wǎng)上搜索，向前輩學(xué)習(xí)，終于了解市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)做的方面和注意事項(xiàng)。心態(tài)上有了調(diào)整。調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象。但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對(duì)于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過(guò)程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會(huì)更容易取得成功，有無(wú)其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。從有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研這么簡(jiǎn)單，無(wú)論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為四個(gè)階段。第一階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段：首先明確調(diào)研的目的是什么，調(diào)研訪問(wèn)的對(duì)象和采用的方法，調(diào)研的主題和內(nèi)容，調(diào)研參于的人員，需要完成調(diào)研計(jì)劃的確定。其次調(diào)研的資料準(zhǔn)備，涉及到調(diào)研主題內(nèi)容相關(guān)的資料文檔，調(diào)研用戶的愛(ài)好，習(xí)慣和背景。再次與調(diào)研客戶勾通，確定調(diào)研時(shí)間和內(nèi)容。第二個(gè)階段就是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研階段： 首先與客戶交流，取得客戶的認(rèn)同信任； 其次根據(jù)調(diào)研計(jì)劃和客戶實(shí)際狀況，完成計(jì)劃所涉及到的各項(xiàng)調(diào)研工作，并與客戶確認(rèn)調(diào)研情況。第三個(gè)階段為資料的整理和分析階段：還記得被傳為經(jīng)典的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研故事。話說(shuō)在美國(guó)有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場(chǎng)經(jīng)理到非洲一個(gè)孤島上調(diào)查市場(chǎng)。那名市場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的定量分析，發(fā)現(xiàn)居然沒(méi)有人穿鞋子，也沒(méi)有穿鞋子的習(xí)慣，這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明沒(méi)有任何市場(chǎng)?；氐铰灭^，他馬上拍發(fā)電報(bào)告訴老板說(shuō)：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場(chǎng)?！碑?dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久。便吩咐另一名市場(chǎng)經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場(chǎng)經(jīng)理一見(jiàn)到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒(méi)穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬(wàn)分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無(wú)鞋穿，市場(chǎng)潛力巨大，快寄一百萬(wàn)雙鞋子過(guò)來(lái)同樣的調(diào)研情況，卻有不同的觀念和結(jié)論。首先：我們要怎么看待定量分析和定性分析的問(wèn)題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。其次：你對(duì)市場(chǎng)的綜合判斷和感覺(jué)是怎樣的？“定性”可以為消費(fèi)者的“定量”研究提供更精確的來(lái)源，否則，有可能找不到目標(biāo)消費(fèi)者。上述事例，前面的調(diào)查了很多，做了定量分析，但后面的調(diào)查人員未做，卻成功開發(fā)了市場(chǎng)，原因是什么呢？對(duì)調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。調(diào)研分析一定要有豐富經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)人員參于，要建立在有市場(chǎng)“感覺(jué)”基礎(chǔ)上的來(lái)做出結(jié)論。第四個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段調(diào)研結(jié)束后往往涉及到后繼的技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，現(xiàn)實(shí)中調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，造成信息不能共享，很多機(jī)會(huì)就被喪失掉?？蛻糍Y源變化、業(yè)務(wù)管理難點(diǎn)、重點(diǎn)及困惑葉志川通過(guò)2012年一季度CB供電業(yè)務(wù)研究中心及各CC事業(yè)部團(tuán)隊(duì)與供電企業(yè)主要客戶及服務(wù)的接觸情況來(lái)看，現(xiàn)目前國(guó)網(wǎng)公司、各網(wǎng)省公司、市公司及縣級(jí)供電企業(yè)的相關(guān)部門的變化及業(yè)務(wù)歸屬的變化和應(yīng)對(duì)趨勢(shì)主要有：一、“三集五大”帶來(lái)的機(jī)構(gòu)變革正在體現(xiàn)四川省電力公司的“三集五大”方案已確定，并通過(guò)德陽(yáng)、樂(lè)山、眉山公司于2012年4月已開始試點(diǎn)并逐步推進(jìn)，通過(guò)與下屬市公司各部門的交流得知，其具體的做法是：成立農(nóng)電服務(wù)公司，其關(guān)系屬供電企業(yè)的第三方外協(xié)單位，屬于經(jīng)濟(jì)合同關(guān)系，以后供電企業(yè)只提要求，要結(jié)果、質(zhì)量及進(jìn)度，服務(wù)公司承接項(xiàng)目，如：抄表、收費(fèi)、工程、大修、技改等工作，其安全、事故、故障及服務(wù)增值等由服務(wù)公司承擔(dān)，農(nóng)電部或供電企業(yè)不再干涉其內(nèi)部管理。生技部、農(nóng)電部及相關(guān)部門要發(fā)生很大的變化，其業(yè)務(wù)歸口、工作界面、工作規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)要重新修定，如營(yíng)銷工作標(biāo)準(zhǔn)的修定、管理規(guī)范的修定和工作流程的修定。對(duì)“三集五大“的幾個(gè)試點(diǎn)單位，艾森哲已介入執(zhí)行，并對(duì)幾個(gè)單位進(jìn)行了詳細(xì)的培訓(xùn)及原有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、流程及問(wèn)題的收集，對(duì)組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整、人員的變化，作了前期的梳理并給省公司作了人才使用的建議。近期，省企協(xié)就“三集五大“涉及的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行競(jìng)賽，選定標(biāo)兵并通過(guò)考核、評(píng)審、激勵(lì)機(jī)制等手段推行標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行與落地，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與落實(shí)，需延后處理。二、工作、管理的重點(diǎn)及變化分析針對(duì)現(xiàn)有三集五大的執(zhí)行及業(yè)務(wù)集中歸口的情況來(lái)看，其管理的重點(diǎn)及相關(guān)信息也悄然變化。營(yíng)銷：就營(yíng)銷而言，SG186系統(tǒng)已上，智能電表已上，由于監(jiān)控中心的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)據(jù)質(zhì)量要求更高，存的及暴露出來(lái)的問(wèn)題也很多，如：SG186系統(tǒng)的檔案數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確（清理檔案的設(shè)備或工具）、集中抄表率無(wú)法采集（上線安裝、調(diào)試及檔案梳理上線）、智能電表上線后的充值問(wèn)題（特別的針對(duì)農(nóng)村的智能電表充值）、營(yíng)銷檔案的管理電子化、集中化和實(shí)時(shí)更新化問(wèn)題等，都是供電企業(yè)面臨的重點(diǎn)工作。配網(wǎng)：線路變化的跟蹤、采集更新；配電臺(tái)區(qū)的試驗(yàn)（年檢預(yù)試）；春、秋安檢查的現(xiàn)場(chǎng)管理與執(zhí)行；變電站的電氣設(shè)備故障診斷。服務(wù)公司的工作職責(zé)范圍等，其管理的重點(diǎn)也在隨之改變，其主要關(guān)心還是在于：安全、班組減負(fù)、信息化程度提高、提高供電可靠性。援藏工作：信息化建設(shè)的建議、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、組織機(jī)構(gòu)的搭建、文化的滲入、理念的植入等，具體工作主要涉及：標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)、營(yíng)銷理念、工作理念及信息化建設(shè)方面提供資源。在營(yíng)銷方面，主要涉及抄表、收費(fèi)、線損管理、基礎(chǔ)建設(shè)、系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)（此事需讓州公司統(tǒng)一考慮）；在配網(wǎng)方面：改造線路、完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)、增加電網(wǎng)供電可靠性。三、今后的重點(diǎn)方向面對(duì)國(guó)網(wǎng)公司及網(wǎng)省公司的變化，我們的重點(diǎn)方向個(gè)人建議是：提供適合營(yíng)銷計(jì)價(jià)業(yè)務(wù)管理方面的產(chǎn)品：如抄收一體（現(xiàn)省公司2012年的重點(diǎn)）、控股公司就智能電表和24小時(shí)自助繳費(fèi)方面的推廣；對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)本身最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)檔案清理及清查提供工具及現(xiàn)場(chǎng)管控（此項(xiàng)目省公司已下，需面對(duì)各市公司電業(yè)局及供電局）對(duì)配網(wǎng)涉及電氣設(shè)備診斷評(píng)估加強(qiáng)產(chǎn)品整合或打造、了解國(guó)網(wǎng)公司動(dòng)態(tài)并針對(duì)國(guó)網(wǎng)公司的第三產(chǎn)公司有效銜接，爭(zhēng)取承接項(xiàng)目實(shí)施及服務(wù)的研究。系統(tǒng)建設(shè)、綜合布線、結(jié)束語(yǔ) 援藏項(xiàng)目的跟蹤與參與(主要與州公司協(xié)商)，抄表、收費(fèi)、線損、鑒于目前形勢(shì)，營(yíng)銷以智能電網(wǎng)的調(diào)試、運(yùn)維為基礎(chǔ)，完善模式、加強(qiáng)市場(chǎng)著眼力度，完成公司轉(zhuǎn)型機(jī)制并形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力；但就配網(wǎng)而言，目前還是應(yīng)該是產(chǎn)品入手并為主、關(guān)注服務(wù)公司變化及業(yè)務(wù)歸屬提供外協(xié)為輔來(lái)轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，模式轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，只要是整合產(chǎn)品、設(shè)計(jì)原型、加強(qiáng)與供電企業(yè)的溝通、完善客情建設(shè)并參與客戶活動(dòng)，適合目前公司需要而重建方案。