【正文】 面追蹤即可清楚地了解到應(yīng)該在哪些方面加強(qiáng)重視，應(yīng)該在某個(gè)地方施加力量。有一句話說得好：“業(yè)績(jī)的推動(dòng)跟著獎(jiǎng)勵(lì)辦法走?！钡玫竭B續(xù)性獎(jiǎng)勵(lì)者，必然是個(gè)人績(jī)優(yōu)的最佳保證，一種競(jìng)爭(zhēng)的力量會(huì)帶動(dòng)其他團(tuán)隊(duì)成員向前沖刺?。?）業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動(dòng)業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動(dòng)的形式多種多樣，比如戶外誓師大會(huì)、節(jié)日聯(lián)誼會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等等。聯(lián)誼活動(dòng)要經(jīng)由團(tuán)隊(duì)成員和客戶的凝聚，達(dá)成共識(shí)，產(chǎn)生磅礴的人氣，從而為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展帶來沖刺的氣勢(shì)。（6）晨會(huì)中給灰心成員打氣在工作中存有放棄心理的團(tuán)隊(duì)成員，不但他本人在工作中毫無干勁，且會(huì)影響到他身邊的其他成員的士氣，對(duì)周圍的成員士氣產(chǎn)生“傳染”的負(fù)作用。作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，對(duì)于這種“放棄型”的團(tuán)隊(duì)成員切莫被其表面現(xiàn)象所迷惑，輕言放棄。否則對(duì)方真會(huì)從此而一蹶不振，而應(yīng)繼續(xù)給他機(jī)會(huì)，給予更多的關(guān)懷和幫助，使他從挫折中再度站立起來。曾經(jīng)有人對(duì)各行各業(yè)的員工進(jìn)行步計(jì)名方式的訪問調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一部分員工表示：“現(xiàn)在，我正在為自己作打算，有時(shí)想想，這是最糟糕的時(shí)候，到底要不要離開公司呢？一旦離了職，又無處可去，我真懷疑人生還有什么值得努力的事！”上述這段話并非厭倦人生的告白，而是人生方才開始的剛踏入社會(huì)的20多歲的年輕人以及人到中年，對(duì)前途失去信心的人的真實(shí)心態(tài)的表露，委實(shí)令人感到驚訝。尤其令人深思的是，有這種心態(tài)的人并非僅是一兩件特例，而且不論在何種行業(yè)中都有一定的代表性，并且不乏其人。在自己的團(tuán)隊(duì)成員處于人生的十字路口時(shí)，作為一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與其采取高壓的態(tài)度來推動(dòng)他前進(jìn)，還不如試圖讓他自己去體會(huì)到他所面臨的緊要關(guān)頭，意識(shí)到自己必須奮發(fā)圖強(qiáng)不可。這是一條不歸路，越是猶豫彷徨，回頭的余地越小。只有義無反顧地勇往直前，才能沖開一條血路，開創(chuàng)自己光明的未來。每一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管必須讓“放棄型”的團(tuán)隊(duì)成員一步一步地恢復(fù)自信和勇氣，讓他們懂得自己仍然具有光明的前途。“前途是光明的，道路是曲折的”。如果不能使他們恢復(fù)信心和勇氣，他們是不會(huì)下定決心一搏的，最終會(huì)以脫離團(tuán)隊(duì)而千終。有的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管面對(duì)這種“放棄型”成員，往往采取委以重任的辦法而加以挽留，這是不可取的。正確的辦法應(yīng)是指派一些屬于輔助性質(zhì)的工作讓他靜下心來思考自己的未來，以后的路該怎么走。這時(shí)業(yè)務(wù)主管無微不至的關(guān)懷尤為重要，若此時(shí)貿(mào)然委以重任，該團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)徒然增加的責(zé)任和權(quán)力，身感自己肩上的負(fù)擔(dān)之重，一旦有所閃失，自己將更加無法在團(tuán)隊(duì)中生存下去，或許這正成為他脫離團(tuán)隊(duì)的極好的借口。因此，作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管，一定要在確定他已經(jīng)建立起些許的自信后，再指派擔(dān)任輕度責(zé)任的事務(wù)。一旦工作有進(jìn)步，應(yīng)立即予以鼓勵(lì)，并相應(yīng)地、循序漸進(jìn)地增加責(zé)任或委以重任。總之，對(duì)持有這種心態(tài)的團(tuán)隊(duì)成員，一方面要盡量設(shè)法使其恢復(fù)自信；另一方面，則還要避免對(duì)他表示具體批評(píng)性質(zhì)的言詞，逐漸使其變得強(qiáng)大起來，直到能經(jīng)得起任何風(fēng)吹雨打。二、激勵(lì)有別，因人而異其實(shí)，“激勵(lì)”呈現(xiàn)出來的，有諸多不一的面貌，而凡此種種不同的面貌，其效果如何是因人而異的。但是總括起來，激勵(lì)分為二大類：第一類激勵(lì)是來自于外在的人、事、物。例如：行銷人員的直屬主管及配偶的鼓舞，或是行銷人員的家人親友對(duì)他們的期望。因?yàn)槿祟惪傆幸环N傾向，會(huì)很自然的強(qiáng)迫自己去達(dá)到別人對(duì)自己的期許。嚴(yán)格說來，這樣的激勵(lì)誘因是絕對(duì)具有正面的意義，因?yàn)槊總€(gè)人或多或少都需要些競(jìng)爭(zhēng)的刺激、成就的鼓舞及報(bào)酬的獎(jiǎng)賞，更何況是行銷人員？所以若是由這個(gè)角度來看，外在激勵(lì)誘因是功不可滅的。但是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)過后，報(bào)酬資金花光了，假期也結(jié)束了，獎(jiǎng)?wù)陋?jiǎng)狀也不過是墻上的裝飾品罷了！當(dāng)是輝煌的成就已經(jīng)煙消云散。行銷人員的一切必須重新再來，一遍又一遍的追求這種外來誘因；而最后就好比是個(gè)電力耗盡的電池，久而久之，再多的外來激勵(lì)，也供應(yīng)不了行銷人員在工作上沖刺時(shí)所需的動(dòng)力。相對(duì)的，第二類激勵(lì)則比較具“創(chuàng)造性”，因?yàn)樗皇强客庠谡T因來達(dá)到激勵(lì)的目的，而是行銷人員內(nèi)心自行應(yīng)運(yùn)而生的誘因。這種誘因是來自行銷人員對(duì)自己畢生所致力的方向以及終生真正的內(nèi)心愿望之了解，而不是別人對(duì)他們的期望。因此，這種具有源源不絕效果的激勵(lì)誘因最重要的成因之一，便是行銷人員畢生的愿望，終生的需求是為何。三、找出激勵(lì)方法解決挫折無論從事任何行業(yè)，挫折都是難免。尋求適合自己的解決方法，才能事半功倍。雖然在保險(xiǎn)業(yè)里沒有絕對(duì)的成功萬(wàn)靈丹，但我們可以創(chuàng)造我們自己的命運(yùn)。如何充分發(fā)揮實(shí)力，則全靠自我心理建設(shè)，再創(chuàng)高峰。因此，要如何自我激勵(lì)，必須先了解挫折產(chǎn)生的原因，如此才能確知如何針對(duì)挫折來解決問題。下面是一些保險(xiǎn)公司的經(jīng)理對(duì)自我激勵(lì)的見解，相信您也一定深有體會(huì)。挫折是工作上的不順喬治亞人壽教育訓(xùn)練部經(jīng)理李清順指出，一般而言挫折發(fā)生的原因大部分來自于實(shí)際上的問題：遭到客戶拒絕。case不順利，而case不順利又可包括久久不能成交、客戶態(tài)度曖昧不明、客戶采取拖延術(shù)、新進(jìn)業(yè)務(wù)員碰到較復(fù)雜問題無法處理等等。同樣也持類似意見的國(guó)華人壽區(qū)經(jīng)理柯惠說：“發(fā)生挫折最主要的原因是來自工作上的問題，也就是無法產(chǎn)生業(yè)績(jī)”，這時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生情緒反應(yīng)，一方面是來自他人的壓力，另一方面是來自升遷問題的壓力。此刻，自我激勵(lì)刻不容緩。安泰人壽專案行銷經(jīng)理張子玲則表示，挫折可分為“可控制”與“不可控制”兩種類型，“可控制”的挫折大部分是指工作不被別人或上司肯定，這些挫折是可以在短時(shí)間內(nèi)治療恢復(fù)的。而“不可控制”的挫折則包括生、老、病、死這些非人為因素，諸如此類的挫折都是我們無法掌控的?！爱?dāng)我們碰到這些不可控制的挫折時(shí)，就必須以包容的心態(tài)來看待，然后再努力控制那些可控制的挫折”。張子玲認(rèn)為，世上的事無法盡如人愿，包容是很重要的原則。挫折來自于不被認(rèn)同大都會(huì)人壽行銷主任楊宗吉表示，當(dāng)個(gè)人的理想與實(shí)際狀況無法結(jié)合時(shí)，挫折感就會(huì)產(chǎn)生。只要業(yè)績(jī)好，根本就不會(huì)產(chǎn)生挫折的問題。因此，工作上的目標(biāo)無法與現(xiàn)實(shí)配合之際，問題就會(huì)陸續(xù)產(chǎn)生。第一人壽經(jīng)理劉月桂則認(rèn)為，挫折不單指行銷過程的不順利，在新進(jìn)人員踏入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，就經(jīng)常會(huì)不被認(rèn)同，這樣的外在環(huán)境，經(jīng)常會(huì)造成尚未展開業(yè)務(wù)工作，就已造成相當(dāng)大的壓力。另一方面的挫折來源可能是來自于經(jīng)濟(jì)上的不符期望，因?yàn)橛行┤俗⒅貥I(yè)績(jī)上的成就，而有些人則認(rèn)為收入是成就的表現(xiàn)，因此挫折感會(huì)因收入問題而產(chǎn)生。挫折是心態(tài)無法平衡國(guó)華人壽經(jīng)理潘瑞林則把挫折解釋為心態(tài)上的問題。“挫折只是一種過程、現(xiàn)象而已”，無論從事那一種行業(yè)都會(huì)遭遇挫折，只不過從事保險(xiǎn)行銷的工作碰到挫折的頻率比較高。總而言之，挫折的原因相當(dāng)多，都可以歸結(jié)到一點(diǎn)——“心態(tài)上的不平衡”，如果心態(tài)無法調(diào)適平衡，挫折就會(huì)隨之發(fā)生。遠(yuǎn)從馬來西亞最大保險(xiǎn)公司AIA來的意外險(xiǎn)部門助理副總裁黃金財(cái)認(rèn)為，挫折的形成原因主要是來自于對(duì)保險(xiǎn)工作的不認(rèn)同，或認(rèn)同度不夠。假如每位保險(xiǎn)行銷伙伴都能抱持樂在工作的精神，那保險(xiǎn)工作就是一種樂趣而非負(fù)擔(dān)了。因?yàn)?，挫折?duì)于成功而言，付出的代價(jià)只是短暫的，而失敗代價(jià)卻是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，所以挫折根本不算什么。南山人壽處理張政文，在從事保險(xiǎn)業(yè)之初，曾經(jīng)因?yàn)榧依锏姆磳?duì)，幾乎要與父親斷絕父子關(guān)系。就在家人的極力反對(duì)之下，他早已做好了心理準(zhǔn)備。因此，在從事保險(xiǎn)行銷工作的7年里，“幾乎沒有什么挫折”。張政文分析指出，“預(yù)期心理”常常是造成挫折的原因，希望如果愈大，也許失望就會(huì)愈大。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)無形的商品，所以在行銷技巧上并沒有一套固定的公式，在找不到到準(zhǔn)則的幫助之下，新進(jìn)的行銷人員就很有可能“陣亡”。因此如何施打“挫折預(yù)防針”是以下要談的重點(diǎn)。挫折專屬于努力的人操著一口流利閩南語(yǔ)的新光人壽經(jīng)是陳正倫，首先特別強(qiáng)調(diào)，挫折與低潮的發(fā)生，只適用于努力的行銷人員，“不認(rèn)真的人不算數(shù)！”“不認(rèn)真，哪來的挫折、低潮？”陳正倫表示。所以，挫折的定義，應(yīng)該是在經(jīng)過一番努力之后，卻得不到令人滿意的結(jié)果。除此之外，他把挫折與低潮的原因區(qū)分為：前都是由外在環(huán)境因素造成的，例如升遷不順；后者是由于內(nèi)在心理因素造成，比如目前的表現(xiàn)不如以往，那么就會(huì)陷入低潮。因此，處理兩者的思維與方式，應(yīng)該有所區(qū)別。認(rèn)為保險(xiǎn)行銷人員不應(yīng)該有挫折的中國(guó)人壽經(jīng)理李榮能表示，現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)差距很大時(shí)，情緒往往容易失控，因此，情緒上的控制才是決定挫折與否的主因。事衫上，保險(xiǎn)是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人的事業(yè)，所以挫折一低潮的原因主要源于情緒上的問題。如果是在工作上遭遇困難，這些都可以透過“教育訓(xùn)練”的方式來解決，而假如是情緒上的低落，可能就比較困難了。總之，在晨會(huì)中找出激勵(lì)法去解決業(yè)務(wù)員在從業(yè)過程中遇到的挫折是非常必要的。豪言慧語(yǔ)在晨會(huì)上激活團(tuán)隊(duì)士氣A 如何激活團(tuán)隊(duì)士氣營(yíng)業(yè)部主管若能尊重伙伴，了解其興趣與喜好，并報(bào)其所好給予獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行溝通從旁協(xié)助，以及發(fā)揮幽默感，即可有效激勵(lì)伙伴，發(fā)揮銷售潛能，又可激活團(tuán)隊(duì)士氣。團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)伙伴可分為三類：（1）明星級(jí)伙伴：力求盡善盡美，有較強(qiáng)自我管理能力，并努力工作。（2）戰(zhàn)士型伙伴：心態(tài)、方式都比較積極，但做得不夠多。（3）朽木型伙伴：以消極態(tài)度處事，能少拜訪就少拜訪，屬于朽木不可雕者。激活團(tuán)隊(duì)士氣有五大有效方式：視伙伴為金雞讓伙伴立即、持續(xù)、真心感受到他們對(duì)你的重要性，有被尊重和重視的感覺。進(jìn)行一對(duì)一的溝通每隔一兩周，個(gè)別與你的伙伴溝通，明白他們需要你哪方面的協(xié)助，你如何有效的幫助他們，以及了解伙伴所面臨的挑戰(zhàn)為何。發(fā)揮幽默感主管學(xué)習(xí)如何運(yùn)用幽默感提升創(chuàng)造力，讓職場(chǎng)環(huán)境輕松活潑。如：舉辦卡拉OK活動(dòng)、講笑話大賽等。了解伙伴的興趣增加業(yè)務(wù)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，伙伴才會(huì)盡全力沖刺業(yè)績(jī)，營(yíng)業(yè)單位的士氣人才能高昂。采取獎(jiǎng)勵(lì)制度人員流失最大的原因，是覺得不受主管重視，沒有得到應(yīng)有的獎(jiǎng)賞。了解伙伴的喜好，適時(shí)的給予獎(jiǎng)勵(lì)，單位的業(yè)績(jī)和人員士氣會(huì)高漲，發(fā)揮了最大的激勵(lì)效果。結(jié)論：天才型明星業(yè)務(wù)員可遇不可求，真正需要主管大力幫助、教育與訓(xùn)練的是團(tuán)隊(duì)中80%挑20%業(yè)績(jī)的伙伴，讓他們都成為明星。B 如何運(yùn)用晨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)，提高單位士氣提高工作士氣的方式有很多種，在此我們探討采用晨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)方式的技巧，那是我們根據(jù)在實(shí)務(wù)工作上的分析之后。我們知道，壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)就是人的經(jīng)營(yíng)，而對(duì)于人而言，精神上的鼓舞雖然有其特性存在，但是如果不輔以物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，精神上的作用有時(shí)會(huì)失卻其效用。我們也不否認(rèn)物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于某些人而言，所產(chǎn)生的作用不大，但是如果我們能將兩者結(jié)合并用，所得到的效果也就更大。在這里，我們所提出的獎(jiǎng)勵(lì)方法并不單指物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)而言，而是包含了精神上的榮譽(yù)感與成就感。因此的運(yùn)用上是具有實(shí)效性。但是在談運(yùn)用之時(shí)，我們必需先提出一些建議和注意事項(xiàng)，作為單位經(jīng)理在晨會(huì)中參考。晨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的經(jīng)營(yíng)來源及管理運(yùn)用經(jīng)費(fèi)大部分需來自單位的營(yíng)運(yùn)基金，無其他經(jīng)費(fèi)可供周轉(zhuǎn)。因此在管理上，我們必需注意到獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)所能回收的效果，如果獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)太高、限制太多或是過于泛濫，那在獎(jiǎng)勵(lì)上便無法收到效果和產(chǎn)生作用。要做到及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)遠(yuǎn)勝于過時(shí)的給予，至于獎(jiǎng)勵(lì)方法一頒布后，我們便要確定的去履行，如此才能立信于人，奠定獎(jiǎng)勵(lì)辦法的榮譽(yù)性。晨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)所采用的獎(jiǎng)品，其榮譽(yù)性應(yīng)使之高于價(jià)值性，才能收到獎(jiǎng)勵(lì)的效果如果價(jià)值性超過榮譽(yù)性時(shí)，我們需注意到人在物質(zhì)上的追求是永遠(yuǎn)不會(huì)滿足的，而且是越多越好，在這種心理下，獎(jiǎng)勵(lì)將不會(huì)變成錦上添花或是為了滿足需求，獎(jiǎng)勵(lì)代價(jià)不斷提高，演變成為不堪負(fù)荷的壓力了。晨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的目的與原則在談到目的與原則時(shí)，我們就必須先談到誘因系統(tǒng)（Incentive System）。所謂誘因系統(tǒng)是指用來指導(dǎo)一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系或是一個(gè)社會(huì)，如何根據(jù)成員的績(jī)效，給予適當(dāng)報(bào)酬的一套法則。而通常一套誘因系統(tǒng)，其內(nèi)容主要包含下列四項(xiàng)：（1）決定哪一個(gè)成員該收到報(bào)酬。（2）該收到多少報(bào)酬。（3）如何將該成員收到的報(bào)酬與績(jī)效做聯(lián)系。（4）如何正確地衡量一個(gè)成員的績(jī)效，也就是尋求適當(dāng)?shù)目?jī)效指標(biāo)。在這個(gè)系統(tǒng)里面，最重要也是最難解決的就是第三、第四項(xiàng)，在經(jīng)濟(jì)體系的誘因系統(tǒng)里，有以業(yè)績(jī)、職位、前程、收入等各項(xiàng)指標(biāo)來做為衡量各成員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，然后給予合理的報(bào)酬。在各類指標(biāo)中以收入最常用，尤其在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系里，利潤(rùn)是衡量績(jī)效最直接與最有效的方式。談到這里，我們就可以了解，以收入來做為我們績(jī)效指標(biāo)是可行的。但是，我們亦不能疏忽，在目前壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)上所可能產(chǎn)生或已有的現(xiàn)狀，但利潤(rùn)與報(bào)酬在壽險(xiǎn)從業(yè)人員的待遇上已有很明顯的標(biāo)示與運(yùn)用。如果我們只為了了解誘因系統(tǒng)的法則之后就直接轉(zhuǎn)借運(yùn)用，那是不可能產(chǎn)生多大效用的。我們之所以提出誘因系統(tǒng)的法則，最主要的目的，及是借用系統(tǒng)中的誘因和法則，以期成為我們?cè)谥朴啰?jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，有所參考和輔助。相同的道理，在我們?yōu)楣ぷ魇繗狻⒓訌?qiáng)工作意識(shí)的目標(biāo)中，如果我們能夠參照經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的誘因系統(tǒng)法則，而加以擬定成一套合理而且健全的激盛誘因系統(tǒng)，將有助于維護(hù)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)和諧，從而加強(qiáng)工作意愿與士氣。晨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)方式的運(yùn)用要有其創(chuàng)新性和時(shí)間性因獎(jiǎng)勵(lì)而所得到的報(bào)酬，并非生活需求上必要的來源。因此，長(zhǎng)時(shí)間的施用或無變換創(chuàng)新時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)便無法推動(dòng)鼓舞士氣和起到刺激性的作用，而落入模式。歸納上述的幾項(xiàng)需注意的重點(diǎn)，我們可以得到一個(gè)結(jié)論，便是獎(jiǎng)勵(lì)方式的運(yùn)用要有彈性，不可流于完全的物質(zhì)獎(jiǎng)賞或純粹的精神表?yè)P(yáng)。而獎(jiǎng)勵(lì)的目的便是在行為的過程中，注入新的動(dòng)機(jī)所采取的一連串為提高單位士氣而加強(qiáng)工作意愿。晨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的運(yùn)用應(yīng)當(dāng)做一件值得深思與研究的工作。